談在房地產(chǎn)投資開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)如何定位精準

文/劉冰 中鐵十五局集團東來地產(chǎn)開發(fā)有限公司 河南鄭州 450000

1、前言

改革開發(fā)40年來，伴隨著中國經(jīng)濟發(fā)展取得的巨大成就，中國房地產(chǎn)行業(yè)迎來了巨大的發(fā)展機遇期，高速的發(fā)展改變了城市和家庭，甚至是生活方式，但隨著人口紅利逐漸式微、全民住房短缺時代結(jié)束，房地產(chǎn)行業(yè)已由高速的規(guī)模化發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，市場和房企的分化演變逐漸加劇，門檻越來越高，原有的投錢就能賺、有錢任性的“土豪金”時代已經(jīng)過去，房企要向在新常態(tài)下謀得生存發(fā)展空間、贏得戰(zhàn)略主動，就必須順勢作為，需要有前瞻性布局和精準定位，才能在“白銀時代”分享行業(yè)變革、市場轉(zhuǎn)型和城市成長的紅利。

2、房地產(chǎn)定位的重要性

當前房地產(chǎn)行業(yè)集中度上升，頭部企業(yè)間競爭激烈，行業(yè)兩極分化嚴重，百強房企占58.1%的據(jù)市場份額[1]，寡頭競爭愈發(fā)激烈，而且是重量級選手間的競爭比拼，如何在競爭的夾縫中脫穎而出，考驗的是房企方方面面的能力，而最基礎(chǔ)的就是要找準定位，包括企業(yè)戰(zhàn)略、目標市場及產(chǎn)品服務等方面。這是企業(yè)需全力以赴達成的成果，也是企業(yè)賴以生存發(fā)展的唯一理由。一個企業(yè)戰(zhàn)略定位不準，耗費元氣，徒勞無功；市場和產(chǎn)品定位不準確，偏離需求，舉步維艱；總圖定位不準確，會導致既成事實，造成不可逆損失甚至項目難產(chǎn)爛尾。在投資開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握好定位策劃工作，是確保項目成功實現(xiàn)既定投資收益的保障。

3、投資開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的定位研究

所謂定位（Position），在里斯和特勞特所著《定位》一書中指出：在對本產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品進行深入分析，對消費者的需求進行準確判斷的基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品與眾不同的優(yōu)勢及與此相聯(lián)系的在消費者心中的獨特地位，并將它們傳達給目標消費者的動態(tài)過程[2]。本文結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)實際，瞄準投資開發(fā)過程中企業(yè)投資前期、市場研究和總圖規(guī)劃三個關(guān)鍵重點環(huán)境進行研究和分析。

3.1 企業(yè)定位

房地產(chǎn)的企業(yè)定位是定戰(zhàn)略，明確發(fā)展方位。每個房企都有自身的發(fā)展愿景和戰(zhàn)略規(guī)劃，在投資機會選擇和決策立項階段，要將企業(yè)自身發(fā)展愿景、家底實力、資源稟賦等內(nèi)在條件，同政策、市場、城市等外部條件交叉研究，確定投資方向、目標區(qū)域和項目地塊。房企投資前要基于戰(zhàn)略，梳理、調(diào)整、配置好自身資源（包括項目、資金和組織資源）。在梳理資產(chǎn)、摸清家底后，要積極調(diào)配資源、騰籠換鳥，將不好的資產(chǎn)、沒潛質(zhì)的資產(chǎn)、閑置且占用資源的資產(chǎn)及時妥善處理掉，換取資金或者更好的資產(chǎn)項目，集中資源和精力放在有潛質(zhì)、有市場、有價值的業(yè)務上。隨后就是如何選擇有潛質(zhì)、有市場、有價值的業(yè)務，而其中重中之重就是城市和項目選擇，不是所有的城市都要投資，也不是所有的項目都值得投資，好鋼就要用在刀刃上。要選好“戰(zhàn)場”——城市，要從市場容量和增值潛能兩個維度，通過研究人口潛質(zhì)、經(jīng)濟實力、財富水平、資源稟賦、市場供求等方面分級確定目標城市，聚焦優(yōu)選城市和區(qū)域，主流房企會制定嚴格區(qū)域投資規(guī)劃和城市布局。同時要形成“大區(qū)域（省域）—城市—項目”三級規(guī)劃布局和組織結(jié)構(gòu)，以點劃線，以線成面，讓資金流、人員流、資源流形成體系循環(huán)，形成穩(wěn)固、高效的市場組織架構(gòu)，才能最大化發(fā)揮規(guī)模效應。如下圖1。

圖1

要選好“項目”——地塊，由大區(qū)域調(diào)配資源，城市公司負責在目標區(qū)域眾多項目（地塊）中選擇開發(fā)，在選擇過程中為了獲取最適合自身定位的項目（地塊），可以設(shè)置標準或者前提條件（如土地屬性、交通便捷性或升值溢價預期等）利用漏斗分析模型[3]篩選出種子項目（地塊）。例如下圖2用地性質(zhì)（業(yè)態(tài)選擇）、交通條件、溢價升值預期等對地塊進行指標分輪分級（三輪）篩選，尋找最匹配、最合適的目標項目（地塊）清單。

圖2

3.2 市場定位

市場定位一般也被稱為競爭性定位[4]，是定戰(zhàn)術(shù)過程。房企在市場上圍繞“客戶-競爭者-地塊條件”進行調(diào)查研究，根據(jù)市場調(diào)研客戶對產(chǎn)品某種屬性的偏好、競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場所處的地位、地塊條件能否滿足競爭優(yōu)勢，來打造屬于自己的差異化的個性特征，做到人無我有、人有我優(yōu)，以期在該目標市場上占有較明顯的優(yōu)勢地位。當然市場定位面臨的不是一成不變的環(huán)境，而是此消彼長的競爭過程，房企也要根據(jù)自身實力和項目條件進行戰(zhàn)術(shù)策略選擇，可考慮領(lǐng)先定位、跟隨定位、創(chuàng)新定位。領(lǐng)先定位是指在市場以領(lǐng)先和超前的思路進行競爭，類似馬拉松選手中的領(lǐng)跑者，用領(lǐng)先的理念、產(chǎn)品、景觀環(huán)境、科技設(shè)施設(shè)備等定位超越市場內(nèi)所有的競爭者，當然這樣做需要企業(yè)具備較強實力，也會使房企自身成為標靶；跟隨定位是指選擇市場競爭排名靠前的龍頭房企進行定位跟隨，選擇性借鑒和復制，類似海洋里伴游鯨魚鯊魚和艦船的吸盤魚，用相對較少的成本、時間和精力獲取投資效益最大化。創(chuàng)新定位是另辟蹊徑，選擇非主流市場或者差異化業(yè)態(tài)進行創(chuàng)新定位，研發(fā)打造不一樣的項目和產(chǎn)品，或是對原有產(chǎn)品進行二次升級和重新包裝。例如中小房企在進入一線城市上，無法去跟主流大型房企爭奪土地，就需要立足企業(yè)資金實力、資源稟賦等基礎(chǔ)條件，可瞄準小眾市場或者細分市場，不去同大開發(fā)商爭奪主流市場，以期在細分市場獲取差異化競爭優(yōu)勢。根據(jù)以上市場定位策略，確定目標市場、市場供求、客群特征、價格水平以及產(chǎn)品偏好等，為隨后規(guī)劃設(shè)計和產(chǎn)品打造提供設(shè)計方向和數(shù)據(jù)支撐[5]。

3.3 總圖定位

即便企業(yè)戰(zhàn)略定位清晰，進入熱門城市和市場，也獲取合適的項目和地塊，但在打造產(chǎn)品上出現(xiàn)疏漏和失誤，也會導致前功盡棄、功敗垂成。打造產(chǎn)品期間，關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是總圖定位，這也是項目開發(fā)動工前最后的沙盤推演和戰(zhàn)斗模擬，是將多方設(shè)想付諸于實踐，筑造出最終的產(chǎn)品。總圖定位同設(shè)計院出總圖是根本不同的工作，前者是綱，后者是目，總圖定位是開發(fā)模式的骨架，而設(shè)計院出圖則是在骨架上的豐富、演繹和發(fā)揮，決不能混為一談。在總圖設(shè)計前期，房企要根據(jù)出讓文件中用地規(guī)劃指標進行分析和分配，將業(yè)態(tài)要求、容積率、建筑密度、綠地率、限高限低、地下空間及配建公建指標、套型配比等限制性條件進行組織，兼顧市場定位所形成的產(chǎn)品雛形（如市場偏好的建筑業(yè)態(tài)、風格、立面表現(xiàn)、戶型）后進行技術(shù)強排，裝載到獲取的土地上，形成初步的產(chǎn)品線組合和空間布局，引導設(shè)計院在滿足相關(guān)經(jīng)濟、技術(shù)條件的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)造和發(fā)揮；期間還需要現(xiàn)場踏勘，判斷分析強排合理性，結(jié)合周邊環(huán)境、風向氣流、景觀朝向等影響進行微調(diào)和修正。對產(chǎn)品線進行必要地成本測算和經(jīng)濟分析，選擇投入產(chǎn)出比最高的產(chǎn)品線組合，以擬定限額設(shè)計目標，為編制設(shè)計任務書提供重要依據(jù)和支撐。在總圖設(shè)計到出最終圖紙階段，房企要根據(jù)設(shè)計院的方案和設(shè)計存在的問題，組織各業(yè)務部門會商和評審進行修正和優(yōu)化，除技術(shù)、功能、交通、景觀、日照、分期及平立剖等成果外，要組織確定開發(fā)順序、施工組織流線、綠植栽種時點、外圍水電暖氣等配套引入接口等規(guī)劃要點，也要引入風水學、美學等要求對天際線、視覺效果、樓座和套型格局等細部美化修正，以確保項目總圖的最優(yōu)化設(shè)計。因此，總圖定位是在不斷引導設(shè)計方向、最終產(chǎn)出最優(yōu)化產(chǎn)品的重要前置工作，以期規(guī)避掉可預見的不利影響，最終實現(xiàn)項目和產(chǎn)品的可靠性、均好性和經(jīng)濟性相統(tǒng)一。

結(jié)語：

總體來看，房地產(chǎn)開發(fā)是項系統(tǒng)性工程，各個工序環(huán)環(huán)相扣、相互交叉，把握好關(guān)鍵環(huán)節(jié)的定位策劃就能串聯(lián)好各道工序、各個環(huán)節(jié)，引導向正確的軌道，從而實現(xiàn)房地產(chǎn)投資開發(fā)的既定目標。當前房地產(chǎn)市場最大的風險點是不確定性，因此投資開發(fā)者應高度重視定位策劃工作，不斷吸收借鑒各方經(jīng)驗，開展系統(tǒng)性研究，建立科學高效的定位決策機制和平臺，才能在全行業(yè)變革大潮中始終保持企業(yè)投資開發(fā)方位明晰、把舵正確，實現(xiàn)既定的發(fā)展和盈利目標。