如何備戰暑期配鏡高峰

文 沈理

每當暑期將至，就會有眼鏡店同行向筆者咨詢：對于暑期配鏡高峰，有沒有什么辦法可以實現“業績翻番，利潤倍增”。在我看來，眼鏡零售店的業績受到“人、貨、場”等方方面面的影響，并不是一招半式就能改變的，暑期配鏡實際上是對企業日常工作的“大閱兵”。當然，這不等于說，眼鏡門店不可以在暑期配鏡高峰來臨之前采取一些積極有效的行動，對于業績提升起到某種促進作用，畢竟“臨陣磨槍，不快也亮”嘛。本文就來分享一些暑期配鏡高峰的攻略。

一 集思廣益，群策群力

先探討一下暑期配鏡高峰的由來。根據最新統計數據，目前全國青少年兒童總體近視率為53.6%，并且不少近視患者幾乎每年都會出現不同程度的度數變化，這使得青少年學生每年的配鏡量占了眼鏡店的半壁江山。平日里忙于學業、奔波于學校和補習班的學子們，終于在假期里可以稍稍喘息一下，于是，就有了寒暑假的配鏡高峰。因此，在暑期配鏡高峰期，眼鏡店要做的無非是兩件事：讓家長想到來，讓孩子愿意來。

針對上述目標，眼鏡店可以考慮做以下幾件事：

1.主動提醒老顧客，暑期帶孩子來店檢查視力變化情況，不要等到開了學才發現孩子看不清黑板了。如果孩子的度數已經加深卻沒有及時更換鏡片，相當于孩子戴著欠矯的眼鏡，這可能會造成近視不斷加深。做好這方面的科普，就可以提高家長的“警覺性”，并且增加家長（學生）的到店率。

2.提醒了家長之后，家長一定會帶孩子來店嗎？會不會最終干了一件替別人作嫁衣的事呢？這是不少眼鏡店老板疑慮的事。實際上，此時更需要關注的問題是“家長在乎的是什么？是折扣多價格便宜嗎？”顯然不是。作為家長更關心的是眼鏡店的專業水平。所以，眼鏡店要做的第二件事是如何建立自己的專業優勢并且將它彰顯出來。

3.需要明白的是：作為傳統眼鏡店，無論在硬件和軟件方面的投入，相對于眼科醫院，“專業”都不會成為長項，頂多是彌補了“短板”而已。所以，眼鏡店的長項只能是服務和營銷。

前不久，有一家眼鏡門店推出了“學生愛眼套餐”，將青少年專用鏡片和視覺訓練服務整合在一起，推薦給學生家長。與此同時，還開展了“防控到家”服務。所謂防控到家，就是委派專業驗光師跟隨顧客回家，到顧客家里做“家訪”，對孩子日常做作業和閱讀的環境進行評估，具體包括照明、寫字桌的高低、寫字椅的舒適度等。此外，還在墻上貼了一張3米視力表，在地上劃出3米線，指導家長在每個周末的早晨檢查一下孩子的矯正視力，發現問題及時到店復查。

4.現實中，青少年兒童大多在家長陪同下到店配鏡，而家長中亦不乏屈光不正者，所以，做孩子生意的同時，可以連帶開發家長的配鏡業務。此時，眼鏡店常常會面臨兩個問題：一方面，許多門店面臨暑期高峰，業務應接不暇，配鏡師常常顧不上家長這個茬；另一方面，家長關注的焦點是如何把孩子的眼鏡配好，其他諸事免談。對此，建議門店可以采取“全家福”的形式，即“暑期配鏡，雙倍積分；所獲積分，全家共享”，鼓勵家長過段時間再來配鏡并使用積分。當然，對于客流量不大的門店，還是盡可能“一次搞掂”，開展諸如“第二副半價”“三人同行一人免單”等優惠促銷活動。

二 牢牢抓住關鍵數據

在整個暑期營銷活動中，有4個數據尤為重要：

1.進店率（進店人數）

鑒于目前眼鏡店經常是扎堆開在一起的，在暑期，這樣的眼鏡店群往往是家長們的首選，因此，可以適時進行“視覺營銷”，具體方法：可以通過當地有影響力的自媒體，發布暑期配鏡的優惠信息以及“科學驗光，科學配鏡”的科普知識，同時利用顧客的朋友圈進行用戶裂變，尋找適合的企業開展異業聯盟等，這些方法都可以增加進店人數。

2.客戶轉化率（成交率）

暑期配鏡面對的大都是剛需客戶，成交率原則上是比較高的。然而，如果缺乏有效的激勵機制，沒有做好流程梳理，往往會忙中出錯。所以，在進行“頭腦風暴”時，還可以再設定一個命題：暑期配鏡高峰期，哪些問題容易導致“跑單”以及如何避免。同時，還需特別注意：不要只把學生視為顧客，也要把家長列入轉化率目標中。

3.核心商品的轉化率

可以借鑒肯德基和麥當勞的方法：在每個不同的節慶活動期間，他們都會推出一款主打菜品，這款菜品往往時令應景、“超值劃算”，并且略高于平日的平均客單價。為此，他們會開展全方位的立體營銷，使大部分顧客購買這款菜品。如此一來，不僅提高了運營效率，也提升了業績。眼鏡門店同樣可以針對暑期配鏡的特點，選擇一款或者一系列的產品作為主打商品，理咨詢今年暑期為客戶策劃的“近視防控，非他莫暑”就是出于這一目的。

4.連帶率

此處的連帶率是指一人多鏡和附屬品的銷售，包括家庭視覺訓練器具、洗眼液、眼貼、口服保健品等，設置護眼燈、眼部按摩儀也可以作為連帶銷售的重點商品。

三 齊心協力，百日奮戰

“百日奮戰”項目是理咨詢每年暑期的傳統項目，曾為不少眼鏡店提供幫助。

整個百日奮戰的活動流程大致如下：

1.設定目標

這里所說的目標非通常意義上的指標。指標是企業根據去年同期的業績以及對于今年的增長率預期而制定的考核標準，往往帶有強制性，容易給員工造成心理壓力。而目標則不同，企業只需制定員工的業績達到不同高度時對應可以獲得的獎勵，比如和去年持平、比去年超額10%、超額15%、超額20%等等，此時員工可以獲得除了原有的銷售提成外，還有額外的獎勵，然后由員工自己設定目標，要達到什么業績標準。目標帶有自愿性、激勵性、憧憬性。

例如，長春有一家眼鏡企業，分別給員工設定了3個等級的目標：到大連旅游，到上海旅游，到香港旅游。結果，員工們都鉚足了勁要去香港旅游，最終靠出色的業績達成了目標，企業也由此實現了銷售業績的提升。

2.目標分解

引導團隊將目標分解，千斤重擔萬人挑，人人頭上有目標，從影響業績的各個層面去挖掘各種可能性，最終將目標分解到每個人、每一周、每一個具體工作項目。

3.行動計劃

就每項工作制定具體的實施計劃，包括工作內容、實施細則、負責人、檢視節點等等。

4.設檢視點

不要等百日奮戰結束了才發現距離目標落后一大截，應該讓“進度上墻”，隨時通過圖形、數據來監測指標完成情況，發現進度落后立即找原因、想辦法、換路徑、改方法。

5.階段獎勵

在整個百日奮戰的過程中，可以設定一些階段，在每個階段完成時，兌現一部分獎勵，這樣有利于發揮“榜樣效應”。同時，總結先進者的成功經驗，盡快實現團隊復制。

除此之外，在活動開始前，可以召開啟動儀式、誓師大會，而在活動結束時，舉辦表彰和總結分享會。

實踐證明，只要精心策劃、全面出擊、上下同心、全力執行，就一定能夠在暑期配鏡高峰打一場漂亮的勝仗。