小米：墻內開花墻外香

陳瀟瀟

看起來，海外市場再次救了小米。

自今年五月受貿易戰影響后，國內四大手機巨頭進入貼身肉搏，除華為外，各家業績可謂慘淡。其中小米承壓最大。據第三方機構IDC數據，2019年第2季度小米國內出貨量同比下滑近20%，份額跌至11.9%，幾乎接近2016年的歷史最低點。

國內一片狼狽，小米的全球市場份額卻穩住了。這多少叫人有些意外。

據另一家第三方機構Gartner數據，2季度小米全球銷量為3319萬臺，占據9%的份額，依然是全球第四大手機廠商。這個成績已經維持了6個季度。

手機大盤之所以穩定源自海外市場的進一步拓展。《財經》記者從小米海外人士處獲悉，整個海外市場對小米手機銷量的貢獻已接近三分之一二。

2016年小米手機銷量曾出現斷崖式跳水，全球份額從第三跌到了第五，被對手華為趕超。是印度的崛起讓小米從滑鐵盧中翻盤。

而這次救場的是歐洲市場。據《財經》記者了解，除印度外，目前海外市場的主要增量來自歐洲。歐洲已成為第二大海外市場，占總銷量的三成。據第三方機構Canalys數據，今年第2季度小米是歐洲市場增長最迅猛的公司，同比增長48%，賣出了接近450萬臺。

小米海外市場的蒸蒸日上固然穩住了銷量大盤。不過，從財務數據看，手機業務的毛利起色不大。期待海外市場成為那根救命稻草，恐怕還為時尚早。

印度手機市場

對于小米來說，印度市場是肥沃的。據市場調研機構counterpoint數據，2019年第3季度，小米在印度的市場份額為26%，已連續九個季度位列第一。

印度是全球第二大智能手機市場，也是除中國外，小米最大的區域市場。據《財經》記者了解，目前小米六成的海外市場銷量來自印度。截止2019年第2季度，小米手機印度出貨量超過1000萬，已與國內相當。

小米對印度市場一直抱有信心，今年以來，已在印度投資了350億盧比，為近四年來之最。按照印度市場不斷擴大的趨勢來看，只要小米戰略不出錯，并在這個市場持續投入，維持出貨量的增長應該不難，但要獲得更多市場份額已經越來越不容易。

從2018年起，OPPO、vivo等公司不斷擠占小米的成長空間。2018年年底，不到一個季度，realme就從線上挖走了8%的市場份額。這個脫胎自OPPO的品牌，幾乎復制了小米在印度的線上模式，以更狠的性價比迅速走量。

“打得實在太猛了，”一名小米當地代理商對《財經》記者感嘆，他沒想到realme會把劉海屏和水滴屏做到了千元價位段，這在印度還是第一次。

為保持增長勢頭，小米不斷擴張渠道，并向線下發展。自2018年下半年到今年5月，小米已經在印度拓展了超過5000家線下門店。

依然沒擋住對手的兇猛來勢。據第三方機構counterpoint數據，到2019年第3季度，vivo和realme份額分別為17%及16%，同比均有10%左右的增長。相較之下，小米的份額同比下降了1%。

從份額變化上看，vivo和realme吃掉的主要是其他中小品牌的份額。2019年第3季度，這部分品牌的份額已從29%萎縮至13%。但小米顯然并沒有在這一次洗牌中，瓜分到多少份額。

可以預見的是，隨著其他中小品牌進一步退場，頭部廠商很可能會像國內一樣進入貼身肉搏，小米在印度的承壓也會越來越大。

事實上，作為小米增長最快潛力最大的海外市場，印度的利潤一直有限。自2014年進入印度，截止目前小米已累積賣出了1億臺手機，但超過90%都是均價低于1000人民幣的紅米。

隨著競爭加劇，短期內小米的利潤空間還將進一步壓縮。《財經》從一份當地渠道商的數據獲知，2018年起，為補貼渠道小米手機在印度的均價已經下滑了7%。

尋找新大陸

為保證手機大盤的穩固，小米一直希望開拓印度以外的海外市場。近一年多來，小米總共進行了六次架構調整，其中三次都是關于手機業務。一面穩固國內市場，一面為海外市場找到新的增長點。

歐洲是除了中國美國以外，全球第三大消費品市場，也是智能手機的標桿市場。比起均價千元不到的印度，歐洲的利潤可觀。如果一家手機公司要打入全球高端市場，歐洲也是必經之路。

據《財經》記者了解，歐洲市場兩極分化嚴重，市場集中在800歐以上的高端及200歐以內的低端，幾乎沒有中端市場地帶。

小米在歐洲的策略是，先在低端市場站穩腳步。盡管在歐洲運營小米品牌，但與印度及其他海外市場一樣，小米銷售的主要是紅米手機。一位小米歐洲銷售經理對《財經》記者回憶，2018年小米對整個歐洲的銷售目標是翻三倍。

與印度龐大的零售市場不同，歐洲市場的特點是運營商獨大，幾乎占據六成市場，公開市場僅占四成。相比之下，公開市場雖規模小，但準入門檻低，小米也更為擅長。

依靠性價比及提貨激勵政策，在西班牙、意大利，這些因經濟局勢而對價格敏感的國家，小米很快打開了銷路。

據第三方機構Canalys數據，2018年第3季度，在進入西班牙一年之內小米的份額就達到了14.5%。到2019年第2季度，不到兩年時間，小米已占據了9.6%的歐洲市場份額，排名第四。小米海外人士對《財經》表示，歐洲市場的未來目標是與印度市場平分秋色。

國內滑鐵盧之際，靠不斷拓展海外市場，小米確實殺出了一條增長的道路，看似安全了。財報顯示，2019年上半年，小米海外市場實現收入386億元，同比增長33.8%，占總收入的40%以上。

不過，就目前來看，這些業績似乎難以傳遞至資本市場。

自2018年10月IPO以來，小米股價一路下滑，截止2019年10月，與IPO時相比幾乎腰斬，市值蒸發近3000億港幣。為向市場傳遞信心，拉升股價，過去一年小米曾多次進行股份回購。

最近一次是在今年9月。小米宣布斥資2499.97萬港元回購275.62萬股，再次強調小米的互聯網商業模式及“手機+AIOT"的雙引擎策略，并表示對公司前景充滿希望。

資本市場卻是冷靜的。按照一套經典的科技公司價值分析，因技術創新或新商業模式，市場對創立初期的盈利能力容忍度較高，但最終依然要看企業盈利的改變及增長。

財報顯示，截止2019年第2季度，手機業務.收入為320億元，占61.6%。另外兩項主要業務，互聯網服務及IoT，分別貢獻了8.8%及28.8%。盡管不斷強調其互聯網屬性，加碼AIoT，手機業務依然是小米的主要收入來源。

且小米手機80%以上的銷量靠紅米拉動，這個現狀并沒有因為歐洲市場的突破而改變。小米在歐洲的份額增長基本來自200歐元以內的低端市場，利潤率并不高。

2018年起為拓展海外市場份額，小米已經犧牲了毛利。2019年第1季度手機業務的毛利率降至3.3%，創下了2016年以來的最低水平。小米在財報中稱，當時毛利下滑是因為在海外市場進行了降價促銷。

真實困境

靠低端走量的紅米機型，小米迅速打開了歐洲市場。但如果不能在份額增長的同時，獲取合理，的利潤，將難以滿足盈利預期，也很難讓資本市場看到成長性。

況且，小米在低端市場的競爭優勢正在被挑，戰。三星針對低端的A系列手機已成為小米的強勁對手。據第三方機構Canalys數據，2019第2季度歐洲市場出貨量排名第一的手機是三星A50，第二名是三星A40，出貨量分別為320萬和220萬臺。紅米Note7排名第三，賣出了200萬臺。

如果不能打入高端市場，將很難維持目前的競爭優勢。雷軍的想法是加速歐洲擴張的同時，往利潤更高的高端市場發力，循序漸進。

2019年1月19日，小米在歐洲最大的旗艦店——巴黎香榭麗舍大街店正式開業，可視為小米開始加碼高端市場的信號。

但這看起來并不容易。歐洲80%到90%的高端手機市場由運營商把控，與小米擅長的公開市場不同，運營商非常看重品牌以及手機公司愿意投入精力的程度。

為打入運營商市場，小米成立了專門的運營商團隊，但很快遇到了挑戰。首要難點是滿足運營商的各種技術準入標準。這要求手機公司從總部開始對接技術需求，來回與運營商磨合，非常考驗一家公司的全球化運營能力。

這不僅是小米的難題，也是大部分中國公司的困擾。為了獲取運營商的信任，華為前后花了至少五年。一位華為西歐市場人士對《財經》表示，前四年的狀態就是不斷投入，不斷推倒重來。

華為還高度重視戶外廣告和體育贊助，終于打開了三星與蘋果獨大的局面，代價則是不斷地燒

小米的基因決定了無法走華為的道路，也不具備同樣的資金優勢。小米海外人士對《財經》記者坦言，進軍高端市場是目前最大的挑戰。當你沒有銷量，又缺乏頭部品牌的光環時，就基本沒有話語權。

運營商以資費套餐帶動手機銷售，同一款手機的價格，可能將高于在公開市場的價格。“如果按照目前運營商的玩法，小米必須提高單價，那就得犧牲性價比。”前述小米人士對《財經》記者表示。而性價比恰恰是小米手機的核心競爭力。，

這意味著在歐洲這個高手云集的全球市場，如果接下來小米不能拿出更有競爭力的產品，很難在高端市場立足。

前述華為人士對《財經》表示，“你長期不做品牌投入，渠道和品牌沒有準備好，產品再好，在歐洲也很難起來。但如何品牌渠道都有了，卻沒有產品做支撐，也很難成勢。”

與所有想在海外深耕的中國廠商一樣，小米能否在未來做出更有質量的海外業績，取決于產品、渠道以及品牌的綜合實力，以及是否有真正持續的投入。長跑才剛剛開始。