啟圣機械：一個老牌配套商的生意經

本刊記者 武筱婷 文/攝

在中國圓緯機行業，說起林盈企業有限公司或者啟圣(廈門)機械有限公司可能未必會有多少人知道，不過，若說到“地球”牌輸紗器卻有很多人了解。啟圣機械是一家專業生產圓緯機配件的企業，主營產品包括輸紗輪、送紗鋁盤、拉架等，數十年的行業積淀已經讓這家企業的產品贏得了眾多客戶的青睞。

思變

據啟圣機械總經理林天來介紹，企業總公司早在1972年就在臺灣成立了，最初的業務主要是代理瑞典某品牌的輸紗器。可以說啟圣的這項業務為當時臺灣紡織企業生產模式帶來了非常有益的幫助。“輸紗器可以將紗線按要求送入編織區，并能有效控制紗線長度和輸送張力，從而織物生產更加高質、高效。”林天來說。

“當然，顛覆性的產品自然也會價格不菲，當時一個輸紗器的售價約2000元人民幣，很多主機企業因此望而卻步。”林天來很清楚當時的市場狀況，但技術出身的他更相信自己所看到的輸紗器的未來，“它一定會有更好的應用，成為用戶的剛性需求”。自此，啟圣便開始組建研發團隊，打造屬于自己的輸紗器產品。

“輸紗器的特點和優勢非常明顯，這些因素就決定了它會成為圓緯機不可或缺的配套產品，然而，應用范圍的拓展在很大程度上取決于價格。為此，我們決心研發一款價格親民、質量優良的輸紗器。”林天來表示。

據悉，1975年，啟圣公研發的輸紗器正式推向市場，售價僅為200元。經過大量客戶的試用后，應用狀況良好，織出的布面平整、紋路清晰。此后，很多布商就開始指定要求圓緯機上要配置輸紗器。啟圣的輸紗器生產也從最初的每個月生產10臺，發展到了后來的月產800臺，年銷售額突破4000萬元。目前，啟圣的輸紗器產品已占據中國該產品市場份額的20%～30%。

地球牌輸紗器定位于價格親民、質量優良。

通達

據悉，2001年啟圣跟隨臺灣紡織產業轉移的步伐，同一些主機企業來到了福建。“啟圣在中國大陸地區設分廠的時間并不早，但對于大陸市場的開拓卻從1989年就開始了。當時就可以看到，中國大陸市場一定會有非常好的發展前景。”林天來說。為了更好地拓展企業產品市場，除了在大陸投資建廠外，啟圣還參加了每四年舉辦一次的ITMA展會。“我們努力借助各種渠道來擴大企業的品牌知名度，多年的積累，我們幾乎已不需要銷售人員去拜訪客戶了，電話就可以接訂單，生意也越做越輕松。”

自啟圣在廈門建分廠以來，公司產品已經跟隨市場的需求經歷過了幾代更迭。“隨著紗線品種的不斷變化，輸紗器也應市場需求不斷提升改善，以達到更高的精密度、更完善的產品功能以及更長的使用壽命等等。林天來非常清楚，若企業產品無法跟上終端消費者的需求變化，最終只會被淘汰出局。

作為企業的管理者，林天來認為，經營企業一定要向強手學習，而不能跟弱者比價格，否則，企業的路只會越走越窄。一個企業只有沉下心來做好產品才是王道。當然，我們也會面對很多壓力，這是好事，會倒逼我們不斷創新，不斷前進。”展望2019年林天來非常“佛系”，“我不期待連年的高增長，只希望企業能夠穩穩地走好未來的路。”