天竺難燃

李漠

班加羅爾被稱為“印度硅谷”，晚上十一二點，大型軟件公司里依然燈火通明，通用、英特爾、IBM、SAP的員工正在服務大西洋市場。

在中國企業的出海版圖中，擁有13億人口的印度一直是一個獨特的板塊。最近幾年，印度移動互聯網創業潮，與中國市場錯峰到來，小米、ov、今日頭條、快手、獵豹、阿里巴巴……從硬件到各種應用，幾乎所有中國移動互聯網的勝利者，都高調布局印度。中國資本當然也沒有缺席。

在有印度硅谷之稱的班加羅爾，我們用一周時間，去看了這些明星項目之外的印度創業者，其中包括在這里經營多年的中國人，也有正在尋找中國投資的當地創業者，以及專業為中國資本與班加羅爾之間牽線搭橋的融資中介。

這是一個更殘酷也更接近真實的印度市場。

01

“你有認識的中國FA，可以介紹給我。”Sunil對我說。因為在美國生活了十年，他的英語口音相比其他印度人來說更清晰一點，他正在為二度創業的項目尋找中國投資人。

在班加羅爾，Sunil是我見過年紀最大的創業者。他藍色襯衣洗得極干凈，別進腰帶。和其他20多歲的創始人相比，Sunil已經有了十多年的工作經驗，有印度頂尖學府IIT和美國辛辛那提大學MBA的加成。總的來說，Sunil應該是那些投資人喜歡的創始人。但現在，他的新創業項目卻遲遲沒有融到錢。

Sunil選的這家Costa咖啡店，正是印度第一大電商Flipkart融到第一筆錢的地方，班加羅爾的傳奇故事之一。

印度的互聯網爆發于2015年，那一年國際資本大批涌入，風險投資金額是過去兩年的總和，中國資本也越來越多談及出海印度。Tracxn數據顯示，2017年中國資本對印度互聯網共投資52億美元，同比大增4.59倍;2018年，中國工商銀行、美團、晨興資本、啟明創投、鼎暉投資又成為其中的新面孔。

擁有13億人口的印度市場，在中國企業的出海戰略中，幾乎是一種象征。

有意思的是，中國人在印度創投圈眼中，簡直是行走的黃膚金庫，連28歲的突突車司機都知道Paytm有阿里巴巴的投資。

Sunil的第一個夢想，就是由中國人點燃的，實際上，在我們的交談過程中，中國一直是一個高頻詞。2015年，和中關村的那些年輕人一樣，他被創業精英的故事激勵，放棄了美國銀行的工作，回國創立了自己的互聯網小貸公司。這一年，外界傳聞，Flipkart估值150億美元。

經歷短暫瘋狂后，因為市場不確定性較強，2016年印度融資額陡然下降，且資金集中在頭部項目，一度到F輪、G輪，而早期資金緊缺。

兩年前，兩個深圳的投資人曾為Sunil的第一個項目小貸公司投過錢，但因為增長緩慢，沒有后續資金進來，公司已經關門歇業。這回，Sunil想做企業信用卡互聯網金融。

被Sunil“燒光”的上一輪融資，談的十分順利，因為兩位中國投資人恰巧做過小貸。“但企業信用卡是個中國沒有的新鮮事兒。”Sunil說，中國投資人也就很難想象和理解。

“我不需要你介紹中國投資人，你有認識的FA嗎？”他覺得中國翻譯也沒幫上忙，“我五分鐘的話被翻譯一分鐘就講完了。”Sunil覺得他現在急需一位中介，幫助他和投資人溝通，讓中國投資人理解他的商業模式。

“印度版云鳥”Lestransport，在去年10月完成了1200萬美元的B輪融資，投資者中有復星資本，中國FA Lucy幫忙牽的線。

Lucy很年輕，年輕到不讓我提她的年紀，但她所到之外，長輩們年紀的印度人對這張中國面孔表現得十分尊重。實際上，在班加羅爾，我所接觸的印度投資機構、創業者、媒體無一不對中國感興趣。

中國投資人在印度人眼中是一種獨特的存在——從不缺席大項目，在當地人看來這就是有錢。“所有你能想得到的大公司都拿過中國的錢。”Paytm、Snapdeal、Ola、OYO、makemytrip、Byju's……這些都是相當于支付寶、淘寶、滴滴、如家、攜程、VIPKID的名字，一般在中后期獲得中國投資，估值幾十億甚至上百億美元。

投資沒能打開中國市場和公司的知名度，絕大多數印度從業者對中國互聯網的認知僅限于阿里巴巴和騰訊——兩個從2015年前后開始活躍的戰略投資者，至于BAT、TMDJ屬于超綱題目。當我向創投媒體VC Circle的記者提起TMD，他一臉懵，聽到它和某英文F單詞意思一樣，才跟著笑了。

實際上，中國的財務投資機構來得很遲。早在2006年，經緯創投在印度早于它在中國的布局;同一年，紅衫資本設立了紅衫資本印度基金。到如今，美國主流基金在印度已經交由當地人運營。對比之下，在印度設置辦公室、雇傭印度人的中國VC少而又少，2015年就進場的順為資本還依靠投資經理出差到印度。

02

班加羅爾被稱為“印度硅谷”，當然不缺乏咖啡店故事。Costa咖啡店坐落在Koramangala（這里相當于班城的中關村），門口這條以寬度命名的80 Feet路，大概可以視為創業大街。

2007年，亞馬遜兩名員工辭職在Koramngla的公寓里，創立了Flipkart。創業公司和基金陸陸續續到來。Flipkart的第一個投資機構——美國的Accel Partners，在附近設立了辦公室。紅衫、光速和晨興資本也在附近，還有無數個小創業公司隱匿在不知名的矮樓里。

2001年560萬人，2011年870萬，2017年班加羅爾人口1150萬。20世紀90年代，IT服務公司Infosys在Koramangala設立辦公室，工程師們從全城甚至全國向這個荒涼的郊區聚集。班城的繁榮背后是一個個科技園的總和。從東部外環路以外最早的ITPL開始，外環以外、內環兩側，散落著各大科技園區。一個科技園一般有大型商場，住宅樓緊鄰，獨特的人口分布暗暗訴說其過往歷史。

印度獨立后的前四十年內外動蕩不安，但重視教育政策一直延續下來，到80年代，大學生儲備量僅次于美國和蘇聯，吸引各色面孔與鈔票。

到晚上十一二點，手機地圖上的班加羅爾還是密密麻麻紅色一片，許多人正堵在上班路上。大型軟件公司的點點燈火，通用、英特爾、IBM、SAP的員工正在服務大西洋市場。憑借工程師儲備量，如今，來自美國、印尼的互聯網公司也把開發部門放到班城。

13億人口，得天獨厚的技術力量，從2015年起，印度互聯網像一個儲量巨大的金礦般誘人。而現在與四年前不一樣的是，所有去過的投資人都在說，投資印度要做好打持久戰的準備。

“計算印度互聯網人口的發展潛力的時候，即使我們以未來十年為預測單元，不要把印度當做一個13.4億人口的國家，先減掉5億最低層的人民再做天花板的預測會比較好。”創新工場高級投資經理阮飛考察印度過后得出如是結論。

更悲觀的看法是，大量的unorganized labor（沒有穩定工作的勞動力），這里的經濟水平遠不能支撐互聯網經濟。

而且，中國所習已為常的速度在印度根本不可能實現。而且中國競爭太激烈，必須快速增長，這是贏的唯一辦法，但印度市場的競爭程度遠未達到。

這里人工成本確實低，程序員1萬元左右，司機不到2000元，但生產效率讓外國人跳腳。

對于投資機構來說，目前印度創投市場還很不成熟，上市成功退出的案例不多，投新興市場的機構很容易面臨募資難的問題。“出海一手要扶著本地投資人，一手拉著早早過去的當地同行。”一位投資人表示，就算這樣，大多數機構也只敢投中國人在印度的創業項目，本土項目最多投投中后期，有的還沒有做好直投的準備，給其他基金做LP。

更細節的問題是，印度華人氛圍稀薄，兩地文化差異大，信任感難以建立，日常沖突也不斷。Sunil就吐槽，印度創業者與中國資本之間，橫著一道商業與文化的喜馬拉雅山。

Yi Chong是土生土長的新加坡人，2011年他第一次去印度，在班加羅爾帶一支工程師開發團隊。“第一周，我布置下去任務，所有人都說‘yes， yes， yes，但是等我檢查的時候，發現什么都沒做好，給一堆理由，因為這個不行那個不行的，blahblahblah……”

以勤勞著稱習慣了996的中國互聯網人，更加受不了。在班加羅爾，無論是在工廠，還是眾創空間的公共區域，下午三四點，要有持續一個多小時的喝茶時間，三三兩兩站著聊天，或者放空，整個世界都停止了一樣。下午五點一過，辦公樓的下行電梯就擠不進去人。

除了茶歇，印度辦公室還有條奇怪的、不能觸犯的底線—office boy。office boy比國內公司里的清潔阿姨地位低，沏好了一盤奶茶端進辦公室，細致到電腦屏幕都負責擦，沒有活兒的時候，就躲在茶水間看寶萊塢，鮮與員工說話。就算只有五個人的公司，也不能缺office boy，絕不能想著員工輪流打掃衛生。

如果中國人觸及工作時長或是茶歇的底線，印度人表面不說什么，敵意會像感冒一樣在辦公室傳染，大家會私下里討論，“這個中國領導不懂當地怎么辦事兒的，就想直接把事兒辦了”。

印度文化本身更偏于過程導向，注重工作是如何完成的，中國人則是結果導向型。我見到在德里做MCN的沈波時，他邊打車邊嘮叨，公司司機突然不干了，也不打招呼，電話打不通，沈波推測是最近活兒少，司機自我放飛了。

沈波前幾天開除了公司的一個設計師，因為給到Logo圖片兩天后，還沒把海報設計出來，活動正等著用，而設計師給的理由是沒有付費軟件。“我實在受不了了。這還不簡單嗎，軟件有7天試用啊，先把這個活兒做完，我們再來解決軟件的問題。”

03

當然，印度人也有自己的看法。Sunil覺得中國投資人太過功利，投資總是追求快進快出，“印度企業成長到一定體量后，根本不能達到他們想要的速度，這是結構性問題”。他同樣也很難想象，BAT這樣體量的巨頭，仍然能保持高速增長，大象賽跑。

很多在印度的受訪者委婉地告訴我，這兩年，形形色色的考察團瞄準了印度，揣著鈔票的中國資本東看看西瞅瞅，有什么中國生意可以拿到這里做，但其實功課并沒有做夠，想不出靠譜的點子。有的人看一圈，興奮了，“沒有連鎖便利店啊，咱們可以做”。是的，7-11、全家缺席，是因為印度不準外資企業直接參與零售行業。

許多人跟我吐槽，在印度做生意很難。2014年，莫迪當選總理時，根據世界銀行的統計，印度經商難易度在183個國家中位列136名，莫迪承諾要在三年內到達50名。然而，2015年131名，2016年130名。

在印度處理破產需要4.3年，收回25.7%的欠款，比美國時間長1倍多，收回款項比例也低于美國的80.4%。Flipkart雖然在印度運營，但是注冊地在新加坡。

公司籌備會成為一場馬拉松。光接個電就復雜得要命，花費8天時間獲得外部站點檢測，三周才裝上電表并測試。想開辦一家公司，要分12個步驟，用27天的時間。建筑同意書的申請包括34個程序，花費196天，要得到分管樹木、排水、污水處理、電力、環保、交通等多個部門的同意。一年要交33種稅，花費243個小時。這也是履行合同能力最差的國家之一，平均花費1420天。

Krazybee創始人萬洪開了輛兩三萬元的銀色小SUV。這種車叫雷諾Kwid，身長不到3.7米，車身幾乎沒有任何鍍鉻裝飾，性價比高，最早專門為印度市場打造。“在這兒，要豪車干啥？”萬洪說，班加羅爾出了名的交通差，車屁股上多多少少都帶點刮蹭，在當地也沒人計較。

很多印度人也常問萬洪，“照這個速度，印度五年就能超過中國了吧。”“嗯嗯，不用不用，很快的。”萬洪不想讓自己陷入爭執中。

在面對我時，印度人總是洋溢著樂觀主義精神。

“我們的人口馬上就要超過中國了，我們遵行不結盟政策，和所有國家都很好……”第一次有中國人入住，旅店老板很高興，一本正經地分享他的見解。

他在Koramangala開70元一晚的經濟酒店OYO，說話極具感染力，甚至暫時忘記了房間墻角的蟑螂。

最近幾年，印度移動互聯網創業潮，與中國市場錯峰到來，小米、ov、今日頭條、快手、獵豹、阿里巴巴……幾乎所有中國移動互聯網的勝利者，都高調布局印度。

04

印度創業者對中國互聯網的認知水平大概是，知道阿里巴巴，知道支付寶，但不知道菜鳥。因此就很難在路演中，摸透中國投資人的喜好。

拿過中國投資的Pushkar其實對中國的了解也不多。為了B輪融資他才第一次去中國，最后拿到了復興在印度分支的支票。無論是他每早必讀的報紙，還是他手機里的新聞App，對于中國互聯網企業的介紹都很少，他需要中方的推薦以及翻譯，才知道中國有一個模式跟自己差不多的企業云鳥。

路演第一站是貨拉拉，CEO和CFO參會，但創始人興高采烈講完后，感覺提問環節資方意興闌珊。轉天，FA Lucy約了兩個中國人來給Pushkar講中國的供應鏈體系。對話進行了三個小時，Pushkar聽了一會兒，便掏出手機回復消息，問Lucy什么時候回酒店。

Pushkar后來知道，要在路演的PPT里補充進中印零售體系的差異——To B的生意在國內看起來不性感，但印度的線下零售店小而散，真正有需求、有付費能力的是大品牌大企業，這是Leststransport的機會。

經常有創業的朋友讓Sunil介紹中國的投資人，但是很遺憾，沒人問他有什么交流技巧，也沒人跟他請教中國市場的情況。Sunil現在每天都會在手機上看英文版的南華早報，還常瀏覽一家經常報道中國市場的美國科技媒體Techcrunch。他知道跟中國人說話，要放慢語速，否則對方聽不明白，現在他想盡量去了解中國互聯網公司。

Sunil沒有意識到，一個好消息是，那些來了幾年的中國創業者已經摸索出一些經營之道。出海印度的中國公司能夠扎下根，必定能夠增強中國投資人的信心。

大多數人告訴我，在印度合規成本極高，因此公司里需要有更多的當地人，盡管過度放權也要付代價，但當地人負責業務可以少交很多學費。作為最早一批進入印度的中國創業公司，Krazybee為后來出海的中國人提供了一套模板—找個印度合伙人，相當于拿到兩國的通行證。

萬洪的合伙人Madhu，現在越來越多地出現在國內創投活動上，取了個中文名字“馬度”，“馬云的馬，百度的度”，兩個人合作相當于“中國的Jackie Chen加印度的阿米爾汗”。