關于中小商業(yè)銀行營銷渠道建設的相關探討

李瓅凡

摘要：隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對我國中小商業(yè)銀行帶來了極大的挑戰(zhàn)。只有積極改革創(chuàng)新銀行的盈利模式，拓展銀行的營銷渠道，加大銀行營銷渠道的建設力度，才能提高中小商業(yè)銀行在金融中介中的地位，推動我國中小商業(yè)銀行健康、穩(wěn)定的發(fā)展?；诖耍疚氖紫妊芯苛酥行∩虡I(yè)銀行營銷渠道建設的基本原則，然后根據(jù)實際情況提出了中小商業(yè)銀行營銷渠道建設的相關策略。

關鍵詞：中小商業(yè)銀行;營銷渠道建設;相關探討

當前，我國中小型商業(yè)銀行存在市場拓展不靈活、機構(gòu)布局不合理、職能設置不科學的問題，進而在一定程度影響了中小商業(yè)銀行的營銷渠道建設。中小商業(yè)銀行營銷渠道建設直接關系著銀行的發(fā)展，因此，積極拓展營銷渠道，加大營銷渠道建設，能夠提高中小銀行的市場競爭力，進而為中小銀行抗衡國有商業(yè)銀行及外資銀行提供強有力的武器。

一、中小商業(yè)銀行營銷渠道建設的基本原則

（一）籌建速度和經(jīng)營策略相協(xié)調(diào)

對中小商業(yè)銀行而言，在區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點總量與規(guī)模經(jīng)營要求不匹配的初期階段，需要實施快速擴張分支機構(gòu)的措施，以此加快區(qū)域內(nèi)布局計劃。現(xiàn)如今，網(wǎng)點籌建速度和經(jīng)營策略相協(xié)調(diào)已經(jīng)成為中小商業(yè)銀行營銷渠道建設的重要任務。中小商業(yè)銀行要積極處理網(wǎng)點數(shù)量、區(qū)域關系、上市目標等之間的關系，以提高經(jīng)營效益，推動營銷渠道建設。

（二）經(jīng)營轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點擴張相同步

在初期階段，實行分支網(wǎng)點擴張策略，以此為中小商業(yè)銀行的業(yè)務發(fā)展提供支撐，協(xié)調(diào)好網(wǎng)點擴張與經(jīng)營轉(zhuǎn)型之間的同步，充分發(fā)揮各經(jīng)營層級之間的關系，推動中小商業(yè)銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和升級，提升中小商業(yè)銀行的盈利能力。

（三）布局區(qū)域和機構(gòu)數(shù)量相協(xié)調(diào)

在初期階段，中小商業(yè)銀行不僅要推動網(wǎng)點擴張的速度，還要注重布局結(jié)構(gòu)的合理性，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)達程度的不同，設立一級分行、二級分行、縣域支行和異地支行等，以此逐級向下。做好布局區(qū)域和機構(gòu)數(shù)量的協(xié)調(diào)工作，并逐漸向經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)傾斜。

（四）籌建策略和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平相結(jié)合

中小商業(yè)銀行要積極借鑒其他銀行的網(wǎng)點籌建策略，初期階段主要在經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域和省會城市設立一級分行，在經(jīng)濟相對發(fā)達的地級市設立二級分行，做好布局結(jié)構(gòu)的合理性;經(jīng)過若干年的發(fā)展，放緩一級分行的批準設立，積極在地級市或經(jīng)濟發(fā)達的縣級市增設二級分行，選擇性地增設縣域支行和異地支行。隨后，中小商業(yè)銀行應積極創(chuàng)新經(jīng)營模式，加強制度管理，以經(jīng)濟效益為導向，根據(jù)網(wǎng)點所在地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的差異性，對經(jīng)濟發(fā)展較快、成長性較高的地區(qū)給予一定的傾斜。

二、中小商業(yè)銀行營銷渠道建設的相關策略

（一）對有形網(wǎng)點進行優(yōu)化和整合

中小商業(yè)銀行要根據(jù)布局的可行化原則以及差異化原則進行全面的核算，有效整合配置銀行營銷資源，以此優(yōu)化整合有形網(wǎng)點的規(guī)模和布局。主要有以下幾個方面：（1）在金融資源配置不均衡的地區(qū)布局網(wǎng)點。根據(jù)監(jiān)管部門對于中小商業(yè)銀行設立縣域、異地經(jīng)營機構(gòu)的相關要求，我國大部分地區(qū)金融服務未被開發(fā)，中小商業(yè)銀行應全面考慮對金融資源匱乏地區(qū)實施布局戰(zhàn)略，對我國中西部重點省會城市、高新技術開發(fā)區(qū)、工業(yè)園、居民新城區(qū)等經(jīng)濟較為活躍的地區(qū)設立網(wǎng)點，并且還要在經(jīng)濟增長較快的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)或具有較大發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)設立網(wǎng)點。（2）舍棄布局重疊以及效益低下的機構(gòu)。由于中小商業(yè)銀行的管理和布局原因，導致部分網(wǎng)點產(chǎn)能較低。所以，在擴建網(wǎng)點時，要對區(qū)域內(nèi)功能相近、產(chǎn)能較低、布局過于緊密導致資源浪費和企業(yè)客戶遷移經(jīng)營有困難的網(wǎng)點進行舍棄。（3）增加設立自助銀行服務終端。對布局重疊、產(chǎn)能低下的網(wǎng)點舍棄之后，要適當增設自助銀行替代，以此降低成本、整合網(wǎng)點數(shù)量，保證利益最大化。此外，中小商業(yè)銀行要加大對ATM的管理規(guī)范，大力推廣銀行卡的普及和使用，以此推動電子銀行、金融電子機具代替網(wǎng)點功能。

（二）對現(xiàn)有網(wǎng)點進行轉(zhuǎn)型和升級

中小商業(yè)銀行要積極汲取其他銀行先進的服務理念，推廣全開放式柜臺;同時，銀行員工應走出柜臺，主動迎接進入銀行的客戶，為其提供“一站式”服務。此外，中小商業(yè)銀行還可根據(jù)業(yè)務屬性的不同，將柜臺服務區(qū)分為復雜業(yè)務區(qū)與簡單業(yè)務區(qū)，從而優(yōu)化廳堂管理模式。在以上工作的基礎上，中小商業(yè)銀行還應借鑒大型銀行前臺、中臺和后臺分工模式，前臺直接為客戶提供基礎金融服務，中臺向前臺提供專業(yè)性指導及管理，后臺負責相關風險管理和后勤保障，從而對現(xiàn)有網(wǎng)點進行轉(zhuǎn)型和升級，并有效提升網(wǎng)點服務效能。

（三）拓展延伸無形渠道的覆蓋面

中小商業(yè)銀行應加強網(wǎng)上銀行、手機銀行、直銷銀行、微信銀行等無形渠道的建設，加大無形渠道的宣傳力度以及目標客群覆蓋面，吸引更多的目標客戶通過無形渠道辦理業(yè)務，以此提高無形渠道交易量在總交易量中的占比。此外，還需在合規(guī)的前提下，保障無形渠道可受理金融業(yè)務類型的全面性，減少無形渠道與有形渠道之間的差距，為客戶提供打破時間、空間的優(yōu)質(zhì)服務。營銷渠道與金融產(chǎn)品之間是相輔相成的，所以要通過各種渠道資源的整合，統(tǒng)籌完成線上產(chǎn)品的開發(fā)與建設，從而提高各類金融產(chǎn)品的渠道通用性，以此為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更便捷的金融服務。

（四）加強對營銷渠道的風險管理

中小商業(yè)銀行應完善對無形渠道的風險監(jiān)控及管理評估，建立風險監(jiān)控網(wǎng)絡及系統(tǒng)，完善數(shù)據(jù)庫信息，實施監(jiān)控、管理無形渠道，降低風險。隨著中小商業(yè)銀行異地分支機構(gòu)的不斷增加，其風險管理能力也會收到一定程度上的影響，所以要采取有針對性的措施，構(gòu)建與之相適應的管理模式，以此提升營銷渠道的穩(wěn)定性。

對于營銷渠道的風險管理主要有以下幾個方面：（1）風險規(guī)避。面對風險應持有規(guī)避態(tài)度，科學、系統(tǒng)的評估風險，通過制定完善的營銷渠道風險監(jiān)測系統(tǒng)，提前對營銷渠道進行全流程監(jiān)控，制定科學有效的風險規(guī)避措施。（2）風險轉(zhuǎn)移。將風險轉(zhuǎn)移至第三方，以此避免因風險所造成的責任和后果，常見的風險轉(zhuǎn)移主要有非保險轉(zhuǎn)移和有保險轉(zhuǎn)移。非保險轉(zhuǎn)移主要是通過合同、契約將風險轉(zhuǎn)移給合作對象，有保險轉(zhuǎn)移主要是通過與保險公司簽訂合同，繳納保險費用來為可能出現(xiàn)的資源損失提供一定的經(jīng)濟補償。（3）風險減輕。主要是通過對風險事件出現(xiàn)的環(huán)境、條件、因素等內(nèi)容進行有效控制，減少風險出現(xiàn)的可能性，進而減少風險損失。通常被應用在可控性風險中，比如運營性風險、操作性風險等。風險減輕需要能夠及時找出風險存在的原因，且能夠識別風險，進而通過減少或減輕可能導致風險的影響因子來控制風險。（4）風險自留。主要是為更高的收益而選擇主動承受在可承擔范圍內(nèi)的風險。對于概率以及損失較低的風險，通?？梢赃x擇風險減輕和風險自留的方法。

結(jié)語：

本文首先從籌建速度和經(jīng)營策略相協(xié)調(diào)、經(jīng)營轉(zhuǎn)型和網(wǎng)點擴張相同步、布局區(qū)域和機構(gòu)數(shù)量相協(xié)調(diào)、籌建策略和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平相結(jié)合等幾個地方闡述了中小商業(yè)銀行營銷渠道建設的基本原則，然后根據(jù)實際情況，從對有形網(wǎng)點進行優(yōu)化和整合、對現(xiàn)有網(wǎng)點進行轉(zhuǎn)型和升級、拓展延伸無形渠道的覆蓋面、加強對營銷渠道的風險管理等幾個方面探討了中小商業(yè)銀行營銷渠道建設的相關策略，為中小銀行的渠道建設和業(yè)務拓展提供了一定的實踐參考價值。

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