吉小虎 中國郵政儲蓄銀行漢中市分行

引言：商業銀行在銷售理財類產品方面處于主導地位，但是隨著互聯網的發展，促使銀行的各項業務出現變化。面對當前商業銀行在理財產品銷售過程的問題，依托互聯網金融對其各項理財業務展開探析，可為商業銀行的發展指明方向，通過不斷完善各項業務，應對時代的挑戰，促使商業銀行取得更好的發展。

一、商業銀行理財產品銷售業務發展存在的問題

（一）理財銷售模式滯后

商業銀行在銷售理財產品時，仍然使用單一的宣傳以及銷售模式，如：在銀行網點張貼海報、向儲蓄客戶發送信息等，單一的銷售模式過度依賴銀行實體網點，同時宣傳范圍較小，理財產品營銷過程相對被動，缺乏主動營銷意識，導致投資者對銀行理財產品的忠實度不高。在新的時代，商業銀行應充分發揮互聯網平臺的銷售模式，積極構建網絡銷售平臺。制作出銀行專屬銷售APP，拓寬理財產品的銷售路徑。部分銀行未能重視和其他金融機構展開合作，發揮其他機構的優勢，實現互惠共利。此外，未能高效利用銀行的專業優勢，對客戶進行精準分類和管理，向客戶展開多樣化的活動，提升其對投資產品的認知，導致商業銀行的理財產品銷售受到影響。

（二）產品結構單一

商業銀行的理財門檻較高，大部分理財投資起步為5萬元，同時產品資金的流動性較弱。小額的活期存款利潤率較低，客戶獲得的收益不高。長期下去，導致商業銀行失去大量客戶。面臨著單一的理財產品結構，商業銀行只有設計出結構多樣化的理財產品，降低小客戶投資準入門檻，同時提升資金的流動性，才能在新的銷售模式下重新掌握理財市場銷售的主動權。在產品功能方面，附加功能不足，商業銀行的理財產品只有理財功能，不具備消費功能，因此市場靈活性不足，導致商業銀行的儲蓄客戶以及投資客戶大量流失，銀行負債業務受到影響。此外，在產品的性價比方面，未能結合客戶財產狀況，對其進行分級管理，高效利用客戶購買理財產品的行為，為其定制符合實際需求的理財產品，導致產品性價比不高。

（三）風險管理有待提升

隨著時代的發展，互聯網理財產品數量日益增加，不但將各項理財業務的高度提升，還對傳統商業銀行的理財產品銷售產生了巨大的沖擊，不斷搶占銀行的市場份額。商業銀行要借鑒互聯網理財產品模式，及時針對客戶群體打造自身理財產品銷售平臺，提升服務水平。在平臺運營過程中，可便于客戶選擇理財產品，同時投資者也會承擔服務平臺存在的風險。平臺風險主要體現在以下兩方面：其一，管理風險，部分商業銀行過度關注理財產品的收益特征，在產品設計過程缺乏風險控制意識，未能對平臺的安全性和產品的風險性進行審核。同時沒有利用平臺對客戶信息進行針對性分析，導致客戶的投資信息不對稱。此外，未能重視平臺線上產品和銀行線下產品的管理，將理財產品的投資風險放大，導致商業銀行互聯網平臺不完善。其二，未能在銷售產品的同時向客戶明確投資風險，導致客戶投資過程過于追求效益，產生經濟糾紛，對商業銀行的信譽造成不良影響，銀行存款流失，產生債務危機[1]。

二、商業銀行理財產品銷售業務發展問題的解決對策

（一）創新業務的運營模式

1.搭建互聯網銷售平臺

在互聯網金融的沖擊下，弱化了商業銀行理財中介的角色，使人們的理財渠道更多，不但理財業務辦理效率高，而且成本較低。商業銀行應轉變傳統單一的線下業務辦理模式，打造線上、線下相結合的業務模式。首先，借助互聯網和相關企業共同搭建金融平臺，如：交通銀行在自身電商平臺上銷售理財產品，客戶可利用淘寶APP在“交行旗艦店”中享受對應的理財產品的相關服務。其次，加大研發力度，自主研發銀行專屬理財軟件。當前人們對手機等移動終端設備的應用數量越來越多，商業銀行可借助人們依賴手機的特點，開發出理財APP，提供各項服務。依托APP打造理財超市銷售各類產品，設置在線客服為人們提供線上購買解答服務，并在APP中發布最新的理財產品咨詢，為客戶提供便捷的理財產品購買渠道。最后，創建商業銀行專屬理財產品網絡銷售平臺。如：可借鑒中行推出的交易平臺，用戶可通過平臺購買各類理財產品以及貴重金屬等，同時還能實現凍結保證金。借助互聯網優勢，結合商業銀行的信譽，推出吸引投資者的理財產品銷售模式。

2.整合商業資源

商業銀行可將網上各類投資企業、客戶等資源進行整合，建立良好的合作關系，為網絡消費者提供精準服務，拓寬銀行理財產品的銷售渠道，促使商業銀行的各項服務不斷提升。同時還應強化對理財產品的宣傳，和其他的金融機構展開合作。打破傳統銷售模式的制約，和各類基金公司相互合作，實現共贏互利。如：中行攜手中銀基金共同推出“中銀活期寶”銷售模式。此外，商業銀行還可對第三方支付進行控股，并與之合作，建立客戶數據信息共享機制，掌握客戶需求，發現新的商機。資源整合之后，和第三方支付展開合作，促使銀行的理財銷售模式逐漸向數字化方向發展[2]。

3.分類管理客戶

商業銀行只有對自身的金融資產展開分類管理，才能更精準地展開理財產品的營銷。按照層次將產品分類，針對銀行客戶資產等級，通過理財經理完成理財產品和客戶的對接。實行科學管理，將具體理財銷售業務加以明確。針對資產較高的客戶，銀行可為其提供個性化和多樣化的銷售服務。對于微小客戶群體可提供適合的理財產品。商業銀行應轉變銷售意識，充分借助網點優勢，為潛在客戶舉辦各類“沙龍活動”，通過和客戶之間的溝通和互動，提升其對產品的信任度。在活動中，還可為客戶講解相關理財知識。重視小客戶群體市場，將理財銷售服務的影響范圍逐漸擴大，提升產品銷售業績。

（二）設置多樣化的產品

1.開發小客戶理財產品

針對小客戶群體，商業銀行可推出購買起點較低，同時可隨時贖回的理財產品。由于這類投資客戶閑置資金較少，當銀行理財產品準入條件較高時，就會導致銀行失去這些投資客戶。小客戶的閑置資金可能需要解決各類突發情況，所以客戶對理財產品具有的流動性有較高的要求。多數商業銀行的理財產品屬于基于央行利率的信貸、權益等產品，獲取的收益主要是利率為主導，這類理財產品投資風險低，同時收益也不高。商業銀行可與其他金融機構之間展開合作，如保險、基金等，為小客戶推出低準入、低風險、較高回報類型的理財產品，重點強調理財產品資金的流動性，以理財產品的優勢吸引這類投資者購買理財產品。

2.豐富產品功能

不同的投資者的對理財產品需求不同，對自身資產的規劃也各不相同，因此，商業銀行應結合客戶需求，開發出多種功能的理財產品。互聯網理財的快速發展對傳統商業銀行存款方面產生的沖擊，其呈幾何增長的原因為產品的功能優勢，既能實現“錢生錢”的功能，又能適應各類消費場景，還可和各類商家展開線上和線下的商業合作，產品的市場使用靈活度更高，帶走了商業銀行大量的用戶和資金。對此，商業銀行可借鑒互聯網理財產品運營模式，在產品銷售過程增加其附加功能，如：理財產品具有移動支付和娛樂消費功能，及時搶占理財產品的市場份額，可借鑒建行的“善融商務”和招行推出的“微銀行”等模式，不斷豐富理財產品功能[3]。

3.提高產品性價比

商業銀行要解決理財產品銷售對自身負債的影響危機，應立足自身理財產品，豐富其功能，為客戶推出具有較高性價比的產品。商業銀行可對客戶財產和信息等展開分析，如：資金量、家庭結構、承受風險能力等，對客戶展開分層分級管理。按照客戶層級展開精準營銷。以商業銀行的角度分析，可從產品靈活性以及回報率兩方面提升客戶的關注度，利用數據技術分析銀行內部數據，計算出理財產品銷量信息，特別是沒有固定期限的理財產品，分析用戶購買和贖回間隔，并制定出符合投資者需求的產品。如：可借鑒中銀推出的“樂享天天”理財產品，投資者可在工作日時間隨時買入，買入當天資金凍結，次日劃扣；產品賣出之后次日資金到賬。商業銀行應借助互聯網金融平臺的優勢，積極和其他機構之間展開合作，利用自身品牌和口碑，實現互惠互利，提升理財產品品質。可借鑒中行和嘉實基金之間共同合作推出的“添利貨幣”，以及中行自主發行理財產品“薪金寶”，既可用于投資，還能用于消費。

（三）完善銀行理財業務的風險管理

1.強化平臺管理

當前，互聯網的發展為商業銀行理財產品的銷售開辟了新的路徑，同時平臺可擔負著新的風險，所以商業銀行應做好財務業務的管理工作，重點落實平臺的風險管理，具體應做到以下幾點。首先，提升風險控制意識。商業銀行不能只關注平臺銷售產品帶來的收益情況，同時還應重視風險管理。如果管理不當，銀行就會面臨巨大虧損，導致負債增加。因此在理財產品的設計階段，就應重點將風險因素考慮其中，結合行業相關法規，在產品上線銷售之前，落實內部審核和測評，保障平臺安全性。其次，加強平臺分析數據能力，同時制定出風險防御機制。將客戶信息準確收集，結合大數據技術對數據模型進行加工和處理，進而分析出投資者喜好，評估其風險承受能力，向其推送合適的理財產品，以高度對稱的信息，降低銀行的負債風險。最后，高度重視互聯網金融存在的雙重風險，同時對線上、線下理財產品進行監控和管理。高效發揮商業銀行控制理財產品風險的優勢，將管理措施融合并鑲嵌到平臺運營當中。放大風險，合理選擇風險規避和控制工具。

2.及時提示風險信息

在投資者購買理財產品時，收益和風險成正比。在互聯網上各類理財產品的巨大沖擊下，商業銀行只有設計出具有較高回報率的產品，才能及時搶占產品市場份額。在產品銷售過程中，不可只強調其回報率，弱化風險預警和提示，否則投資者可能忽視理財產品的風險而盲目投資，在此過程中如果出現問題，就會導致客戶投訴引發經濟糾紛，對商業銀行的信譽產生影響。因此，銀行的理財經理或銷售顧問為投資者介紹產品時，應提前明確理財風險，使投資者對理財風險有明確的認識，這樣在投資過程中才能客觀理性判斷產品的可投資性，樹立科學的理財觀，防止產生高回報和低風險思維。在正式銷售理財產品時，還應及時提示產品的風險性，充分盡到告知義務，確認客戶是否可接受風險變動范圍，這樣可有效提升客戶對商業銀行的忠誠度及粘性[4]。

三、結束語

總而言之，商業銀行要從理財產品的銷售競爭中脫穎而出，應重新審視自身優勢，結合客戶的實際需求，不斷創新理財產品的銷售模式，為客戶提供豐富的理財產品，在銷售環節落實產品的風險提示和細節管理，提升客戶對銀行服務的認可度，促使商業銀行的效益不斷提升。