武術教育培訓機構招生策略分析

張 鑫，熊亞兵

武術歷經幾千年的沉淀、積累、傳承、發展流傳至今，武術不僅是我國優秀傳統文化，也是我國特色傳統體育項目,武術的種類繁多，內容形式豐富，風格獨特鮮明，具有強健體魄、修身養性、心理品格歷練，提升民族文化自信，增強愛國主義精神等功能價值；在習近平新時代中國特色社會主義思想里面，特別強調了文化自信，并明確指出，我國廣大的青少年應該熟悉自己的文化，了解自己的文化，進而去熱愛和弘揚優秀傳統文化。 隨著現代教育市場化的發展，推動著各種類型的教育機構走進了一場沒有硝煙的“生源爭奪”戰，生源是教育機構的生命線，是其存在與發展的基礎。武術作為特殊的教育類型，也隨著教育形式的改革而變化，其中武術培訓機構，則順應了教育市場化需求，是當前武術教育途徑中最為廣泛、突出的一種教育形式，卻依然尚未得到廣大群眾的普遍認知，在市場化教育中處于劣勢，如何擴大范圍傳遞武術信息、激發群眾需求、引導消費，成為武術培訓機構生死存亡的核心點。基于此，本文認為應采取有效的營銷策略、思維方式改變滯后的武術招生模式，對武術教育市場化發展具有十分重要的意義。

1 研究對象與方法

1.1 研究對象

以武術教育培訓機構招生策略分析為研究對象

1.2 研究方法

1.2.1 文獻資料法

通過中國知網、萬方數據庫、因特網、云南師范大學圖書館等資源入手查找有關武術教育培訓相關文獻資料，收集整理與本文有關的內容，為本研究過程中提供了一定的參考，奠定了理論基礎。

1.2.2 訪談法

根據本研究的需要設計相應的問題，有針對的進行電話和實地訪談，并記錄訪談結果。

1.2.3 問卷調查法

通過親身參與杭州鑫洪武術教育培訓機構招生運營，且針對研究需要與征求相關專家意見設計相關問卷，以鄭州武藝城、杭州鑫洪武術、上海英武館進行問卷發放，同時并盡可能多的走進各類型武術培訓機構，觀察總結其中存在的問題。

2 武術培訓機構招生現狀分析

目前，在競爭激烈的市場化招生環境中,多數武術機構招生策略單一、滯后，招生效果甚微，基本可歸類為以下幾點：(1)首先在學校門口、小區、街道內等大量發放宣傳單、貼海報等方式，讓有需求的客戶群體知道培訓機構開設的項目，預期效果甚微，廣大群眾不能深入了解武術的真正價值內涵；(2)采用對外武術表演的形式，吸引人群觀賞，并發放免費體驗課的形式，吸引生源入門學習；(3)通過內部現有學生轉介紹進行宣傳，挖掘現有資源續報的形式；(4)尋找學校老師、其他教育行業機構，通過相互轉介紹的方式實現項目互補、達成合作；(5)價格戰：長期的低價促銷不僅不利于擴大競爭優勢，反而會因價格低廉而被貼上劣質品的標簽，降低武術的教育功能價值；(6)通過聘請一些資深教師進行教學指導，營造聲勢。當然不可避免的也出現了很多問題：如在一些宣傳招生過程中，部分機構存在虛假宣傳、夸大其詞者，比比皆是。

表1 武術培訓機構人員營銷課程培訓調查

上述分析表明，武術培訓機構工作人員相對缺少對營銷理念知識的學習與運用，根據數據顯示比例差距非常顯著。武術教育培訓僅依靠單一、滯后的招生方法，將難以立足于市場化發展，應該加強市場化思維方式，嘗試不同的方式，運用營銷學理念及方法來改善武術教育機構招生困境。

3 影響武術培訓機構招生困境關鍵因素分析

大多數武術培訓機普遍認為“無源則衰,有源則興”,卻沒有認真地思考過“源”為何而來，市場化教育以產品質量、服務體制為競爭核心，推動著教育行業的發展。以市場營銷的思維方式，整合資源，提高教學質量、增強服務意識、創設教學環境，吸引生源、穩定生源，是保證武術教育培訓機構持續健康發展的關鍵。

3.1 提升教學質量、增強生源公信度

絕大多數武術教育機構的教師都身兼數職，即使教育者又是銷售者，把招生人數作為績效考核標準，教學創新、課程研發無人問津，不能因材施教，然而教學內容依然沿用傳統模式，學生學習枯燥無味、難以持久練習，教學成果緩慢，難以拿出成功教學案例，吸引新生源加入。應以理清承擔的主要工作責任，構建學生知識、能力、素質結構，不斷更新教學內容，調整課程結構，根據家長及學生需求設置教學內容，如有些家長覺得孩子性格內向，送來的目的改變孩子的性格，那么我們是否可以根據需求，在武術教學過程中以思維引導、表揚鼓勵、個人展示、人物塑演等等一系列方式，去幫助學生建立自信，煥發活力，在傳授知識時注重橫向拓展與結合,體現教學的先進性，根據消費者需求開設相關教學內容班級，以體現武術教育的獨特優勢。

3.2 增強服務意識、樹立良好形象

多數武術培訓機構，都帶有針對性、目的性服務，繳費前與交費后對待學生和家長態度，落差十分明顯，續費后基本就不在去主動溝通、服務，忽略后期服務維護，造成難以無法維持現有生源資源，更談不上營造良好的口碑效應。以谷歌公司為例，以良好的態度，人性化的服務對待即將離職員工，把離職員工當成寶貴的口碑資源，單從這一點就能夠予以啟示。武術教育機構更應追求人性化服務，強化服務意識以學生、家長為核心，把服務貫穿在整個教學服務體系中，形成良好的口碑效應來說服、吸引新的生源加入。如在每節課結束后，鑒于有些學生自控能力差，教師可利用互聯網功能拍攝視頻，布置課后家庭作業；在面對家長、學生溝通交流時，設身處地的想想他們最關心什么,不同的家長所關心的問題是有區別的的，要耐心、細致地傾聽觀察解答對方提出的各種問題，樹立良好的服務形象。

3.3 創設教學環境

良好舒適的教學環境，在教育機構當中必不可少的關鍵因素，隨著現代人們價值觀的改變，對教育培訓機構的教學環境及教學設施提出了更高的要求，特別是對新成立的武術教育培訓機構，場地設施單一、布局不合理等環境問題，會導致潛在客戶在心理產生很多的顧慮，如：會不會卷款而逃、教學質量能否值得相信等等一系列疑惑接連而至。因此，重視教學環境的布置，修飾武術教育文化元素，強化品牌觀念，通過教學環境裝飾風格、機構品牌標識等方面，打造武術文化內涵和個性特色，從而提升培訓機構的品牌所蘊含的價值。

4 多元化招生策略分析

應樹立營銷思維方式及理念，采取線上、下深度融合的招生營銷策略，加以靈活運用時代信息的傳播力量，構建武術信息交流平臺，加強武術文化價值傳播，建立良好的公共關系，提升機構的知名度；重視調查分析市場需求，創造和傳播優質的客戶價值，將課程的效用與客戶的需要、產品的價值與顧客的價值相結合的時候，才能夠獲得信任贏得支持。

4.1 線上營銷策略

4.1.1 鎖定潛在生源需求，建立信任機制、加深印象，利用互聯網微信交流平臺，針對性的根據每一位學員的需求發送語言、文字、圖片、視頻等，運用微信朋友圈塑造一個充滿正能量、朝氣蓬勃的培訓機構。

4.1.2 利用網易、新浪等新聞頭條，提高機構知名度；武術機構可在微信公眾號定期發放只具有試學功能的折扣券，吸引潛在目標生源來免費試學。

4.1.3 善于運用傳播迅速的網絡交流平臺，拍攝趣味武術、武術拳械對練等視頻，吸引生源主動參與體驗課程，提高武術文化認可度。

4.1.4 針對現有內部學員、家長，組織禮品或課程增值服務贈送，但需轉發微信朋友圈等交流線上平臺集滿一定點贊或轉發數量，進行宣傳推廣。

4.1.5 善于利用和制造對機構形象提升有利的“新聞事件”，吸引公共媒體資源，來引導進行公益性的社會化傳播。

4.2 線下營銷策略

4.2.1 創意營銷活動。通過開設一些公益性活動，圍繞著武術課程的實用價值而進行，突出培訓機構的特點和蘊含的價值；此外，為保證資源不被浪費，收取少許押金，等活動結束后退還等形式，間接性起到宣傳效應。

4.2.2 體驗學員。首先必須圍繞著消費者的興趣點和愛好點進行；其次，抓住學員、家長的需求點，針對性宣傳課程價值，讓家長從中獲取到應有的價值；最后，可多安排幾次試學，并進行體側記錄、收集學員訓練照片、整理成長冊，并及時免費發放給潛在生源。

4.2.3 案例見證。收集精英家長錄、溝通記錄、成績錄等，建立成功案例墻；對于成功的教學案列，經常性組織優秀學員參加省市級比賽、文藝演出等活動。

4.2.4 口碑化營銷。教練員與家長建立和維系其與機構的關系，培養粉絲家長或學員借力其口碑及身份優勢，提高生源數量。

4.2.5 銷售人員是贏得家長信任的首道關口，通過換位思考，用情感打動潛在生源，提高營銷效果。

4.3 建立招生激勵機制

激勵促進競爭，競爭產生動力。傳統的固定薪酬對工作人員而言，雖然有安全感，但缺乏上升空間，沒有足夠的動力，機構應通過設定獎勵機制，以此激發出工作人員的動力創造更多的價值與機構實現共贏。因此，要根據不同崗位進行價值提煉分析，可借鑒KSF薪酬全績效模式以自我加薪等方式激發員工的潛能和創造力。

4.4 增強細致化服務

對每一位來參觀體驗的學員或咨詢人員，根據實際情況進行回答，語言要富有吸引力、說服力、親和力,盡量做到讓每一位潛在學員或陪同人員，找到歸屬感，以情感帶動一片的積極效應。隨后根據咨詢報名的記錄及時進行電話追蹤、答疑，盡可能使潛在學員的思想顧慮消除，達成招生成果。

5 結論

教育市場化運作空間的廣闊性,使我國辦學主體的多元化豐富,各教育機構之間的競爭愈加顯現，為我國教育創新發展注入了新的動力。而武術教育因其特殊的教育性，與其它教育機構相比，所面臨的生存與發展的壓力挑戰更大，將營銷學理念及思維方式融入武術培訓機構招生運營中，以適應市場需求加快武術文化的傳播與推廣，增強民眾對中華民族文化了解，提升民族文化自信，凝聚民族力量。