神州數(shù)碼：在最后一公里做云

周源

今年3月21日，神州數(shù)碼集團股份有限公司（下稱“神州數(shù)碼”）“三喜臨門”。

這一天，在華為生態(tài)伙伴大會上，神州數(shù)碼與北京銀行達成戰(zhàn)略合作，共促云生態(tài)建設(shè)；在北汽藍谷信息全球合作伙伴大會上，與北汽藍谷信息簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共推汽車業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型；在阿里云2019年北京峰會上，又接過了阿里云全國總經(jīng)銷商的牌照。

這凸顯了神州數(shù)碼在云世界的價值。一位公有云公司高管對《財經(jīng)》記者說，To B市場的規(guī)則輕易無法打破，繞來繞去，還是無法繞開神州數(shù)碼。

此時距離2017年4月神州數(shù)碼宣布向云轉(zhuǎn)型，剛好兩年。

神州數(shù)碼的歷史可追溯到上世紀(jì)80年代。當(dāng)時，中科院計算所（聯(lián)想前身）與曾紅極一時的PC公司AST（虹志）達成合作，代理AST PC產(chǎn)品，啟動IT產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)。

2000年，神州數(shù)碼從聯(lián)想分拆出來，2001年在香港聯(lián)交所上市。至此，聯(lián)想和神州數(shù)碼這兩家兄弟公司，一個在產(chǎn)品自研上發(fā)力，2014年首登全球PC冠軍寶座；另一個在產(chǎn)品分銷與增值服務(wù)上“狂奔”，成為中國最大的整合IT服務(wù)商，年營收超過800億元人民幣。

但云計算掀起了翻天覆地的改變，IBM、惠普這些曾經(jīng)風(fēng)光的IT公司瞬間變成被新技術(shù)革命的對象，當(dāng)上游的IT廠商都面臨生存危機，渠道商也必須尋求轉(zhuǎn)型。

海爾創(chuàng)始人兼CEO張瑞敏曾說過，沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。張瑞敏的意思是，成功的企業(yè)都是踏準(zhǔn)了時代節(jié)拍的企業(yè)，但是沒有人能夠永遠踏準(zhǔn)時代的節(jié)拍，企業(yè)家如果不自我顛覆，就會被別人顛覆。

2017年，神州數(shù)碼啟動云轉(zhuǎn)型； 2018年，云計算收入5.81億元，同比增長187.41%；2019年，與阿里云、華為、北汽藍谷信息等各類巨頭的合作引發(fā)人們對該公司轉(zhuǎn)型路徑的研究。

今年4月，神州數(shù)碼董事長兼總裁郭為在北京總部接受《財經(jīng)》記者專訪時表示，神州數(shù)碼轉(zhuǎn)型剛有起色，但希望未來三年云收入達到100億元。

過去兩年發(fā)生了什么，令神州數(shù)碼變成了一家誰都“繞不過去”的公司？未來又存在怎樣的機會，讓這家公司生出了三年云計算收入從5億跨越至100億的希望？

第二次轉(zhuǎn)型

這是神州數(shù)碼的第二次轉(zhuǎn)型。

上一次轉(zhuǎn)型發(fā)生在2006年-2010年，神州數(shù)碼將業(yè)務(wù)范圍從IT產(chǎn)品分銷拓展至整合IT服務(wù)，借此坐穩(wěn)中國最大的整合IT服務(wù)商的位置。

但第二次轉(zhuǎn)型更為緊急迫切。因為人們一度認(rèn)為云計算不僅革傳統(tǒng)IT廠商的命，也威脅到渠道商的未來。

根據(jù)公有云理想的商業(yè)模式，客戶登錄網(wǎng)站直接租用云服務(wù)即可，銷售渠道非常扁平化，并不需要“總代、一級分銷商、二級分銷商……”這樣多層分銷體系，這也是為什么早年曾有云計算公司喊出了“云時代不需要總代”這樣的口號。但隨著云計算的落地，人們漸漸發(fā)現(xiàn)最初的看法過于簡單。多位行業(yè)人士告訴《財經(jīng)》記者，公有云服務(wù)商在市場拓展臨近“瓶頸”。

原因是多重的。一是公有云目前主要吸引小微企業(yè)，較難打動大中型企業(yè)。因為大中企業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜，有許多個性化的需求，標(biāo)準(zhǔn)化的公有云服務(wù)根本無法滿足它們。

再有，公有云商業(yè)模式由美國互聯(lián)網(wǎng)公司亞馬遜首創(chuàng)，目前領(lǐng)先的云服務(wù)商也主要來自互聯(lián)網(wǎng)公司，“出身”決定它們主要擅長服務(wù)C（消費者）端客戶，在B（企業(yè)）端的大客戶資源很少，服務(wù)經(jīng)驗欠缺，生態(tài)積累也薄弱。

面對公有云服務(wù)商的困境，郭為向《財經(jīng)》記者表示，這說明公有云廠商與大中型企業(yè)之間的“最后一公里”并沒有打通，而這“最后一公里”也正是神州數(shù)碼向云轉(zhuǎn)型的機會和方向所在。

“公有云廠商是造公路的，從公路到用戶家門口還有一段小區(qū)的路，這段小區(qū)的路可以由我們來鋪?！惫鶠檎f。

結(jié)合具體業(yè)務(wù)來說，神州數(shù)碼認(rèn)為可以做三件事：首先像搬家公司一樣幫助企業(yè)將IT系統(tǒng)遷移上云；上云之后，還可以像管家一樣為企業(yè)提供云端的運維管理服務(wù)；更進一步，則是不斷開發(fā)基于云的新產(chǎn)品和服務(wù)，滿足企業(yè)新的業(yè)務(wù)需求。

理論上，上述“上云三部曲”誰都可以做，但郭為認(rèn)為神州數(shù)碼更有優(yōu)勢。

“借助上一輪轉(zhuǎn)型，我們熟悉了一個個行業(yè)，積累了大量客戶資源?！惫鶠檎f。此言確實非虛。例如，國家開發(fā)銀行、成都銀行、秦皇島市商業(yè)銀行、珠海華潤銀行等50家銀行機構(gòu)均使用了神州數(shù)碼自主開發(fā)的銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。神州數(shù)碼也承建了多個智慧城市項目。

另一方面，深耕IT分銷與服務(wù)數(shù)十年，令神州數(shù)碼擁有了強大的廠商資源，以及一張龐大的To B營銷網(wǎng)絡(luò)，渠道合作伙伴數(shù)量超過3萬家，城市覆蓋數(shù)量上千家，其存貨周轉(zhuǎn)率和資金成本等運營效率指標(biāo)也普遍優(yōu)于行業(yè)水平。

神州數(shù)碼在B端大量的客戶資源和遍布全國的渠道網(wǎng)絡(luò)是包括阿里云在內(nèi)的諸多云廠商選擇神州數(shù)碼的重要原因之一。未來，中國最大的IT渠道商和最大的云公司將碰撞出怎樣火花？多大程度上影響中國市場的云格局？仍需觀察。

云業(yè)務(wù)稍有小成之后，很多人跑來恭喜郭為。郭為并不為所動：“向云轉(zhuǎn)型，軟件公司有天然優(yōu)勢，例如微軟就比較順利，硬件廠商比較難，我們就更難，我們是一個傳統(tǒng)的做代理分銷公司?！?/p>

郭為表示，起步階段最難最“心累”，因為需要“從早到晚做說服工作”。

所謂“說服工作”是轉(zhuǎn)變觀念，且是全公司上下均轉(zhuǎn)變觀念，不能只是領(lǐng)導(dǎo)站在高層疾呼。而轉(zhuǎn)變觀念的前提是建立在對新業(yè)務(wù)的深刻理解上，為了讓員工真正理解云計算和快速切入市場，神州數(shù)碼在2017年斥資3.6億元人民幣收購云角。

云角全名上海云角信息有限公司，成立于2012年，主要幫助企業(yè)將業(yè)務(wù)遷移上云，并提供上云后的運維管理，以及相關(guān)軟件開發(fā)服務(wù)。郭為認(rèn)為，收購云角相當(dāng)于買了一個“成熟案例”回來，讓員工可以零距離學(xué)習(xí)和體驗云業(yè)務(wù)的特征，所需要的核心技術(shù)，如何為客戶提供云的服務(wù)等。

“云角看上去買得很貴，但是從加速公司轉(zhuǎn)變而言，我覺得物有所值?！惫鶠橄颉敦斀?jīng)》記者說。

今年1月開始，郭為不再感到那么“心累”，因為感受到公司上下普遍接納了云，不再認(rèn)為云業(yè)務(wù)是某幾個部門的事情。更重要的是，經(jīng)過兩年的摸索，神州數(shù)碼在云上的生意漸漸聚焦，相關(guān)的能力體系也正在形成。

“上云”與“云上”的生意

東方明珠新媒體股份有限公司（以下簡稱“東方明珠”）是一家名列“世界媒體500強”的企業(yè)，擁有多渠道視頻集成與分發(fā)平臺，以及豐富的文化娛樂資源，可向用戶提供視頻內(nèi)容、文旅消費、游戲等多種文娛服務(wù)。為了支持公司“文娛+”戰(zhàn)略，東方明珠在數(shù)字化建設(shè)上走得比較領(lǐng)先，先后實施了混合云和業(yè)務(wù)中臺建設(shè)，目前還正引入AI技術(shù)。

《財經(jīng)》記者發(fā)現(xiàn)，東方明珠的經(jīng)歷透露了兩大趨勢：第一，混合云成為主流；第二，“上云”只是第一步，在云上構(gòu)建新業(yè)務(wù)生態(tài)，變成數(shù)據(jù)驅(qū)動的企業(yè)是必走之路。

東方明珠高級副總裁兼研究院院長范若晗解釋了企業(yè)為何“偏愛”混合云：一是云服務(wù)穩(wěn)定性并非百分百，采用多家公司的云服務(wù)能在一定程度上避免風(fēng)險；其次，每家公有云公司的SaaS服務(wù)各有特色，企業(yè)業(yè)務(wù)繁雜，存在不同業(yè)務(wù)選擇不同云服務(wù)商的情況。

“上云”不是終點，而是起點。通過云計算獲得了更加靈活的計算力后，東方明珠構(gòu)建業(yè)務(wù)中臺，打通內(nèi)外數(shù)據(jù)，引入AI在內(nèi)的各種智能，從而逐漸實現(xiàn)基于數(shù)據(jù)的智能決策與服務(wù)，這才是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的正確姿勢。

郭為表示，云只是關(guān)鍵技術(shù)之一，企業(yè)的本質(zhì)目標(biāo)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，神州數(shù)碼以云為牽引，去幫助企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這就決定了神州數(shù)碼在云時代將主攻“上云”（云服務(wù)）和“云上”（數(shù)字化方案）兩大生意。

在幫助企業(yè)“上云”上，神州數(shù)碼的目標(biāo)是構(gòu)建“全棧式云服務(wù)”。所謂“全棧式云服務(wù)”，是指覆蓋IaaS、PaaS和SaaS、從云資源對接到云管理的全生命周期服務(wù)。

神州數(shù)碼手握市面上絕大多數(shù)云資源，可任企業(yè)自由選擇。在神州數(shù)碼里，云角主要承擔(dān)此項業(yè)務(wù)。云角此前就有自研的云管理服務(wù)平臺“云舶”，能夠提供跨各種公有云和私有云的監(jiān)控、計費和資源管理的SaaS服務(wù)，被神州數(shù)碼收購之后，云角在技術(shù)、品牌、資源等方面得到強化，能夠提供更加全面的服務(wù)。

值得一提的是，在神州數(shù)碼云服務(wù)中，有一種服務(wù)更增值——“專有云”服務(wù)。專有云是云廠商提供的一種個性化的云服務(wù)，特點是將一系列軟硬件資源隔離出來，企業(yè)能獲得更好的隔離性和可管理性。年初，神州數(shù)碼與國內(nèi)某證券公司簽署了總額為1億元的專有云項目合同。神州數(shù)碼不僅負(fù)責(zé)將該證券公司的所有系統(tǒng)遷移至神州數(shù)碼專有云平臺，還將為其提供長達十年的專有云運營服務(wù)，這也是神州數(shù)碼在金融專有云領(lǐng)域的“開山之作”。

可以看出，專有云項目普遍投資大、周期長、黏性高，市場前景因而被格外看好，不僅公有云服務(wù)商開辟了專有云業(yè)務(wù)，神州數(shù)碼、華為、新華三、浪潮等大型IT企業(yè)也在重點耕耘這塊市場。

專有云的門檻很高，要求云服務(wù)商能夠幫助企業(yè)進行業(yè)務(wù)規(guī)劃，要能拿出有競爭力的云整體解決方案，各項資質(zhì)要足夠齊全，品牌也得足夠強大，缺了任何一項都難以獲得企業(yè)青睞。

除了云服務(wù)，神州數(shù)碼另一個發(fā)力方向是“云上”，即綜合云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)提供面向行業(yè)的數(shù)字化解決方案。

“云轉(zhuǎn)售和云管理服務(wù)固然重要，但那終究算辛苦錢，成為云行業(yè)解決方案商才能站在產(chǎn)業(yè)鏈上游?！币晃恢袊郎谈吖芨嬖V《財經(jīng)》記者。該渠道商在業(yè)界地位略遜于神州數(shù)碼，也在向此方向轉(zhuǎn)型，但稱起步晚積累薄挑戰(zhàn)大。

相比之下，神州數(shù)碼早已開啟向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，因而在金融、傳媒、汽車、零售等多個行業(yè)有積累，能力完善程度和市場拓展速度在同行中暫時處于領(lǐng)先。

例如，神州數(shù)碼推出了支持企業(yè)遠程視頻的神州視訊云服務(wù)，面向車聯(lián)網(wǎng)的云科易服、面向零售行業(yè)的大數(shù)據(jù)解決方案等。如今，某國際化妝品公司正在使用神州數(shù)碼基于云的大數(shù)據(jù)分析方平臺，某汽車企業(yè)也上線了神州數(shù)碼的車聯(lián)網(wǎng)管理平臺。

郭為表示，這塊業(yè)務(wù)關(guān)鍵是掌握行業(yè)“Know-How”（專業(yè)知識），構(gòu)建行業(yè)知識圖譜，同時要實現(xiàn)解決方案的產(chǎn)品化。但這很難，因為人才奇缺，懂技術(shù)的人往往不懂行業(yè)，懂行業(yè)的人往往不懂技術(shù)，不僅是神州數(shù)碼，對所有追求深入行業(yè)的科技公司來說，這是一場持久戰(zhàn)。

5億到100億的底氣

未來三年云收入至百億的目標(biāo)是否現(xiàn)實？郭為說，市場需求是存在的，只是能力夠不夠的問題。

據(jù)IDC預(yù)測，到2020年，新型的基于云平臺和計費模式的分析型應(yīng)用將大行其道；到2021年，80%的應(yīng)用開發(fā)部署都將基于云端，80%以上的500強企業(yè)將通過行業(yè)云向客戶提供數(shù)字服務(wù)，企業(yè)在云服務(wù)以及云驅(qū)動硬件、軟件和服務(wù)上的開支將翻倍超過5300億美元，而其中超過90%來自多云環(huán)境。

在這個過程中，企業(yè)復(fù)雜的“上云”及“云上”需求將持續(xù)爆發(fā)，專業(yè)的云計算服務(wù)商和數(shù)字化技術(shù)服務(wù)商價值將被快速釋放。

同時，郭為對中國數(shù)字經(jīng)濟的趨勢與特色也有更具體的看法。他認(rèn)為，中國數(shù)字化建設(shè)的特點是由政府拉動，“新的、正在發(fā)生的驅(qū)動力則隱藏在‘?dāng)?shù)字中國構(gòu)想里”。

郭為表示，“數(shù)字中國”正在利用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、AI等技術(shù)實現(xiàn)中國社會的“共建、共治、共享”。未來，數(shù)字政府將成為很重要的一個發(fā)展方向，并將發(fā)揮牽引力作用，帶動中國數(shù)字產(chǎn)業(yè)再上一個新臺階，中國科技公司也應(yīng)加強產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，在世界科技舞臺上更多地發(fā)揮引領(lǐng)作用。

市場一線獲得的種種信息初步印證了上述趨勢。

過去兩年，神州數(shù)碼服務(wù)和接觸的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與云客戶中，有兩類占比高，一類是世界500強客戶，另一類則是中國的國企和央企。

一方面，世界500強企業(yè)正在一如既往地堅定完成其數(shù)字化進程，其業(yè)務(wù)和轉(zhuǎn)型所帶來的云和數(shù)字化需求正在持續(xù)釋放，未來幾年仍然商機巨大。

而央企與國企傳來的積極聲音更多。神州數(shù)碼雖未透露具體客戶名稱，但表示中國央企與大國企正走向國際，需要按照國際的標(biāo)準(zhǔn)來管理企業(yè)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求非常迫切。

對于一位百億美元公司的掌舵者而言，對政策、趨勢、市場的判斷無疑是關(guān)鍵的，決定了該公司未來目標(biāo)和打法。

郭為說，人才與技術(shù)的缺乏是神州數(shù)碼目前的最大挑戰(zhàn)，不排除未來繼續(xù)用并購的手段來加速轉(zhuǎn)型。