無感支付下加油站非油品營銷策略

鄭閣輝 劉筱杭 程 華

中國石油云南昆明銷售分公司 云南 昆明 650000

“無感支付”目前已經(jīng)在高速公路收費站開始推廣應用,能夠極大提升車輛通行速度,幫助車主更便捷的繳費。如今,這種技術也應用到加油站中。隨著“無感支付”技術在加油站的普及,顧客進店率的降低、停留時間的縮短、接觸商品機會的減少,都將導致加油站非油品銷售的下降,對此我們提出三項針對性的營銷策略。

一、完善線上銷售平臺

2017年,大約36%的便利店引入網(wǎng)絡銷售渠道,較上年增加了7個百分點;這部分便利店企業(yè)在2017年線上銷售比例整體提升至8%,較2016年增長了60%,因此完善線上銷售平臺尤為重要。

網(wǎng)絡的逐漸發(fā)展,使消費者與商家的直接對話成為了可能,消費個性化收到重視,在制定線上產(chǎn)品策略時,應從網(wǎng)絡營銷環(huán)境出發(fā),滿足網(wǎng)上顧客需求,例如在便利店引進新品時,可以利用網(wǎng)絡平臺進行爆款試銷,打造“網(wǎng)紅商品”,為后期線下的銷售提供數(shù)據(jù)支持和多樣化營銷的可能性。

其次,是價格策略,由于網(wǎng)上價格隨時會受到競爭對手的沖擊,所以可以開發(fā)一個自動調(diào)價系統(tǒng),根據(jù)季節(jié)變動,市場供需情況,競爭產(chǎn)品價格變動,促銷活動等因素,在計算最大贏利基礎上對實際價格進行調(diào)整,同時還可以開展市場調(diào)查,以及時獲得有關信息來對價格進行調(diào)整。

最后,是線上促銷的開展,一是可以利用網(wǎng)絡聊天的功能開展消費者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動,這是一種調(diào)動消費者情感因素,促進情感消費的方式;二是將網(wǎng)絡文化與產(chǎn)品廣告相融合,借助網(wǎng)絡文化的特點來吸引消費者。如：將產(chǎn)品廣告融于微信小程序中,使網(wǎng)絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動,甚至可以將產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個對產(chǎn)品真正有興趣的用戶,同時也可以通過網(wǎng)絡交流來影響網(wǎng)絡文化,從而制定有效的營銷策略。

二、用多元化的產(chǎn)品打造主題店

在中國,大多數(shù)的便利店都與中小型超市沒有明顯差異。在貨品選擇上,沒有自主開發(fā)新的商品或者領導其他人開發(fā)特色商品的能力。商品種類與陳列也都雷同,大都只銷售日常生活用品,就像是超市概念的復制,或者說是延伸,并沒有真正意義的突出便利店的特色。然而在歐美,品牌和服務被視為企業(yè)的核心競爭力,據(jù)相關調(diào)查顯示,獨創(chuàng)商品占50%以上才能達到30%的毛利,才能體現(xiàn)出一個便利店的獨特個性。隨著激烈的市場競爭,國外加油站的經(jīng)營方式和服務內(nèi)容由單一的加油服務轉(zhuǎn)向多元化服務。從歐美加油站近年來的發(fā)展趨勢看,一個突出特點是多元化經(jīng)營,非石油產(chǎn)品的銷售已經(jīng)超過了成品油產(chǎn)品。國外大石油公司或與大型零售企業(yè)聯(lián)合,或自己在加油站增設便利店,開發(fā)汽車用品銷售、汽車檢維修、汽車美容、車輛出租、貨運信息、郵局服務、銀行服務、美發(fā)服務、旅游信息服務、網(wǎng)吧以及銷售百貨、副食、飲料、工藝紀念品等。

目前,中國石油云南分公司已經(jīng)創(chuàng)作出附和公司經(jīng)營實際的特色文化營銷產(chǎn)品,充分利用網(wǎng)站、微信等現(xiàn)代傳媒平臺宣傳中國石油云南“好客云品”系列產(chǎn)品,將石油元素融合云南地域風情、民族文化,打造出具有軟廣告性質(zhì)的文化產(chǎn)品,用文化產(chǎn)品去綁定客戶吸引客戶群體。后期可通過這一系列的文化產(chǎn)品結合網(wǎng)絡熱點,圍繞進站私家車的需求,打造車用特色商品,做強粉絲經(jīng)濟。

在“無感支付”的沖擊下,打造特色站點、突出便利店主題特色氛圍,是提升顧客進店率的重要手段。目前云南昆明公司打造的彝族特色加油站-干壩塘加油,已經(jīng)成為主題店營銷的成功案例。公司立足于云南少數(shù)民族文化大省、旅游經(jīng)濟的強省,以石油文化“打底”,用地域文化“上色”,從油站外觀形象、員工服飾、特色服務、特色商品等方面打造特色加油站群體。公司將持續(xù)在“特色商品”上下功夫,擴充自有商品SKU,增強顧客粘性,引導顧客更迭消費習慣,實現(xiàn)“無感支付”下加油站非油商品的再突破。

三、優(yōu)化會員服務體系

近日,前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布了《2018-2023年中國零售行業(yè)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》中提到：2017年,中國便利店的會員體系有了明顯的發(fā)展,有會員體系的便利店占行業(yè)的40%左右,較2016年提高5%;在有會員體系的便利店企業(yè)中,會員消費比例較2016年提高了2%。傳統(tǒng)便利店正在努力轉(zhuǎn)型,利用互聯(lián)網(wǎng)技術在數(shù)據(jù)化管理、顧客關系管理等方面做出改變,未來,便利店行業(yè)必將出現(xiàn)更新的運營模式和經(jīng)營方式。

結語

因此升級會員服務體系、推出會員等級和會員權益、在精準服務顧客和精準營銷上持續(xù)優(yōu)化等一系列優(yōu)化手段尤為重要。新零售的本質(zhì)就是線上線下一體化在人、貨、場三方面進行貫通,隨著零售的分工越來越細,未來零售將會按照消費者的生活場景構建新的零售形式,如果不結合具體的場景化需求,未來并不會有太大前途。因此,成熟的會員體系是用戶獲取可信賴消費的重要方式,將成為加油站非油品增量的第二場景。優(yōu)先構建以優(yōu)質(zhì)商品為主的消費場景,如：進口生鮮食品。并延展為全網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)付費商品的精選,不但是便利店“商品消費”的延伸,亦將對“人、車、生活”理念的實際發(fā)展起到重要促進作用。