攻堅克難砥礪奮進

張婷婷 陳天航

金豬賀歲，喜報頻傳。繼2018年業務經營提質增效，規模效益再上臺階后，瀘縣農商銀行以團結奮進、銳意進取的膽識，以攻堅克難、真抓實干的氣魄迎戰2019年首季“開門紅”。截至2019年2月末，各項存款余額1，386，594萬元，較年初增加134，021萬元；各項貸款余額726，764萬元，較年初增加10，945萬元，成為瀘州乃至川南首家存貸規模突破200億元大關的縣級農商行，一舉實現了歷史性跨越，書寫了瀘縣農商銀行發展史上濃墨重彩的一筆。

咬定“一個目標”

早謀早立，贏在開局。為了圓夢200億，2019年新年伊始，瀘縣農商銀行第一時間在全轄傳達貫徹了省聯社、省聯社瀘州辦事處2019年“開門紅”工作會議精神，要求做好“五個”必須，即必須高度重視，必須抓住機遇，必須科學考核，必須完成任務，必須確保“開門紅”一百分。在精研經濟金融形勢、細琢縣域市場競爭趨勢的前提下，結合全年目標任務、網點業務規模等因素，圍繞“存款、貸款、不良貸款、電子銀行、中間業務”五大主要業務指標，對“開門紅”工作科學謀劃、全面部署，號召全行干部員工樹立聚力攻堅的高度共識，奮力奪取首季“開門紅”。

攻堅“兩大市場”

該行堅持“以市場為導向、以客戶為中心”，確立了“鞏固農村市場，拓展城區市場”的工作策略，將“三個回歸”的總舉措轉化為精耕市場細分客戶的新動能，充分利用點多、面廣、戰線長的突出優勢，鎖定黨政、三農、社區、外出務工、中小微企業“五大客戶群體”，根據轄內53個網點的區域位置、業務定位和目標客戶，構建起對接市區、輻射縣域的立體式營銷矩陣，確保“兩個輪子一起轉，兩個市場一起抓”。依托三大金融服務工程，做大農村“一圈兩鏈”“一優兩新”目標市場。以支持“小微”及新型農業經營主體為重點，小微貸款余額達137，132萬元，涉農貸款647，385萬元。以全面助力鄉村振興戰略為契機，做優對公業務；主動對接財政、農業、人社、稅務、交通、扶貧等政府職能部門，成功營銷瀘縣教育局、瀘縣住建局、瀘縣土地儲備中心、瀘天化集團等政府部門及事業單位對公賬戶13個；截至2019年2月末，對公存款余額105，237萬元，較年初增加20，371萬元 。以支持貧困戶發展特色產業為重點，做實扶貧小貸，累計發放扶貧小額貸款2，903戶，金額7，908萬元。以充分挖掘城區市場“藍海”為重點，做細綜合消費系列貸款，創新推出“薪e貸”產品，以“信用+保證+抵押”組合授信方式，鎖定城鎮公職人員及居民100萬以內消費信貸需求，截至目前，“薪e貸”貸款授信506戶，金額13，629萬元。

創新“三大機制”

一是創新營銷機制。緊扣省聯社“多找客戶、找好客戶”的營銷工作總要求，創新工作思路，建立了以總行為龍頭，網點為主體，產品為支撐，班子帶頭、部門包片、全員參與、上下聯動、層級對接的分層營銷機制。領導班子成員擔任“高級客戶經理”主動對接縣委、縣政府，特別加強與財政、稅務、社保等部門單位的聯系，實現對源頭性優質客戶的有效占領；總行職能部門及網點負責人為“中級客戶經理”主要負責重要合作單位、優質客戶、貴賓客戶、潛在客戶的營銷拓展并加強與地方黨政、村組干部的聯系與溝通；各崗位員工為“客戶經理”，借助蜀信卡撬動吸附作用，積極開展進機關、進社區、進村社、進企業、進學校、進市場“六進”活動，維護存量客戶，尋找新增客戶。同時，為緩解網點“開門紅”期間大堂人員不足、營銷不足的現狀，聘請駐村金融聯絡員、在校大學生為金融志愿者輔助營銷，取得較好效果。

二是創新考核激勵機制。將“開門紅”任務層層分解到網點、落實到人頭。全力聚焦“資產營銷、風險管控”兩大重點工作，加大對貸款投放和不良貸款清收的考核力度，同時在存款組織定量指標中增加了低成本存款分值權重，實行與績效工資、評先評優雙掛鉤考核機制，發揮薪酬考核的正向激勵作用。

三是創新督導機制。實行領導包片、部室包點的督導機制，對全轄網點指標完成情況實行按日監測、按旬通報制度，加大對“短板網點”“短板業務”的督導力度。建立部室人人幫扶網點的考核機制，上下聯動，平衡發展。打破干好干壞一個樣的“大鍋飯”局面，形成“千斤重擔大家挑，人人頭上有指標”的局面，充分調動員工的積極性和主觀能動性，形成了“要我干”變成“我要干”的營銷氛圍。

強化“四大抓手”

一是抓宣傳強品牌。借助“進門就有禮 存款抽金條”等宣傳活動契機，組織特色腰鼓隊、金融聯絡員、參加社會實踐的大學生等進社區跑商圈，進車站助返鄉，入企業駐集市，設置宣傳臺，開展金融知識咨詢，散發宣傳資料，大力宣傳農商銀行的服務質量和業務特色；結合“新春祝福”宣傳主題，在鬧市區播放形象宣傳片、黃金口岸投放宣傳廣告、大型場鎮街道懸掛標語，借助短信平臺、網點LED顯示屏、微信朋友圈等形式營造立體化的宣傳氛圍。

二是抓規范強服務。樹立“大堂制勝”理念，凸顯網點“軟環境”打造，通過張貼春聯、懸掛燈籠、擺放吉祥物等，營造喜慶濃厚的氛圍；同時，以“布局合理化、營銷綜合化、服務延伸化、隊伍優秀化”為手段，對轄內網點重新進行功能區分，開設存款專柜和社保卡業務專柜，實現廳堂有效分流；通過彈性排班制，外勤充實內勤，增加廳堂人手，增設業務柜臺，提高業務辦理效率；加強員工服務理念、服務禮儀規范、服務環境規范和服務知識的培訓，注重員工隊伍整體素質的提高；進一步強化網點規范化服務導入成果的實踐操作轉化，靈活運用“客戶經理+大堂經理+柜員”的聯動營銷模式，有效實現客戶分流和產品分銷，形成客戶到店有關注、有識別、有營銷，客戶離開有跟進、有維護、有反饋的服務模式，有效提升了客戶價值體驗。

三是抓走訪強推廣。借助壩壩會、紅白喜宴、客戶聯誼會強化上門營銷，通過與目標客戶面對面的交流獲取詳細的生產經營狀況、上下游交易鏈、金融服務需求等第一手信息，建立優質客戶維護臺賬和目標客戶營銷臺賬，有針對性地開展業務咨詢服務及產品宣傳推廣活動，確保“一攬子”營銷計劃擲地有聲。

四是抓產品強拓展。全面推進銀擔合作，聯手省農擔服務新型農業經營主體。成功發放瀘州農信系統第一筆省農擔擔保貸款200萬元；敢闖敢試，積極探索開發“兩權”抵押信貸產品，率先發放四川省銀行業第一筆“農地貸”；推出“活期寶”、大額存單，成功發行2019年第一期至第四期大額存單2.28億元；拓展電子銀行，提高中間收入，提高了蜀信卡特別是金卡、白金卡的市場覆蓋率和綜合利用率。截至目前，“蜀信e”有效客戶數45，382戶，電子銀行交易占比達到90.62%，發行銀行卡68.55萬張，活卡率96.06%，拓展收銀通和惠支付商戶1，517戶。