基于女性消費心理的商家營銷對策

□ 杭州 陳幼紅

據第六次全國人口普查統計，我國女性消費者有65287萬人，占總人口的48.73%。女性消費者不僅數量龐大，而且在購買活動中起著特殊重要的作用。目前中國60%-70%的消費權力掌握在女性手中，女性不僅對自己所需的消費品進行購買決策，而且在家庭中她們承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，因此也是絕大多數兒童用品、老年人用品、男性用品、家庭用品的購買者，中國女性消費者正逐漸成為中國消費力量的核心。研究女性的消費心理與消費行為，洞悉并及時把握女性消費心理的變化和趨勢，制定行之有效的市場營銷對策是商家提升市場競爭力亟待解決的問題。

一、女性的消費心理特點

由于女性消費者的文化教育水平、職業收入、年齡、性格以及時尚意識的不同形成了獨具特色的消費行為及心理特征，主要表現為：

1.感性消費心理，注重情感體驗。女性消費者普遍具有感情豐富、細膩、情緒波動頻繁且變化幅度較劇烈等心理特點，容易產生臨時的、沖動的購買行為。女性消費者會因為商品的某一細節設計、銷售人員的熱情、購物環境氣氛的溫馨而產生美好的情緒體驗，進而產生非理性購買。另外女性在心情特別好或特別不好時，也會產生瘋狂的購買行為，以慰勞補償自己或借助購物進行發泄。

2.挑剔消費心理，強調反復挑選比較。由于女性消費品種繁多，彈性較大，加之女性特有的細膩和防備，因而她們在選擇商品時總是反復比較、挑三揀四，注重產品在細微處的差別，產品某些細微的優點或不足都會引起女性消費者的注意。

3.實用消費心理，注重商品的質量與便利性。女性在家庭中的地位及從事家務勞動的經驗體會，使她們在購物時更注重商品的實際效用，更關心商品帶來的具體利益。每一種新的、能減輕家務勞動強度、節省勞動時間的便利性消費品更能博得她們的青睞。

4.自我消費心理，在意他人認可。女性消費者一般具有較強的自我意識，對外界事物反應敏感，希望得到他人的認可。常常以自己的購物眼光、喜好來分析和評價商品，她們總是覺得自己購買的商品是最好、最有質感的。當別人購物時，她們愿意發表意見，并且希望自己的意見被采納。在購買過程中，希望得到銷售人員的贊賞，銷售人員的表情、眼神、語調等都會影響她們的購買行為。

5.愛美消費心理，重視商品的外觀形象。女性對美有著一種天然的追求。女性消費者在挑選商品時強調美感，注重商品的外觀設計，如款式、造型、色彩、包裝等。如果產品制作精美、圖案顏色等符合女性對色彩的敏感度，便可以在琳瑯滿目的商品中第一時間吸引女性消費者的目光。

6.實惠消費心理，易受促銷影響。女性消費者有一個突出的共性，就是喜歡“占便宜”。除了生活中精打細算外，購物時也是希望物美價廉，最好能占點小便宜。因此，她們容易受現場打折、降價、買贈等促銷活動的影響，沖動購買那些實惠的、并不急需的產品。

二、基于女性消費心理的營銷對策

1.營造美好的情感體驗，激發購買欲望。商家應設法營造美好的情感體驗氛圍，使女性找到消費感覺，讓她們高興，進而產生購買行為。一是鼓勵女性消費者免費體驗。如服飾鞋帽的試戴、食品的免費品嘗、化妝品的體驗試用等。二是精心營造購物氛圍。如明朗精美的櫥窗陳列、食品的誘人氣味、化妝品的芬芳香味、陶瓷品的清脆聲響，以及優美的音樂、明亮的燈光、整潔高雅的環境等，誘發其購買欲望。三是營造與女性消費者的情感共鳴。商家應在商品功能、廣告、包裝上符合女性的情感訴求。另外女性消費者會把各種節假日作為消費時機，商家要不失時機地抓住機會，為女性消費者營造消費的氣氛和條件，使女性朋友遇到節假日會想著通過消費行為犒勞自己。四是銷售人員提供貼心周到、細致熱情的服務。女性特別敏感，易受銷售人員情緒的影響。如銷售人員對女性消費者非常熱情友好，消費者就愿意接受銷售人員的建議和推薦的產品。

2.理解女性的挑剔心理，提供耐心、細心、真心的服務。商家要撬動女性消費市場，必須理解女性的挑剔心理，在服務上應有足夠的耐心、細心和真心。針對女性討價還價的挑剔，商家要明白其意思是“你若便宜點，我就買了”，要注重女性消費者心理需求的滿足，適當讓價以促成交易。

3.商品設計應注重細節，凸顯實用和便利。現代社會女性既要工作，又要擔負家庭的大部分家務勞動，因此她們對日常生活用品的便利性具有強烈的要求。如一些方便食品、半成品，女性消費者要求能為其節省時間，減輕勞動強度，品種樣式要豐富，使自己有更多的選擇。對于高科技產品，女性一般不關心技術本身，只關心這些技術的實用性和便利性。

4.尊重女性消費者的自尊心，多贊美，使消費者獲得心理滿足感。商家面對女性消費者時要講究語言表達的藝術性，要多贊美，多說好聽的話。學會贊美女性消費者做出的選擇，以贏得消費者的認同感和心理滿足感。切忌對消費者已購買的商品做簡單或生硬的評論，更不能搶白、頂撞。現場促銷面向女性消費者的折扣商品，要注重說明理由，允許消費者挑選。

5.加強產品的形象設計，突出設計的美感和個性。應加強產品的形象設計，突出設計美感和個性消費。創新產品的包裝，突出個性，注重色彩、形狀、大小等細節，加入流行與時尚元素，運用靚麗的色彩、時尚的造型、精美的包裝、別致的細節更好地吸引女性消費者的眼球。

6.靈活開展各類促銷活動，展現商品的實惠與劃算。商家要靈活開展諸如買贈、打折、降價、送抵價券、購物積分制等多種形式的促銷活動，并且將促銷活動用醒目的方式傳遞給消費者，尤其是降價，要用突出的價格標簽對比以展現商品的實惠與劃算，吸引女性消費者的關注。另外對于可以討價還價的商品，商家可以適度讓價或去掉零頭以滿足女性消費者實惠的消費心理，激發女性的購買欲望。