中國證券公司經紀業務發展現狀研究

黃巍

【摘要】隨著中國經濟的持續快速發展，中國的資本市場也在逐漸成熟，中國的資本市場在國民經濟中扮演著越來越重要的角色。證券公司作為資本市場的重要證券服務機構，其業務發展對資本市場的意義重大，而其中的證券經紀業務也是我國證券公司的基礎業務。在激烈的市場競爭中，證券公司如何擴大自身的業務規模、提升核心競爭能力，增加證券經紀業務的利潤，是每一個證券公司需要思考的重大課題。本文對中國證券公司經紀業務發展現狀進行研究，找出目前存在的問題，提出解決方案以推動中國證券公司經紀業務的發展。

【關鍵詞】證券公司 經紀業務

近年來，中國改革開放的程度不斷加深，中國整體經濟得到了極大的發展。金融資本市場作為中國經濟中最重要的市場之一，也獲得了極大的發展，規模不斷擴大，并且在國民經濟中扮演著越來越重要的地位和作用。隨著中國金融行業的快速發展，推動了證券市場的巨大進步。從20世紀90年代開始，從最初的證券公司數量少、參與的人數少以及證券市場規模小到如今的證券公司蓬勃發展、市場參與者眾多、市場規模以及對經濟的深遠影響，中國證券市場經歷了三十多年的飛速發展階段。中國證券市場是從二十世紀90年代開始發展，并且不斷壯大成熟。上海證券交易所成立于1990年，最開始只有8支股票，而到了2018年，滬深兩市已經有超過3500家上市公司，股票數量超過了3600支，流通市值更是達到55萬億。中國證券市場的發展離不開實體經濟的進步，我國的GDP同時在這三十年間，從1.87萬億，到2017年的突破80萬億。GDP的增長推動了中國證券市場的快速擴張，但是從中國證券市場發展的整體來看，中國證券市場與美國、英國的成熟證券市場還存在著較大的差距，無論從公司發展規模、政府監管以及金融資本運營來看，都還有很大的提升空間。因此，大力發展我國證券市場，建立多層次的資本市場結構，推動證券市場的法制化、規模化是近年來我國金融監管部門需要大力推動和發展的一個方向。

當前，中國大量的證券公司營業部的成立，一方面體現了我國證券行業快速發展的趨勢，說明我國證券行業市場規模在不斷擴大，才能容納更多的證券公司營業部來開展業務;另一方面，我國證券公司營業部數量的不斷增多，在一定程度上加劇了證券公司之間的相互競爭，從而加劇了整個證券市場的競爭激烈程度。就證券公司的經紀業務而言，不同證券公司的業務競爭更加激烈，使得各公司更要進行改革和創新，為客戶提供更加優質的服務，來推動證券公司自身經紀業務的不斷擴展。

一、中國證券公司經紀業務發展存在的問題

（一）營銷模式單一

中國證券公司在發展的過程中，雖然經紀業務是其長期開展的主營業務，但是在市場營銷的過程中，仍然存在著營銷模式相對單一的問題。在促銷手段上，中國證券公司在面向個人客戶的過程中，經常采用的營銷模式和促銷手段，還是傳統的降低交易傭金、向客戶贈送小禮物、開戶見面手續費用等。這些市場營銷方法對客戶而言可能能滿足某一階段的需求，但是并不能夠長期保持客戶的興趣和忠誠度。并且其他證券公司也會采用這些方式來向客戶進行推銷，因此通過該種方式進行市場營銷的收益甚微，并不能培養用戶對證券公司的忠誠度，增加用戶粘性。此外，證券公司在當前的市場競爭中，對證券公司的品牌形象等宣傳仍然存在一定的不足。證券公司的品牌形象等也需要不斷的進行市場推廣，在金融監管許可的范圍內不斷進行市場營銷活動，提升企業的品牌形象和品牌知名度。

（二）關系營銷不到位

中國證券公司在發展經紀業務的過程中，目前在與客戶的關系營銷方面還存在一定的問題。在證券公司向客戶提供經紀服務時，更多的是根據客戶的指令來完成相關的業務，但是在業務之外，中國證券公司與客戶的交流和溝通不足，使得客戶不能與證券公司建立更為緊密的聯系，客戶忠誠度不足。一旦其他證券公司在市場競爭中，承諾向客戶提供更低的傭金費率，或者采用其他的競爭方式，證券公司的客戶將會出現一定程度的流失問題。

（三）服務營銷內容缺乏創新

目前我國的證券公司在的服務過程中，服務營銷的內容在創新性方面也存在一定的問題。目前，證券公司向個人用戶提供的服務，主要還是傳統的股票推薦、基金選擇等，并且并沒有針對用戶設計專門性的、針對性的服務內容，從而導致服務內容具有較強的同質性和籠統性，從而無法更加準備的為每一位客戶提供專業的咨詢和意見。服務內容缺乏創新使得中國證券公司的很多業務服務深度也不足，不能很好地結合客戶的具體需求，制定專門的服務策略。此外，證券公司目前的營業網點主要集中在經濟發達的城市和地區，例如北京、上海等地，在一些中小城市沒有開展相關業務，使得很多中小城市的用戶不能使用證券公司提供的服務。

（四）不注重顧客滿意度建設

目前中國很多的大型證券公司在開展經紀業務的過程中，過去由于其壟斷地位，在產品的創新和服務的提供方面做的不好，使得顧客的滿意程度有所下降。顧客的不滿意將會進一步降低證券公司經紀業務發展的速度。由于中國大多數證券公司的客戶數量眾多，在證券經紀人數量一定的情況下，繁重的業務使得證券經紀人不能及時滿足所有客戶的要求，使得一些客戶在服務體驗滿意度方面下降，而中國的證券公司目前在顧客滿意度建設方面，仍然存在一定的問題。

二、改進中國證券公司經紀業務的策略

（一）進行差異化的服務營銷

對于中國的證券公司而言，最重要的事情就是要推動、完善當前產品和服務創新的發展，一方面在明確目標客戶之后，通過準確的選擇和定位，向客戶提供更多的優質的產品選擇，另一方面也要加強服務創新，規范服務流程，提高中國證券公司經紀業務服務客戶的滿意程度。此外，證券公司要想更好的制定和實施差異化戰略，同時也需要提高自己的信息系統，確保自己的系統能夠為提供各種差異化服務奠定基礎。此外，在產品的和服務的設計上，證券公司也應該根據不同類型的客戶需求，制定不同的策略，來滿足客戶的差異化需求，更好的為客戶提供服務。

（二）改善和創新服務營銷渠道

目前，我國證券公司在提供證券經紀業務服務的過程中，主要以現場交易和非現場交易為主。服務渠道包括兩方面的內容，即現場交易方式和非現場交易方式。營業部現場交易委托和通過自主交易終端進行操作的方式都是現場交易方式。這一方式在過去經常使用，是傳統證券公司提供證券經紀服務最主要的服務渠道之一。而近年來，隨著互聯網信息技術的快速發展，非現場交易方式逐漸興起，并成為通過網上委托、手機委托等方式開始興起。這些交易方式與傳統的現場交易方式有著極大地區別，客戶不用來到中國證券公司的營業部，就可以向證券公司下達交易指令，從而實現證券交易。不同的服務渠道需要投入的人力、設備等有著極大地差別，在服務營銷的方式上也有著很大的不同。因此，中國證券公司在進行相關經紀業務的開展過程中，應該進行渠道細分，將不同來源的客戶渠道區分對待，例如現有客戶推薦和介紹、合作商家渠道推介等不同的渠道，應該設定不同的市場營銷方面，提供差異化的營銷服務。

（三）完善客戶服務滿意度反饋機制

對中國證券公司而言，要想更好的向客戶提供服務，提升客戶滿意程度，要完善客戶服務滿意度反饋機制。證券公司可以設置專門的顧客服務部門，或者由公司各個部門協同組織的顧客服務小組，將顧客最關心、投訴最多、需求最大的事件定期進行討論和處理，并且根據顧客需求的變動，調整證券公司經紀業務的服務內容。通過對內部相關結構進行調整，能夠促進證券公司的內部溝通和交流，同時能夠使證券公司以更快的速度處理客戶的需求。只有充分重視顧客的相關需求，完善顧客的反饋機制，才能夠更好的幫助中國的證券公司提升服務質量，推動中國證券公司服務營銷業務的不斷開展。

（四）通過有形展示增強客戶營銷體驗

對中國證券公司而言，有形展示也是一個十分重要的部分。通過有形展示，能夠較好的直接與客戶進行交流，增強客戶的營銷體驗，最終提升客戶對于證券公司的服務滿意程度。證券公司在開展經紀業務的過程中，可以按照國家的要求，來提供更好的有形展示，通過有形展示，提升客戶對于證券公司經紀業務和服務的滿意程度。一方面，在證券公司的營業部，應該根據相關的情況合理布置區域，為客戶提供舒適的體驗;另一方面，證券公司也應該通過一些客戶答謝會、推介會、晚宴等方式，向客戶傳達證券公司公司的最新產品、服務理念，增強證券公司客戶對于證券公司的品牌認可度，從而幫助證券公司更好的開展服務營銷，提升客戶對證券公司的滿意度。

（五）推動客戶關系管理能力的提高

對中國的證券公司而言，客戶關系管理是當前開展證券經紀業務過程中，最重要的方面之一。中國的證券公司要向客戶收取傭金，不僅僅是通過提供基礎的證券交易服務和信息中介服務，更重要的是要在提供服務的過程中，與客戶建立雙向的交流和溝通機制。對于中國的證券公司而言，目前在市場上，各類證券公司都可以為客戶提供同類型的服務，同時其他證券公司為了吸引客戶，也有可能會降低自己的傭金水平。中國證券公司在發展的過程中，不能通過一味的降低傭金水平來獲取客戶，那么在發展的過程中，要想從激烈的市場競爭中脫穎而出，就需要加強與客戶關系的管理和建設。

要想加強和客戶的關系，需要從兩個方面著手。第一，提升自己的產品品質。對于中國的證券公司而言，留住客戶最好的方式就是確保客戶能夠通過投資活動獲得收益。只要客戶能夠從投資中獲取利潤，那么客戶就更有動力來證券公司開展投資。雖然當前中國金融市場瞬息萬變，證券公司并不能保證每一個客戶的每一筆交易都賺錢，但是通過優化產品，能夠盡可能的為客戶提升投資的成功率，進而提升客戶滿意度，推動證券公司服務營銷的成功。第二，證券公司可以充分利用自己的大數據系統，來對客戶的投資和偏好進行預測等，并且結合客戶的需求，為客戶設計和提供更加有針對性的服務，推動客戶滿意度的增長，更好的維護與客戶的關系，并且增加客戶的忠誠度和用戶粘性，也有利于客戶向證券公司推薦潛在用戶，提升證券公司市場服務營銷的水平和效果。

總之，在激烈的市場競爭中，證券公司如何擴大自身的經紀業務規模、提升核心競爭能力，增加證券經紀業務的利潤，是每一個證券公司需要思考的重大課題。隨著中國資本市場的進一步開放，除了原先行業內相互競爭的證券公司外，新興的互聯網金融企業等也挑戰了證券公司的業務，給傳統的證券公司帶來了新的壓力和挑戰。證券公司必須針對目前經紀業務存在的問題，進行改進和創新，才能更好的在未來的發展過程中占據競爭優勢。