長春市房地產營銷問題及策略

李春昕 戚 欣

（吉林建筑大學經濟與管理學院，吉林 長春 130118）

0 引言

近年來，房地產行業的發展對經濟增長的作用日益凸顯不僅能夠拉動內需、促進相關產業積極健康發展，同時也能夠改善城市環境，推動綠色宜居城市建設。然而隨著市場的不斷發展，房地產行業的競爭日益激烈，消費者對住房的要求越來越多元化，房地產營銷關注的重點也發生了變化。

1 4Cs營銷理論

4Cs營銷理論，也稱“4C營銷理論”，是由美國營銷專家勞特朋教授在一九九零年提出來的，這實際上是對以往理論的一種突破，從實際情況來看，當成市場營銷主要從以下幾個方面來構成：即消費者、成本、便利和溝通。其進一步的對當前企業不重視消費者想法的現狀進行了批判，應當以消費者的真實想法和需求為出發點來開展營銷活動，使得消費者在購買房產時，不需要考慮太多的問題，只需要按照企業制定的流程來進行便可。

2 長春市房地產營銷存在的問題分析

2.1 營銷理念傳統，缺乏創新

大部分企業主要還是以注重賣方需求為出發點，對產品定位的研究與消費者的需求考慮不周。很多企業還是根據市場及已操作項目的經驗來形成產品，然后結合區域市場進行臆斷定價，最終來確定較為單一的銷售渠道把產品推向市場。實際上，長春房地產市場結構比較健康，市場己經充分細分，消費者需求已經出現高度多樣化趨勢，例如商住公寓、精裝修小戶型等越來越受到消費者的青睞。

2.2 忽視消費者需求，缺乏營銷責任

很多中小企業存在廣告虛假、合同欺騙以及配套不到位等不規范的營銷操作,更有很多小產權房的存在在一定程度上對房地產的發展起到妨礙的作用。長春市的一些房地產企業雖然已經能夠突破單方面的促銷活動，注重與消費者的雙向溝通，但仍然多是完成一次性的銷售，沒有以積極的方式適應顧客欲望與需求，建立基于共同利益上的新型關系。

3 基于消費者需求的長春市房地產營銷策略（4Cs）分析

3.1 重視消費者需求

房地產企業不同于其他的產業，其具有一定的特殊性，這需要消費者投入大量的資金，因而促成消費者進行消費是一件比較有難度的事情。消費者能否產生買房的心理需求與消費者的家庭，資金，文化等這好幾個方面都有直接聯系。因而實際的買房群體個體之間又存在比較大的差異。分析調研結果如下，其中問及“樓盤開發商的實力、社會上的知名度”時，結果分布如圖1，認為開發商知名度非常重要的占37%，重要的,39%，一般的占19%，不重要的占3%，極不重要占2%。

圖1 開發商的知名度

3.2 降低消費者成本

消費者購房完成之后，會應對一系列可能出現的問題：住房自身的結構還有質量問題、物業問題、規章制度問題以及房子所在地區交通環境的問題等這些方面都需要考慮到。樹立良好的房地產企業形象是化解或降低客戶心理壓力最有效的方法。其中品牌是房地產企業運作機制規范化的標志，只有品牌力量足夠強大，才能更高層次地挖掘項目的物業價值。在對消費者的需求進行探究時，可以通過一定的方式來進行，對消費者能夠接受成本的預測是一個比較好的方式。在問及“樓盤售價是否合理”認為價格合理，如圖2，非常重要的占64%，重要的占27%，一般的占8%，不重要的占0，極不重要的占0。

圖2 樓盤售價合理度

3.3 增加消費者便利

一是負責接待消費者的人員具有良好的溝通能力，以及過硬的專業技能，甚至還有相應的營銷戰略在其中為這一過程的開展提供基礎，這才能夠說服消費者進行消費；二是能夠將房地產的真實數據呈現給消費者，消除消費者內心的疑慮；三是需要房地產自身不斷的進行優化，增強自己在同行業當中的綜合競爭力，除了這些以外，最重要的還是服務，需要接待人員要有相應的服務態度，避免產生消費者的反感。在問及“售樓人員的態度是否熱情、誠懇”如圖3所示，認為非常重要的占32%，重要的占29%，一般的占27%，不重要的占9%，極不重要的占3%。

圖3 售樓人員態度

3.4 強化消費者溝通

在現階段的房地產企業銷售過程當中，與消費者之間存在的以下問題：一是宣傳不到位，到現階段為止，絕大多數的房地產企業在發展過程當中依舊采取以往的宣傳方式，這對于當前社會的情況來說是十分不適用的，應當要進一步的研究，找出適合當前形式的宣傳方式，吸引消費者的注意。二是在宣傳過程中，沒有參與到與消費者的溝通當中，一般來說，在這一過程當中，溝通主要采取一些講座或者抽獎的方式來進行。在調查影響消費者收集信息的渠道時問及“您了解住宅房產的信息主要通過”（多項選擇），結果如圖 4顯示：其中網絡傳播的影響程度最大為50%，其次為售樓人員介紹48%，親友介紹42%，報紙廣告33%，車體廣告21%，戶外廣告,26%，電視廣告32%，廣播廣告14%，地產專業刊物28%，主動電話咨詢24%，房交會17%，樣板房25%，其他 9%。

圖4 影響消費者購買的信息渠道

4 結論

綜上所述，房地產企業要堅持以消費者為中心在激烈的市場環境下,企業要發展壯大,占領市場企業等其他活動都需要以消費者為中心；以4Cs營銷理論為基礎的消費者需求、消費者成本、消費者方便和消費者溝通實質就是增加消費者忠誠度，提升消費者的滿意度。