不再做銷量大的生意

顧盛紅

日本家居行業巨頭尼達利管理層有條奇怪的不成文規定，正在銷售的產品中最暢銷的產品必須每年更新掉70%。按正常人的思維方式，應該把最暢銷的產品加量生產，以擴大銷售量，為何反其道而行呢？

尼達利的高層說，以前他們總是把銷售量高的產品加大產量，通過提高銷售量來增加銷售收入，但后來發生的情況使他們不得不改變策略。有一天，銷售總監正開著年底總結會議，突然接到了一個最大的采購商的電話：“森子，市場上出現類似你們的產品，檢測出材料的用料標準跟你們完全一致，但價格要比你們低好多。現在市場情況不好，我們需要考慮成本問題，如果你們不讓價的話，我們總裁想另外考慮供應商。”森子怔住了。原來有好多小企業會生產出高仿產品，由于企業小成本低，可以以低價與原生產廠家進行競爭。

尼達利如果想保住客戶，必須把價格降低，但礙于前期的研發投入，會給企業造成很大的損失。但尼達利也注意到，顧客們都喜歡新鮮的玩意，一個產品在市場銷售的時間久了，顧客們會產生厭倦，老的產品會發生滯銷。最終尼達利董事會作出決策，每年把銷售額最高的產品更新掉70%，讓其他企業來不及模仿，即使模仿了也提高不了銷量，因為新的產品馬上出來了。這一策略，讓尼達利走出了困局，并始終能主導市場。用尼達利高層的話說，以前是跟著數據跑，現在是數據跟著你跑，這就是更高的生產策略。

（編輯/北原）