店大格局大 調到大店，店長工作如何開展？

文 琪冰

情景案例

店長丁香最近被調到了公司的中心大店，店面積有上千平方米，位于城中黃金位置，一線口岸，每年的房租昂貴，人流量大，店里員工多，業績指標比之前所在門店也高出不少。作為公司旗下排名第一的旗艦店，公司自然非常重視，在委以重任之前公司領導多次與丁香溝通交流，希望她能盡快適應新的角色。驚喜之余，丁香的心里多少也有些忐忑不安，管理一家中小規模門店尚可，但是，出任更大規模的門店管理者，壓力陡升，她應該如何調整狀態，快速投入角色，更好地開展門店管理工作呢？

從較小規模的門店調去管理更大規模的門店，這是對于表現優秀的店長的一種肯定和認可，同時也是店長需要面對的一大挑戰。因為調往大店，既會帶來更多的機會，也意味著面臨更大的工作壓力。有一些人以為大店無非就是忙一點，小店就是閑一些，這也是事實，但卻并非僅僅如此。連鎖門店有大有小，也各有優點與不易。在人員、貨品管理和銷售上都有所不同，應根據各自的特點選擇合適的方法。

門店管理是一門藝術，店長不能生搬硬套，大店和小店的人員、面積、品類不同，采取的管理方式亦不同。

人事更復雜

從小店到大店，店長的第一反應可能是一下子要面對的問題更多了，甚至連思考的時間都變少了，只有不斷地行動。大店的員工人數較小店來說更多，人際關系也更復雜，意味著需要處理的事情就越多。

舉一個例子，在小店，促銷頻次可能是每一兩個月做一次，而在大店幾乎“周周促”，甚至有時候“天天促”，促銷創意、流程、物料準備等操作也夠忙活的。

標桿作用

大店作為連鎖企業的主心骨，通常也是企業的樣板店，公司在對外推廣、試行各種營銷策略時，往往都是從中心大店開始。而且，在各個門店的心里，大店就是鮮活的榜樣，因此，對于大店的要求和標準就會更高，其壓力無形中也會更大。

綜合能力要求更高

業績表現是所有門店都關心的，對于大店店長來說，除了抓業績之外，還要不斷提升綜合能力。比如開例會時，大店店長往往會被請到臺上進行分享，這就需要店長具備一定的公眾表達能力。另外，文字表達能力、溝通能力等也是大型店長的必修技。

雖然說大店并不是每一個店長都有機會可以勝任的，但是這對于店長來說確實有一定的誘惑性，因為，大店的資源更多，個人收入更容易提高，還有機會上升到更高的平臺等。因此，挑戰大店的管理工作應注意以下五個方面：

◇ 平衡多方關系

大店在公司得到的關注多，對接的供應商也多，身處復雜的人際關系中，店長要善于做好多方溝通，獲取更多資源經營好門店。同時，大店店長在店的時間也可能會更長，工作時間會增加，因此，大店店長還要學會平衡好家庭關系。

◇ 目標跟進更細

對于大店來說，每日工作安排不能僅僅以班組為單位，而應以時段來區分，因為大店的客流較多，兩個班的劃分有時會有很大差距，因此在進行目標跟進時，要細分到時段，對于人員的目標管理要抓得更細，從商品達成到個人達成進行雙向跟進，才能確保每個時間段的業績完成，從而實現月度、年底的總體指標。

◇ 精通單品營銷

對于小店來說，客流機會有限，單品營銷難免有些力不從心，但對于大店來說則大有可為，對于單品營銷的每個流程落實到位，就能帶動門店員工形成合力，聚焦產出更大的能量來。比如在夏季營銷策略中，太陽鏡無疑是必須做好的一個品種，對于大店來說，太陽鏡產品品牌更多，不同品牌的價格也有一定的差距，想辦法做好太陽鏡這一單品營銷，可以帶動整個門店的業績完成，因此，對大店來說，單品營銷更有價值。

◇ 個人專業要求更高

大店遇到的專業問題會比較多，身為店長，需要隨時面對員工與顧客提出的各種專業性問題，有的甚至可能會有難度，因此，對大店店長在專業上的要求更高。當然，這也是相對而言，確切地說，店長專業水平高，帶店會更輕松。

◇ 學習更多的管理知識

一家大店就好比一個小公司，店長的角色更像是一個總經理，對目標、商品、人員、顧客、賣場、促銷與商圈、信息與文檔、財務管理等各個方面都要精通，除了日常工作要做到位之外，在商品、人員與顧客管理方面，大店店長還要表現出更多的主動性，主動實施各類推廣活動計劃，參與商圈競爭等，這些都需要有更多的管理、營銷知識，否則將很難駕馭大店。

劃小重點

大店銷售模式團隊作戰（人少抓連帶，人多抓成交）

1.店長是發光體，激情四射，推動正能力。

2.店長具備店務管理能力，緊追目標能力。

3.團隊氛圍建設，團隊帶動個體。

4.完善人才培養機制。5.團隊激勵+個體激勵

6.成立服務組、商品組、陳列組，推動人才梯隊建設。7.運用標準流程及制度管理。

大店貨品管理

1.保證商品的寬度、深度。

2.專業實力解決顧客的視覺需求。

3.跟進物流配送。

4.數據分析。

5.分區域、分品類進行管理（暢、滯銷十大管理）

和小店相比，大店的管理系統更加復雜。小店可能只管幾個人，頂多十幾個人，而大店，至少幾十人。同時，大店作為企業的品牌形象門店，還有傳播企業品牌文化和理念，讓顧客感受到企業所傳遞的生活方式和專業能力，給顧客更好的消費體驗，通過杠桿效應最終體現企業各連鎖門店業績的整體增長。因此，大店的布局和思路非常重要，戰略做好了，才能排兵布陣，進一步做好人員、服務、貨品、銷售技巧等工作。

大店在當地享有更高的知名度，消費者很容易將它與一般門店區分開來，可以說大店是建立企業和品牌形象的最有利場所。大店的客流量、知名度、信譽等所占的優勢，對企業品牌有極大的廣告作用，優秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產品適用機會，有很大的益處。

就商品品類而言，大店更看重商品的寬度，而小店更看重商品的深度。就顧客體系而言，按門店所在區域的顧客群、競爭環境，可以將門店顧客劃分為幾個不同的類群，而不同陳列區域的產品，則面對不同的顧客群。就陳列體系而言，大店要考慮不同陳列主題的兼容及過渡性。一方面，要保證陳列商品的寬度和豐富性；另一方面，要兼顧整體陳列的視覺效果，避免出現大而雜的情況。

小編寄語

小店管理，重在管事。

大店管理，重在管人。

大店管理并非小店的按比例放大，而是格局的再擴大和體系的再整合。