穩定的低調

文|張霖郁 編輯|郭興安

陳忱在雷克薩斯工作了13年，親歷了在各種社會趨勢中公司所做的逆向決策。他本人，也從一名普通員工成長為中國本土的中高層，實地感受了“以心至誠的待客之道”對一個企業和客戶的深遠影響。

2006年的中國車市，已經成為全球各大汽車品牌的戰略市場。那一年，國人共消費了720萬輛車，購買數量第一次超過日本，成為第二大汽車消費國，美國當時還是老大。在這個數字里，私人購車比例上升了80%，很多人開始擁有自己的汽車。

這一年的6月1日，陳忱從英國留學回來，入職雷克薩斯中國。

那是雷克薩斯進入中國的第二年。當時國人對汽車的消費還停留在馬斯洛的第一和第二需求，很多人買車是為了解決實際生活需求，常常在性價比之間選擇車型。因為豪華車價格比家庭汽車昂貴，當時，很少有人會因為某種情感認同或歸屬感去花很多錢買一輛車。

而雷克薩斯始終是一個豪華品牌。從1989年在美國底特律和洛杉磯車展第一次亮相LS400和 ES250時，他的DNA已經成形。他既不具備奔馳所持有的老大氣質，也沒有寶馬鮮明的個性，作為這個領域的后來者，他更安靜，更溫暖，也更細膩。

雷克薩斯憑借豐田的銷售體系，在美國取得了很大的成功。16年后，它進入中國，同時，雷克薩斯在日本的九州工廠開始建設。而同一年，為擴大銷量，奔馳和北汽成立了合資公司，寶馬也早在兩年前和華晨汽車成立了華晨寶馬。2006年，整個豪華車市場還處于培植階段，這年總銷量為18萬輛，其中寶馬賣了3.6萬，奔馳2.1萬，而雷克薩斯進入中國第二年銷量就達1.3萬。10年后，整個市場激增，這個數字翻了15倍，豪華車市場規模達到了282萬輛。

憑借著本土化，奔馳、寶馬、奧迪迅速成為這個細分跑道的擴張者和領跑者，而在這場競賽中，有些品牌隕落了，比如克萊斯勒。當年，克萊斯勒300C在大街上引人矚目，憑借霸氣的外形在這個賽道曾擁有過一席之地。

汽車品牌的沉浮和所有圈子一樣，當每個時代的趨勢來臨，都裹挾了無數企業或個人被動往前，幸存或是消亡，在于如何應對這場趨勢。雷克薩斯似乎是活在自己世界里的一個品牌，當對手忙著成立合資企業，為增加銷量擴大規模時，他卻只有進口車型；所有品牌喊著要年輕化，他卻說讓年輕人聽聽前輩的意見，前輩需要聽聽年輕人的想法；當大家都在推崇成功和各種意見領袖時，他說要學習謙卑和尊重……面對大環境，他似乎不為所動，有著自己的節奏和分寸。

陳忱并不會說日語，他像當年被人羨慕的白領一樣，在CBD的辦公室里用英文交流，這也是雷克薩斯的特點，這里更像是一個開放的歐美公司，而不是人們印象中保守刻板的日企。之后很長的一段時間里，負責銷售工作的陳忱打交道最多的是經銷商。

“以心至誠的待客之道”是雷克薩斯常說的一句話，也已經成為一種內生文化。在雷克薩斯體系里，陳忱學會把客戶和經銷商的利益放在前面，“幫助經銷商盈利，讓他們有好的營收，這樣他們才有健康的態度去服務客戶。我們不像其他企業，雷克薩斯沒有給經銷商批售目標。”在日本，經銷商的服務細致到每天向客人鞠多少次躬都有規定。

兩年前，雷克薩斯中國帶著媒體參觀在日本的雷克薩斯九州工廠。九州工廠是雷克薩斯經過資質認可的生產基地，國內90%的車型都是從這里生產的。那天，由于進入工廠參觀的人數限制，當所有媒體人都進廠區參觀時，一位公關公司的同事留守在原處，這意味他將有3個小時的空閑時間。現場的雷克薩斯中國工作人員，立即為他定制了一個3小時的短途旅游路線，邀請這位工作人員前往。這類事，在雷克薩斯并不少見。

陳忱以前彈鋼琴、吹小號，在古典樂團集體學習和生活的經歷，讓他可以不被現實世界的挑戰所完全捆綁，同時還能思考更多形而上的問題。2017年，他帶領團隊，在雷克薩斯品牌升級時，用“領未見，探非凡”給品牌定調，“雷克薩斯的品牌進化是具有傳承精神的進化。隨著產品設計的變化，雷克薩斯品牌具備了越來越多的個性化元素，大膽前衛、想象力十足。”

陳忱的這句話也從去年上市的LS上得到了印證。須賀厚一主導設計的全新LS，讓車迷看到雷克薩斯的設計師不再受西方設計霸權的控制，這位東方設計師用東方人的哲學強調細節。這正是雷克薩斯低調專注和持續改善的力量和成果。

雷克薩斯進入中國14年，似乎沒有被潮流所影響，環境如何變化，它依然按照自己的目標和節奏發展。從2005年賣出4431輛開始，雷克薩斯的銷量奇跡般地每年以穩定的速度增長，去年共賣出了16萬輛。14年間，中國最終成為全球第一大汽車市場，長期巨大的增長之后，今年第一季度首次出現了負增長，但豪華車領域還在持續增長。