基于女性消費(fèi)心理的商家營銷對策

□ 杭州 陳幼紅

據(jù)第六次全國人口普查統(tǒng)計，我國女性消費(fèi)者有65287萬人，占總?cè)丝诘?8.73%。女性消費(fèi)者不僅數(shù)量龐大，而且在購買活動中起著特殊重要的作用。目前中國60%-70%的消費(fèi)權(quán)力掌握在女性手中，女性不僅對自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購買決策，而且在家庭中她們承擔(dān)了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，因此也是絕大多數(shù)兒童用品、老年人用品、男性用品、家庭用品的購買者，中國女性消費(fèi)者正逐漸成為中國消費(fèi)力量的核心。研究女性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為，洞悉并及時把握女性消費(fèi)心理的變化和趨勢，制定行之有效的市場營銷對策是商家提升市場競爭力亟待解決的問題。

一、女性的消費(fèi)心理特點(diǎn)

由于女性消費(fèi)者的文化教育水平、職業(yè)收入、年齡、性格以及時尚意識的不同形成了獨(dú)具特色的消費(fèi)行為及心理特征，主要表現(xiàn)為：

1.感性消費(fèi)心理，注重情感體驗(yàn)。女性消費(fèi)者普遍具有感情豐富、細(xì)膩、情緒波動頻繁且變化幅度較劇烈等心理特點(diǎn)，容易產(chǎn)生臨時的、沖動的購買行為。女性消費(fèi)者會因?yàn)樯唐返哪骋患?xì)節(jié)設(shè)計、銷售人員的熱情、購物環(huán)境氣氛的溫馨而產(chǎn)生美好的情緒體驗(yàn)，進(jìn)而產(chǎn)生非理性購買。另外女性在心情特別好或特別不好時，也會產(chǎn)生瘋狂的購買行為，以慰勞補(bǔ)償自己或借助購物進(jìn)行發(fā)泄。

2.挑剔消費(fèi)心理，強(qiáng)調(diào)反復(fù)挑選比較。由于女性消費(fèi)品種繁多，彈性較大，加之女性特有的細(xì)膩和防備，因而她們在選擇商品時總是反復(fù)比較、挑三揀四，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，產(chǎn)品某些細(xì)微的優(yōu)點(diǎn)或不足都會引起女性消費(fèi)者的注意。

3.實(shí)用消費(fèi)心理，注重商品的質(zhì)量與便利性。女性在家庭中的地位及從事家務(wù)勞動的經(jīng)驗(yàn)體會，使她們在購物時更注重商品的實(shí)際效用，更關(guān)心商品帶來的具體利益。每一種新的、能減輕家務(wù)勞動強(qiáng)度、節(jié)省勞動時間的便利性消費(fèi)品更能博得她們的青睞。

4.自我消費(fèi)心理，在意他人認(rèn)可。女性消費(fèi)者一般具有較強(qiáng)的自我意識，對外界事物反應(yīng)敏感，希望得到他人的認(rèn)可。常常以自己的購物眼光、喜好來分析和評價商品，她們總是覺得自己購買的商品是最好、最有質(zhì)感的。當(dāng)別人購物時，她們愿意發(fā)表意見，并且希望自己的意見被采納。在購買過程中，希望得到銷售人員的贊賞，銷售人員的表情、眼神、語調(diào)等都會影響她們的購買行為。

5.愛美消費(fèi)心理，重視商品的外觀形象。女性對美有著一種天然的追求。女性消費(fèi)者在挑選商品時強(qiáng)調(diào)美感，注重商品的外觀設(shè)計，如款式、造型、色彩、包裝等。如果產(chǎn)品制作精美、圖案顏色等符合女性對色彩的敏感度，便可以在琳瑯滿目的商品中第一時間吸引女性消費(fèi)者的目光。

6.實(shí)惠消費(fèi)心理，易受促銷影響。女性消費(fèi)者有一個突出的共性，就是喜歡“占便宜”。除了生活中精打細(xì)算外，購物時也是希望物美價廉，最好能占點(diǎn)小便宜。因此，她們?nèi)菀资墁F(xiàn)場打折、降價、買贈等促銷活動的影響，沖動購買那些實(shí)惠的、并不急需的產(chǎn)品。

二、基于女性消費(fèi)心理的營銷對策

1.營造美好的情感體驗(yàn)，激發(fā)購買欲望。商家應(yīng)設(shè)法營造美好的情感體驗(yàn)氛圍，使女性找到消費(fèi)感覺，讓她們高興，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。一是鼓勵女性消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)。如服飾鞋帽的試戴、食品的免費(fèi)品嘗、化妝品的體驗(yàn)試用等。二是精心營造購物氛圍。如明朗精美的櫥窗陳列、食品的誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優(yōu)美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環(huán)境等，誘發(fā)其購買欲望。三是營造與女性消費(fèi)者的情感共鳴。商家應(yīng)在商品功能、廣告、包裝上符合女性的情感訴求。另外女性消費(fèi)者會把各種節(jié)假日作為消費(fèi)時機(jī)，商家要不失時機(jī)地抓住機(jī)會，為女性消費(fèi)者營造消費(fèi)的氣氛和條件，使女性朋友遇到節(jié)假日會想著通過消費(fèi)行為犒勞自己。四是銷售人員提供貼心周到、細(xì)致熱情的服務(wù)。女性特別敏感，易受銷售人員情緒的影響。如銷售人員對女性消費(fèi)者非常熱情友好，消費(fèi)者就愿意接受銷售人員的建議和推薦的產(chǎn)品。

2.理解女性的挑剔心理，提供耐心、細(xì)心、真心的服務(wù)。商家要撬動女性消費(fèi)市場，必須理解女性的挑剔心理，在服務(wù)上應(yīng)有足夠的耐心、細(xì)心和真心。針對女性討價還價的挑剔，商家要明白其意思是“你若便宜點(diǎn)，我就買了”，要注重女性消費(fèi)者心理需求的滿足，適當(dāng)讓價以促成交易。

3.商品設(shè)計應(yīng)注重細(xì)節(jié)，凸顯實(shí)用和便利。現(xiàn)代社會女性既要工作，又要擔(dān)負(fù)家庭的大部分家務(wù)勞動，因此她們對日常生活用品的便利性具有強(qiáng)烈的要求。如一些方便食品、半成品，女性消費(fèi)者要求能為其節(jié)省時間，減輕勞動強(qiáng)度，品種樣式要豐富，使自己有更多的選擇。對于高科技產(chǎn)品，女性一般不關(guān)心技術(shù)本身，只關(guān)心這些技術(shù)的實(shí)用性和便利性。

4.尊重女性消費(fèi)者的自尊心，多贊美，使消費(fèi)者獲得心理滿足感。商家面對女性消費(fèi)者時要講究語言表達(dá)的藝術(shù)性，要多贊美，多說好聽的話。學(xué)會贊美女性消費(fèi)者做出的選擇，以贏得消費(fèi)者的認(rèn)同感和心理滿足感。切忌對消費(fèi)者已購買的商品做簡單或生硬的評論，更不能搶白、頂撞。現(xiàn)場促銷面向女性消費(fèi)者的折扣商品，要注重說明理由，允許消費(fèi)者挑選。

5.加強(qiáng)產(chǎn)品的形象設(shè)計，突出設(shè)計的美感和個性。應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的形象設(shè)計，突出設(shè)計美感和個性消費(fèi)。創(chuàng)新產(chǎn)品的包裝，突出個性，注重色彩、形狀、大小等細(xì)節(jié)，加入流行與時尚元素，運(yùn)用靚麗的色彩、時尚的造型、精美的包裝、別致的細(xì)節(jié)更好地吸引女性消費(fèi)者的眼球。

6.靈活開展各類促銷活動，展現(xiàn)商品的實(shí)惠與劃算。商家要靈活開展諸如買贈、打折、降價、送抵價券、購物積分制等多種形式的促銷活動，并且將促銷活動用醒目的方式傳遞給消費(fèi)者，尤其是降價，要用突出的價格標(biāo)簽對比以展現(xiàn)商品的實(shí)惠與劃算，吸引女性消費(fèi)者的關(guān)注。另外對于可以討價還價的商品，商家可以適度讓價或去掉零頭以滿足女性消費(fèi)者實(shí)惠的消費(fèi)心理，激發(fā)女性的購買欲望。