她們的托尼老師漲價了

文 卜妥妮

漲價

一周前，小趙去剪頭發(fā)，結(jié)賬的時候發(fā)現(xiàn)漲價了。

上次剪發(fā)380元，可瞬間就漲到了500元。面對剪發(fā)的價格上漲，她并沒有感到驚喜，而是產(chǎn)生了錯愕，“啊？漲價了？”還未細(xì)細(xì)咀嚼為何剪發(fā)越來越貴，她的托尼老師立刻走出來，摟住了她的肩頭，“我今年漲了一點。”小趙沒有別的反應(yīng)，只是回答：“恭喜，恭喜。”

剪發(fā)越來越貴，已經(jīng)成為一部分人的煩惱。你今天見到的托尼老師，可能明天不再是原來的他。因為，托尼漲價了。

有這么一部分人，他們對發(fā)型有著精致的追求，頭發(fā)是他們對生活態(tài)度的呈現(xiàn)，也是一種體面。他們會把剪發(fā)的頻率保持在兩月一剪，甚至每月一剪，大多是短發(fā)女性，也不乏男性。與在超市理10塊錢頭發(fā)的老大叔，或小區(qū)水果攤邊上35元理遍天下的人群不同，他們幾乎都擁有自己的“托尼老師”。

他們會追隨自己的托尼，輾轉(zhuǎn)在城市的每個角落。從這家連鎖店到另一家沙龍，從這個網(wǎng)紅店追到他的工作室。當(dāng)然，托尼老師們也牢牢地抓住了這些顧客們的美發(fā)需求和心理動向，讓他們完全地相信托尼，理解托尼，依賴托尼，就算托尼剪發(fā)貴了還是要選擇托尼。

傳媒行業(yè)從業(yè)者小陳就是一位托尼的追隨者。她跟著這位托尼老師快兩年了，工作換了，托尼還沒換。

前幾天，對托尼始終忠誠的小陳又要去剪頭發(fā)了，她叫上了我，試圖讓我這種一年最多做兩次頭發(fā)的不精致女孩，實地感受托尼的魅力。

這家店在北京城最繁華的商業(yè)地帶，一家前段時間搞店慶單日銷售額破了10億的商場附近。零下5度的北京，店里的紫陽花開得很好，陽光透過落地窗打下來，落在實木桌子和純皮制沙發(fā)上。

全套巴黎卡詩洗發(fā)設(shè)備，洗發(fā)加按摩超過20分鐘，期間我一度以為小陳已經(jīng)剪完頭發(fā)，殊不知當(dāng)時她還在躺椅上享受這一切。

開始剪發(fā)了。托尼果然很了解小陳，沒怎么溝通就動剪刀了。他的剪刀昂貴，是從日本帶回來的，特意為他的粉絲服務(wù)。聊到最近全行業(yè)都在漲價的現(xiàn)狀，托尼表示非常能夠理解，“畢竟隨便做美容都要1萬元，剪頭發(fā)大幾百真的不算貴。”

托尼沒有意識到，相對美容來說，剪發(fā)更屬于生活的一種必需品，漲價一定會引發(fā)不安。實際上，這種必需品的漲價背后也有吹出來的泡沫，一戳可能就會破。

美發(fā)店大概是世界上最會起頭銜的行業(yè)，設(shè)計顧問，設(shè)計督導(dǎo)，設(shè)計大師，資深設(shè)計，設(shè)計總監(jiān)，創(chuàng)意設(shè)計，高級設(shè)計，根本分不出來區(qū)別。

沒關(guān)系，在美發(fā)行業(yè)摸爬滾打了10年的發(fā)型師小李，表示他也分不出來區(qū)別。他透露這就是行業(yè)里包裝自己的一種方式。頭銜足夠花哨，先把顧客震撼住，掏錢的時候也就心甘情愿了。想簡單粗暴地去評判一個人的剪發(fā)水平，不用看頭銜，主要看價格。

比如，在小陳剪發(fā)的發(fā)型店，最便宜的是高級設(shè)計師，188元，其實是剛剛從助理升上來的新手。接著是288元的資深發(fā)型師，388元的技術(shù)總監(jiān)，588元的沙龍總監(jiān)。雖然都是總監(jiān)，沙龍不知道怎么就比技術(shù)高200塊錢。在這家店里，我們發(fā)現(xiàn)還有一個神秘的人物——藝術(shù)總監(jiān)，他的剪發(fā)價格是2500元。

當(dāng)詢問這個藝術(shù)總監(jiān)是誰的時候，前臺偷偷壓低了聲量告訴我，是老板。這時候我看到了一刀價值2500塊錢的老板正坐在店門口曬著太陽，一身頗為低調(diào)的奢侈品，大背頭和皮鞋一樣發(fā)亮，臉上透著與這家店格格不入的威嚴(yán)。2500元剪一次頭發(fā)的人存在嗎？我悄悄地上大眾點評搜索了一下，有人特意從別的城市飛來，專門指定要剪2500元錢的頭發(fā)，甚至有人把這個習(xí)慣堅持了十幾年。

有人剪著2500元的頭發(fā)，而我們還在討論著為什么托尼越來越貴。果然，還是貧窮限制了想象力。

進(jìn)修

想要知道托尼們剪發(fā)為什么越來越貴了？要先分析他們做過的一些迷惑行為。

在發(fā)型界，有一種神秘的漲價預(yù)兆，叫進(jìn)修。

去日本進(jìn)修、去韓國進(jìn)修，在美發(fā)行業(yè)變成了一種潮流。就算只去了5天，該有的流程一個都不會落下：發(fā)朋友圈、與大師合影、打卡當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅美發(fā)沙龍，回來漲價。

文章開頭的那個小趙，在我的提醒下突然恍然大悟，前段時間她的托尼去過韓國。每個月都要去美發(fā)沙龍做頭發(fā)的小張也回想，她的托尼隔一段時間都會漲價30元，節(jié)點都是在他進(jìn)修回來的一周后。由于漲價幅度比較小，小張也都默默接受了，等她反應(yīng)過來時候，她的剪發(fā)費用已經(jīng)從210元變成了330元。

小李透露，進(jìn)修絕對不是漲價的決定因素。除非一位多年不漲價的資深發(fā)型師，正好去了日韓進(jìn)修，回來之后漲價還算可以理解，這時候的漲價更多是基于他的年資，而不是進(jìn)修。能夠配得上“漲價”的進(jìn)修至少應(yīng)該進(jìn)入日韓的專門培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)一段時間。五天的進(jìn)修，飛兩天，玩兩天，最后一天參觀店鋪，回來之后剪出來的頭發(fā)不會有太大變化。當(dāng)我詢問擁有了500塊錢昂貴發(fā)型的小趙，韓國回來的托尼技術(shù)有沒有進(jìn)步的時候，她回答，并沒有。

在所有包裝術(shù)中，進(jìn)修是最不費錢不費神的一種，也是引流最少的一種。想要吸納更多的追隨者，大眾點評是個好東西。從連鎖店跳出來，單開工作室的小李過去也在大眾點評開通過頁面，那時候不少人通過這個頁面找到他，流量很不錯。流量就意味著收費，3年前美發(fā)行業(yè)在大眾點評上開通商戶是不需要交費的。2016年開始，小李發(fā)現(xiàn)連最基礎(chǔ)的普通頁面都開始收錢了，一年1萬元是標(biāo)配。1萬塊錢，只能為顧客展示基本信息和價位，XX區(qū)排名第幾、打折券、上推薦頁都是需要另外交錢的。

抖音等短視頻平臺火了之后，還出現(xiàn)了另一種包裝引流的方式——變身術(shù)。總會看到這樣的視頻，一個特別邋遢和普通的女孩在發(fā)型師的打造下，瞬間變成了一個時尚精致girl。這讓許多人產(chǎn)生了一種不切實際的幻想：好的，我也可以。

實際上，據(jù)一些資深發(fā)型師透露，這些網(wǎng)絡(luò)直播或短視頻里的變身girl都是專門的發(fā)型模特，為了發(fā)型師引流而精心挑選的種子選手。很多人沿著視頻里的鏈接找到發(fā)型師的時候，和想象的大相徑庭，很失望。別難過，人家本來就好看，就是專門為美發(fā)而生的。

為了讓美發(fā)沙龍看起來有所不同，還有一些更詭異的操作。小陳去的美發(fā)店，習(xí)慣把發(fā)型師藏起來，不讓人發(fā)現(xiàn)。托尼解釋，這樣可以不讓顧客發(fā)現(xiàn)店里還有很多發(fā)型師是待命的，是空閑的。還有一些店干脆讓發(fā)型師打扮成顧客的樣子坐在鏡子前，同事之間互相剪發(fā)，造成整個店鋪一派繁榮的景象。

一些網(wǎng)紅店就在這樣的包裝下，逐漸走向高端，價格也水漲船高。多名發(fā)型師都表示，一家網(wǎng)紅美發(fā)沙龍的成本除了人力、房租以外，最大的開支就在廣告包裝上。包裝的錢從哪里來呢，當(dāng)然從顧客身上來。成本一提升，就不得不把剪發(fā)價格也提上去。發(fā)型師是沒有選擇權(quán)的，他們的定價是由老板定的。店里的抽成可能會高達(dá)70%。

小李曾經(jīng)在上海的韓國美發(fā)店做過很多年。在那里不太會有發(fā)型師包裝自己，等級最多只分三級，但大部分的發(fā)型師價格、水平不會差異太多。

在日本東京澀谷區(qū)最有人氣的美發(fā)沙龍里，發(fā)型師只有兩種等級，“造型師”和“高級造型師”，但價格不是根據(jù)等級來規(guī)定的。宣傳頁面極其簡單，只介紹發(fā)型師的基本履歷和擅長風(fēng)格。一些店鋪的預(yù)約條件甚至是，請不要指定發(fā)型師。就算指定人選，店長和造型師的價格相差也不會超過600元。

跳槽也是漲價的好辦法。很多人發(fā)現(xiàn)自己的托尼老師漲價都是換了新老板之后，小李以資深發(fā)型師跳槽后，發(fā)現(xiàn)自己的價格在新店里還不如一些入門級的發(fā)型師，心理產(chǎn)生不平衡，就會要求漲價。

還有一種最實誠的理由，就是因為生意太好了。這些托尼老師，只能通過漲價來篩選一部分顧客。漲價也許會流失一部分顧客，但留下來的老客們足夠為他買單。整體收入變高，工作壓力卻變小了。這種狀況大多發(fā)生在對自己剪發(fā)技術(shù)和作品頗有自信的發(fā)型師身上，比如小李。當(dāng)他漲價60元的時候，他的老顧客們幾乎都留了下來，沒有離開他。

托尼老師越來越貴了，但不可否認(rèn)的是，剪發(fā)的確是一項越來越專業(yè)、越來越細(xì)分的人工服務(wù)。小李認(rèn)為未來國內(nèi)的美發(fā)行業(yè)會有一種趨勢，“理發(fā)”和“發(fā)型設(shè)計”的分化會越來越嚴(yán)重。低價的剪發(fā)只能叫理發(fā)，稍微增加了專業(yè)度、設(shè)計感的剪發(fā)，就應(yīng)該被叫做發(fā)型設(shè)計。不論一部分發(fā)型師如何變相漲價，仍會有人愿意為自己的美買單。

魔力

短發(fā)女孩小菲，屬于極其理性的消費者。雖然她有自己的托尼，但托尼漲價到一定程度，她就會毅然決然地離開他。

上一個她決定離開的托尼是個女發(fā)型師。女性在業(yè)內(nèi)比較少見，但也因此很容易積累顧客和好感度，小菲也漸漸對她產(chǎn)生了依賴感。第一次找到托尼的時候，價格還是140元，一年后她又漲了兩次價，200元、260元。小菲覺得有點接受不了了，她決定換一個托尼。

小菲離開了，但我們還可以繼續(xù)尋找這位托尼女生。看看她身上有什么魔力，在一年之間三次漲價呢？

為了找到這個答案，我?guī)е粋€同事去找她剪發(fā)。見到托尼之前，同事特意提醒我，這次我只會剪頭發(fā)的，絕對不會染發(fā)燙發(fā)的，妥妮，你到時候一定要攔住我。我說，好的。

當(dāng)我們見到托尼女孩5分鐘后，一切都變了。

在同事去洗頭發(fā)的間隙，托尼女生找我搭訕，用非常真誠的眼神告訴我，啊，你的頭發(fā)顏色挺好看的。當(dāng)時我想告訴她，這是5天前我用幾十塊錢的泡泡染發(fā)劑染的。我還未說出口，她立馬補(bǔ)充，但是我覺得你短發(fā)更好看，有機(jī)會我給你剪。那個語氣溫柔到讓你無法拒絕，接著她開始從我的腦門分析到顴骨、肩寬，在某一刻我差點忘記了自己來的目的。

之后我們試圖和托尼女生聊起一年里她幾度漲價的問題，她立刻進(jìn)行了否認(rèn)，沒有哦，并且拒絕繼續(xù)談?wù)撨@個話題。

不過，她向我們透露了一個信息，她現(xiàn)在的老板剪發(fā)價格是10000元，而她只收260元一點都不貴。而且托尼女生認(rèn)為，剪發(fā)是所有項目里技術(shù)含量最高的，染發(fā)、燙發(fā)交給技師做就足夠了。果然，在后來的染發(fā)階段，她并沒有怎么出手，幾乎交給了一個非常年輕的染發(fā)技師。

為什么有染發(fā)呢？因為我的同事沒有抵抗住托尼女生的勸說，選擇了染發(fā)，付出了計劃外的1000元。臨走時，托尼女生依舊不忘再次邀約我，下次，一定要來找我剪短發(fā)哦，真的，適合你。

托尼們能非常準(zhǔn)確地掌握住顧客的心理，讓你心服口服地花錢還不覺得后悔。甚至是一個小小的劉海，都能夠讓你完全為之臣服。

劉海也是藝術(shù)創(chuàng)作的一部分。在不擋住眼睛的基礎(chǔ)上，最大程度地保留劉海的長度，讓你不得不半個月后再去找他。當(dāng)你下次要求劉海剪短一點的時候，有些托尼用各種方式讓你相信你只適合長劉海。事實上，你已經(jīng)忘了，曾經(jīng)在他手上你也是擁有過短劉海的。

小李覺得，這就是因為發(fā)型師抓住了顧客的口味，抓住了他們不愿意付出失敗成本的心理。寧愿隨著托尼們漲價，多付一兩百元，也不愿意去換一個沒有把握、沒有預(yù)期的托尼。

即便幾經(jīng)漲價，小陳也沒想過離開她的托尼。換個托尼可能一切都變了，會損失心情，影響工作，繼而影響賺錢。維持現(xiàn)狀，是最好的選擇。

這次托尼再一次細(xì)心地為小陳抹上了價值720元的巴黎卡詩發(fā)膜，把她吹成了一位精致又時尚的女主播范兒的。她也將面臨一個選擇，她的托尼又要漲價了。這次她還能享受到300元的服務(wù)，下一次可能就需要388元了。

小陳細(xì)細(xì)盤算一下，如果每個月來剪一次頭發(fā)，一年四五千塊錢就出去了，還不包括做造型、燙染護(hù)理。她有點委屈，對托尼老師表示要剪不起頭發(fā)了。沒想到托尼老師更委屈，聲稱剛?cè)胄械男∧贻p剪個頭發(fā)都要將近400塊，自己干了20年才300元，這個價格“太便宜了”。

托尼還把自己的漲價視為職業(yè)生涯的進(jìn)步，最后不忘鼓勵還在沮喪剪發(fā)變貴的小陳，“我在進(jìn)步，您也要加油哦。”