社群電商運營模式及其發(fā)展探究

趙丹

（新疆農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，新疆 昌吉 831100）

1 引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)背景下的新業(yè)務(wù)、新技術(shù)、新生態(tài)的快速發(fā)展，我國政府以及各行各業(yè)紛紛投入互聯(lián)網(wǎng)平臺，積極創(chuàng)新融合。根據(jù)CNNIC第43次報告，截至2018年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模為8.29億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.17億，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)的比例由2017年底的97.5%提升至98.6%，手機(jī)上網(wǎng)已成為網(wǎng)民最常用的上網(wǎng)渠道之一，占據(jù)著我們生活的重要部分，移動電商應(yīng)運而生。

2 社群電商的發(fā)展現(xiàn)狀

社群，廣義而言是指在某些邊界線、地區(qū)或領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生作用的一切社會關(guān)系，內(nèi)部具有一定的關(guān)聯(lián)和互動，而當(dāng)前大家所津津樂道的一般是指網(wǎng)絡(luò)社群，是指隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而實現(xiàn)的用戶基于網(wǎng)絡(luò)平臺的聚合與交流。目前，網(wǎng)絡(luò)社群已經(jīng)進(jìn)入3.0階段，網(wǎng)絡(luò)群眾通過微信、QQ、微博、抖音等網(wǎng)絡(luò)社交平臺基于某種信任或者某一個共同點，標(biāo)簽聚合，精細(xì)化定位[1]。

社群電商作為移動電商模式的進(jìn)階延伸，不是對傳統(tǒng)電商的徹底顛覆，而是相當(dāng)于“移動電商+社群”，更多的是借助社群內(nèi)部互動機(jī)制形成顧客流量的裂變或者流量的聚合。社群電商中人和內(nèi)容是社群形成并可持續(xù)發(fā)展，并產(chǎn)生商業(yè)價值的基礎(chǔ)，它的核心一定是互動機(jī)制中存在的信任感，大家基于某一個共同點聚合起來，不依賴于某個領(lǐng)袖，自我組織并相互間遵守一定秩序和制度，共同生產(chǎn)內(nèi)容，維護(hù)社群的良性發(fā)展。目前，社群商業(yè)逐步多元化，微博、微信、直播等媒介形式的發(fā)展，使得移動電商營銷對象更加精準(zhǔn)，規(guī)模效應(yīng)更加突顯，而依托規(guī)模效應(yīng)所帶來的直接利益更反向促進(jìn)社群電商成員對社群的忠誠度和信任度，再次帶來新的流量突破，影響轉(zhuǎn)化率。比如微信孕寶媽群聊中，各個成員之間就可以將孕產(chǎn)知識、購物需求、產(chǎn)品體驗等方面進(jìn)行相互交流，在互動交流中，某位成員轉(zhuǎn)變成為某種商品的推薦者，基于信任進(jìn)行團(tuán)購，規(guī)模效應(yīng)帶來直接利益，良性循環(huán)引流量。社群電商在近幾年已經(jīng)越來越普遍[2]。

3 社群電商運營模式——以微信社群為例

微信剛開始最基本的功能就是為人們提供一個全新免費的網(wǎng)絡(luò)社交平臺，隨著后期的不斷發(fā)展創(chuàng)新，現(xiàn)在也已被廣泛應(yīng)用到各個領(lǐng)域，如生活繳費、網(wǎng)絡(luò)購物、資金理財、社會公共服務(wù)等，不斷滿足不同群體的需求。截至2018年12月，微信朋友圈用戶使用率已到達(dá)83.4%，覆蓋人群幾乎涵蓋了網(wǎng)民的各個年齡層，基本每一部智能手機(jī)用戶均安裝有微信，滲透率達(dá)98%以上。近幾年，微信支付的普及也使得微商、微信電子商務(wù)的發(fā)展越來越快。目前，電商企業(yè)利用微信社群進(jìn)行產(chǎn)品營銷的現(xiàn)象越來越普遍，形式也越來越多樣化，如必勝客、肯德基等飲食大鱷相繼開通了微信公眾號、小程序，利用微信增加會員，然后實現(xiàn)微信營銷渠道。微信營銷已然成為較為普遍的營銷方式，因此，本文以微信為例，探討微信平臺的社群電商運營模式。

3.1 建立公眾號運營模式

在2014年5月微信開通了“微信小店”模塊，只要是在微信支付中認(rèn)證過的服務(wù)號都可以在公眾平臺上搭建微信小店，微信小店是微信公眾號電商的經(jīng)典模式。賣家可以建立公眾號，發(fā)布圖文信息，在用戶關(guān)注了公眾號后進(jìn)行信息推送、知識分享，吸引受眾的眼球，自由互動，在一定時點采用內(nèi)容營銷的方式，對接微店入口。關(guān)注賣家公眾號的都是對賣家發(fā)布的信息具有一定認(rèn)可度的，日積月累的精準(zhǔn)營銷能夠潛移默化地影響消費者的消費需求，形成卷入消費，轉(zhuǎn)換購買決策。例如，關(guān)于中醫(yī)的公眾號“懶兔子”，它服務(wù)于一群熱愛中醫(yī)，并且希望通過中醫(yī)緩解病癥或者通過中醫(yī)養(yǎng)生的受眾，推送多數(shù)是帶有原創(chuàng)漫畫的文章推送，漫畫生動有趣，文章深入淺出，適合絕大多數(shù)沒有醫(yī)學(xué)底子的普通人。在公眾號進(jìn)入穩(wěn)定階段后，中醫(yī)社群人數(shù)越來越多，當(dāng)文章中提到的藥品越來越復(fù)雜煩瑣時，用戶需要一個購物渠道買到推薦藥品，此時“懶家鋪子”應(yīng)運而生，實現(xiàn)了商業(yè)價值的轉(zhuǎn)化[3]。

3.2 朋友圈運營模式

朋友圈自2012年上線以來，主要功能是用來發(fā)表狀態(tài)，分享生活，互動溝通。在熟人基礎(chǔ)上，具有一定的封閉性，每一個朋友圈背后都有一個現(xiàn)實的個體存在。朋友圈電商是有一定信任基礎(chǔ)的營銷模式，是要將朋友間的情感聯(lián)系轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實購買力，也就是我們常說的微商?，F(xiàn)在的微商銷售的可以是各種產(chǎn)品及服務(wù)，不再局限于女性消費者，他們通過朋友圈的C2C模式，直接發(fā)布產(chǎn)品信息，留下聯(lián)系方式，朋友圈中熟人可以看到產(chǎn)品的銷售信息，通過流量裂變可以在很短的時間內(nèi)傳送到全國各地的朋友圈里。微商通過一單單的買賣，積攢信譽，借助口碑進(jìn)行宣傳，同時可以借助層層代理的模式，實現(xiàn)裂變式發(fā)展，將朋友的朋友圈也變成自己的朋友圈，情感銷售。例如，國產(chǎn)紙尿褲品牌米菲，通過分銷商以及一層層的代理，將業(yè)務(wù)拓展到了大多數(shù)寶媽的朋友圈，借助鋪天蓋地的文案，以及產(chǎn)品口碑，快速占據(jù)足夠市場份額，迅速完成了微商品牌的突破，成為國產(chǎn)紙尿褲的主力軍[4]。

3.3 微信群聊團(tuán)購模式

微信群聊最早是大家基于某個人或者某件事組成的一個群體，人數(shù)有限，但是后期大家相互基于某些方面共同的需求自發(fā)地成群，快速聚合，同時也可以陸續(xù)申請加入，如小區(qū)業(yè)主群、單位工作群、班級交流群、親戚家族群等，在這些群里除了進(jìn)行某件和大家相關(guān)的事項外，還可以延展出和大家都息息相關(guān)的購物需求，出于對朋友或者鄰居的信任，群里較容易形成一些團(tuán)購，使得大家買到物美價廉的物品或者享受具有一定折扣的服務(wù)項目。這樣的團(tuán)購雖然不是大規(guī)模的，但是隨著品牌的建立，小區(qū)覆蓋率的提升，還是可以帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益的，是一種較好的運營模式。例如，新疆本土品牌樂樂媽，從最早專注新疆家庭烘焙的淘寶賣家變成集微信社群團(tuán)購為一體的新型電商，樂樂媽不斷完善后臺系統(tǒng)，引入小程序，依靠一個個群主，一個個領(lǐng)袖級用戶通過自身的消費體驗，現(xiàn)身說法式的營銷模式，迅速擴(kuò)大品牌影響力和號召力。樂樂媽品牌會每天根據(jù)消費者需求提供不同的產(chǎn)品，開展團(tuán)購模式，用戶自行選擇，線上下單，線下自取或者送貨上門，時間周期短，售后服務(wù)有保證，迅速成為新疆社群電商的領(lǐng)軍人物。

4 結(jié)語

當(dāng)今，隨著碎片化時間的增多以及物質(zhì)條件的豐富，人們不再愿意花費過多時間外出購買物品，反而給了社群電商更大的商機(jī)。當(dāng)然，無論是首批用戶的吸收還是后期的持續(xù)推廣，最關(guān)鍵的因素就是——信任感。內(nèi)容作為連接各用戶的載體，群主就必須借助內(nèi)容引入流量，與用戶建立良好的互動機(jī)制，積攢信任。主要方式就是產(chǎn)品和活動：產(chǎn)品要更迭換代，持續(xù)更新，擴(kuò)大類目，最好的產(chǎn)品是不需要挑取年齡段，收入層次，如生鮮農(nóng)產(chǎn)品；活動方面，在基礎(chǔ)服務(wù)做好的同時，開展線上線下各類活動，如抽獎、紅包、贈品、社群聚會等，調(diào)動消費者的互動性，增加消費額度，完成粉絲轉(zhuǎn)變。

總體看來，社群電商不全是一種固定模式，而是將多種模式結(jié)合運用，充分利用線上線下渠道，把相同價值觀的用戶聚集起來，建立信任感，增加粘性，創(chuàng)造商業(yè)價值。