做客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問

宋海靜職 務(wù)：大童保險(xiǎn)資深合伙人，大童保康交易服務(wù)中心合伙人職業(yè)證書：保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書證書編號(hào)：20401611010280102017016058所獲榮譽(yù)：MDRT、IDA 龍獎(jiǎng)，大童第七屆年度峰會(huì)“最佳合伙人”獎(jiǎng)，2015 年創(chuàng)造壽險(xiǎn)千萬(wàn)元保費(fèi)業(yè)績(jī)、2018 年創(chuàng)造團(tuán)體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)過億元大單，2019 年一季度帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)過億元大單

今年一季度，保險(xiǎn)業(yè)界因一張過億元的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)大單而震動(dòng)，很多人都在打聽是誰(shuí)創(chuàng)造了這個(gè)奇跡，想要一睹業(yè)績(jī)創(chuàng)造者真容。一番探尋，他們又有了新的發(fā)現(xiàn)：2018年，在團(tuán)體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域，同樣出過一張過億元大單。讓他們倍感驚訝的是，這兩張大單出于同一支隊(duì)伍，而這支隊(duì)伍的帶領(lǐng)者，在2015年就已收獲過一張保費(fèi)過千萬(wàn)元的壽險(xiǎn)保單，而在更早的2005年，她就曾拿下一張年交保費(fèi)349萬(wàn)元保單。

作為這一系列成績(jī)的締造者，我和我的團(tuán)隊(duì)為業(yè)界給予的如此高度的關(guān)注和認(rèn)可感到高興。而讓我們感到更加開心的是能得到客戶的信任。正是有了高度的信任，客戶才會(huì)放心將巨額的財(cái)富交給我們打理。而這一切的源頭，我想，應(yīng)歸功于我們始終將為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)作為行為準(zhǔn)則，將保險(xiǎn)事業(yè)當(dāng)作信仰來看待，并精準(zhǔn)地將自身定位于“財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問”而非單純的保險(xiǎn)銷售。

收獲佳績(jī)

作為2000年就進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的老兵，凡事追求完美，工作兢兢業(yè)業(yè)的我，在進(jìn)入行業(yè)后很快就獲得客戶的認(rèn)可，因而不斷創(chuàng)造亮眼業(yè)績(jī)，MDRT、COT、TOT、IDA……一路斬獲榮譽(yù)無數(shù)，以至于被同事稱為“榮譽(yù)收割機(jī)”。但榮譽(yù)對(duì)我而言只是認(rèn)真服務(wù)客戶過程中帶來的附加收獲，能為客戶解決問題，得到客戶的認(rèn)可，才是我最為看重的成果。而實(shí)際上，2015年我放棄專屬保險(xiǎn)企業(yè)的百萬(wàn)元年薪加入大童保險(xiǎn)服務(wù)有限公司，成為財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問之后，我所看重的這些因素才得到真正意義上的充分體現(xiàn)。

加入大童保險(xiǎn)服務(wù)有限公司后，不再局限于一家保險(xiǎn)企業(yè)的有限保險(xiǎn)產(chǎn)品，我為客戶提供的服務(wù)從單一的人身險(xiǎn)，擴(kuò)展到包括財(cái)險(xiǎn)在內(nèi)的更多品種。這讓我更能從客戶角度出發(fā)，運(yùn)用自身過硬的專業(yè)知識(shí)，為他們制訂能更好解決其問題的全面風(fēng)險(xiǎn)管理方案。由此，客戶對(duì)我的信任發(fā)生了質(zhì)的飛躍，因而才有了不斷締造出一張張大額保單的成績(jī)。這讓我對(duì)一直以來秉承的“提供真正有價(jià)值的服務(wù)”這一理念體會(huì)更加深刻。而大童以人為本的服務(wù)理念和完善的管理體系則讓我在服務(wù)客戶過程中變得更加游刃有余。

實(shí)現(xiàn)服務(wù)的真正價(jià)值

作為客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問，我的職責(zé)不單單是為客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，更重要的責(zé)任在于，以客戶的需求為導(dǎo)向， 真正找出客戶個(gè)人、家庭、企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，運(yùn)用我對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的透徹了解，對(duì)各種產(chǎn)品組合所發(fā)揮作用的深入研究，對(duì)不同人群保障需求和服務(wù)需求差異性的準(zhǔn)確把握，提供真正有價(jià)值的建議方案，保證客戶能買對(duì)、賠好、防風(fēng)險(xiǎn)。這也是服務(wù)的真正價(jià)值所在。

買對(duì)

在專屬保險(xiǎn)企業(yè)時(shí)，雖然深得客戶信任，我的業(yè)績(jī)也做得不錯(cuò)，取得了一個(gè)又一個(gè)良好成績(jī)，但對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解越深入，我內(nèi)心的矛盾就越大。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的從業(yè)者，我必須跟客戶說我的產(chǎn)品有多么好，即便是市場(chǎng)上有比我所銷售的產(chǎn)品更符合客戶需求的產(chǎn)品，我也不能告訴客戶。這違背了我的初心。我意識(shí)到，成為客戶的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問，才是我真正應(yīng)追求的終極目標(biāo)，也是我應(yīng)該堅(jiān)定的職業(yè)定位，更是體現(xiàn)自身價(jià)值的根本所在，是我初心的最好印證。

要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，專屬保險(xiǎn)企業(yè)顯然并不能滿足這一要求。恰巧，在2015年的一次國(guó)際會(huì)議中，我結(jié)識(shí)很多國(guó)際上有名的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，這促使我萌生了轉(zhuǎn)型的想法。

多方了解后，我更加認(rèn)可大童的文化和管理理念，于是毅然放棄在專屬保險(xiǎn)企業(yè)的百萬(wàn)元年薪，加入了大童，開啟了新的事業(yè)征程。

加入大童后，我的視野變得前所未有的開闊。從以前銷售產(chǎn)品、賣保單，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粸槿魏我患冶ｋU(xiǎn)公司代言，而是作為客戶的顧問，從客戶的角度出發(fā)，為客戶著想，通過市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品，幫助客戶解決實(shí)際問題。

現(xiàn)在看來，當(dāng)時(shí)選擇放棄百萬(wàn)元年薪轉(zhuǎn)型是非常正確的。通過轉(zhuǎn)型，我得以幫助客戶配置完整的保險(xiǎn)配套服務(wù)，同時(shí)，客戶通過我的服務(wù)建議把保險(xiǎn)買對(duì)、賠好，這是我尤其引以為傲的，不是因?yàn)橘嵙硕嗌馘X而驕傲，而是真的為客戶解決了問題而開心。這時(shí)，我終于找到了自身的價(jià)值所在。

也是在加入大童的第一年，我拿下了一張年交保費(fèi)過千萬(wàn)元的保單，這在專屬保險(xiǎn)企業(yè)是較難的。

賠好

黨的十九大報(bào)告提出，要轉(zhuǎn)變政府職能，深化簡(jiǎn)政放權(quán)，創(chuàng)新監(jiān)管方式，增強(qiáng)政府公信力和執(zhí)行力，建設(shè)人民滿意的服務(wù)型政府。保險(xiǎn)業(yè)作為服務(wù)于國(guó)計(jì)民生的重要力量，在保障人民財(cái)產(chǎn)、人身安全方面，承保范圍和保障責(zé)任逐步擴(kuò)大，賠付支出和風(fēng)險(xiǎn)保額不斷增長(zhǎng)，特別是近年來保額增速明顯快于保費(fèi)增速，保險(xiǎn)保障逐步成為當(dāng)今社會(huì)越來越重要的安全網(wǎng)和穩(wěn)定器，托底作用日益顯現(xiàn)。

作為以提供保險(xiǎn)服務(wù)為基點(diǎn)的企業(yè)，大童經(jīng)過多年研發(fā)上線的保單托管系統(tǒng)能為消費(fèi)者提供一站式保單托管服務(wù)，幫助專屬保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)社會(huì)服務(wù)價(jià)值。同時(shí)，結(jié)合“好賠”業(yè)務(wù)，通過科技化服務(wù)，不但幫助消費(fèi)者順利獲得應(yīng)享受的理賠的全流程，而且也能幫助專屬保險(xiǎn)企業(yè)解決未來可能面臨的保單服務(wù)、人員管理等問題。

防風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)是一份契約，它承載著投保人對(duì)家庭的責(zé)任，也是自己人生價(jià)值的重新評(píng)估。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，保險(xiǎn)是我們積極面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的堅(jiān)強(qiáng)后盾;當(dāng)我們離開時(shí)，保險(xiǎn)是幫助我們延續(xù)愛與責(zé)任的強(qiáng)大支柱。由此可見，作為財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問，其職責(zé)不單是為客戶解決現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)問題——這只能算單一的保險(xiǎn)服務(wù)，其價(jià)值在于能為客戶防范潛在的風(fēng)險(xiǎn)。運(yùn)用科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理、專業(yè)知識(shí)和平臺(tái)服務(wù)，對(duì)客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全方位分析和管理，這里面不單包括壽險(xiǎn)，也許還包括財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等其他險(xiǎn)種的綜合運(yùn)用。

與此同時(shí)，隨著事業(yè)的上升和發(fā)展，客戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)不斷變化，需求自然不斷豐富、升級(jí)。作為財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問，我的職責(zé)就是隨時(shí)為客戶進(jìn)行財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)診斷，幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)問題，為其家庭經(jīng)營(yíng)和企業(yè)的管理提供客觀的建議。

攜手伙伴再攀高峰

培養(yǎng)自己，是我義不容辭的責(zé)任，這是為了給客戶提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)伙伴，也是一種能力。在自己優(yōu)秀的同時(shí)，能帶領(lǐng)伙伴一起優(yōu)秀，同樣對(duì)我是一種考驗(yàn)。如今，作為大童保康交易服務(wù)中心經(jīng)營(yíng)合伙人，我?guī)ьI(lǐng)自己的精英團(tuán)隊(duì)，依托先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)平臺(tái)，運(yùn)用大童專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理模式DOSM，為客戶的家庭、家族和企業(yè)提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)定向監(jiān)測(cè)，提出管理建議，為客戶提供定制化解決方案，以保障客戶一生的財(cái)富實(shí)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)最小化、管理效率最優(yōu)化的終極目標(biāo)。相信在我們的共同努力下，打造一支“千萬(wàn)元”團(tuán)隊(duì)指日可待。