冷靜：賣庫存不賣爆款

劉琳

冷靜愛庫存聯合創始人

坐在筆者面前的冷靜，溫潤謙和，像鄰家女孩。很難想象，她和丈夫王敏2017年創立的電商平臺，2018年成交額突破30億元，并完成3輪累計15億元融資。

冷靜選擇的創業領域是事關去庫存，一個看起來非常冷僻的行業，一如她的名字。

創業初衷

2014年，冷靜的丈夫王敏在復旦大學讀MBA。課堂上，教授說：“即使全中國的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐整個國人穿3年。”

回家后，王敏把這一信息告訴了冷靜。說者無意聽者有心，冷靜工作10多年間，歷任電商、咨詢公司的副總裁及合伙人，對市場商機特別敏感。她本能的反應是，如果真是這樣，應該蘊藏機會。

在隨后的調研中，他們了解到，各大服裝品牌的倉庫里最少積壓著近2萬億元的庫存，且每年以5%的速度上漲。

“人們往往只看到爆款，賣庫存的鮮有耳聞，如果能夠幫助品牌方高效清庫存、快速回籠資金，應該會有市場。”冷靜回憶說。結果，夫妻兩人合計了一下，便一頭扎了進去。

“對于愛庫存這樣的互聯網平臺，著重自身社會責任的建設，是一條必選之路，也是一條需要不斷投入的漫漫之路。”

從線下到線上

剛開始，他們開了個特賣場，專為服裝品牌做庫存分銷。在做庫存分銷的過程中他們發現了代購這個群體。

冷靜回憶，“這些人每天都拎個麻袋，一開始我們還很好奇，后來看到他們對著貨品拍照然后發到朋友圈，我們才知道這些人就是傳說中的代購。”讓冷靜感到訝異的是，他們居然銷掉了特賣場60%～70%的貨。后來，冷靜索性把特賣場關了，租了個倉庫專門給代購播貨。

他們內部將拎麻袋稱之為“麻袋幫”。慢慢地，冷靜還了解到，代購群體以寶媽居多，利用周末時間來進貨，很多人還得帶著孩子來，很辛苦。

有一天，有個代購把兩個小孩帶到倉庫，小孩喝可樂，喝完用手在地上糊，然后就弄到嘴巴里去。

王敏剛好看到了這一幕，回家后，他跟冷靜一直念叨這群人太苦了，技術是他的強項，他想開發線上平臺，解決這一問題。

身為母親的冷靜感同身受。為了搶到好商品，有的代購凌晨3點就來排隊，根本顧不上照顧寶寶。但是大量的重復性勞作不僅很辛苦，而且效率特別底下，加上線下賣場有地域上的局限性，沒辦法拓展。

冷靜想，如果有個APP，就可以借助微信社交的無邊界性，幫助他們更好地選品進貨、提升生活品質。就這樣，愛庫存APP應運而生。

2017年4月，王敏帶隊做開發，7月內測，9月22日愛庫存APP正式上線運行。

APP上線后，得到了“麻袋幫”的大力支持。愛庫存創立后建起的第一個職業分銷商群就叫“麻袋幫”。冷靜稱那是愛庫存的原生力量，依托他們，愛庫存才能在微信生態中快速打開市場。

贏得資本青睞

很快，愛庫存得到了資本的青睞。在APP上線當月，愛庫存就融到了來自鐘鼎創投的1億元。

看起來，創業順風順水，然而其中也有波折。

“得從一份蛋炒飯說起。”冷靜說。和鐘鼎創投簽完合同之后的3個月，愛庫存的業績始終未見上漲。“當時我們壓力挺大的，于是約了鐘鼎創投合伙人孫艷華見面討論一下開年以后怎么做，但是孫總臨時有會，我們就先回家了。結果半夜12點多的時候，聽見有人砰砰敲門，一看是孫總。那時候他還沒顧上吃飯，王敏給他炒了份蛋炒飯我們就開始聊，不覺間天就亮了……”

孫艷華后來在一檔訪談節目中談及此事，特別贊賞冷靜的韌勁和鉆勁，說過完春節回來，就發現愛庫存已經度過瓶頸期，又過了一個月，業績比之前已漲了3倍，正式進入高速發展期。

“好多人說我們在愛庫存剛上線時就敢投一個億特別有魄力，其實是不了解這個公司和它的管理者。”孫艷華透露說，愛庫存在最初成立的時候，沒有融資的想法。“她說等過幾個月業績漲漲再談投資的事，我們一想，好東西可不能等！”于是，出于對愛庫存模式和團隊的高度認可，鐘鼎創投在聽說這個項目的兩天內就做了投資決定。

“創業者也需要伙伴，從結果來看，這是個好的選擇。”孫艷華說。

投資者的認可，對于冷靜來說無疑是最大的鼓勵。

成就他人，成就自己

冷靜表示，早期的線下購物，由于不同區域商品的價格不透明、不一致，經常出現宰客現象，因此消費者漸漸轉向互聯網購買商品。后來，幾乎所有電商平臺都開始鼓勵銷量排名，就是同類比價模式，這種模式的初衷是好的，但后續商家獲取排名的競爭越來越激烈，大家為保障自身的毛利，便開始在供應端和生產端壓縮成本，最終導致產品質量越來越差、形成惡性循環，嚴重稀釋了品牌聲譽。

據冷靜介紹，愛庫存通過創新的S2b2C模式，上游打通品牌方的庫存API，為品牌方優化庫存管理，以“5天入駐、7天回款”盤活資金;下游服務分銷商，為分銷商提供正品低價貨源，借助社交電商的爆發力，降低商品零售交易成本。

愛庫存還提供了低門檻、高彈性的就業機會，解決了一部分人的就業問題，利用生活中的碎片時間可以做愛庫存的分銷商。

“這剛好體現了我們的企業文化—成就他人，成就自己。”冷靜說，“對于愛庫存這樣的互聯網平臺，著重自身社會責任的建設，是一條必選之路，也是一條需要不斷投入的漫漫之路。”