機票價格制定的原理和策略

摘 要：機票定價與航空客運業的特點和經濟學中的原理密不可分。本文在介紹了航空客運業的基礎上，分析了行業特點與機票定價的關系，闡述了航空公司在制定價格過程中的價格歧視現象，并說明了機票價格制定實際上一門復雜的管理科學——收益管理。

關鍵詞：航空客運；機票定價；價格歧視；收益管理

一、航空客運業的運營特點

（1）對于航空公司而言，它的最大運量在一段時期里是固定的，航空公司不會因某時段客流量大（例如春運）就去專門買幾架波音空客；（2）航空公司銷售的貨物是每個航班上的座位，這些商品不能存放。當飛機在艙口關閉前起飛時，在該航班上沒有出售的座椅都被浪費掉了；（3）航空運輸行業的固定成本非常高，而可變成本非常低。一方面，飛機即使不作業，沒有收入產生，但仍需承擔高額的折舊、租賃費、停機費以及基本的保養費用。另一方面，飛機從甲地飛到乙地的飛行成本與飛機上的乘客數量沒有太大關系，因為油耗、機組人員成本不會因為乘客的多少而變化。與之相比的變動成本就比較低，一般地，乘客的增加僅會影響機上餐飲和托運行李的處理成本；（4）相較于相對固定的最大運量，例如春節、寒暑假旅游季，消費者對每個航線和航班的需求事先不明，變化較大；（5）航空客運的商品基本上是提前出售?，F在很少有人會直接到機場現買機票，而是旅游網站或官網上提前訂票。提前預訂和出售使得航空公司有機會能夠根據銷售實際情況來進行價格的調整；（6）消費者種類各異。商務人士、情侶出游、團體活動、居家出行的不同消費者對機票價格的敏感程度不同。

二、航空客運業運營特點與機票定價的關系

固定成本，之所以叫固定成本，是因為管理者對它的控制能力有限。前面提到的航空公司的固定成本中很大一部分其實是所謂的沉沒成本，也就是已經發生，無法收回的支出。在決策時不能也無需考慮沉沒成本，因此，如果忽略高額的固定成本，航空公司僅需考慮相比之下很低的變動成本。所以航空公司在價格上的變動空間很大，定價高于托運、餐飲的成本就能盈利。而航空公司的產品——座位，在起飛前賣不出去就是浪費，這就可以解釋同一個航班上乘客票價會有上千元差異的現象。廉價航空公司通過取消免費行李、縮減空姐數量、壓低機上餐標等手段實際上都是通過壓低其變動成本的方式來降低機票價格。同樣地，航空公司在某一航班上賣出幾十張1元機票看似虧本，實際上在其余乘客的機票價格變動空間上做了調整，讓自己仍能保持穩賺不虧。

三、機票定價中的價格歧視

所謂價格歧視，是指商品或服務的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質量的商品或服務時。在消費者之間實行不同的銷售價格或收費標準，即銷售的是同樣的商品或服務，但對不同的人收的錢是不同的。

就機票而言，每個消費者都有可負擔的價格上限（具體上限值因人而異），一旦機票價格超過這個上限，消費者就會放棄購買。比如很多消費者就認為滬深線的機票價格不能超出滬深高鐵太多，否則乘飛機將不如坐高鐵實惠便捷。為了利益最大化，航空公司需要計算出消費者愿意付出的價格上限，然后把價格定在那個位置上。

因此，航空公司多會采用價格歧視的定價方法。如果做到對每一位消費者都區別定價（一級價格歧視），那么成本顯然太高也不切實際。因此，航空公司大多采用三級價格歧視，即根據不同市場的消費者和不同的供求狀況來區別定價。

航空公司的盈利策略可概括為：首先想辦法填補高價座位，然后將剩余的乘客填入低價座位。如果高價機票和低價機票之間沒有差別，即使是能夠接受更高價格的消費者也會選擇低價機票（基于消費者是經濟人的假設）。

如果高價票和低價票毫無差別，即便可以接受更高價格的消費者也會選擇低價票（基于消費者是經濟人的假設）。為了讓能夠讓有購買高價機票的乘客愿意支付高價，航空公司制定了各種規則，其中最典型的是預訂時間的差異。例如，想要放假回家的大學生通常提前一個月訂票，而商務人士可能僅會提前一天甚至半天才買票。除此之外，低價票還常常附加諸如不退票、不改簽等限制，大大減少放棄預定座位的概率。這都反映了航空公司在制定價格時“制造差異化”。

四、機票定價是管理科學

上述的分析主要是航空公司制定價格的原理和主要思路，但將思路轉化為確定的某一個價格是很復雜的。實際上，機票定價是一門非常復雜的管理科學——收益管理。收益管理系統起源于上世紀60年代前后，是將計算機技術、經濟學理論、數理統計原理、數學規劃模型、運籌學算法集于一身的可進行數據處理、預測、優化的集成化的決策支持輔助系統，該系統是航空公司的核心競爭能力的中堅。利用該系統，航空公司大致的定價流程如下：（1）需要進行細分市場分析和合理定價。如果機票的全價設定得太高或者最低折扣不夠低，都會對收入最大化產生影響；（2）需要進行詳細的細分市場的需求預測。該預測要量化到每一個細分市場對每一個航班的需求有多大，這一步對航空公司是否能夠做到收入最大化非常關鍵；（3）利用收益管理系統和極其復雜的算法模型來優化和匹配預測到的需求和剩余座位。這在收益管理中稱為“最優化處理”。這個步驟提供的結果是預定過程中用到的各種控制，比如應該選擇什么時候賣什么折扣，每個折扣應該售出多少張票等；（4）要有一個現代的預定系統。這個預定系統至少要能夠支持在最優化處理過程中產生的各種預定控制。

總之，航空公司制定機票價格的行為與其行業運營特點密不可分，既有經濟學原理的支撐，其本身更是一門復雜精確的收益管理科學。

參考文獻

[1]丁峻鵬.山東航空公司機票定價策略研究[D].山東大學，2018.

[2]段侃侃.基于預測的機票價格制定策略及企業收益管理研究[D].電子科技大學，2016.

作者簡介：賀楚慧（1994.8），女，漢，山東高密，學生，碩士研究生，中國石油大學（華東），財務管理。