踞點營銷
——化肥經銷商如何開拓區域市場？

化肥經銷商代表一個區域的權威，承擔區域市場規劃任務，是化肥信息發布者，也是種植戶用肥的技術顧問。要想做好區域市場規劃，首先要掌握區域市場規劃原則，即把握市場節奏，提高運作效能中心造勢、周邊取量，掌握“推、拉”平衡，以區域市場為中心，合理定位，集中優勢資源，建立利基市場且滾動發展，向周邊延伸。

科學選擇根據地市場

市場空間較大、銷量及利潤穩定、競爭對手力量較弱區域是根據地市場的最優選擇。需注意的是，根據地市場確定后，以增加區域數量來增加銷量，以粗放式、蜻蜓點水式方式進行市場開發弊病較多，會做成一鍋“夾生飯”，消耗經銷商的品牌資源和市場資源。經銷商要規劃重點鄉鎮與村，避免直接、過度競爭。

經銷區域確定后，要有針對性確定產品組合，要貼近當地種植特點與消費習慣，形成相對競爭優勢搶占份額，量利結合保證渠道各環節利潤，滿足渠道和區域區隔的需要，動態調整保持移動優勢。

排查終端，尋求突破

經銷商首先要對所處區域市場進行網絡分析，充分了解區域各級消費者渠道偏好，對現有渠道現狀進行分析，關注優勢客戶。分析主要競爭對手的渠道結構與政策、已有渠道的優劣、聚焦主要問題，盤點自有資源水平，權衡利弊尋找突破方向。

經銷商在對終端進行排查時，要了解終端歷史、實力、規模、信用、人員素質和倉儲配送能力等基本情況。關注終端銷量份額、盈虧水平、財務狀況、管理水平和與上游關系等經營狀況。明確終端區域面積、競爭地位、客戶數量結構、客情關系、變化趨勢等區域情況和客戶構成。明了促銷服務、經營品種、價格、銷售方式等終端經銷商經營策略。

區域經銷商在對終端市場進行管理時要與其加強溝通、深化客情、提高忠誠度，積極引導終端經銷商參與市場運作，了解終端經銷商的經營狀況、反饋意見，建立檔案進行日常維護管理。同時區域經銷商還要制定有效激勵和綜合支持、維護市場秩序、協調渠道關系及時處理意外突發事件，集中資源和傾斜政策，扶持示范戶進行分類定期巡訪和服務，及時掌握動態。經銷商要注重發揮重點示范戶的輻射作用，覆蓋散戶，加強客情維護和經營指導、及時排憂解難，協調分銷鏈的各環節的關系。

多種方式做好渠道推廣

做好營銷推廣要結合農民會、示范田、促銷活動等多種方式。如農民會，經銷商首先要做好市場調研，做好二級終端客戶、農戶、同行、廠家等環節的市場數據分析，其次要制定精細方案，做好會前各項準備工作。

此外，要建立示范田標準，結合當地市場情況，聯合廠家、二級終端商，明確示范田標準及位置。經銷商要配合廠家，參與示范田管理與服務，加強對示范田種植戶技術服務指導與種植、施肥標準化、規范化操作的指導與管理，提高示范田實際效果。還要結合農民會、觀摩會、意見領袖、微信等進行推廣與宣傳。

經銷商作為區域市場操盤者，在舉辦促銷活動時積極爭取廠家資源，進行海報、電線桿貼、門頭、區域廣告、墻體等各種推廣形式；推動買贈、禮品、折扣等多種形式的促銷活動。根據不同區域農民，不斷優化改進促銷方式，提高活動吸引力。

隨著農村生活條件不斷改善，微信、網絡等新的廣告媒體將不斷涌現，但不論廣告媒體如何變化，經銷商在投放農村廣告時，要以消費者最接受的訴求形式和時機開展廣告宣傳。廣告宣傳要務實，體現企業良好商業道德和產品形象，從根本上爭取消費者信賴和支持，最終取得競爭優勢。每個零售店要建一個用戶微信群，每個經銷商根據品牌建設零售商群，多互動多交流。

技術指導打造明星終端

經銷商在對用戶進行種植技術指導、新品種推廣、大中型農場改造升級、科學種植等工作時，要注意以下幾點：堅持實際、實用、實效、尊重種植戶意愿、滿足種植戶需求原則；積極開展科技下鄉宣講培訓活動，采取上技術課、贈送資料等組織形式，并利用廣播、板報、會議等形式廣泛宣傳；抓好科學種植技術推廣應用，加強農場自我管理和科學喂養、疫病防治；倡導科學種植理念，根據化肥養分含量和目標產量需求，科學地提出飼養模式和方法，按照生長發育齡段不同，合理組織實施科學種植技術，保障種植戶增產豐收。

明星終端具備強大的示范、宣傳、帶動、輻射作用，是體現品牌形象、質量、實力的重要窗口，其對所在區域市場經營推動作用不言而喻。因此經銷商應高度重視對明星終端開發與建設。明星終端店產品陳列要遵循以下幾點原則：一要顯而易見、位置好、展示面大，盡可能增加陳列數量、最大程度占據陳列空間，力求更多爭取顧客注意力；二要全品項陳列，盡可能多地把代理產品分類陳列，滿足不同顧客需求，增加銷量，提升店內形象，加大終端影響力；三要主次分明，突出主推產品，在產品陳列前面擺一袋打開的樣品，讓顧客更直觀看到產品。