成就他人 實現企業發展的共生共贏

徐智

周正海，現任江蘇新國際會展集團有限公司總裁，擁有建筑工程師、高級國際商務師、注冊會展經理、注冊建造師等職稱。歷任東南大學建筑系教師、團委書記，江蘇省城鄉規劃設計研究院建筑師，江蘇東恒國際展覽裝飾工程有限公司總經理、副董事長。兼任金陵科技大學客座教授，南京航空航天大學國家文化產業研究院首席研究員，南京航空航天大學舞臺美術研究所特約研究員等職務。

2006年，江蘇新國際會展集團有限公司（簡稱“新國際會展”）正式成立，這是一個國有資本控股的合資企業，是一個混合資本所有制企業，股東方有國資、外資、民資、社會資本。同時，新國際會展還在會展產業上下游多元化發展，不僅在國內舉辦展會、組織企業出國參展，而且還提供會議活動、展覽工程、商務服務等會展全產業鏈服務。多種資本的聯合有哪些優劣勢？這樣的企業有什么樣的企業文化？多元化和專業化的發展方向如何平衡？近日，記者采訪了江蘇新國際會展集團有限公司總裁周正海，向他了解新國際會展的發展現狀、經營理念和未來規劃。

國內國際 兩條腿邁進

周正海告訴記者，新國際會展在境內的主承辦展會業務可以分為兩種類型，一種是以物流行業為主題的專業性展會，另一種是以餐飲和情趣生活等為主題的消費類展會。展會規格也可以劃分為三個層次：國家級的有中國國際物流科技博覽會，省級的有江蘇國際餐飲博覽會，以及以縣域經濟為特色的專業性展會項目——連云港（灌云）情趣用品展覽會。這三個展會項目的共性，就是都以“專業性為基礎，國際化為導向，市場化來運作”。

同時，新國際會展還連年承辦蘇北投資貿易洽談會，為蘇北地區的招商引資經貿合作貢獻了力量；連續多次承辦江蘇產品萬里行活動，將江蘇名品帶到全國各地；連續承辦陜西名特產品展銷會，使陜西地方特產及工業產品深入到東盟、亞歐一帶進行巡回展示、推介，由此帶來了一系列不可計量的社會、經濟效益。

此外，境外的展會代理也是新國際會展重要的業務。目前，新國際會展在境外組織團組參展的展會達90余個，其中在有些展會已形成規模，例如在越南國際紡織面料及紡織工業展專設“江蘇館”，江蘇企業的參展規模達250余個展位；在孟加拉國際紡織面料及輔料工業展組織了一個主館，江蘇企業的參展規模達100余個展位。

周正海表示，新國際會展主（承）辦的一些政府主導型展會項目，近些年通過市場化的轉型、專業化的提升、國際化的拓展，已逐步從區域性政府主導型展會，發展成為國際化、大區域化、市場化的展會，這是新國際會展特別自豪的事情。

混合資本 讓客戶更親近

周正海認為，目前中國的展會可以分為三種類型：第一種是跨國會展集團舉辦的展會，它們在市場化、國際化、專業化方面對中國本土的會展項目有著巨大的促進和推動作用；第二種是計劃經濟時期延續下來的各種行業壟斷性的或帶有官方背景機構舉辦的展會，這類展會在2014年前是中國會展業的主角，它們有官方背景，占據了行業壟斷地位；第三種是改革開放后民營經濟發展催生的一些市場化、專業化展會，這些展會數量眾多，但成活率不高，可持續性不長。

周正海認為，這同時是中國經濟發展的一個縮影，中國經濟也是從傳統的計劃經濟，逐步走向改革型經濟，然后走向開放型經濟。而到了現在，混合型經濟成為中國經濟的主要特征：既不是國資占主體，也不是外資或者民資占主體，而是存在著相輔相成、相互促進、相互配合、優勢互補的關系。因為各種經濟形態都有各自的優勢，國有經濟在各行各業中有導向性的功能，是國家政策在市場中的抓手；跨國公司有國際化的視野、渠道和運作機制；民營經濟相對更具活躍性、靈活性、多樣化。這些經濟形態都是中國經濟發展中不可缺少的動能。

“當年在企業初創的時候，我們就覺得要把具有不同動能特點的資源，通過混合資本的形式來實現重組，從而產生了江蘇新國際會展集團。”周正海表示，會展公司不是需要大量資金運營的公司，而是需要大量資源運營的公司，這個資源不僅指資金，還包括人才、渠道、管理模式乃至政策背景。新國際會展的混合性質，帶有國有企業的背景、民營企業的機制、個體經濟的人才活力以及外資企業的國際化視野、渠道和管理理念，是一個融合發展的混合型載體。

周正海認為，這樣的資本背景，帶來了新國際會展發展的兩大優勢：第一個是資源的多樣性，即資金、人才、渠道、管理模式、政策背景等等；第二個是身份的多重性，讓新國際會展更容易跟客戶達成合作。因為面對不同的客戶，新國際會展擁有不同的身份：面對政府，有國有企業的背景；面對外商，有外資企業的形象；面對民企，也擁有民間資本的特色。“這樣的混合資本，帶來了多重動能的系統融合，并產生了一種新型的血液。這種血液隨著不同的環境和服務對象，會產生一種相對親近的血脈文化，天生更容易跟客戶走近。”周正海表示，也是因為有這樣的血液，新國際會展更能夠從不同的角度來思考問題，更能夠理解客戶的需求，并在服務過程中更容易落地。

另外，在多種資本合作中要注意，要真正做到所有權、經營權和話語權各方達成融合發展的共識，不能純粹追求教條，因為過分講究教條會帶來制度的不靈活。體制、機制、運營主體（人），是企業最根本的三個要素。要做到多方的合作共贏，就是要各方能夠把各自的優勢賦予市場、賦予企業，讓企業獲得更大的活力和創造力，才能夠讓這樣的合作機制長久發展，最終讓多方共享發展的成果。

專業化分工 集團化運作

對于會展企業發展應“專業化”還是“多元化”，周正海認為，這是企業戰略定位的問題。兩者并不矛盾，而應相輔相成。“就像手掌的5個手指，各負其責，每一個都是專業化的，但是把5個手指握成拳頭，它就應該是多元化的概念。”周正海表示，專業化是一個企業的基礎，沒有專業化就不可能走向多元化；但多元化并不一定就是發展趨勢，因為專業化也能夠做大做強。這是一個質和量的關系，專業化是“質”，多元化是“量”。沒有質就沒有量，質是生存的基礎，量是質的積累。

新國際會展遵循著“專業化分工、集團化運作”的發展思路。“依然是那個手指拳頭的案例，在企業剛發展的時候，新國際會展的‘手指肯定比優先發展的企業‘手指弱小；但如果把五個‘手指握成拳頭，可能就比其他企業的單個‘手指強大，甚至能逐一擊敗。”周正海說，新國際會展在成立之初就認為，如果完全走專業化道路，自身并不具備行業競爭力，因此明確了“專業化分工、集團化運作”的發展思路。

目前，新國際會展已經形成了多條腿走路的格局，并在不斷地圍繞產業鏈完善自身的服務鏈。除了舉辦展會外，還在往上游的品牌推廣、貿易促進，乃至更上游的平臺經濟、載體經濟發展。這可能也是新國際會展跟其他企業定位的差異。“我們希望能夠在產業鏈中有更多專業化的發展方向，能夠形成多元化、集團化、綜合化的服務運營載體，能夠去承接、投資、創建產業鏈更上游的項目或產業。”周正海表示，只有服務能力的積累，才有綜合能力的提升，最后才能走向對項目和資源的再利用、再把控。

但周正海也強調，并不是所有企業在發展之初都能夠進行集團化運作，必須要有一定的資本。對于新國際會展而言，這樣的資本來自于公司多元化的股東方，股東方的資源能夠支撐、幫助企業的發展，讓企業的人才、團隊慢慢培養成形。

以人為本 實踐出真知

周正海認為，企業實踐對人才的培養、發展至關重要。學校也是在培養人，但傳授知識并不等同于培養能力，知識能夠在書本、課堂乃至傳媒報道中學習，但是能力一定要跟市場實踐相結合。能力離不開市場，離不開經濟環境，離不開服務的主體和客體。真正要成為有能力的會展從業人員，就一定要進行實踐，只有實踐才能出真知。只有通過實踐才能更好地發現問題，只有發現問題，通過自身找到解決問題的辦法和路徑，才能夠實現自我能力的提升和知識的實用化。

周正海強調，決定企業未來命運的關鍵因素有兩個：人和機制。隨著新國際會展業務發展的規模化、專業化和精細化，專業人才的引進和培養必將作為公司的戰略資源來投入，作為日常重點工作來安排。新國際會展會定期安排相關專業技術人員及管理人員參加各類行業知名度較高、被廣泛認可的學習班和研討會，并為業務和管理骨干提供出國學習考察的機會，鼓勵員工走出去，多學習、接觸新鮮事物，激勵其創新的思路和靈感，不斷提升企業和員工的服務理念和專業化水平，充分激發員工學習、創新的熱情，為企業的發展創造后勁。

俗語說“我心安處即為家”，有了滿意的員工，才有滿意的客戶。周正海始終堅持注重員工自身價值以及員工未來發展的人本管理理念。他認為，員工自身能力的提升對企業發展至關重要，良好的氛圍才能產生優秀的員工，優秀的員工才能成就卓越的企業。因此，新國際會展也會定期舉行登山、旅游等集體團建活動，豐富員工業余生活，促進員工充分交流，相互學習，以增強企業凝聚力和戰斗力。“對于企業來說，我們要以創建平臺聚集人，以企業文化塑造人，以真情實意感動人，以事業發展留住人。”周正海說到。

成就他人 就是提升自我

對于未來的規劃和目標，周正海明確地表示，新國際會展的目標是：成為江蘇省服務貿易的全球執行機構。這也是十二年前江蘇省政府在同意創建新國際會展的批文上提出的一個要求，新國際會展也在做好服務、做專服務、發展壯大的過程中，一直朝著這個方向努力。

新國際會展將要求細化為“三個一工程”，即搭建一個平臺，構筑一個載體，形成一個產業。“三個一工程”的概念圍繞著新國際會展不同的產業方向進行，也就是說，未來企業不再單純做客戶、項目、渠道的服務載體，也要發展為平臺經濟、載體經濟和產業經濟。這就是新國際會展對公司的戰略規劃。

“企業要想長久，首先就是成就他人，這是留住客戶、爭得市場的唯一秘訣。只有成就了他人，他人才會認可你，購買你的服務，才能實現企業發展的共生共贏。”周正海認為，這也是服務行業企業員工必須培養的思維方式。多年來，新國際會展也始終堅持以“為顧客創造價值”為根本出發點，以服務為客戶實現利益最大化，為客戶創造價值，為企業贏得機會。

“新國際會展始終專注于為客戶創造價值而不是實現自身利益的最大化。希望通過互聯網的思維方式、產業鏈的運營模式、供應鏈的管理方式、區塊鏈的技術，結合企業自身的定位和發展方向，能夠立足于江蘇，服務于長三角乃至更廣闊的區域。”周正海總結說，企業的可持續發展要以實現共贏為終極目標，實現共贏，而不是零和競爭，這不僅能為自身和客戶創造價值，更能為社會增加財富，推動社會的發展。