電力公司營銷與財務協同運作分析

方 莉

一、引言

外部經濟環境復雜多變，對電力行業而言不容樂觀。受電價改革的影響，替代電能的能源滲透力在逐步擴大，使得電力公司統購統銷的經營方式面臨嚴峻挑戰，更是對公司的電力銷售造成了相當大的負面影響，因此電力公司積極推進業務財務一體化發展，不斷提高總體協作能力，進而增強應對市場變動及風險的能力。業務財務一體化具有過程屬性、時效屬性、動態屬性以及流程屬性等特點，而實現電力公司戰略決策與運營管理順利開展的必經途徑是加強營銷與財務的高度融合。但是當前電力公司營銷部門與財務部門仍根據自身職能各自為政，部門壁壘難以打破，營銷與財務數據無法保持一致性且實現實時共享難度較大。

電力公司的營銷活動直接影響著公司的主營業務收入，進而對公司的現金流及利潤產生影響。如何增強營銷與財務間的良性互動，成為電力公司亟待解決的問題。本文基于電力公司營財流程關系及協作實現途徑，對國網江蘇省電力公司營財協作具體情況進行重點研究，從財務管理視角出發，提出優化營財協作方式的建議，以期真正實現財務與營銷的高度融合。

二、電力公司營銷、財務流程的關系及協同運作實現途徑

營財協作是財務一體化理論在集團公司細分領域的應用，將財務管控范疇拓展至營銷業務前端，在集團內部實現營銷與財務數據全業務、全范圍集成共享和傳遞，進而為公司管理層科學決策提供數據支撐。營財協作就是通過優化營銷業務、財務核算以及財務管理流程規則，實現營銷管理業務與財務管理業務的協同共贏。通過加強營銷職能部門與財務職能部門的實時互動，實現資源數據共享，有助于提高會計信息質量，為財務決策的制定奠定良好的數據基礎，強化財務綜合分析能力，提升財務對營銷的管理控制水平，以營銷業務經營狀況為判斷基礎進行財務管理與控制，進而實現公司價值最大化。營財協作的最終目標是在建立健全公司營財協作體系的基礎上，制定并實施規范性與一致性較強的財務核算規則與業務管理規則，優化、固化公司財務信息系統與營銷信息系統，實現公司內部營銷與財務間的業務合作與流程貫通。

要想達到營銷與財務協作的目標，需滿足規則、流程以及主數據的統一、長效運作等要求。具體而言，規則統一是指在已有的財務系統中明確并建立數據核對、財務集成及財務核算等規則，該規則要具備規范性與一致性，以更好地為營銷業務的開展提供財務層面的保障；流程統一是指建立一套相對有效且符合公司經營特點的業務處理流程；主數據統一是指為了提升數據的準確性與傳輸的時效性，建立具有規范性與一致性的主數據平臺，實現業務數據共享。

電力公司開展營財協作，符合依法經營與依法理財的要求，通過推進業務融合與財務共享，打破原有信息壁壘，最終實現數據資源的高度統一與交互。供電公司營銷部門應明確與電費相關的收入管理工作，基于現有會計制度統一應收電費收入總賬與明細賬核算規則，進而最大程度地避免因經營與管理不當引發的財務風險。

營財協作的實現與公司業務流程密切相關。電力公司業務流程涉及財務管理流程、營銷業務流程以及財務核算流程。其中，財務管理流程往往是基于公司戰略高度對公司資金運營情況進行總體把控，進而促進公司經營效益的優化。財務管理流程所涉及的各業務環節實施的計劃（明確各部門績效目標、實現步驟及預算）、管控（將各部門階段運營表現與預算期望值進行分析比較，進而提出應對措施）、評價（密切關注各部門經營狀況并及時修正營業計劃與目標）等具體流程的優化對于公司價值增值具有積極意義。營銷業務流程涉及商品出售、款項收回以及服務提供等環節，旨在為客戶提供有價值的服務或商品。財務核算流程依次經過經濟業務數據的收集、憑證的填制與錄入，將信息存儲在相關介質中，由系統自動形成分析報告，進而確定控制對策。由電力公司營銷、財務流程的關系可知，管理層依據財務核算流程要求收集營銷業務數據，以此作為公司發展狀況分析的基礎，從而推斷并制定相應的財務決策。因此，要格外重視財務核算流程，財務人員所收集的數據信息將成為財務管理流程的決策依據，并最終影響會計信息質量。

電力公司構筑營銷與財務一體化是實現營財協作最重要的渠道，本文從橫向與縱向兩個維度進行分析：一是從橫向維度出發，統一業務流程規則、配置以及權限，鏈接財務與營銷業務，打破部門間的業務壁壘，確保營銷業務信息與財務信息相匹配，實現財務管控模塊與營銷管理模塊（電力市場銷售、電價等）數據的動態傳遞與銜接，保證財務人員進行全面分析時信息的真實有效性。建立并實施財務實控系統，在營銷業務開展過程中引入財務實控系統，營銷人員與財務人員互相監督各業務流程，利用事前預防最大程度地降低業務風險，共同促進營財協作。提高財務分析決策能力，結合先進的數據挖掘技術與數據核算功能，為售電收入實時監控、現金流與資本支出預算、電力市場分析預測等提供數據支持。二是從縱向維度出發，為實現會計核算工作標準的一致性，統一規范公司會計政策、財務信息編碼及會計科目等；優化并完善市縣級營銷、財務業務環節，嚴格控制會計信息質量，避免業務信息重復錄入；財務與營銷業務流程內嵌控制要點，公司總部與分公司、子公司實行統一資金管理與會計核算，進而達到業務標準流程與實時監控的密切融合。

實現營財協作還應有基礎建設作為運行保障。加強對業務人員的培訓，除正常的財務人員之外，將與會計事項、資金結算相關的營銷業務人員確定為準會計人員，積極推進財務人員向營銷部門業務滲透，實行跨部門、跨專業的試崗與輪崗制度，強化營財一體化人才儲備；積極宣傳營財一體化優勢，實施員工績效考評與獎懲措施，激發部門及員工間業務協作的參與熱情，強化員工對營財一體化的認知。

三、國網江蘇省電力公司營財協作案例

（一）國網江蘇省電力公司基本情況

國網江蘇省電力公司是國家電網公司的全資子公司。公司本部設有22 個部門，下屬129 家單位（涉及17 家市供電公司、15 家業務支撐單位與綜合單位、97家縣供電公司），管理1家代管縣供電公司，服務客戶4330 多萬人。多年來，該公司走出了一條創新發展之路，成為全國第一家“中國一流管理的省級電力公司”，同業對標、綜合業績連續多年居國家電網公司前列。

（二）國網江蘇省電力公司營財協作現狀

1.營銷業務類別。用電報裝、電力供應、停送電服務、電力需求側管理、用電檢查等是國網江蘇省電力公司提供的主要供電服務，公司的主營業務收入以電力供應收入為主。具體而言，公司的業務及收入包括：辦理用電申請并取得供電工程貼費；更換增容設備（不增加設備數量）并取得供電工程貼費；辦理增容又增量服務并取得供電工程貼費；降低協議約定的用電容量，基于原計費方式收取電費；用戶可申請暫時停止通電次數（每年累計暫停時間有上限），按照容量收取相應電費；對更換后的變壓器容量收取電費；用戶申請注銷原址用電戶并終止計費等。

2.電費抄核收管理。國網江蘇省電力公司營銷工作最關鍵的部分是電費的抄核收管理，即抄表、核算以及收費等工作，這是確保資金回籠與流通的重要流程。

電費抄核收管理主要是供電公司基于國家規定獲取市場交易價格、政府性基金以及輸配電費用，涉及三個環節：①抄表層面。抄表工作是對全部計費電能表開展電量的抄錄，并以此作為預測電力市場的基礎數據信息，同時也是確定供電部門售電量、線損率等績效指標的考核標準。②電費核算發行層面。為規避供電公司收取高價電費，需由國家物價行政主管機構核準電網經營公司的方案，確定之后方可實施。核算管理員基于國家審核批準的用電計量裝置與電價（統一定價原則）核算發行的電費，并將審核合格的電費單據、應收電費發行表等傳遞給收費管理員。由收費管理員再次核對用電戶數與金額，填制收費單據并進行收費工作。收費工作結束后展開復核并填寫現金與報告整理票、收費日志，三項票據審核無誤后蓋托收章傳遞至銀行。銀行人員對收費單據進行復核的同時，收費管理員根據代號與銀行排列出具托收憑證，及時銷賬、填寫收費日志進行反饋并填寫總收費日志，核對應收數、現金并填列銀行存款單，最后提交至銀行。③賬務處理層面。電力公司的營銷系統擁有用戶的應收與實收電費的明細賬等數據信息，匯總公司財務、營銷業務與銀行反饋信息，進而計算應收電費與實收電費。

綜上所述，國網江蘇省電力公司的營銷工作包括抄表、收費、數據核算與核對以及費用上繳全部業務環節，營銷部門是營銷工作開展的主導部門，而財務部門僅掌握銷售數據的合計數。

3.財務人員對營銷業務的全面分析。通常情況下，電力公司財務人員對營銷業務的綜合分析從事前、事中以及事后三方面展開。

針對事前計劃方面，國網江蘇省電力公司定期組織生產經營計劃會議，主要是分析估計年度電力市場（本期供電公司售電收入、售電量，并基于此根據用電性質核算城市地區用電占售電總量的比例及增長幅度）、預測下一年度售電結構與售電量（結合歷史電量結構變化、經濟運作、行業領域實際用電量及擴報裝情況等）、核算中長期現金流量預算與資本性支出預算（以銷售為起點對基建工程、農網工程、購置固定資產等做出預算）等。

針對事中控制方面，基于內部控制準則或目標預算實現對供電公司的售電收入、客戶需求、資金、供電成本的實時控制。對售電收入的控制主要是在公司內部建立財務稽查部門，并對抄表失敗、有超大值、分時電量與總電量存在偏差、超標數據缺失等異常狀況以及電費流動性指標（經營活動現金流量、應收賬款周轉天數等）進行重點關注；對客戶需求的控制主要是結合電價政策以及不同階段不同時期用戶的需求，利用電力調配實現節約能源供電成本的目標；對資金的控制是利用“資金池”統籌運營模式，即設立銀財直聯通道，進而達到公司內部電費當日收集、當日歸納的目的，實現資金日清日結；對供電成本的控制是通過分析供電成本的波動情況，以此確定公司的盈利水平。

針對事后分析方面，國網江蘇省電力公司通過借鑒國家電網所具有的同業對標與公司資格人業績考核體系，構建與公司實際狀況相符的人才考核系統，并將考核結果與獎金、薪酬直接掛鉤。重點分析經濟指標的計劃執行狀況，并以此為依據了解供電公司的經營運作與經濟效益。對與同行企業間的差距以及與計劃目標間的差異進行分析，結合財務控制手段實施相應的對策。

（三）國網江蘇省電力公司營財協作中的問題

1.營財協作信息價值傳達不到位，影響員工對營財協作的認知。國網江蘇省電力公司雖建立并應用了財務管控系統與營銷系統，但工作指導思想仍為勞動分工，未從公司整體視角出發，財務部門與營銷部門獨立運作，加之職能部門協作意識、職工信息實時集成認知較為薄弱，導致公司在開展營銷與財務一體化方面存在阻礙，營銷協同程度較低。具體有兩方面的原因：一是國網江蘇省電力公司未將營財協作觀念正確傳遞至各職能部門，導致職工未真正了解到兩大職能部門協作的重要性；二是職工所處的部門崗位決定了其關注的重點，如財務部門重點關注公司的資金流，營銷部門則重點關注業務信息。但公司管理者的視野更為廣闊，不拘泥于單一職能部門，因此從公司整體的高度出發，職能部門不僅應做好所屬職能之事，還應加強部門間的關聯協作，從而提高公司的經營運作與經濟效益。國網江蘇省電力公司針對營財協作流程未有明確的規范，若兩個職能部門發生關聯，就很有可能在職能部門利益驅動下，人為模糊信息傳遞時間與內容，導致數據信息的真實有效性大大降低。這將在一定程度上加大國網江蘇省電力公司總部控制下分支經營狀況的分析難度，阻礙集團整體的可持續性發展。

2.營財系統分布式環境致使其數據信息統一性較差。國網江蘇省電力公司財務部門與營銷部門分別采用財務系統與營銷系統，在當前分布式信息環境下，因系統提供的數據質量存在差異，使得對于同一業務會出現差異化的數據描述，進一步導致信息質量受到影響。財務系統與營銷系統兩大數據源具有分散性、異構性以及自治性特點。

首先，分散性特點導致公司存在網絡傳輸安全性低、信息傳遞有時間差等問題。尤其是營銷部門業務結束后由財務部門填制會計憑證并錄入系統這一環節，如果財務流程審核發現營銷業務相關數據信息存在問題，而營銷業務流程已進入下個月流程運行而無法調整前期的數據信息，就會使得營銷業務數據不具備真實有效性。并且國網江蘇省電力公司管轄各地級市的電網，城市跨度大，使得各地級市的營銷業務信息需要按照國家規定歷經多級申請審批最終傳遞至總部財務部門，信息傳遞周期較長導致財務管理的準確性與時效性大大降低，進而影響財務管理決策的制定。

其次，異構性特點阻礙了營財數據的正常銜接應用。財務管控系統以會計科目、資金流、物流為側重點，而營銷系統則更多地關注業務信息，包括消費電量、用電客戶的消費時間等。重要的營銷業務信息經過系統的自動傳輸與過濾后，可能導致財務系統無法全面把握營銷業務全流程及業務描述。

最后，自治性特點意味著兩大系統可自治地更改自身結構與相關數據，在一定程度上制約了系統協同運作的實施。具體來看，財務部門為使業績考核達標，將電費資金隨意確定為預收、應收賬款會計科目，與會計信息質量要求相背離。營銷系統與財務系統針對同一業務存在不同的處理方式，直接導致營財數據內容存在差異，進一步對欠費管理、資金對賬、信息集成造成負面影響。

3.營財部門缺少溝通，削弱了對應收電費的控制力度。公司流動資產周轉率的降低在一定程度上加大了資金運作壓力，阻礙了營運資金流程的正常進行，同時也影響供了電力公司總體價值的實現。電力公司通常是“先消費，后付款”的交易形式，存在一定的回款風險，再者竊電事件層出不窮、高額的壞賬準備以及巨大的應收賬款數量等無一不體現著公司在應收電費管理方面處于弱勢地位。

國網江蘇省電力公司營銷與財務兩大職能部門在應收賬款管理層面存在溝通機制不完善的問題。信息專屬性特點導致電力銷售的業務處理僅在營銷部門中展開，并由該部門掌握應收賬款全部數據信息。而財務部門對各分戶的應收賬款、銷售收入等信息一概不知，僅擁有應收或預收賬款的合計數，進而導致公司決策部門無法利用真實完整的信息預測應收賬款管理實施的效果。國網江蘇省電力公司財務部門僅對應收賬款實施核算與分析，營銷部門則重點對應收賬款進行管理，并且負責應收賬款的催收與業務數據記錄工作。兩大職能部門間缺少必要的溝通機制，信息溝通不順暢，也就無法基于用戶的實際情況制定計劃與方案，最終導致應收賬款管理效率與效果大打折扣。

國網江蘇省電力公司的應收賬款內部控制執行力度較差。公司內部缺乏相對有效的客戶信用體系，并且應收賬款內部控制制度不健全，使得應收電費實時監控的實現具有較大難度。當前電力公司所采用的應收賬款管理手段較為簡單，通常為運用賬齡分析法分析判斷可收回金額與壞賬準備，僅能夠衡量時間價值損失，并未從多個維度出發預測應收賬款無法收回的緣由，因此無法制定有效的催收對策。缺少健全的征信體系與制度作為保障，即缺乏有效的事前控制，在一定程度上加大了公司應收賬款無法回收的風險。

4.數據分析水平過低影響財務管控能力。電力公司開展數據分析工作對于了解公司經營狀況、發現問題、規劃未來發展方向等起著重要作用，強化地級市電力銷售量、銷售收入、供電量等項目數據的分析是財務部門的主要職能。在電力需求側管理層面，應積極引領用戶用電量接近實時最大供電量，節約電力能源提供費用，實現最大財務收益；在售電市場層面，在分析全省售電量、波動趨勢以及對利潤造成的影響時，應對各地級市用電量等相關數據進行分析預測并制定相應的改善措施。

國網江蘇省電力公司在實施數據分析工作中存在兩方面問題：一是數據分析對象不夠細化。江蘇省用電地級市超過17 個，而每個地區的供電量、需求量以及售電量均有差異。國網江蘇省電力公司通常是從整體市場高度出發，對各個地市差異的點分析趨向于從總體出發，缺少對更小單位的市場研究以及有針對性的優化舉措。二是數據分析項目過于寬泛，通常電力公司財務部門與營銷部門會進行簡單合作，如整合電力銷售、居民電價狀況、大用戶直購等數據信息。受財務人員專業能力與職業素養水平的限制，其編制的會計報表較為單一化且無法深入分析營銷業務信息，數據增值能力難以被真正反映，對于公司從全方位視角分析經營成果與財務狀況有一定的限制。

（2）課題申報過程時間較為緊張，科研人員主要精力放在課題目標、研究方向及研究路徑的編寫上，對于經費預算編制，則是“拍腦袋，湊湊數”。

（四）國網江蘇省電力公司營財協作問題解決方案

1.推廣營財協作理念，加強營財一體化。電力公司優化營財協作，除了推進營財一體化，還需堅持事前計劃、事中控制以及事后分析相關理念，將原財務管理范疇擴展至營銷業務之前，確保會計信息及時有效，積極推進綜合財務分析工作，提高應收電費的回收質量[1]。加快公司適應電力市場環境的步伐，全面推廣營財協作理念，利用營財互動共振，提升公司的社會經濟效益。國網江蘇省電力公司推進營財一體化有助于營財流程規則優化、應收電費控制以及財務全面分析。

（1）在營財流程規則優化層面。改進前，國網江蘇省電力公司的財務系統與營銷系統獨立運作，缺乏相對具體的營財系統對接規范，呈粗放式管理模式，存在數據信息分散、錄入重復以及滯后等情況，導致會計信息質量整體不高。改進后，公司通過明確并統一省內各地級市電力單位營財一體化的規則及流程，實現數據一次錄入后可多次利用，節約人力、物力成本的同時提升系統運作效率；通過加強內部控制，落實營財協同，促進財務稽核工作的正常進行，進而發揮營財協作的積極作用。

（2）在應收電費控制層面。改進前，國網江蘇省電力公司資金管理存在盲區，電費流失現象較為嚴重，電費回收難度較大。改進后，其針對不同的用電客戶群體制定差異化用電標準，最大程度地降低電費流失現象；制定有針對性的高效電費回收措施，疏通并拓寬資金通道，提高資金利用率。

（3）在財務全面分析層面。改進前，國網江蘇省電力公司的營銷數據分析粗略，財務控制水平較低。改進后，公司從事前、事中以及事后角度出發全方位優化財務綜合分析工作，增強對營銷信息的細致化分析，針對營銷業務分析中存在的問題，充分運用財務手段予以改進及完善。

2.促使營財數據同質化，加快營財流程規則的統一。國網江蘇省電力公司的營銷系統與財務系統是兩座信息孤島，推行營財一體化的過程中若沒有統一的業務流程作為保障，將導致會計信息質量參差不齊。電力公司應基于自身財務系統與營銷系統業務流程的優勢及特點，建立適合的營財一體化協同運作方式。

營財一體化整體業務流程

從整體業務流程出發（如圖所示），基于營銷系統與財務系統分別負責明細與匯總核算原則，營銷系統負責賬務數據的錄入與審核，包括預收沖抵、用戶與電價信息、退補電費、應收及實收信息等業務及原始憑證數據。生成營銷記賬憑證與營銷匯總憑證并與系統數據進行核對，利用集成手段將其轉換為營銷系統總賬憑證并實施核算，重復進行數據核對確保對應業務憑證上的會計科目、會計分錄相統一。在上述業務流程下構建報表數據集成體系，采用明細集成方式編制財務個性化應用報表，采用“表表集成”方式編制主要報表。

3.創建應收電費管控系統。電費收入的征收與電力公司的正常運作和未來發展息息相關，據相關數據統計，電力行業電費回收成為制約公司發展的一大難題，僅2017年一年中被拖欠的電費就占公司流動資產的27%。因此，公司應積極落實電費資金歸集機制，制定并實施高效資金回收措施，以提升資金的利用效率。國網江蘇省電力公司的應收賬款管理需衡量成本與收益，并且所完成的利潤增加額應大于電力公司的成本費用。為實現科學管理應收賬款，電力公司應從用電戶差異化管理、增加電費繳納途徑兩方面進行優化：

（1）用電戶差異化管理。搜集客戶的信用情況、繳費時間等信息作為用戶特征，利用共性特征及差異化特點編制應收賬款管理方案。在此基礎上構建用戶特征識別指標機制，以成本類（用戶的繳費情況）與價值類（用戶創造利潤的水平）兩種類型作為評價標準，將用戶劃分為低價值低風險、低價值高風險、高價值低風險、高價值高風險四種類型，基于不同的用戶類型分別實施不同的應收賬款管理方案。

（2）增加電費繳納途徑。針對用電客戶的用電量確定電費繳納方式，如居民用戶選用坐收或購電制方式繳納電費，用電量中小的用戶選擇到戶收費或IC卡方式繳納電費，用電量大的用戶選擇銀行劃撥方式繳納電費。上述繳納方式較為單一，易受到各種因素的限制，因此可增加收費網點，創新移動收費方式，推行電話語音、短信方式催費，開通第三方支付平臺等途徑實現繳費。用戶可以根據自身實際情況選擇適合的繳費方式，方便繳費的同時，提高電力公司電費的回收效率。

4.增強財務對營銷業務全面分析的能力。

（1）對營銷業務的事前計劃。該階段主要針對的是電力市場與預算的分析，國網江蘇省電力公司之前對營銷業務的事前計劃是從公司整體視角出發，相關項目分析粗略，注重省內地級市的市場及預算研究，通過分析各地級市不同的市場預測來編制差異化的中長期資本預算。據該公司2016年相關數據統計，南京市在工業用電、社會用電方面居全省第一，其中第二產業用電與居民用電是導致用電量不斷攀升的主要原因，工業用電量保持高幅增長勢頭。為保持用電地區能源平衡，在制定中長期預算時應將第三產業、居民用電建設考慮在內，并繼續加強對工業用電的投入力度。

（2）對營銷業務的事中控制。國網江蘇省電力公司的事中控制中職能部門獨立調控，部門協作方面涉及較少，在一定程度上限制了資源的優化配置，影響了公司實施需求側管理的效果。因此，公司應加強財務對用戶用電需求量的事中控制，在電力系統無過剩容量、過剩容量較多、容量短缺狀況下，分別做到避免電量成本大于供電成本、增加售電并避免電量成本小于售電電價成本、最大程度減少電量成本，方可提高電力公司的財務效益。

（3）對營銷業務的事后分析。線路損失電量（簡稱“線損”）對電力公司的總利潤影響巨大。通過相關數據計算得知，國網江蘇省電力公司2016年線損對總利潤的影響額為47.39億元，因此有效控制線損成為電力公司發展過程中必須要應對的問題。造成線損的原因與傳統管理模式存在漏洞（僅考慮綜合線損，責任不清）以及竊電現象層出不窮密切相關。針對上述問題，國網江蘇省電力公司應改變原有管理模式，并以臺區為基本單位，查明線損原因，降低電力公司的線損成本，采用安裝防竊電計量表箱、升級改造表箱鎖具等方式避免竊電現象頻繁發生。改進并完善線損指標，有助于為國網江蘇省電力公司節約成本。

四、研究結論

營銷業務是電力公司經營活動正常開展的關鍵，強化營財協作有助于掌握整個營銷業務流程，提升對營銷市場的財務控制水平[2]。國網江蘇省電力公司當前存在職工欠缺協同運作意識，對營銷業務的財務控制能力未達到正常水平，營財一體化實施積極性整體不高等問題。本文以國網江蘇省電力公司為研究案例，對該公司營財協作現狀及問題展開分析，并提出了增強公司員工營財協作意識進而提高員工的積極性，構建電費控制系統（通過拓寬電費資金繳納通道、設置用戶特征識別及差異化指標等措施提高電費回收率），規范流程確保營財數據同質化（明確統一操作流程，確保營銷部門與財務部門各司其職的同時，保證營財數據的真實有效性），強化財務對營銷業務的全面分析（從事前、事中以及事后角度出發實現財務對營銷業務的分析，并從這三個方面提出具體對策）等相關措施，以期促進國網江蘇省電力公司營財協作水平的提升。