工行個金部副總經理張航宇：解碼銀保業務發展新版圖

2019年1月15日，《金融理財》雜志社、易趣傳媒聯合北京農商銀行在北京·京都信苑飯店舉辦了“2018年度第九屆中國金融創新與發展論壇暨‘金貔貅獎頒獎盛典”。在會上，中國工商銀行個人金融業務部副總經理張航宇作了精彩的演講。

張航宇在談到銀保業務時講到，銀保業務合作是一個很復雜的話題，這涉及到兩個經營主體的戰略關系，因為銀行業和保險業是兩個最相近的行業，他們有很多共同語言。比如從業人員很多、資產和負債端做得很大、都可以面向客戶開展財富管理業務等等。

他認為，未來銀行應該圍繞高價值產品轉型、營銷模式創新做出一些改變;此外，應開放客戶資源，銀行和保險共同挖掘新的增長點。對于銀保行業下一步的發展，張航宇指出，在資管新規下要對保險進行再認識，同時監管也應與時俱進。只要銀行和保險行業秉持開放合作的心態，銀保渠道未來的發展空間依舊是廣闊的。

從銷售導向轉向配置導向

對于銀行和保險這兩個行業的結合點來說，其實經歷了一個很大的變化，特別是2017年開始保險行業按照監管導向“保險姓保、回歸本源”之后。

那么，銀保的生存點在哪兒呢？面對這樣一個新的變化，對于銀行來說需要扮演什么角色？以及目前實踐上還有哪些可提升的空間或者說可創新的空間呢？

張航宇表示，對于保險再認識，其實銀保這兩年發生非常大的變化。因為整個保險行業在變，保險行業從原來所渭的無序的擴展向“保險姓保”的回歸，從無所不能的一個領域向有所能、有所不能的回歸。

銀保發展與整個保險行業發展相匹配。比如2016年工商銀行保險銷售量從歷史峰值到2018年的銷量回到十年均值，變動的背后是什么？所以一定要把這個行業的未來發展導向，作為銀保下一步發展的方向。比如國家希望對這個行業進行規范，銀行的作用是如何與行業一起在監管之下走得更加規范。

比如說銀保車險。工行手機銀行去年上線了互聯網代理車險功能。其實，財險市場那么多家公司做車險業務，但只有行業規模前幾家掙錢，還有幾家盈虧持平勉強保本，其他公司生存的都很艱難，所以這個行業站在銀行的角度看就是有些問題。為什么不掙錢？很大原因是因為做法不規范。前端營銷成本過高、代理機構費用不合理是一個突出問題。在這種背景下，工行做代理車險，也是幫助財險公司、配合監管渠道拓寬更規范的渠道，讓合作公司獲取更真實的保費來源和穩定的客戶來源，進而提升自己的利潤率。

此外業務轉型發展還有一個大背景，除了保險行業回歸本源，銀行業也在回歸本源這條路。有一個非常突出的特點，大家都能夠切身感受，這兩年銀行都很重視抓儲蓄存儲。這也是銀行的回歸本源，銀行的傳統業務就是存貸匯。保險、基金等理財業務應該依托這個本源，所以銀行需要對客戶從銷售導向轉向配置導向，比如讓客戶按照金融資產的不同量級在存款、基金、保險、理財等眾多產品中去找到最優的平衡點，合理的平衡其實也意味著儲蓄的增長。

共享客戶資源挖掘新資源

在銀行業和保險業都在回歸本源的大背景下，2018年工商銀行主要圍繞高價值產品轉型以及產品創新做了一些嘗試。2018年工商銀行期交業務占比從2016年7%提升到2018年的17%，提升幅度比較快，且工商銀行一直做的期交銷售重點是監管倡導的高價值保障類產品，在2018年銀保行業期交規模負增長的大背景下，工商銀行的期交是正增長，特別是工商銀行的復雜期交從59%提升到70%。期交銷售的快速提升促進了工商銀行代理保險的綜合費率從2016年的3%提高到2018年的5%。保險公司獲得了最有價值長期穩定的現金流，這一點對于保險公司來說非常有意義，這種雙贏才能稱之為高價值產品。

第二是圍繞客戶的配置需求銀行做一些改變。原來在銀保渠道上銀行更加關注壽險，因為壽險創造的收入高，但是銀行一直認為壽險+財險才能為客戶提供360度的全面保障，所以過往幾年銀行也在嘗試家財險、賬戶盜刷險等傳統財險的銷售，但受制于產品特征的影響，比如說保額小，銷售起來費時且金額不高導致一線客戶經理覺得不夠劃算。為了實現新的突破，工商銀行對傳統財險市場進行了深度研究，2018年工商銀行上線車險，圍繞客戶的需求，希望通過新的方式來實現重新對銀行客戶的覆蓋。經過雙方磨合推動，工商銀行用三個月的實現了三萬臺車險的銷售，速度還是非常快的。

對于整個銷售推動模式上，張航宇表示，他們一直在思考一個問題，原來銀保渠道賣很多，為什么量可以很大。因為都是一些理財型的產品，不用當做保險產品去賣，滿足的只是客戶理財需求。但是當進行高價值產品轉型過程中，銀行面對復雜產品的時候，就會發現現有人員的銷售能力和需求，銷售目標之間有很大的差距，這個差距不是一天兩天能夠補上的。如何充分發揮銀行的品牌信譽和客戶資源體量優勢，同時配合借助好保險公司充沛的人力資源優勢，一直是工商銀行在思索和努力探索的。

據張航宇介紹2018年工商銀行在這個方面也做了很多創新實踐，例如與工銀安盛人壽、人保壽險、華夏人壽等公司合作通過客戶深耕和網點共拓等項目，嘗試客戶資源共享，充分發揮雙方優勢為客戶共同做好資產配置服務，均取得了良好效果，雙方共同挖掘新的資源形成了合力。未來的銀保市場只有真正打開格局以更加開放包容的心態去開拓行業間的合作才能有更大發展。銀保下一步怎么走？

那么，銀保下一步該怎么走呢？

張航宇認為有三個方面是繞不開的。

第一，在資管新規下對保險的再認識。首先要把保險行業納入資管新規下面去看，即把理財型的保險中短期的產品與其他風險相近的產品一起納入。那么站在銀行來說，需要面對的第一個問題就是對產品的重新認識，不能像原來那樣說，這是保險公司產品，這是證券公司產品，這是基金公司的產品，對于穿透式的管理以及風險的重新評級，包括它的功能定位，需要重新的再認識，需要把所有的打散，需要把產品重新進行組合，然后給客戶，避免原來的簡單銷售導向的影響，這是在銷售渠道中非常大的變化。

第二對于產品定位需要一個再認識。目前，工商銀行的高端客戶中保障類保險產品的滲透率還不到10%，如果按照每年提升十個點這種滲透，產品滲透來估算的話，每年需要的長期的保障類產品的銷售量就是百億級以上。同時，客戶對保險的需求可以說是越來越多，對于保險保障的需要是剛需，只是多少的問題，只是幾份的問題，這個問題繞不開。因為社會已經發展到這個階段，財富到達一定程度，肯定需要考慮未來養老和傳承的問題。

所以對于銀行來說，如何給客戶做好資產配置呢？張航宇認為如果保險銷售好了，那么配置就是很基礎的一部分。包括在壽險和財險的匹配，包括健康險等年金險上面，發展空間很大。只是需要通過更加組合的方式去銷售，而不是簡單以產品來銷售。

第三，資管新規下發之后還有一個很大的變化。現在整個行業都在回歸，原來的短期或者說不合規產品沒有了，銷售中嚴格執行雙錄，銀行內部的風控手段也更加豐富完善，還有資管新規開始更加強調功能監管而不是行業監管。因此，現行的有些監管要求也需要結合新的情況、新的環境、新的技術、新的需求而再認識了。“專業人做專業事兒，如何準確向客戶銷售，或者能讓客戶更準確的理解產品，是銀行、保險公司和監管都有責任去思考的問題。”如何在合規和合理中讓客戶真正享受到專業的服務，是值得在行業發展中思考的。

對于銀行保險業務的未來，作為銀行渠道，張航宇認為銀保業務仍然具有廣闊發展空間，但取決于不同銀行和不同保險公司，在各自的戰略要求如何發展的問題，銀保渠道在客戶、成本等方面具有突出的特點。“近幾年在行業內實現了快速發展的公司，均在銀保渠道取得了巨大的成功，因為其既配合了銀行經營發展的需要，也滿足了銀行客戶的需求，所以我們認為只要銀行和保險行業秉持開放合作的心態，銀保渠道未來的發展空間依舊是廣闊的。”張航宇表示。