石油銷售企業品牌信任與營銷管理水平探討

劉曉東

摘 要：提高石油化工銷售企業的競爭力，可以更好地促進未來社會環境下石油化工銷售企業的更穩定發展。因此，石油銷售企業必須結合自身的實際情況和發展業績，通過建立和完善管理和化工銷售體系的形式，更好地提高石化銷售企業的競爭力，同時也有效地提高石油銷售企業的競爭力，為長期穩定發展奠定了有利條件。本文主要探討了石油銷售企業品牌信任與營銷管理水平。

關鍵詞：石油銷售企業;品牌信任;營銷管理水平

前言

隨著歐佩克增產、美庫存逐漸回升，使得國內石油價出現了下降的趨勢。事實上，由于國際石油市場逐漸過度到買方市場，特別是我國的經濟發展進入“新常態”以后，一系列的產業調整及政策布局開始逐漸落實，導致原本的非關稅壁壘及石油進口專營的局面不復存在。對于石油銷售企業而言，如何認清且把握好國內石油行業與市場的供需關系，正確把脈石油產業發展趨勢，制定出科學且符合石油銷售企業現實要求的營銷對策，具有重要的現實研究意義。

1石油銷售企業市場營銷策略

1.1差異化競爭營銷設計

根據石油銷售企業現有的市場業務網絡及資源布局情況，根據客戶社會特征因素的不同，本文將其細分為大型企業、建筑工程、運輸貨場、企事業機關等組成的機構大用戶市場，以及流通市場和零售市場。根據客戶產品消費行為的不同，也可劃分為柴油消費市場、汽油消費市場、其他油品消費市場。

1.2目標市場選擇

由于石油銷售企業在該地區的石油銷售市場中處于市場競爭者地位，因而為進一步鞏固自身的市場份額，需要根據市場細分標準的不同，分別采取無差異性和差異性目標市場戰略。本文認為石油銷售企業需要采取無差異性戰略管理，具體需要實行組織結構扁平化管理，集中統一調配資源，多樣化開展銷售及促銷業務，走標準化及品牌化發展道路，特別是在品牌建設、發展戰略、資源配置、項目投資、渠道規劃等方面，更是需要實行精細化管理。

1.3目標市場定位

石油銷售企業需要構建以市場變化為導向，通力協作為主要合作手段的企業市場定位。石油銷售企業需要與中石化及民營加油站企業處理好競爭及協助關系，在強化與內部供應商及外部供應商之間合作的同時，進一步通過投資驅動的方式拓展石油銷售渠道，從而深入發掘核心客戶群體，并實現銷售質量的品牌形象建設統一。

1.4產品組合策略改進

雖然不同發動機型號及品牌的汽車對于汽油的需求不同，但也可以根據兩類汽油產品需求的差異，從而開展一系列的營銷活動。在柴油產品的市場需求方面，由于該項目位于高緯度地區，冬季氣溫則相對較低，因而對于柴油產品品種的布局影響更大。本文認為應該在考慮到價格因素的同時，主打-10#、-20#、-35#等系列的低凝點柴油產品。在新產品及非油產品方面，可以嘗試引進CN98#或其他的符合國Ⅵ標準的成品油產品。

1.5價格組合策略改進

石油銷售企業在制定價格營銷戰略的同時，也需要制定差異化市場導向需求準則，即針對性地降低石油產品的銷售價格，并且在進行產品價格調整之前，有效地對企業的油品銷售與利潤進行綜合評估與計量。具體來說，為保障產品差異化定價策略的有效實施，需要結合加油站的現有網絡布局情況，從而有效地保障營銷能力的提升。

1.6促銷組合策略改進

石油銷售企業需要通過事件營銷、整合營銷等先進的廣告宣傳手段，在推廣節能環保石油產品的同時，確保油品品種置換過程的可行。實現傳統石油和非油品產品之間的組合式促銷。以產品價格為標志，以加油卡儲值或一次性消費等方式，并借助節假日或宣傳活動，營銷人員可以向大用戶贈送紀念品或舉辦宣傳答謝活動等方式，滿足客戶實際需求的同時，進一步滿足企業的營銷目標要求。

1.7渠道組合策略改進

優化現有零售業務網絡布局。需要考慮到省商務廳關于加油站建設發展規劃的要求，推動自助加油站、網絡銷售點等一系列的建設。同時，在外縣區是網點優化方面，也需要盡可能地覆蓋空白石油地帶，在重建和擴建加油站的同時，開展多元化的撬裝加油站模式。強化自營網點管理并規范服務流程。具體在于實施市場導向、效益為核心的系統管理模式，進一步規范以效率為指導的績效分配制度，強調員工個人貢獻為主要績點，并且與加油站和個體薪資之間集中掛鉤，最大程度上創新管理制度及辦法，為員工的調崗及換崗進一步創造了有機條件與支持。

1.8借助企業品牌的影響力和凝聚力

企業在做好工作的過程中應該積累一定的影響力和凝聚力，但有國外先進的銷售技術和手段在先。我國大多數石油企業要想進一步發展，需要尋找更好的營銷策略。因此，企業必須強化銷售人員的品牌觀念，增強品牌在員工中的影響力，創造屬于它自己的品牌優勢。

2石油企業發展品牌的益處

2.1尋求新的利潤增長點

隨著電子商務的快速發展，商品價格日益透明，供貨商的銷售渠道日益拓寬，毛利率也趨于下降。品牌商品能真正做到從生產到零售一體化，最大程度地減少中間流通環節來節約成本，節省了廣告宣傳費用。而且，連鎖經營的規模效益也在降低品牌商品的開發生產成本。

2.2形成特色的差異化經營

我們可以從各門店的顧客中收集第一手的意見和要求，由專業的技術研發和設計部門進行產品創意設計，成立專門的實驗室，最后才交付制造商生產，這樣生產出來的產品會更加有個性化，性價比也會更高。

2.3掌握更多的自主權

自有品牌商品一般是由企業直接委托生廠商進行生產，大大降低了交易和流通成本，且在自己所擁有的門店進行銷售，而無需支付廣告費、貨架費、促銷人員等費用，比制造商商品成本低，有著一定的價格優勢。另一方面，由于制造商控制著商品的定價，影響企業利潤空間，而企業可通過自有品牌戰略的實施，對在零售終端獲取的顧客需求進行回應，迅速地設計和開發出滿足顧客的自有品牌商品。電子技術的發展，尤其是大數據的應用使得這種率先掌握顧客消費心理和顧客需求的優勢更加明顯。

2.4提高與供應商的議價能力

大型超市和供應商之間的議價能力會根據各自的市場地位以及市場供求關系，制定不同的條件，例如返利條件、配送方式、回款方式、退貨條件等。公司的規模與經營實力越強，越有利于同供應商的議價。供求關系也影響和供應商的議價能力。對于供不應求的商品，公司往往會采取傾斜政策，也就是更優厚的條件來保證供貨;對于供過于求的商品則相反采取的是降低商品的進價或者提高銷售返利等策略。

結束語

在石油企業發展的過程中，只有對石油銷售企業營銷管理倍加重視，才能推動石油企業生產經營穩步發展，不斷提升市場競爭力。本文對石油市場的現狀進行了分析，針對當前石油銷售企業的現狀和問題，提出幾點相關的建議，目的是提高營銷管理水平，為企業增加經濟效益，為用戶提供有效的服務。謹此為同行提供參考。

參考文獻：

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[2]馮娟娟.如何提高石油銷售企業營銷管理水平[J].中國石油和化工標準與質量，2017，（16）.