用真誠贏得信任

舒青職 務：明亞保險經紀資深合伙人、資深銷售總監職業證書：保險經紀人從業人員執業證證書編號：26050011011780062017000763所獲榮譽：連續兩年MDRT 超級會員其他經歷：國家高級理財規劃師，長江商學院EMBA

大學畢業后，我在外企工作了近20年，一直做到世界500強部門總經理。但隨著孩子的成長，陪伴和照顧孩子成為我考慮得越來越多的問題，換一份時間相對靈活、能兼顧家庭的工作提上議事日程。一個偶然的機會，保險行業進入我的視線。

剛入行時，我更多考慮兼顧家庭，所以做好了收入下降的準備。但沒想到，我的收入不但沒有減少，反而比以前提高了很多。尤其在加入明亞，轉型保險經紀后，短短兩年時間里，不僅個人業績一直保持銷售最高級別，也成為公司晉升最快的總監之一。

真誠對待客戶

轉型保險經紀前，我曾在主體保險企業兼職。雖然業績靚麗，但做事講求對客戶負責的我很快發現單一主體險企的局限性，在推薦產品時，經常發現公司產品不能真正解決客戶實際問題。加入明亞后，這些問題得到改變。

在主體險企，我要抓住產品賣點，盡快將產品賣給客戶，而轉型保險經紀后，則是完全站在客戶角度，從客戶的需求出發，綜合衡量客戶的收入結構、家庭情況，乃至其出行偏好、對風險的接受程度等因素，像一個朋友一樣，幫客戶做出有價值的方案。這一角色的轉變直接帶來心態的改變，并贏得客戶的尊重和信任，這種成就感是以前職業生涯不能感受到的。

跳出“賣保險”思維，真誠地對待客戶，保 險產品只是我為客戶解決問題的工具，這對我后來服務的高凈值客戶尤為重要。曾有一個企業家客戶希望我為其配置200萬元重疾險。如果作為銷售，我大可按照其要求直接為其配置重疾險，簡單快速成交。但經過深入溝通，從專業角度對客戶的家庭和個人信息整理后發現，200萬元重疾保額與客戶的身價不相符，同時，其在家庭的資產配置、現金流管理及財富傳承等方面存在比較大的欠缺，因此，他實際需要的不是單一的重疾保單，高端醫療、壽險和大額年金保險等多個產品的組合，才是更適合客戶、更能滿足其需求，也更能幫助客戶解決實際問題的方案。這樣做看似遠不如直接按照要求賣產品來得簡單、省心，但只要能給客戶提供真正有價值的服務，再麻煩也是值得的。

持續不斷學習

我一旦選擇做一件事，就會花大量時間和精力，力求做到最好。進入保險行業第一天起，雖然是兼職，我也利用業余時間不斷學習保險知識，希望在見到客戶時能快速、高效、客觀地分析所有情況，好的、不好的，都現場一一向客戶道明。

多年外企工作經歷讓我形成對問題深入剖析的習慣。我喜歡用表格和文檔來歸納整理幫助學習，以至于團隊伙伴們送我一個尊稱——大“表”姐。實際上，在主體保險企業，我并不需要花太多時間去學習，因為一個公司主推產品有限。但轉到保險經紀公司后就大不一樣，因為面對的產品從一家的幾種變為市場上所有企業的所有產品，甚至還要學習相關的境外保險、金融和法律知識。我到明亞的前兩個月基本上每天熬夜學習，因為客戶的時間非常寶貴，只有我廣泛學習和充分消化多種信息并正確傳遞給客戶，客戶才能真正理解并快速、精準地挑選出更匹配的產品，買到不后悔的產品。

同時，除了專業知識的學習，我也意識到還需要在企業管理、家族財富管理、稅務籌劃等方面進行深入學習，于是，2017年我進入長江商學院攻讀EMBA提升自己。

全心工作，快樂生活

我對很多新鮮事物都保持一顆好奇心，一旦感興趣就會全身心投入，不斷挑戰自己。這讓我的生活、工作豐富多彩且充滿樂趣。我是南方人，不會滑冰，記得剛到北京時，在國貿第一次見到真的溜冰場，覺得在冰上滑行的感覺實在美妙，于是幾乎每天下班后花幾個小時訓練，身上到處各種摔傷后的瘀青。后來因為工作原因接觸了網球和高爾夫，也深深愛上這兩項運動，找教練刻苦練習，在業余選手中也取得不錯的成績。我樂于奉獻，雖然家庭、工作、學習都非常繁忙，但一直積極參與多個社會公益活動并長期擔任學校高爾夫協會秘書長。我喜歡瑜伽，為了能夠有一個系統提高，于是刻苦努力幾個月拿下了全美認證瑜伽教練證書。

有人會說，工作、家庭、團隊、學習、興趣愛好，這么多事情，我的精力將被“壓榨”殆盡，很難將哪一樣做得好。但對我而言，工作時全力以赴，學習時心無旁騖，娛樂時盡情放松，加上方法得當，充分運用碎片化時間，掌握高效做事的方法，完全可以有條不紊地將這些事情做到極致。

保險經紀這一職業最大的優勢在于時間上的靈活性。利用現在便捷的信息渠道和先進辦公技術，在任何時間、任何地點，我都可以開展工作。我可以在等待孩子上課期間為客戶制作一份方案;也可以選擇在夜深人靜時學習新的知識;也可以在等待客戶的間隙解答團隊伙伴的疑問，或者處理一些工作上遺留的事務。

也正因此，優秀的人可以吸引優秀的人，進入明亞保險經紀短短兩年時間，我的團隊也從我一個人發展到現在160多人，其中育成團隊長5人。看到伙伴們一天天成長起來，我在他們成長的道路上能為他們提供力所能及的幫助，大家相互扶持，共同成長，我特別開心。希望未來我們能攜手在保險經紀這條道路上越走越寬，為越來越多的家庭帶去真正有價值的保險服務。