石化銷售企業化工產品銷售風險防控研究

趙衛東，楊清

（中國石油天然氣股份有限公司華北化工銷售分公司，北京100009）

1 引言

在市場競爭日益激烈的大背景下，企業的經營和發展過程中存在著很多風險，直接影響著企業經營目標的實現，這些風險往往是無法規避的。在石化銷售企業的發展中，國內外化工行業競爭越來越激烈，化工銷售企業為了在激烈的市場競爭中顯現出來，應該采取有針對性的銷售風險規避措施，將銷售風險造成的經濟損失控制到最小，為化工銷售企業創造更多的效益，實現化工銷售企業的可持續發展。

2 影響石化銷售企業化工產品銷售的因素

2.1 國家政策和政治環境

化工行業具有投資、經營成本高等特點，是國家發展過程中重要的資源性行業，直接關系著國家的順利發展，化工行業普遍是國有企業，不易受到市場自發調節的影響，因而國家的政策直接關系著化工行業的銷售模式和銷售方向。除此之外，在化工企業開展營銷活動的過程中，國家發展的穩定性是化工行業發展的重要外部環境，在國家處于政局不穩定狀態的情況下，會在很大程度上影響企業的生產經營和銷售盈利。

2.2 外部各類產業的發展狀況

在現代化市場經濟的發展中，各個行業的發展聯系都十分緊密，化工產業的銷售發展不僅會受自身經營管理狀況、行業發展狀況等因素的影響，還會受到消費者收入、偏好狀況、金融市場發展中的利率、匯率等因素的影響。目前，我國市場經濟發展比較平穩，社會各界對化工產品的需求量越來越大，因而化工產品的銷售前景比較好。除此之外，在全球一體化的大背景下，我國對外開放程度越來越深，化工產品在國際市場中的營銷空間越來越廣闊[1]。

2.3 化工企業自身的科技創新水平

目前，我國處于經濟轉型階段，國家提出了可持續發展戰略，越來越注重各行各業發展的經濟性、環保性，而社會各界也在響應國家節能減排的號召。因此，在化工企業的發展中，相關部門應該注重科學發展、綠色發展理念，企業應該積極改善傳統的經濟管理模式，不斷提升自身的科學技術發展水平，為市場提供更多附加值高的優質化工產品，推動社會經濟的進一步發展。

3 石化銷售企業化工產品銷售風險的具體表現

3.1 信用管理過程中存在銷售風險

為了提高企業的綜合效益，企業會針對客戶的實際情況，實行款到發貨的方式，避免客戶因欠款為自身帶來不必要的風險。同時，為了實現企業的可持續發展，相關部門必須確保資金的來源，而在實際銷售環節，存在大量資金不足的問題，這就要求企業為客戶提供一定的信用額度，實現企業和客戶的共同發展，避免影響企業化工產品的實際銷售情況，為企業創造更多的收益，為企業運營的穩定性提供保障[2]。

3.2 產品庫存管理過程中存在風險

在化工產品銷售過程中，產品存儲工作發揮著十分重要的作用，產品庫存量直接影響著產品銷售活動的順利開展，還會為企業流動資金的實際周轉帶來不必要的影響。在庫存量過大的情況下，產品質量會受到不必要的影響，增加化工產品的倉儲成本，進而為企業帶來不必要的損失。另外，在化工產品銷售不理想的情況下，會進行產品轉移工作，這就會增加產品的轉移費用，且在庫存低時也會使得產品供應量無法滿足實際的發展需求，還會出現一系列斷貨問題，為企業的發展造成不利影響，進而損壞企業的整體形象。

3.3 產品運輸過程中存在風險

在化工產品銷售過程中，銷售人員使用的運行方式主要有三種，分別是自提、配送、代辦托運等。其中，產品配送風險是比較常見的，在配送不及時、產品運力過大、產品質量大的情況下，都會為產品銷售造成不利影響。同時，在液體產品運輸過程中，尤其是危險的液體產品運輸時，運輸方式不合理極易引發安全事故，對運輸的安全性造成影響。除此之外，在托運過程中，相關人員未及時監督并管理運輸活動，會出現企業貨物缺失的問題，在無法找到運輸負責人的情況下，會增加企業的運輸成本，為企業帶來不必要的損失[3]。

4 化工產品銷售風險防范的措施

在化工產品銷售過程中，銷售人員需要明確化工產品的銷售風險，并采取合理的措施，有效地控制銷售風險，降低風險對企業造成的損失。因此，從風險防控的原理和化工企業的銷售現狀進行考慮，企業應該制定化工產品銷售風險防范的措施，具體體現在以下方面。

4.1 加強合同管理

首先，化工產品銷售合同應該在相關法律的基礎上，明確供應商的權力和義務，供應商應該明確合同的地位，嚴格按照供貨時間、供貨產品質量等，減少供貨商延期供貨帶來的風險。其次，重視合同中的細節問題，銷售人員需要加強合同管理，細化企業和客戶的約定形式和約定內容。在化工企業中的合同內容不細致的情況下，會出現約定缺乏具體性和明確性等問題，因而相關人員需要注重合同的細節管理。最后，將合同約定的內容落實到實際工作中?；て髽I應該在內部設立專業部門，管理合同的履行情況。

4.2 加強信用管理

在化工產品銷售過程中，相關技術人員需要重視企業內部培訓活動，尤其要針對銷售工作人員開展相應的培訓，這樣化工產品銷售人員就能夠明確信用風險的相關內容，提高企業工作人員的信用風險防范意識，掌握更多的信用風險管理知識。一般情況下，客戶的信用等級主要分為三種，分別是：第一，A類等級客戶，主要是指企業發展中的核心客戶；第二，B類等級客戶，主要指的是企業經營中的一般客戶；第三，C類等級客戶，主要是企業經營中的臨時客戶?；ぎa品營銷人員需要以此為基礎，針對類型、等級存在差異性的客戶，進行各種信用授權，還要加強對客戶信用管理工作的實時追蹤和更新，注重客戶的經營變化情況，及時地調整客戶的信用等級。

4.3 加強庫存管理

為了防范化工產品銷售中的風險問題，企業應該減少庫存量，建立低庫存模式，企業還應該深入化工產品市場，充分了解市場的實際需求，并確定化工產品的生產總量，確保生產產品能夠被銷售出去。另外，化工企業應該減少產品經營的成本，避免出現占用大量資金的問題，提高企業資金的周轉速度。企業還應該積極引進先進的技術，應用信息技術建立倉儲網絡，根據主要的市場、物流等，設置快捷、專業的中轉倉庫，以吸引大量的客戶，為客戶提供更好的服務。

4.4 培養化工產品銷售人員的風險意識

為了實現化工產品銷售風險的有效控制，化工產品銷售人員需要具備較強的風險意識，從銷售流程和銷售環節的角度，開展銷售人員風險控制技能培訓活動，以提高銷售人員的風險控制能力，為企業創造更多的效益。

5 結語

綜上所述，在石化銷售企業經營活動的順利開展中，銷售風險直接關系著銷售的整體效果。因此，銷售人員需要正確認識銷售風險的相關內容，制定規避風險的相應措施，提高企業的經濟效益，進而推動企業的可持續發展。