周氏商場柔道搏擊術

(整理/陳閑)

過去的兩年，中國互聯網江湖格局變化不大。騰訊、百度、網易、新浪、阿里巴巴這些數年前掌權的“老人”，今天依然牢牢維持住他們在各自領域里的壟斷地位，還利用既有優勢在新戰線上對創業公司無情阻擊。新創公司該如何以小搏大、以弱勝強?

對此，奇虎網總裁周鴻這個創立過兩家公司，也做過職業經理人和VC(風險投資)的天使投資人相信:“對付騰訊和百度，要么別跟它們競爭，離得遠遠的，要么就用柔道。不要期望追隨在它們后面，就可以分到一杯殘羹?！?/p>

借力打力

借力打力是柔道的核心。大塊頭對手向你猛沖過來，但你不能硬擋，而是順勢一退一拉，大塊頭就失去重心沖了出去。他的勁越大，就越可能剎不住車而摔倒。大企業所擁有的龐大資產，是其打擊小企業的強大武器。所以柔道中思考的關鍵是:如何讓大企業的資產成為它的累贅?在什么情況下，大企業的資產反而令其痛苦?

2001年，做網絡實名的3721開始跟賣域名的CNNIC競爭。當時CNNIC已經有萬網等九大代理商，他們各有一套自上而下的代理體系。這個龐大的代理渠道、經銷商和客戶群，就是CNNIC的重要資產，3721無法與其相爭。3721不能去用這九大代理商，CNNIC隨時可利用自己的影響力封殺3721，況且3721也沒有足夠人力繞開經銷商去直銷。CNNIC的代理體系隔離了3721和它潛在的客戶群。

但這個代理體系有其天生弱點:CNNIC高居代理體系最上層，并未深入到基層的代理和客戶中去，并且這些代理對中國底層的小企業也滲透得不夠。

周鴻的對策是自建一個扁平的代理體系。在每個城市都圈定一家代理，在全國圈定上千家，由3721直接管理。這彌補了CNNIC代理體系的不足。

更重要的是，CNNIC無法模仿3721的做法。如果CNNIC自建扁平渠道，就難以處理其與既有代理體系間的關系。比如原有的層級代理自上而下有不同的價格差，以維持每一級都有利可圖，但新的扁平渠道都直接執行來自3721總部的一個價格，二者必然相互干擾。而CNNIC原有的代理體系越龐大，產生的摩擦和震蕩就越大，反而開始成為一種負資產，阻礙CNNIC變革。

隨后一年CNNIC都按兵不動，眼睜睜看著3721快速發展。但一年之后CNNIC決定不再忍受，開始從3721挖角，建立新扁平體系。而這正是周鴻“所期望看到的事情”，新的直屬代理商的進入，打破了CNNIC原有的九大代理商的勢力均衡。壯士斷腕，血流不止。

就在CNNIC逐步建立起跟3721競爭的通用網址代理體系時，其原來cn域名的代理體系也逐步瓦解，新網、萬網等大代理商都看淡cn域名交易。今天，cn域名每年使用費已經跌至1元錢。3721自始至終都沒有直接打擊CNNIC的代理體系，但CNNIC被自己內部的力量打翻在地。

在周鴻那里，柔道思維其實就是些簡單的問題。只要碰到大公司，就應該下意識地去想:“它最珍貴的東西是什么?它最大的優勢是什么?這個優勢里有什么問題?它的敵人是誰?它最害怕什么?你可以做什么事情，但你強大的對手卻不能跟著去做!”

當然，CNNIC還算不上太強大的對手，但百度絕對是。2004年開始，周鴻把雅虎搜索的發力點定在MP3上，為此推出了獨立的搜索網站“一搜”，并把它吹噓成“中國最大的娛樂音樂搜索”，即便百度的MP3搜索流量遠大于“一搜”，百度卻不敢站出來戳穿“謊言”，不敢聲明自己才是“中國最大的娛樂音樂搜索”，而任由“一搜”獨享這一定位帶來的市場認知，高速增長。

因為百度作為“中國最大的網頁搜索”有其軟肋。百度所有的收入都來自中小企業投放的精準廣告，而當時所有中小企業都認為網頁搜索上的流量才有價值，不認為娛樂性質的MP3流量會有價值。如果百度這么做，就與其網頁搜索的定位不符，會損害在廣告主中的形象。周鴻說，“百度的網頁搜索越成功，就越導致它不敢在MP3上向我發力，所以我就專打MP3?！币荒旰螅耙凰选背^百度，成為名副其實的“中國最大娛樂音樂搜索”。

組建隱形艦隊

奇虎、360安全衛士、迅雷、Discuz!是周鴻或親自執掌或天使投資的四塊資產，姑且稱為奇虎系。奇虎以搜索為切入口整合論壇資訊，360占據了安全這最后一塊尚未被巨頭壟斷的互聯網基礎服務，迅雷已經成為僅次于QQ的第二大應用軟件和客戶端軟件，Discuz!正在成為論壇軟件的壟斷者和論壇資訊的整合者。四塊資產相互獨立，正給了柔道高手施展以小搏大策略的有利環境。

“我覺得不要把所有業務裝在一個公司里，因為業務多了必然多元化，多元化很難形成聚焦?！敝茗櫿f，“所以用資本的方式，找到不同的創業團隊，然后去扶持他們。最后大家在市場中各自占據有利的地形，可以互相支援，互相合作。”

雖然還沒有人清晰地給出四塊資產的合力會成就怎樣一番圖景，但互聯網觀察家胡延平曾經謹慎地下過判斷:未來有期望在底層改變互聯網而成就霸業的三家企業是騰訊、百度和奇虎系。

陳一舟的千橡，正好成為周鴻奇虎系的對比參照。從2003年開始，陳一舟進行了大小十余次并購，集合了各種論壇和各種服務的千橡集團意欲快速成長為巨無霸。2006年中期，有人曾拋給陳一舟一個問題:你是在做投資還是在做企業?陳思考片刻說道:“我是在用投資的方式做企業?！辈贿^后來證明，這是次失敗的嘗試。

周鴻認為，天使和魔鬼都隱藏在細節之中，不深入企業、不激勵創業團隊，單靠并購的資本方式難以做好企業，而且并購后整合的難度非常大。所以另外一套做法是通過深入企業幫助它們產生影響力和支配力，而不是通過并購來控制。另外要保持企業的獨立，在獨立的基礎上相互協作，而不是并購之后強行整合。這就是與陳一舟完全不同的做法，周鴻稱為:“用做企業的方式做投資?！?/p>

另一個互聯網觀察家張云帆提出了“隱形艦隊”的概念。陳一舟利用并購組建了一個巨型艦隊，這立刻引起了對手的關注和攻擊，同時管理這個艦隊的難度也大。而“周鴻組建的是一個隱形艦隊，它沉在水下各自為陣，避免了強大對手的注視，并能以周鴻所擅長的柔道方式攻擊別人。而一旦時機成熟，就會快速集結發揮統一的能量”。

這些獨立艦船能否通過資本安排最終合為一體，周鴻并無把握，“要看緣分”。即便不成，“我最后的成就感，也就是通過摸索出一些模式，影響更多的創業公司和這個行業的發展”。