非法直銷，玩的就是心理

趙豐于桐

社會(huì)上近期爆出的關(guān)于參與非法直銷或傳銷受到損失的案件已經(jīng)引起了媒體和有關(guān)部門的高度關(guān)注，屢禁不止背后究竟有哪些心理原因？如何對(duì)這一情況進(jìn)行干預(yù)，避免此類事件發(fā)生，成為本文的研究重點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)對(duì)非法直銷、傳銷的營(yíng)銷體系進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，其結(jié)果不禁讓心理學(xué)研究工作的我對(duì)某些非法直銷的設(shè)計(jì)嘆為觀止，更是驚出一身冷汗。

非法直銷不僅用到了耳熟能詳?shù)鸟R斯諾效應(yīng)，還涉及從眾心理、皮格馬利翁效應(yīng)、戈培爾效應(yīng)、權(quán)威效應(yīng)、快慢思考模式和曝光效應(yīng)等心理原理。不夸張地講，非法直銷用心理學(xué)原理打了一整套“營(yíng)銷組合拳”，順利擊潰你的層層心理防線，并讓你為此買單。但其快速裂變的手段、觸及人性底線、不顧他人人身和財(cái)產(chǎn)安全的行為，也注定了非法直銷勢(shì)必觸犯法律、道德的紅線，最終自食惡果。

通過(guò)對(duì)受害者群體進(jìn)行針對(duì)性的分析，尤其研究老年人心理，我們就會(huì)明白老年人為何總會(huì)成為非法直銷涉獵的目標(biāo)，甚至成功率可以達(dá)到“十投九中”。

在此之前，和大家分享一個(gè)理論。比起追求所謂終極的“幸福”，對(duì)于人性而言，真正追求的是“生命的意義”。再往核心的說(shuō)，那就是“生命的價(jià)值”。

相對(duì)于青少年的“認(rèn)知不足”痛點(diǎn)，老年人最大的痛點(diǎn)就是“價(jià)值缺失”，以至于“空巢老人”成為了新時(shí)代的新名詞。對(duì)于“空巢老人”，他們?nèi)笔У牟粌H是身邊人，還有情感的陪伴。所謂的“直銷精英”正是通過(guò)不同途徑，順利走進(jìn)了老人身邊、家里、直至心里。讓老人多年的積蓄掉入公司腰包，真正做到了“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。

對(duì)于當(dāng)代的老年人而言，關(guān)于花錢，尤其是花大錢還是很謹(jǐn)小慎微的，不過(guò)，我們常在商場(chǎng)外、馬路邊看到一些老年人排隊(duì)做免費(fèi)體驗(yàn)的場(chǎng)景。通過(guò)無(wú)償獲得，建立了第一步的潛在溝通關(guān)系，繼而通過(guò)禮品、試用品等相關(guān)方式邀約到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)入活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)就有了更多的體驗(yàn)，所有的體驗(yàn)讓老年人不同心理需要得到了不同層次的滿足。

馬斯諾效應(yīng)的五個(gè)層面，從最基本的生理需求和第二層的安全需求來(lái)看，非法直銷通過(guò)盈利制度、成功案例、產(chǎn)品奇效、公眾分享、團(tuán)隊(duì)支持、情感支持、讓利支持及封閉式課程，重復(fù)式價(jià)值輸出等方式讓參與者得到滿足。同時(shí)老年人相對(duì)缺少的第三層——“社交需求”也得到了彌補(bǔ)。最終使得“尊重需求”和“自我需求”得到了完全的支持和肯定，甚至讓老人在未來(lái)實(shí)現(xiàn)高額回報(bào)的假設(shè)中，重新點(diǎn)燃了改變家族命運(yùn)和持續(xù)健康長(zhǎng)壽的星星之火。

總體而言，非法直銷的套路滿足了老人生命意義中最核心的痛點(diǎn)——被需求，當(dāng)充分打開老人信任的心門，那大門內(nèi)的所有寶藏豈不會(huì)手到擒來(lái)？

那如何讓老人避免此類事件發(fā)生，保護(hù)好自己的財(cái)產(chǎn)，安度晚年，避免各類陷阱呢？

第一，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。對(duì)于私營(yíng)公司的“免費(fèi)”要高度警覺，尤其是陌生人的高度熱情以及動(dòng)心收益，當(dāng)這三個(gè)要素具備，請(qǐng)守護(hù)好自己的安全防線。

第二，“天上不會(huì)掉餡餅”。不勞而獲的金融項(xiàng)目不能說(shuō)絕對(duì)沒(méi)有，但對(duì)于老人而言，能接觸到安全性的金融產(chǎn)品和前瞻性的金融判斷并不是很容易的。能被您遇到形容的天花亂墜、一夜暴富的項(xiàng)目正在試圖攻破價(jià)值防線，切莫為了兒女的生活減壓而適得其反。

第三，“會(huì)議活動(dòng)要謹(jǐn)慎”。聚眾參加的儀式化、流程化很強(qiáng)并進(jìn)行會(huì)后刷單的活動(dòng)，正在試圖攻破你的“馬斯諾生理防線”。層層遞進(jìn)的消費(fèi)，即使首次只花了微不足道的10元錢，都能引起“多米諾效應(yīng)”，讓自己的積蓄充滿風(fēng)險(xiǎn)。

第四，“大額資金全家謀”。很多老人在投入大額資金時(shí)，往往不和家人商量。如果有不愿意和家人商量做重大決策的念頭，那么基本可以確定，您已經(jīng)被“成功洗腦”。不和家人商量的心理動(dòng)機(jī)只有一個(gè)——“怕拒絕”。一廂情愿是被洗腦的明顯表現(xiàn)。由利生害，全家買單。有商有量，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

象棋中有一種模式叫“殘棋”。破解殘棋一步錯(cuò)，步步錯(cuò)。所以，我們形容殘棋為倒逼式下法。某些非法直銷其設(shè)計(jì)的過(guò)程有過(guò)之而無(wú)不及，唯一的區(qū)別就是老人一旦入場(chǎng)就只待出局，整個(gè)過(guò)程就是“倒逼式”策略，讓人防不勝防！

社會(huì)秩序，各司其職。對(duì)于老人而言，奉獻(xiàn)一輩子，辛苦一輩子，需要做的就是安度晚年，盡享天倫之樂(lè)，擁有平安健康就是給兒女最大的禮物，也是兒女最大的幸運(yùn) 。

作為心理工作者，隨著國(guó)家心理健康服務(wù)緊鑼密鼓的推動(dòng)，老人們的一些心理痛點(diǎn)也會(huì)逐一緩解，大量心理工作者也會(huì)加入到老年人心理服務(wù)的先鋒營(yíng)里，為老人平安、健康、幸福指數(shù)、人生價(jià)值盡行業(yè)微薄之力，讓各類風(fēng)險(xiǎn)在老年人面前無(wú)入孔之地。