不再做銷量大的生意

顧盛紅

日本家居行業(yè)巨頭尼達(dá)利管理層有條奇怪的不成文規(guī)定，正在銷售的產(chǎn)品中最暢銷的產(chǎn)品必須每年更新掉70%。按正常人的思維方式，應(yīng)該把最暢銷的產(chǎn)品加量生產(chǎn)，以擴(kuò)大銷售量，為何反其道而行呢？

尼達(dá)利的高層說(shuō)，以前他們總是把銷售量高的產(chǎn)品加大產(chǎn)量，通過(guò)提高銷售量來(lái)增加銷售收入，但后來(lái)發(fā)生的情況使他們不得不改變策略。有一天，銷售總監(jiān)正開(kāi)著年底總結(jié)會(huì)議，突然接到了一個(gè)最大的采購(gòu)商的電話：“森子，市場(chǎng)上出現(xiàn)類似你們的產(chǎn)品，檢測(cè)出材料的用料標(biāo)準(zhǔn)跟你們完全一致，但價(jià)格要比你們低好多。現(xiàn)在市場(chǎng)情況不好，我們需要考慮成本問(wèn)題，如果你們不讓價(jià)的話，我們總裁想另外考慮供應(yīng)商。”森子怔住了。原來(lái)有好多小企業(yè)會(huì)生產(chǎn)出高仿產(chǎn)品，由于企業(yè)小成本低，可以以低價(jià)與原生產(chǎn)廠家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

尼達(dá)利如果想保住客戶，必須把價(jià)格降低，但礙于前期的研發(fā)投入，會(huì)給企業(yè)造成很大的損失。但尼達(dá)利也注意到，顧客們都喜歡新鮮的玩意，一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售的時(shí)間久了，顧客們會(huì)產(chǎn)生厭倦，老的產(chǎn)品會(huì)發(fā)生滯銷。最終尼達(dá)利董事會(huì)作出決策，每年把銷售額最高的產(chǎn)品更新掉70%，讓其他企業(yè)來(lái)不及模仿，即使模仿了也提高不了銷量，因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品馬上出來(lái)了。這一策略，讓尼達(dá)利走出了困局，并始終能主導(dǎo)市場(chǎng)。用尼達(dá)利高層的話說(shuō)，以前是跟著數(shù)據(jù)跑，現(xiàn)在是數(shù)據(jù)跟著你跑，這就是更高的生產(chǎn)策略。……