商業(yè)銀行如何提升個人客戶綜合服務能力

林玲

【摘要】個人客戶綜合服務能力的高低是衡量商業(yè)銀行綜合服務水平，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要標準之一。在利率市場化的大環(huán)境下，商業(yè)銀行必須從刺激客戶需求出發(fā)，不斷進行產(chǎn)品和渠道創(chuàng)新，建立客戶精細化管理體系，加快網(wǎng)點轉型升級，不斷提升綜合服務水平。

【關鍵詞】商業(yè)銀行? 個人客戶? 綜合服務能力

新時代下，人民對金融產(chǎn)品提出了更高的要求，商業(yè)銀行想要吸引客戶，獲取利潤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就一定要提高自身的客戶服務能力，盡全力滿足客戶的各項金融需求，提高客戶的忠誠度和滿意度。本文將立足于我國商業(yè)銀行個人客戶綜合服務的現(xiàn)狀，分析商業(yè)銀行提升個人客戶綜合服務水平的重要意義，從而對如何提升商業(yè)銀行個人客戶綜合服務水平的路徑進行探索。

一、我國商業(yè)銀行個人客戶綜合服務的現(xiàn)狀

（一）商業(yè)銀行產(chǎn)品的趨于同質化

大多數(shù)商業(yè)銀行獲取利潤的形式依靠的都是大量吸收存款，放出貸款的模式，沒有根據(jù)自身業(yè)務特點和客戶需求進行產(chǎn)品細分管理，從而導致各大商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務的同質化現(xiàn)象嚴重，近年來，更是由于各大商業(yè)銀行之間的競爭日趨激烈，為了搶占市場，各大商業(yè)銀行的產(chǎn)品相互模仿，同質化程度進一步加深，各大商業(yè)銀行的產(chǎn)品品牌特色嚴重不足。同時大多數(shù)的商業(yè)銀行在向國內外先進的銀行進行學習時，存在一種照搬照抄的不良學習現(xiàn)象，對于從根本上提升商業(yè)銀行的服務水平?jīng)]有起到相應的促進作用。因此商業(yè)銀行想要真正的提高客戶服務水平，就應該對自身業(yè)務特點、客戶需求特點、風險特點進行深度的挖掘，設計出具有自身特色銀行產(chǎn)品和服務，而不是一味的模仿和照搬照抄，這樣才能吸引客戶，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（二）銀行客戶忠誠度不高

由于我國商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務的同質化情況嚴重，這使得客戶在進行產(chǎn)品購買時，選擇的面更廣了，這就造成客戶對于特定某一家銀行的忠誠度不夠。而客戶忠誠度對于商業(yè)銀行的生存發(fā)展來說是至關重要的，商業(yè)銀行的發(fā)展在于能夠留住老客戶、開發(fā)新客戶、挖掘潛在客戶，如果連老客戶都留不下，更不用談后續(xù)兩個環(huán)節(jié)了。同時如果某一家商業(yè)銀行的客戶忠誠度較高，同樣的該商業(yè)銀行的口碑和品牌形象也會相應地提升，對于提升綜合競爭力具有重要意義。

二、提升商業(yè)銀行個人客戶綜合服務能力的重要意義

（一）商業(yè)銀行經(jīng)營重點領域和利潤增長點的轉變的必然結果

目前，隨著我國金融市場不斷發(fā)展，人民金融需求不斷升級，面向個人客戶的銀行業(yè)務成為了商業(yè)銀行新的經(jīng)營重點和利潤增長點所在。一是由于個人客戶業(yè)務相較于對公業(yè)務來說，單筆業(yè)務的金額較小，同時由于客戶數(shù)量眾多，風險相對較為分散，同時個人業(yè)務的非預期損失以及資本占用程度較低，因此大力推進個人客戶業(yè)務是商業(yè)銀行較好的發(fā)展方向。二是銀行個人零售業(yè)務的獲利能力較強。因為銀行的個人客戶眾多，面對不同的客戶，商業(yè)銀行具有更廣闊的業(yè)務拓展空間，同時由于銀行個人客戶分散性的特點，銀行的議價能力相對較高，銀行的利潤能夠得到進一步的提升。

（二）對于提升客戶滿意度、忠誠度，強化銀行品牌建設具有重要意義

當商業(yè)銀行不斷提升個人客戶綜合服務能力，不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，其吸收客戶的能力進一步提高。當其真正走出了產(chǎn)品、服務同質化的漩渦，實施差異化戰(zhàn)略，對客戶進行精細化管理時，該銀行就獲得了其他銀行不具有的競爭力，客戶滿意度、忠誠度進一步提高，品牌影響力增強。

三、商業(yè)銀行提升個人客戶綜合服務能力的路徑

（一）大力發(fā)展創(chuàng)新，實現(xiàn)差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略

商業(yè)銀行想要提升個人客戶綜合服務能力，發(fā)展創(chuàng)新是其重要的措施之一。商業(yè)銀行通過對目標客戶的消費特點、消費需求，自身業(yè)務特點、風險特點進行分析，從而進行銀行產(chǎn)品的開發(fā)，在標準化產(chǎn)品要滿足大部分客戶的需求上，針對高端客戶要采取定制化產(chǎn)品，通過這樣的差異化產(chǎn)品策略，不斷刺激客戶需求。同時除了產(chǎn)品上的創(chuàng)新，各大商業(yè)銀行還需要對自身的營銷模式和渠道進行創(chuàng)新，拓寬產(chǎn)品銷售的空間和時間，提升企業(yè)獲利的能力，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。

（二）建立客戶精細化管理體系，完善銀行客戶結構

商業(yè)銀行要想在激烈的市場競爭中獲取成功，就需要打造出自身的業(yè)務競爭優(yōu)勢，而優(yōu)質的客戶群體就是這樣的核心競爭優(yōu)勢之一。因此商業(yè)銀行應該不斷完善客戶管理結構，建立客戶精細化管理體系，不斷發(fā)展優(yōu)質客戶。例如：銀行在進行客戶管理時，根據(jù)客戶的信用等級、綜合貢獻度等指標對客戶進行分層次的、精細化的管理制度。針對一般的普通客戶，通過提升線上線下的服務水平，為客戶打造更好的服務體驗，而針對高端客戶，可以根據(jù)其客戶等級配置財務經(jīng)理等，提供專業(yè)化、個性化服務。通過客戶分類管理，挖掘更多的優(yōu)質客戶，為企業(yè)的生存發(fā)展不斷注入原動力。

（三）利用科技技術，加快網(wǎng)點渠道的轉型

商業(yè)銀行提升個人客戶服務能力的目標是提升客戶體驗。隨著信息技術和大數(shù)據(jù)的不斷發(fā)展，利用科技技術，進行網(wǎng)點轉型已經(jīng)是各大商業(yè)銀行提升客戶體驗的必經(jīng)之路。商業(yè)銀行網(wǎng)點要從過去單一的業(yè)務辦理場所向綜合營銷場所進行轉型，而這樣的轉型勢必離不開信息技術的支持。銀行通過強化各類系統(tǒng)建設，不斷優(yōu)化業(yè)務流程，同時利用互聯(lián)網(wǎng)技術打破營銷在時間和空間上的限制，利用大數(shù)據(jù)強化數(shù)據(jù)分析能力進行精準營銷，進一步促進客戶服務的創(chuàng)新，搶占市場份額，促進銀行發(fā)展。

四、結語

綜上所述論，商業(yè)銀行個人客戶綜合服務能力的提高需要商業(yè)銀行走出產(chǎn)品、服務同質化的漩渦，創(chuàng)造自有的產(chǎn)品、服務、客戶管理模式，同時利用信息技術，大數(shù)據(jù)不斷創(chuàng)新，提升客戶體驗和客戶忠誠度。

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