加快種業科技成果推廣應用的思考
——基于種子經營者角度

余世權，羅學芳，陳義軒，羅 佳，王 榮

(四川省宜賓市農業科學院， 四川 宜賓 644000)

隨著國家政策環境的日漸完善，種子市場秩序正向著健康有序的方向發展，但由于品種研發周期長，多數種企因匱乏的品種資源和薄弱的科研實力而缺乏具有自主知識產權的品種，使得自身難以為繼，同時種子經營戶因缺乏行銷品種而面臨改行的尷尬境地。面對嚴峻的種業營銷態勢，種子經營戶如何突出重圍，尋求一條在種業界繼續立足并求發展之路，筆者就此淺談自己的一些觀點和看法，僅供探討。

1 轉變經營思路——代理權由品種轉向品牌

隨著農戶合法購種和維權意識的增強，具有自主知識產權的優良品種日漸走俏，而國審、省審品種的評審通過難度加大，導致市場上“套包”“套號”侵權種子數量眾多，既擾亂了種子市場秩序，又侵害了品種權人的利益，給農業生產安全帶來極大隱患。一部分經銷商意識到育、繁、推一體化的大型品牌種業公司因享有國家各項優惠政策的扶持，其雄厚的科研開發實力和前瞻性決定了后續優良品種不斷走向市場，也逐步看清代理品牌的重要性。代理偏好由品種向品牌轉變，依靠品牌支持是種子經銷商的必然選擇和明智之舉。

2 完善推廣方法——“因地制宜，綜合示范，以表現促銷售”

目前最主要的推廣方法：一是將種子企業提供的示范種隨著銷售免費發放給農戶，經農戶種植表現好的話，來年銷售一部分，以逐步擴大影響；二是銷售已審定品種，依靠自己現有的忠實客戶大膽進行推廣；三是由種業公司主導，通過品種田間掛牌或開展田間現場展示會做大勢宣傳。事實證明以上三種方法都可快見成效，占領一定市場。但某些品種由于在推廣之前，在當地缺乏應有的試驗示范，對品種的區域性、適應性未經生產檢驗，即便得以推廣也會因生產上出現的某類問題無法及時有效地解決而短命。由此本人提出綜合示范(市級農業新品種展示平臺、村組示范區、農戶示范點)的推廣方法，即多渠道、廣角度對新品種在不同年份、不同氣候、不同生態環境下開展試驗示范，以檢驗該品種在當地的真實表現。盡管工作繁瑣，但極其可靠，更為有效。

近年來，省、市種子管理站每年都會組織品種考察觀摩和評選活動，一定程度上加強了種子經營者、農業技術人員和種植戶對新品種的直觀認知，可引導種子經營者合理選擇經營品種、農民合理選用良種。同時可提高農業技術人員栽培技術水平，減少新品種在推廣過程中的種植風險。但由于試點較少，區(縣)組織開展新品種考察觀摩活動不便，為了給新品種的大面積推廣提供更為全面及可靠的事實依據，我們應加強村組示范區與農民示范點的組建力度，在最適應品種種植的村組選擇有帶頭作用的農戶4～6戶做科技示范戶，帶頭種植新品種，展示其田間優異表現，并組織周邊農戶進行觀摩。經以上多措施的落實，從中選出在當地抗性較強、綜合性狀較好的品種，最終實現因地制宜，綜合示范，以優異表現促進新品種、新技術轉化的目的。

就如何科學選擇和安排參試品種，筆者認為：一是考慮其豐產性及穩產性，選擇在四川省新品種展示試驗和生產試驗中表現突出的品種；二是著眼于解決生產上需要的品種，如在水稻品種上要求高抗稻瘟病，同時兼顧產量和米質；三是結合本地栽培習慣和生態氣候，篩選類似于當地主推品種的代理品種。

3 改進營銷策略——品牌種子專賣店

由代理多家企業種子向代理專賣大品牌，好品種轉變。品牌知名度、品種優良性將是農戶未來購種需求的兩大考慮因素，而優良品種會隨著國家管控的嚴格加強而減少，具有品牌影響力的品種將成為市場的主流。目前農戶購種仍具有一定隨意性，面對今后誰代理了大的品牌誰就有話語權的形勢，經銷商應在設法提高種子銷量的同時加強對農戶品牌意識的引導。采用專賣店式銷售品牌種子對經銷商而言既無后顧之憂，還可獲取穩定持久的經濟收益，也更能滿足農民的購種意愿。通過打造精品專賣店，從農戶心理上加強購買優質品種的主觀能動性，并利用專賣店較強的質量擔保與售后服務保障，增強農戶選擇與購買欲望。

4 提高種子售后服務質量

4.1 加強技術指導和培訓

良種要配良法才能獲取高產和高效，農戶需采用與新品種配套的栽培技術，方能獲得較高收益。目前大多經銷商在銷售種子時會發放配套技術資料，但少有提供現場技術指導，有的雖做了技術指導，但技術措施不得力，不能根據品種特性、當地小氣候、種子使用者的栽培習慣和栽培水平、耕地質量、水利條件進行針對性指導。為確保農戶對配套技術掌握和應用到位，應組織開展技術講座和培訓，同時在生產管理關鍵節點親臨田間進行技術指導，面對自身無法解決的問題及時聯系育種專家提出相應的解決辦法。

4.2 正確處理與農戶的糾紛

對于生產過程中出現的問題應認真對待，及時處理，防止矛盾發生或升級。對于非種子質量的問題，要主動替農戶找出原因，最好給出合理的補救措施，把農戶損失減少到最低，必要時提供適當補償；對于屬于種子質量問題導致的農戶財產損失，要及時到場，嚴格按照國家法律法規主動進行補償，堅決做到不無視，不拖延，取得農戶的信賴。

4.3 建立售后溝通渠道

通過建立QQ群、微信群進行跟蹤，一是及時將與種子相關的問題和情況反饋到種企，通過高效溝通，想辦法、找路子，發揮好橋梁作用，建立好名聲，樹立好形象；二是及時宣傳大田生產中總結的典型經驗，擴大影響，以加強推廣力度。

綜上所述，轉變經營思路、完善推廣方法、改進營銷策略、提高種子售后服務質量對種子經銷商至關重要；只有依托品牌、借助優良品種、可靠質量、優質服務，種子經營戶方能在種子界長久保持良好的發展態勢。