關于中小商業銀行營銷渠道建設的相關探討

李瓅凡

摘要：隨著我國社會經濟的不斷發展，對我國中小商業銀行帶來了極大的挑戰。只有積極改革創新銀行的盈利模式，拓展銀行的營銷渠道，加大銀行營銷渠道的建設力度，才能提高中小商業銀行在金融中介中的地位，推動我國中小商業銀行健康、穩定的發展。基于此，本文首先研究了中小商業銀行營銷渠道建設的基本原則，然后根據實際情況提出了中小商業銀行營銷渠道建設的相關策略。

關鍵詞：中小商業銀行;營銷渠道建設;相關探討

當前，我國中小型商業銀行存在市場拓展不靈活、機構布局不合理、職能設置不科學的問題，進而在一定程度影響了中小商業銀行的營銷渠道建設。中小商業銀行營銷渠道建設直接關系著銀行的發展，因此，積極拓展營銷渠道，加大營銷渠道建設，能夠提高中小銀行的市場競爭力，進而為中小銀行抗衡國有商業銀行及外資銀行提供強有力的武器。

一、中小商業銀行營銷渠道建設的基本原則

（一）籌建速度和經營策略相協調

對中小商業銀行而言，在區域內網點總量與規模經營要求不匹配的初期階段，需要實施快速擴張分支機構的措施，以此加快區域內布局計劃。現如今，網點籌建速度和經營策略相協調已經成為中小商業銀行營銷渠道建設的重要任務。中小商業銀行要積極處理網點數量、區域關系、上市目標等之間的關系，以提高經營效益，推動營銷渠道建設。

（二）經營轉型和網點擴張相同步

在初期階段，實行分支網點擴張策略，以此為中小商業銀行的業務發展提供支撐，協調好網點擴張與經營轉型之間的同步，充分發揮各經營層級之間的關系，推動中小商業銀行的經營結構轉型和升級，提升中小商業銀行的盈利能力。

（三）布局區域和機構數量相協調

在初期階段，中小商業銀行不僅要推動網點擴張的速度，還要注重布局結構的合理性，根據區域經濟發達程度的不同，設立一級分行、二級分行、縣域支行和異地支行等，以此逐級向下。做好布局區域和機構數量的協調工作，并逐漸向經濟發達地區傾斜。

（四）籌建策略和區域經濟發展水平相結合

中小商業銀行要積極借鑒其他銀行的網點籌建策略，初期階段主要在經濟發達區域和省會城市設立一級分行，在經濟相對發達的地級市設立二級分行，做好布局結構的合理性;經過若干年的發展，放緩一級分行的批準設立，積極在地級市或經濟發達的縣級市增設二級分行，選擇性地增設縣域支行和異地支行。隨后，中小商業銀行應積極創新經營模式，加強制度管理，以經濟效益為導向，根據網點所在地區經濟發展的差異性，對經濟發展較快、成長性較高的地區給予一定的傾斜。

二、中小商業銀行營銷渠道建設的相關策略

（一）對有形網點進行優化和整合

中小商業銀行要根據布局的可行化原則以及差異化原則進行全面的核算，有效整合配置銀行營銷資源，以此優化整合有形網點的規模和布局。主要有以下幾個方面：（1）在金融資源配置不均衡的地區布局網點。根據監管部門對于中小商業銀行設立縣域、異地經營機構的相關要求，我國大部分地區金融服務未被開發，中小商業銀行應全面考慮對金融資源匱乏地區實施布局戰略，對我國中西部重點省會城市、高新技術開發區、工業園、居民新城區等經濟較為活躍的地區設立網點，并且還要在經濟增長較快的鄉鎮地區或具有較大發展潛力的地區設立網點。（2）舍棄布局重疊以及效益低下的機構。由于中小商業銀行的管理和布局原因，導致部分網點產能較低。所以，在擴建網點時，要對區域內功能相近、產能較低、布局過于緊密導致資源浪費和企業客戶遷移經營有困難的網點進行舍棄。（3）增加設立自助銀行服務終端。對布局重疊、產能低下的網點舍棄之后，要適當增設自助銀行替代，以此降低成本、整合網點數量，保證利益最大化。此外，中小商業銀行要加大對ATM的管理規范，大力推廣銀行卡的普及和使用，以此推動電子銀行、金融電子機具代替網點功能。

（二）對現有網點進行轉型和升級

中小商業銀行要積極汲取其他銀行先進的服務理念，推廣全開放式柜臺;同時，銀行員工應走出柜臺，主動迎接進入銀行的客戶，為其提供“一站式”服務。此外，中小商業銀行還可根據業務屬性的不同，將柜臺服務區分為復雜業務區與簡單業務區，從而優化廳堂管理模式。在以上工作的基礎上，中小商業銀行還應借鑒大型銀行前臺、中臺和后臺分工模式，前臺直接為客戶提供基礎金融服務，中臺向前臺提供專業性指導及管理，后臺負責相關風險管理和后勤保障，從而對現有網點進行轉型和升級，并有效提升網點服務效能。

（三）拓展延伸無形渠道的覆蓋面

中小商業銀行應加強網上銀行、手機銀行、直銷銀行、微信銀行等無形渠道的建設，加大無形渠道的宣傳力度以及目標客群覆蓋面，吸引更多的目標客戶通過無形渠道辦理業務，以此提高無形渠道交易量在總交易量中的占比。此外，還需在合規的前提下，保障無形渠道可受理金融業務類型的全面性，減少無形渠道與有形渠道之間的差距，為客戶提供打破時間、空間的優質服務。營銷渠道與金融產品之間是相輔相成的，所以要通過各種渠道資源的整合，統籌完成線上產品的開發與建設，從而提高各類金融產品的渠道通用性，以此為客戶提供更優質、更便捷的金融服務。

（四）加強對營銷渠道的風險管理

中小商業銀行應完善對無形渠道的風險監控及管理評估，建立風險監控網絡及系統，完善數據庫信息，實施監控、管理無形渠道，降低風險。隨著中小商業銀行異地分支機構的不斷增加，其風險管理能力也會收到一定程度上的影響，所以要采取有針對性的措施，構建與之相適應的管理模式，以此提升營銷渠道的穩定性。

對于營銷渠道的風險管理主要有以下幾個方面：（1）風險規避。面對風險應持有規避態度，科學、系統的評估風險，通過制定完善的營銷渠道風險監測系統，提前對營銷渠道進行全流程監控，制定科學有效的風險規避措施。（2）風險轉移。將風險轉移至第三方，以此避免因風險所造成的責任和后果，常見的風險轉移主要有非保險轉移和有保險轉移。非保險轉移主要是通過合同、契約將風險轉移給合作對象，有保險轉移主要是通過與保險公司簽訂合同，繳納保險費用來為可能出現的資源損失提供一定的經濟補償。（3）風險減輕。主要是通過對風險事件出現的環境、條件、因素等內容進行有效控制，減少風險出現的可能性，進而減少風險損失。通常被應用在可控性風險中，比如運營性風險、操作性風險等。風險減輕需要能夠及時找出風險存在的原因，且能夠識別風險，進而通過減少或減輕可能導致風險的影響因子來控制風險。（4）風險自留。主要是為更高的收益而選擇主動承受在可承擔范圍內的風險。對于概率以及損失較低的風險，通常可以選擇風險減輕和風險自留的方法。

結語：

本文首先從籌建速度和經營策略相協調、經營轉型和網點擴張相同步、布局區域和機構數量相協調、籌建策略和區域經濟發展水平相結合等幾個地方闡述了中小商業銀行營銷渠道建設的基本原則，然后根據實際情況，從對有形網點進行優化和整合、對現有網點進行轉型和升級、拓展延伸無形渠道的覆蓋面、加強對營銷渠道的風險管理等幾個方面探討了中小商業銀行營銷渠道建設的相關策略，為中小銀行的渠道建設和業務拓展提供了一定的實踐參考價值。

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