希望在東方

■ 阿里·納伊米

當海灣地區飽受沖突困擾的時候，我們開始關注亞洲可能提供的長遠機遇。沙特阿美在日本、韓國、泰國、新加坡和菲律賓原油銷售額度有限，但潛力巨大。顯而易見，亞洲將引領當前時代乃至更長久的發展。我們在尋找潛在的增長機遇時，中國進入了我們的視線。但中國對我們來說就像是從未接觸過的“真空”。1989年，我派了兩個人，我們的“馬可波羅”，去中國探尋機遇。

和永遠與絲綢之路聯系在一起的那位意大利探險家不同，我們這個由一個美國人和一個沙特人組成的小團隊曾經說我們在中國的機會就比一條自行車道寬不了多少。他們報告說，中國是一個是騎在自行車上的國家，數以百萬計的人們穿著灰白色的衣服，無論干什么，好像都離不開自行車。他們并不認為汽車在中國會有什么前途，或者在消費支出方面有多大的增長潛力。

他們正就他們眼里所看到的東西滔滔不絕。但公平地講，至少對我來說，我覺得他們不完全對。我熱衷于讀書，每個月都有這么或那么一本書或雜志上的文章預測，中國在80年代大部分時間里經濟增長迅猛，不僅是汽車，所有東西都是一樣，中國將是一個未來市場。19世紀屬于歐洲，20世紀屬于美國，21世紀則屬于中國。商業和戰略咨詢公司也在向我們講述同樣的故事。

我們打算再派一個團隊去，但這次我不愿意讓別人干了。1989年和1990年之間寒冷的冬天，我陪同石油部長希沙姆·納扎爾對亞洲進行商務訪問。我們到印尼進行了一次正式的部長級訪問，然后去了韓國、日本和中國。盡管在韓國時氣溫一度達到零下20°C(- 4°F)，每個國家的貿易和能源部門的代表都熱情地接待我們。在印尼、韓國和日本，我們看到了很大的市場潛力。在我的腦海中，毫無疑問，隨著我們擴展到亞洲，它們將成為我們關注的焦點。

我們看到的中國似乎證實了我們的第一個團隊的報告。從北京機場到市區的兩車道公路上擠滿了成百上千輛自行車和人力車。加上所有單位都在燒煤，造成一直持續到今天的可怕的霧霾，尤其在冬天更為嚴重。誰會買我們的石油？

回到沙特，我在接下來的幾個月里重新調整了我們的亞洲戰略。最終的決定是不受我們對中國第一印象的過度影響，我們要追求長遠的商業機會。目前，我們將重點關注亞洲國家，出于商業和文化方面的原因，他們似乎最有能力并渴望達成協議。

我知道前進的道路上會有一些失敗，但我下定決心，憑借我們的專業知識和公司規模，我們可以獲得成功。我們遲早會為我們的石油爭取到長期市場，并成為這個廣闊而重要的大陸的主要能源供應商。如果我們要成為一個真正的世界級的公司，由全世界的人民參與運營，我們就必須擴展到亞洲。我就是這么做的。

很多人對我說，為什么要去亞洲自尋煩惱？我們更喜歡美國。現在很容易理解這一點，但在20世紀90年代，許多人都把亞洲看作是一堆欠發達的貧窮國家，治理不善。我不這么認為，我看到的是潛力。

回到公司業務上，不管怎樣，從上世紀90年代早期，隨著我們在亞洲投資的持續上漲和偶然下跌，中國一直處在我們的“雷達”監控之下。1992年的第二次中國之旅，我能看到公路上的汽車多了一些。這預示著中國大地經濟增長正在加速。那一年，我們與中國簽訂了第一個銷售協議。我們還通過在青島建立一家合資企業的方式，開始了投資中國煉油行業的談判。目的是確保在這個重要市場保持石油供應的連續性。我沒有預料到他們會把談判持續拖了15年。有耐力是一件好事。

中國只從我們這里買了一點點原油。中國人證明了自己是非常精明和善于投機的買家?，F在，他們已經準備大量購進了。90年代初，他們到沙特來找我們，說每天想要100萬桶。

他們重新燃起興趣的原因顯而易見：中國經濟正以驚人的速度增長。到90年代末，中國原油進口將達到每天260萬桶。這使得中國在過去10年里占亞洲石油消費增長量的37%。同一時期，亞洲石油消費量占了全球相當大的一部分。中國能成為我們的客戶，我們對此當然很享受。每天提供100萬桶石油是我們的一項重要承諾。但直到前幾年，我們才達到這樣的目標。

在我看來，我們花了這么長時間才最終完成我們在中國的第一個煉油廠交易，原因在于他們繁瑣的審批手續。他們似乎正在進行持續的重組，包括整合各種能源機構。雙方都沒有敵意：這只是做生意的方式不同而已。而且我似乎從未見過像他們一樣的人，人們總是不斷的在為未來而奮斗。

我又一次嘗試徒步旅行。1992年在北京的第一次會議上，我表示對沿長城徒步旅行有興趣。中國的一位代表解釋說，只有“真正的男人”才能完成這樣的徒步旅行（不到長城非好漢）。我抗議說我的團隊肯定是真正的男子漢，并愿意挑戰。然后他們修改了會議議程，這一次聲稱是我的提議打亂了時間表。我們第二天的日程安排是午飯后1點準時開會?？紤]到去長城的每條路線都有90分鐘的車程，他們堅持認為我們沒有時間抵達長城，爬上去并返回。我反駁說如果我們早上7點就離開賓館，時間會很充裕。

早晨6∶45我們都已準備好出發了。腳上穿著登山靴，背著登山包，這多少讓我們的主人有些吃驚。有了警察的護送，不到一個小時時間汽車就開到山下路口。向導說有兩條路可以走，旅游路線和難走的小路。如果你到達山頂，你就能得到北京市長頒發的證書。我說我們幾個要走小路，在我們以前的故事中，這一點也不奇怪。一天前就開始陪同我們的一位中國副總裁，穿上西裝和擦得锃亮的皮鞋，顯然沒有料到我們會走硬板路。他試著爬了兩百米左右，幾乎每走一步都在打滑。我建議他在那兒等著我們。我們沿著小路一直向上攀登，一直爬到山頂長城上。領了屬于我們的證書，也給他帶了一個回來。與我們在韓國走過的山路相比，這里的山路雖然遠一點，但并不是很難。我們上午11點回到客房，還有充足的時間洗澡，然后換上西裝吃午飯。

顯然，我們的主人對我們這群沙特人的印象改變了許多。那位穿著滑溜溜皮鞋的經理特意告訴他的同胞們，我們確實是真正的男子漢，輕松地爬上了那條難走的小路。我認為他肯定沒有告訴他們，他大部分時間都是坐著呢。

開會時，沙特代表團一共五人，其中包括我們在韓國的合資企業的代表。中國方面有三十人。我覺得和三十個人談判既荒謬又不可能。因此我建議首席談判代表和我一起在小房間里談，我們可以單獨完成交易，然后把它提交給全體會議。中國談判代表幾乎立刻就和我談妥了交易中的所有條款。當然，會議全體代表一致通過。

協議最終沒有做成。我認為，我們在談判桌上的表現，向中國人證明了我們的實力，并致力于達成一項協議。1998年，我們進一步加大了賭注。沙特王儲阿卜杜拉率領沙特代表團訪問中國，此次訪問也標志著沙特阿美公司在北京開設了第一家營銷辦事處。但中國仍然難以動搖。在接下來的十年里，我已經六次來到中國，但仍然沒有達成任何交易。

最終，我們的努力在2007年得到了回報。這一年的2月25日，在北京人民大會堂，我們的子公司沙特阿美石化公司與我們在中國的合作伙伴中國石化公司、福建省政府和?？松梨诤炇鹆艘豁楅_創性的協議。我們啟動了第一個完全整合的中外合作項目，包括原油精煉、石化生產以及燃油和化學品的銷售。福建煉油化工股份有限公司成立于6月，銷售公司于下個月開業。

我們的新絲路是雙向的。最近，沙特阿美一直在中國西南地區尋求戰略投資機會，這將促進該地區的發展，并為我們在印度洋的輸油終端提供更多的市場。在與中國石化合作的2015年，在沙特國土上我們在紅海地區委托中國石化開發了世界上最先進、最環保的煉油設施。近年來，中國企業在沙特贏得了價值250億美元的業務，以后還會更多。

從1990年開始，我們大約70%的原油產量都銷往了亞洲。很多年里，我們都是亞洲主要經濟體的最大原油進口國。毫無疑問，我們是亞洲原油需求可靠的供應國。更坦率地講，對全世界來說也是如此。