煉焦煤區域聯合銷售的必要性分析

■ 傅斌（淮河能源控股集團有限責任公司）

煉焦煤是煙煤的一種，是一種十分重要的工業生產原料，主要用于冶金、煤化工等重工業部門以及部分電力、城市煤氣等行業，對于國家整體工業體系的長遠發展以及人民的生活具有十分重要影響。一旦煉焦煤的市場出現非正常波動，就會嚴重破壞區域煤炭市場的穩定性和均衡性，不但影響到生產企業的經濟效益，同時也會影響到下游諸多企業的生產經營和經濟效益。為了保證煉焦煤市場的穩定性，必須實施區域銷售聯合的模式，推進相關企業之間的合作，共同培育市場贏得競爭優勢，從而規范區域煉焦煤市場，防范各種風險，實現互助共贏的目的。

一、煉焦煤區域聯合銷售的必要性分析

回顧步入二十一世紀以來煤炭市場近20年的發展歷史，可以相對清晰地將其劃分為三個階段：從2000至2012年，是煤炭市場供不應求的階段；自2012年下半年，煤炭市場出現拐點到2016年，是煤炭供過于求的階段，因為2008年的全球性金融危機，導致市場整體需求急劇衰減，煤價由高位回落，全行業都進入到微利甚至是虧損的中期調整期；從2017年至今，是煤炭市場供應緊平衡階段。因為2015年底，我國中央政府在經濟工作會議中提出了“三去一降一補”的政策，對煤炭市場實施了供給側結構性改革，通過三年多的調整，全國的煤炭供需趨于穩定，逐漸實現了供需的平衡。這也標志著我國煤炭市場長達十年的黃金期已經徹底結束，進入到長期承壓的發展階段。

對于煤炭市場的日漸回暖，我國的鋼鐵企業對于投資建設高技術生產設備的意愿和能力遠遠不足。特別是進入2019年五月以來，鋼材需求季節性走弱，加之全球鐵礦石的價格不斷上漲，進一步壓縮了我國鋼鐵生產企業的經濟利潤，從5月開始，我國國內大多數鋼廠的鋼材庫存降幅較去年同期明顯收窄，極大地強化了鋼廠和貿易商的去庫存醫院，這就導致鋼材利潤向上游煉焦煤企業傳導動力的缺失；與此同時，我國部分煉焦煤生產企業為了保住市場，變現庫存，瓜分更多的“微利蛋糕”，相互之間惡意競爭，通過降價的方式搶占用戶和市場，導致業內缺乏統一行動，市場秩序日趨混亂。而且，隨著我國社會經濟步入發展的新常態，由高速增長轉變為高質量增長，使得我國社會經濟增速變緩，很多下游企業為了應對經濟下行的壓力，相關行業之間加強了聯合，經過密切溝通，實現了統一行動，集體打壓煉焦煤的價格，同時，對產品的質量要求更高，這樣在一定程度上也導致煉焦煤生產企業之間的無序競爭，影響到煉焦煤生產企業的經濟效益。

此外，國家加大了環境治理的力度，明確要求控制煤炭消費總量。環保調查組對山西多次進行巡視督查，導致山西環保政策日趨嚴格。也影響到煉焦煤生產企業的產能，進一步縮小了市場的供需關系。而且隨著我國北方進入到冬季，受季節性供暖需求的影響，煉焦煤市場再次迎來一波銷售高潮。

綜上所述，目前。焦煤市場供應整體上趨于穩定狀態，焦炭價格缺乏反彈的空間，而且鋼材等終端需求轉弱，鋼焦博弈尚無定論，其他下游企業統一步調，聯手壓價，加之環保壓力的影響，實施煉焦煤區域聯合銷售就變得十分必要且十分迫切。

二、煉焦煤區域聯合銷售的策略研究

在當前情況下，煉焦煤生產企業要想實施區域聯合銷售，必須秉持目標一致、高度互信的原則，加強彼此之間的溝通協調，堅持互利共贏，樹立責任擔當意識，實現產品價格透明、統一供應，避免因暗箱操作導致相互之間惡意壓價的競爭行為。同時，還須制定聯合銷售的策略，分配好各自的利益，并建立良好的信息共享平臺，加強自我的約束，最后還要建立完善的監督檢查機制，這樣才能有效開展區域聯合銷售。接下來，文章就進行詳細的闡述。

（一）加強企業之間的溝通協調

在當前形勢下，煉焦煤生產企業要想實施區域聯合銷售的模式，首先必須加強各生產企業之間的溝通協調。在具體操作中，可以以本區域煉焦煤生產的龍頭企業作為發起人，邀請本地區各煉焦煤生產企業采用定期或者不定期、固定或者不固定地點的方式，初步建立起市場發展趨勢研判會商制度，通過這樣的會商，根據研判的結果，合理制定相應的應對措施。在初步實現結盟的基礎上，對其進行升級。擴大探討的內容，并綜合考慮各生產企業一定時間內煉焦煤的產量、煤種、煤質以及庫存量，同時細致了解下游各企業實際的需求情況，合理制定各生產企業的市場供應份額，只有這樣才能實現煉焦煤的區域聯合銷售，達到合作共贏的目的。

（二）合理進行經濟利益的分配

在實際生產中，各煉焦煤生產企業因自身的規模、生產設備以及煤礦儲量、煤種、煤質都具有一定的差異，為了保證各生產企業的經濟效益，區域煉焦煤生產龍頭企業還必須合理進行經濟利益的分配。在具體操作中，根據區域內煉焦煤的產量、煤種和煤質以及市場的需求情況，合理擬定各家企業的市場份額及價格調整政策，并協調銷售環節中遇到的各種問題。如根據市場實際供需情況，按照煤種、煤質、生產情況以及運輸距離等合理商定出廠價格，并實行統一協調發運的模式，以此實現煉焦煤的區域聯合銷售。

（三）建立良好的信息共享平臺

聯合體單位應高度重視市場信息的收集整理分析工作，對鋼廠和焦化廠的一系列運營信息要制定完善規范的信息收集、整理、分析機制，及時向聯合體提供決策建議。同時，為了便于信息傳輸和管理，聯合體內部應構建以計算機網絡為基礎的信息管理機制，建立信息管理機制，保證信息及時性、準確性和完整性，以便有效解決成員單位之間管理松散性、信息隨意性等問題。尤其是對于聯合體內部的信息必須設置相應的內部使用權限和安全保密措施。

（四）加強聯合企業的自我約束

在施行區域聯合銷售的過程中，凡是加入到聯合體系的煉焦煤生產企業，還必須加強企業的自我約束，選派固定的工作聯絡人和負責人，嚴格執行落實聯合商會內部的決議，認真履行自身的職責和義務。為此，聯合商會內部應定期進行職責履行情況評比活動，并采用末位淘汰的制度，以此凈化行業內部的運行環境，保證聯合銷售的高效、有序進行，從而保證煉焦煤市場的穩定運轉，促進區域經濟的和諧發展。

（五）建立完善的監督檢查機制

為了保證區域聯合銷售的有序進行，相關聯合企業還必須建立完善的監督檢查機制，加強內部的監督管理，以保證銷售秩序的進一步規范，從而有效維護市場的穩定。在實際操作中，應以龍頭企業為中心組建內控監督組織，嚴格控制聯合體內部因相互搶占市場而出現惡意競爭的行為，也避免以次充好等行為，從而保證市場的健康運行。

三、結束語

綜上所述，當前我國煉焦煤供應整體上趨于穩定態勢，焦炭的價格段時間沒有大幅度變化的趨勢，此外，鋼材終端的需求逐漸轉弱，鋼焦博弈尚無定論，同時，外部還存在著嚴重的環保壓力。面對這種行情，煉焦煤生產企業為了保證市場的穩定運行以及自身的經濟效益，必須采用區域聯合銷售的策略。本文就分析了煉焦煤區域聯合銷售的必要性，并探討了聯合銷售的策略，希望能對相關企業的聯合銷售提供參考。