互聯網家裝博弈“存量市場”

高少華

不久前，被業內稱為“中國家裝垂直平臺第一股”的齊家網發布了上市后首份年報。年報顯示，齊家網2018年總收入6.457億元人民幣，同比增長34.8%;上市首年凈利潤為5164萬元，與2017年虧損5820萬元相比實現扭虧為盈。

互聯網家裝市場一直被各路資本所青睞，但受到同質化競爭嚴重、產業鏈過長、線下裝修過程難以有效管控等因素影響，許多互聯網家裝網站經營慘淡。據不完全統計，2018年倒閉的互聯網家裝企業已超過100家。在此形勢下，齊家網首次實現全年規模化盈利成為行業的標志性事件。業內人士認為，齊家網規模化盈利的背后，折射出互聯網家裝行業三大發展風向：多渠道變現、用數字化技術賦能供需兩端、拓展三四線城市加速渠道下沉。

探索多渠道變現能力

近年來，因打破了行業信息不透明不對稱的弊端，互聯網家裝市場規模持續增長。艾媒咨詢數據顯示，2018年中國互聯網家裝市場規模已達到3441.9億元，預計2019年將達到4338.2億元，在2020年將超過5000億元。

雖然市場空間巨大，但由于參與者眾多，且互聯網家裝平臺良莠不齊，再加上缺乏對線下裝修的有效管控，許多平臺陷入“叫好不叫座”的尷尬境地。

作為目前占據市場份額首位的第三方互聯網家裝平臺，齊家網自2007年創建以來一直專注于互聯網家裝業務。2018年齊家網在激烈的市場競爭中能夠實現規模化盈利，得益于其變現能力的穩步提升和對成本的有效控制。

從齊家網財報來看，2018年，齊家網核心業務線上平臺收入實現3.749億元，同比增長97.7%，毛利達到3.111億元，同比增長高達83.6%。得益于服務及材料供應鏈業務年內擴展強勁，核心平臺收入占總營收比重58.1%，依然是最主要的收入來源。值得一提的是，2018年，供應鏈業務成為齊家網平臺新的盈利增長點，該項業務收入達到5365.6萬元，同比增長359.0%，毛利約為620萬元。

在核心平臺業務發展基礎上，齊家網還在探索多渠道變現能力。2018年，齊家網旗下自營業務總收入達2.71億元。據齊家網介紹，齊家網自營品牌博若森和居美，以及特許經營品牌典尚，其發展情況均符合公司預期。

此外，為進一步加強有關銷售SaaS及貸款轉介服務的業務協同效應，2018年齊家網還與中國銀行及酷家樂建立了戰略合作。其中，與中國銀行的戰略合作是齊家網在家裝消費場景領域的又一次突破。根據計劃，雙方合作將推動金融服務在家裝領域中的深入應用，滿足家裝用戶多元化消費信貸需求。齊家網首席財務官王文飛表示，金融服務也成為齊家網一個新的增長點。

賦能供需兩端解決痛點

互聯網家裝的興起，是互聯網對傳統家裝行業的變革和改進，但具體的房屋裝修仍要依靠傳統裝修企業來進行，因此裝修企業的服務好壞直接影響到用戶體驗。作為第三方的互聯網家裝平臺，有時對傳統家裝企業的管控又不盡如人意，致使互聯網裝修時常遭遇消費者投訴和詬病。湖南省消費者委員會曾發布的數據顯示，2018年受理房屋裝修類投訴551件，其中互聯網裝修公司卷款跑路成為一大投訴新熱點。

另一方面，在消費升級趨勢下，互聯網家裝市場正逐漸進入品質裝修時代，原有的依靠價格優勢的獲客模式弊端不斷顯現。在業界看來，品質家裝對于設計能力、施工能力、服務能力及保障能力都有較高的要求，互聯網家裝平臺應在新的市場環境中提升自身競爭力。

針對當前國內互聯網家裝行業服務現狀，作為頭部企業，齊家網圍繞用戶端及裝修公司端開展“賦能戰略”，希望通過開放資源、行業賦能以提升整體服務質量。

據齊家網董事長鄧華金介紹，在用戶端包括實施精選裝修公司、裝修公司專業分級、交付管理團隊搭建、強化線上系統，以及推進包括裝修齊家保、第三方監理等一系列服務的應用。其中，2018年，采用齊家保服務的建筑現場數目增加了58.1%，至18924個。齊家網表示，針對用戶端的一系列舉措，使越來越多的用戶傾向于在線上尋求裝修服務，這為齊家網的長期持續發展奠定了堅實的用戶基礎。

在商家端，齊家網從設計、施工、供應鏈等多個層面給予裝修公司大力扶持，包括與軟件服務商酷家樂等進行合作，研發推進ERP系統實現，與供應鏈各細分品類的頭部公司合作、搭建本地化供應鏈體系等，以提升裝修公司競爭能力。

“2019年，我們還將繼續深化對用戶端與裝企端的賦能。”鄧華金表示，在企業端，齊家網將持續完善生態供應鏈體系、深化家裝信息化建設、加快金融裝修業務推廣，以技術為推動，提升裝修企業的競爭力。在用戶端，齊家網將通過嚴格篩選裝修公司、聚焦交付管理升級、工地環保升級、監理標準升級等，全面優化用戶服務。

三四線城市將成藍海

隨著互聯網家裝行業上半場的洗牌及整合進入尾聲，對于頭部平臺來說，針對“存量市場”的布局成為下半場博弈的關鍵。

目前，三線及以下城市消費群體對家居家裝的需求不斷上漲，成為家裝行業關注熱點。比達咨詢發布的《2018年度中國互聯網家裝市場研究報告》顯示，2018年中國互聯網家裝平臺用戶城市分布中，一、二線城市用戶占比過半，達到52%;三、四線城市用戶需求逐步崛起，其互聯網家裝平臺用戶達到48%。

鄧華金在年報電話會議上表示，按照10至15年為一個住房翻新周期計算，二、三、四線城市會隨著周期進入存量房時代，其消費需求將為家裝市場帶來持續增長。

“中國廣袤的三、四線城市以及縣城孕育著巨大的機遇，仍是一片廣闊的藍海市場，正是我們2019年渠道下沉戰略的重點，”鄧華金表示，2019年齊家網將與更多三、四線城市的優質家裝公司進行合作，與其在供應鏈、軟件等多個方面實現銜接，從而為當地用戶提供高標準服務。“我們相信，渠道下沉戰略的推行將促進公司長期發展，提升平臺的變現效率。”鄧華金表示。

比達咨詢認為，隨著各大家裝平臺挖掘并下沉到三、四線城市，家裝企業從供應環節到生產環節再到售后環節，以產業賦能為紐帶，為眾多優質裝修公司提供品牌、設計、系統、供應鏈等的全方位支持的舉措，將成為行業發展的趨勢。