經(jīng)銷商考核失誤的“最大公約數(shù)”，你中了幾招？

廠家的經(jīng)銷商管理，有很多難題要解決。靜下心想想，所有問題，都需要考核經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。

廠家對經(jīng)銷商某件事情不滿意，要先思考一下，這個(gè)是經(jīng)銷商的問題，還是他員工的問題。

那么經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)狀如何？

最重要，也最易被忽略的群體

前些年，廠家曾經(jīng)流行過“營業(yè)所……線路輔銷制”，喊出過這樣的口號。廠家的人拜訪終端，經(jīng)銷商送貨。廠家掌握“商流”，經(jīng)銷商提供“物流和資金流”，不聽話我就給你“人流”。

這幾年，廠家都消停了。開始轉(zhuǎn)過頭來，要求經(jīng)銷商“加人加車”，提高自銷能力。不能坐等廠家給你拿單子，不能寄生在廠家的銷售體系里。

為什么？

一句話，經(jīng)銷商做市場的客情優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、品牌組合優(yōu)勢等，廠家沒法比。

廠家自己做市場？成本越來越高，根本受不了。

快消行業(yè)，現(xiàn)在、過去、將來，經(jīng)銷商的銷售和導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)，都是實(shí)現(xiàn)終端臨門一腳的主力部隊(duì)，他們才是真正的一線生產(chǎn)力。但是這個(gè)群體，長期以來被邊緣化了。入門門檻低、工資待遇差、休息日沒保障、最高學(xué)歷可能是駕照……而且，這是最需要培訓(xùn)的群體，卻幾乎很少有正規(guī)培訓(xùn)。最多是內(nèi)部老人對新人的口傳心授。

經(jīng)銷商老板自己就是大業(yè)務(wù)員出身，沒有接受系統(tǒng)的管理訓(xùn)練，加上這幾年生意環(huán)境不好，經(jīng)銷商自己的商業(yè)模式也不好，不賺錢。老板心胸又不夠，給業(yè)務(wù)員的工資待遇福利沒有競爭力，業(yè)務(wù)員留不住，老板不敢管員工，怕人家跑了……如此惡性循環(huán)。

這個(gè)“主力部隊(duì)，真正的一線生產(chǎn)力”，目前處于散兵游勇狀態(tài)。管理和考核的現(xiàn)狀，原始得令人發(fā)指！

九大考核通病

經(jīng)銷商有做得好的，一年賣幾億元，有專業(yè)操盤手，那是個(gè)案。

多數(shù)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核水平——我拿幾個(gè)自己調(diào)研過的案例來說明。

案例一：諸城經(jīng)銷商考核（調(diào)料行業(yè)）

無考勤，無底薪，業(yè)務(wù)員純提成，無銷量目標(biāo)，無過程指標(biāo)，員工月收入3000元到5000元。

案例二：萊州經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)考核（快消品飲料行業(yè)）

無考勤，底薪（1200元）+總提成1%+重點(diǎn)單品提成2%，無銷量目標(biāo)，無過程指標(biāo)。員工月收入2900元到4760元

案例三：青島經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)考核（食用油行業(yè)）

無考勤，無底薪，無銷量目標(biāo)，無過程指標(biāo)，無提成，員工收入是“產(chǎn)品利潤的60%”，平時(shí)每個(gè)月支生活費(fèi)，年底補(bǔ)齊全年收入（美其名曰，老板替員工存錢，讓員工春節(jié)回家有錢拿，省得平時(shí)打牌）。但是員工總是不相信“老板說的60%利潤歸員工”，總覺得老板藏了私貨。而且，產(chǎn)品多、賬目亂，又是一年兌現(xiàn)一次，員工總覺得老板賬算錯(cuò)了，自己受了損失。

這樣的考核狀態(tài)，哪里是團(tuán)隊(duì)，完全是團(tuán)伙。難免成為烏合之眾。

通病如下：

1.底薪低：老板舍得買奔馳、寶馬，不舍得給員工發(fā)工資。拿人員薪資當(dāng)成本（而不是當(dāng)投資），能省則省。給員工低底薪，答應(yīng)好的待遇不兌現(xiàn)。

2.模糊獎(jiǎng)金：老板招員工，號稱年薪6萬元，平時(shí)每個(gè)月發(fā)點(diǎn)生活費(fèi)（連月度提成激勵(lì)都沒有），沒大毛病，年底回家的時(shí)候發(fā)夠余額，老板心情好了，給員工發(fā)個(gè)紅包獎(jiǎng)金——為什么發(fā)、發(fā)多少也沒個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)致“固定工資制”，員工必然沒有積極性，而且員工互相猜疑吃醋，覺得老板偏向這個(gè)那個(gè)人，給這個(gè)那個(gè)人發(fā)多發(fā)少了。

3.任務(wù)考核失效，做銷售的背任務(wù)量，天經(jīng)地義。但是，老板不敢給員工做任務(wù)考核，不敢罰員工。完成完不成任務(wù)提成一樣，這件事在經(jīng)銷商群體廣泛存在，真是匪夷所思。

4.不分品項(xiàng)考核：總銷售額提成——這注定了員工賣新品不賣老品。

5.沒有“活躍客戶數(shù)”考核，階段性執(zhí)行一個(gè)“新品鋪貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)”，員工呼啦啦鋪了幾百家。后面不持續(xù)管理終端回訪頻率和進(jìn)貨客戶數(shù)。開了的終端，又死掉了。

6.前面沒動(dòng)力：員工看不到公司里其他人靠努力獲得高收入的案例，也沒有完成量越高提成獎(jiǎng)勵(lì)比例越高的坎級激勵(lì)，公司小也沒啥升職空間。

7.后面沒壓力：沒任務(wù)壓力，沒成交客戶數(shù)獎(jiǎng)罰、成交品項(xiàng)數(shù)獎(jiǎng)罰，過程指標(biāo)壓力，甚至沒有每日最小拜訪家數(shù)的紀(jì)律約束，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、品項(xiàng)數(shù)不斷萎縮。

8.沒有終端管理考核：沒有生動(dòng)化考核獎(jiǎng)罰，導(dǎo)致生動(dòng)化表現(xiàn)差；沒有終端異常價(jià)格獎(jiǎng)罰，導(dǎo)致員工不管理終端亂價(jià)；沒有促銷標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行考核，導(dǎo)致促銷贈(zèng)品被截留，促銷海報(bào)沒張貼，促銷執(zhí)行不下去；沒有終端投訴處罰，導(dǎo)致終端服務(wù)客訴多，不再進(jìn)貨；沒有專案考核，比如白酒行業(yè)的終端品鑒、化肥行業(yè)的入戶和農(nóng)戶會(huì)示范田等這些決定銷量的關(guān)鍵動(dòng)作沒人做。

9.回款考核粗放：部分經(jīng)銷商還是老板要賬、員工沒有考核回款。更多經(jīng)銷商僅僅是考核員工“總回款率低于多少，按什么比例處罰”。沒有對終端進(jìn)行“額度超期超限即時(shí)提醒”，沒有“異常賬款的日周追蹤”等，導(dǎo)致長期賬款和個(gè)別店大額賬款的隱藏，最終結(jié)果，欠錢時(shí)間越長越難要，欠錢金額越大越難要。

以上，是中國快消經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)考核現(xiàn)狀的“最大公約數(shù)”，就是這么一群人，這樣一個(gè)管理狀態(tài)，卻擔(dān)負(fù)主力部隊(duì)的使命，拼殺在一線。

廠家應(yīng)該明白一個(gè)道理：管經(jīng)銷商，如果不能干預(yù)提升經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)考核和管理水平，你就算逼死經(jīng)銷商，市場也難達(dá)到你要的狀態(tài)。

經(jīng)銷商老板們，看看這篇文章，反思一下這些考核陷阱，你中招幾個(gè)？不提升自己的團(tuán)隊(duì)管理考核水平，老板自己累死，又有什么用？

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