淺談國際工程商務合同管理

曾慶豐

中國葛洲壩集團國際工程有限公司 北京 100025

當前，隨著“一帶一路倡議”的逐步深入，加強與亞歐非各國互利合作，這為中國企業帶來了機遇，中國企業走出去的步伐不斷加大，越來越多的中國企業進入國際工程承包市場進行發展。抓住機遇的同時也面臨著挑戰，商務合同是整個建筑企業全部生產經營管理的核心與關鍵所在。隨著我國建筑市場與國際的全面接軌，建筑市場不斷規范，建筑業不斷發展，工程合同管理的健全與否，直接影響到企業的經濟效益和社會效益。本文對國際工程商務合同管理特點進行分析研究，提供借鑒和參考。

1 國際項目商務管理的特點及風險

多年來我國出臺了一系列招標投標相關的法律法規，同時對于行業標準，報價規范都有明確的規定。國際工程招投標往往招標投標過程中體現出來的合同條款、工程量清單等內容與國內體系存在差異。在國際工程項目競爭日趨激烈，在企業間實力與水平相差不大的情況下，作為有經驗的承包商，誰能夠更好的理解所在國的招投標制度，規避風險，精準報價，不僅可能在投標中占得先機也能夠避免盲目低價中標，項目面臨虧損甚至需要承擔法律責任的后果。

對于國際工程由于國別間的語言障礙 ，對于當地市場環境了解不夠，存在市場調研難，糾紛處理困難的客觀情況，造成工程管理的各種風險，比如政治風險、法律風險、通貨膨脹風險、稅務風險、資金支付風險、運輸風險、匯率風險等等。

2 國際項目主要風險的管理控制

2.1 熟悉所在國的政治環境及法律法規

在項目投標階段商務人員應當開始對項目所在國的法律法規進行熟悉。承包商所遇到的法律風險可以表現為不同的形式，比如作為招標單位的資質和招標程序是否符合該國法律要求。投標單位在中標后需要履行哪些法律規定的責任和義務。企業在境外進行經營活動所遇到的法律風險很多，究其原因，既有企業內部對法律風險的不夠重視、專業的法律人員缺乏；又有東道國法律不夠健全、司法不公、執法能力弱等客觀原因。針對法律體系較健全的國家，法律體系缺失的國家，宗教地位較高的國家，不同的國別法律在該國的地位、健全程度、執法力度大相徑庭。企業境外經營面臨的法律風險類型眾多，主要包括雙邊及多邊條約的法律風險、東道國政府擔保的法律風險、市場準入和商業存在的法律風險、與稅收相關的法律風險、與外匯管制相關的法律風險、與勞工相關的法律風險和與進口相關的法律風險等。

針對上述風險，采取以下措施

1.要建立健全高效的管理體系，避免日常工作中的疏漏造成的法律風險；

2.在必要的時候聘請專家提供相關的法律咨詢服務；通過聘請專家，承包商不僅可以提升爭議解決的能力，還可以有效培養出高水準的國際化人才隊伍。

3.在合同中充分重視解決爭議的條款。要通過在合同談判爭取到爭議條款解決的公平性和可操作性。

2.2 做好項目前期的準備工作

全面做好項目前期的準備工作在當前的國際項目商務管理中顯得尤為重要。國際項目風險較多，業主及承包商所共同面對的風險大致可以歸類為政治風險，經濟風險，自然風險，法律文化風險四大類。比如：政局穩定程度、與我國關系、經濟發展情況、外匯收入儲備情況、交通運輸情況、自然災害情況、法治完整程度、文化水平、宗教信仰、社會治安等等。對于承包商而言，主要風險存在于合同中于業主風險分擔不均，投標報價失誤，設計失誤（如有），人員、材料、設備采購、成本、質量、進度、法律法規、通貨膨脹、金融危機、緊急狀態等等風險。對于這些風險承辦商要在項目投標階段以及工程前期注重市場調研及現場考察，有些嚴重風險項目應當予以回避，注重投標報價的準確性，在合同談判期間通過談判技巧改善合同條件，分包過程中轉移一定的風險，控制資金投入，工程施工期間注重索賠工作。如果能夠有效的采取上述措施，相信可以很大程度上提高國際項目的經濟效益。

2.3 加大財務風險的管理控制

財務風險主要有：匯兌，稅務及資金支付風險，此類風險管理控制措施主要如下：

匯兌方面，一般的國際工程合同價款均采用當地幣及外幣（比如美元、歐元等較穩健的國際貨幣）按固定比重支付。國際工程一般工期較長，在歷時數年的工期當中，貨幣的匯率浮動是在所難免的。匯率變化直接影響到收入保值和安全，導致了企業成本、收入、收益的不確定性， 在不能選擇人民幣作為結算的國際商務中，企業可以通過其他的方式來規避經濟風險。比如選擇利率浮動比較穩定的貨幣作為結算貨幣，這樣可以盡量減少因匯率變動帶來的損失，提價或改變結算方式，提前或推遲結算，人民幣跨境結算，套期保值，企業調整銷售策略增加內銷比重等。

東道國與工程承包商的稅收種類包括：所得稅比如公司所得稅、個人所得稅等，流轉稅，比如營業稅、增值稅、關稅、印花稅等，財產稅比如固定資產稅、房產稅以及其他的各種稅費及政府規定的規費。在國際項目的商務管理中要從成本預測、成本分擔、建設期成本控制、維護期成本控制、運營期成本控制幾個階段掌握好合同條款與稅務的管理關系。國外資產管理及稅務籌劃的總目標為在風險可控的前提下使項目稅務較低，實現項目稅后利潤最大化。具體目標包括：合同價款不漏稅，附加條款要免稅，經得住納稅檢查，匯的出經營所得。

結語

隨著國際市場日趨激烈的競爭，中國企業要在多樣及變化的市場環境中不斷地總結、調整，解決問題，彌補不足，發揮自身優勢。商務管理不能簡單的停留在低價中標，索賠盈利這樣的思路上。熟知國際項目商務管理特點，知己知彼，才能更好地爭取到最大的利益，通過風險防控，加強內部管理，提高業務水平，企業才能真正做到降低成本，回避風險，高效運行，使企業在國際市場上更具競爭力。