陳珊：線上鮮花，每年讓百萬人“剁手”

尤歌

實體店遭遇困局

“賣花姑娘”陳珊，大學學習的是臨床護理專業。如果不是遇見男友丁馮健，她可能會像其他同學一樣，畢業后成為一名“白衣戰士”。

那一年，經人介紹她認識了丁馮健，小伙穩重敦厚又細心體貼，給陳珊的第一印象幾乎是滿分。那時，丁馮健已經在杭州做了四五年的鮮花生意，兩人交往一段時間后，感情火速升溫，2013年年初，陳珊也就順理成章地被“騙”去杭州做了花店的女主人。

“開家花店，荒度余生”是不少女生的浪漫幻想，很多人都羨慕陳珊是個過上童話生活的幸運女孩。但事實上，花店的生意舉步維艱。鮮花消費在國內興起的時間并不長，多以禮品消費、活動消費為主，作為生活消費品卻高端又奢侈。如果不是趕上重大節日，店里常常幾天都賣不出一束花。最困難的時候，陳珊甚至和男友一起去天橋、廣場擺過攤，為此沒少挨城管的圍追堵截。

此路不通，那就換條路走。愛逛街的陳珊很快就有了靈感。她發現，那些高級服裝、精品美妝幾乎都是出現在高大上的商場里，再用精美有格調的裝飾加分，總能一下子吸引眾多時尚、有購買力的消費人群。于是，她和男友一商量，決定走高端路線。他們拿出全部積蓄，在杭州一條主街道上新開了一家裝修精致、花品一流的時尚花店，還高薪聘請了花藝師指導鮮花包裝、對有需求的顧客開設花藝課堂。

愿望很美好，現實卻啪啪打臉。蒼松屹立懸崖峭壁，珊瑚藏在幽深海底，各行有各行的生存規則，不是簡單效仿就能成功復制。新店開張半年，門庭寥落、經營慘淡，不得已關門大吉，兩人又回到老店重整河山。

轉機出現在這一年的七夕節。在這個粉色浪漫的節日里，花店生意迎來了現象級爆發，一天的營業額甚至超過平時一個月的銷售總量。正當陳珊沾沾自喜時，一個店員姐姐悄悄告訴陳珊，她通過在網上接單，再從店里拿貨，輕輕松松就賣出了好幾十束鮮花。這可把陳珊驚得嘴巴都合不上了。

原來，不知從什么時候開始，淘寶等電商平臺出現了多家線上花店，這些店通過線上銷售、線下聯系各地實體花店分成轉單的形式，既不用擔心貨源、不用存貨，又無需消耗人工進行包裝、送貨，敲敲鍵盤就輕輕松松賺到線下花店幾倍的收入。

陳珊意識到，從商業角度講，這個時候線下鮮花確實已經到了該轉型的時候。

靠線上花店強勢逆襲

經過一番考察，敢想敢做的陳珊決定跳過在網上接轉單這一環節，直接開網店。2013年9月，沿用當時花店的名字，“欣意鮮花”淘寶C店開張了。

陳珊和男友以及另外一個好朋友，組成了最初的電商小團隊，門店則直接請了一名花藝師照管。對他們來說，這個網店就像是一顆剛種下地的種子，三個人時刻盯著電腦的屏幕，等待著這顆種子破土發芽的時刻。第三天中午，電腦上終于響起了阿里旺旺的“叮咚”聲。“當時我們正在吃午飯，‘旺旺中一個陌生人發來了買一束玫瑰花的消息。”姍姍來遲的第一個客戶，讓這個小團隊興奮不已。不等午飯吃完，幾個人就立刻忙活開了。很快，這束包裝格外精美的玫瑰花就送到客戶的手中。首單完成后，隨后的訂單開始越來越多，慢慢地從每周三五單，發展到每天十幾單。

與鮮花相伴，做芳香生意，確實是一份美差事，但這其中也有常人難以想象的困難。陳珊印象最深的是2013年的圣誕節，蜂擁而來的訂單，讓三個人連著通宵工作了好幾天，就這樣，最后還有少量訂單無法按時出貨、按時送到收花人手中，他們只好一遍遍跟客戶解釋、道歉、退款。“那個圣誕節完全可以用‘戰火紛飛來形容，之后我意識到，開線上花店也要對接單能力有準確的預估，要對合作花店有深度了解。寧可不接單，也要保證每一單的質量。”陳珊說。

也是在那之后，陳珊快速注冊了“尋夢”品牌，讓鮮花網店有了正式身份。幾個人一邊擴大完善業務，一邊招兵買馬，經過一年時間的發展，網店迅速壯大，單是客服人員就有10名之多。之后，隨著天貓興起，陳珊他們又開起了第一家天貓店“夢馨鮮花”，這家店以勢不可擋的勢態，很快就做到天貓鮮花類排名前三的驚人業績。

2015年，隨著公司規模的不斷擴大，小花店里幾十平方米的空間實在是騰挪不開，尋找新的辦公場地已是迫在眉睫。陳珊在杭州城里轉了一圈，心里就“涼涼”了——寫字樓的租金竟然比網店的收益還高。于是，綜合考慮房租、工資、人員流動等因素，她有了將公司搬回宣城的想法。

事實證明，這一步他們走的極具戰略意義。回宣城后，公司開始陸續在天貓和京東上注冊了多家同類店鋪，公司員工每年都在急速倍增，從10人到100人，再到現在的三百多人;公司場地也從最初的150平方米，變成了現在的5000平方米。

而公司最寶貴的財富，就是這支清一色90后的運營團隊，走進“尋夢”，你能迎面感受到那種炸裂的青春力。公司巧妙地將幾百人的大團隊化整為零，形成一個個“小集體”，每個小組負責運營一兩個店鋪，基于精細的部門獨立核算管理，各個小組之間相互競爭又相對自主成長。麻雀雖小，五臟俱全，每個小組的標配是組長、副組長、運營、運營學徒和5個客服，這就為所有人提供了完全公平的晉升機制，從而不斷孵化出優秀的小組領導人。于是，每一個員工都是主角，小集體不斷發展壯大，再進行細胞分裂，形成更多新的小集體。這也正是日本“經營之圣”稻盛和夫提出的“阿米巴經營”理念和管理方式。

伴隨團隊的發展壯大，公司業績同樣矚目，2017年，“尋夢”的訂單量做到了線上鮮花全網第一;2018年，“尋夢”旗下電商有三家進入天貓鮮花類排名前十;短短6年，公司營業總額突破了一億元。

突破、升級、引領

6年時間，陳珊收獲的，除了一家鮮花電商公司，還有一段幸福的婚姻、兩個可愛的孩子。盡管成績相當出彩，可也遠遠沒到停下來享受安逸的時候。陳珊一邊忙著公司的運作管理，一邊倒逼著自己拔節成長。

近兩年，有些現象級的鮮花電商靠著資本加持，為整個鮮花行業燒出了一個叫“家庭包月花”的龐大市場需求。“尋夢”也嘗試過做“鮮花月送”，可鮮花是生鮮類產品，本來在采購、物流、配送等多環節傳輸中，品質就很難把控。于是，有投訴包月花未按規定時間配送的，有投訴收到的花跟廣告描述不符的，有投訴花材質量差的……既然無法解決最后一公里的消費者體驗，再三衡量，陳珊果斷做出了終止公司“鮮花月送”的業務。

購買方便、節約時間和精力，以及價格更便宜，是用戶選擇鮮花電商的最重要原因。很多線上花店，會花大精力做包裝和宣傳，陳珊卻不愿跟風。相比較嬌艷欲滴、芳香四溢的鮮花本身，包裝也只是起到一種輔助作用罷了，主體還是花本身。基于此，陳珊與所有合作花店約定，一定要減少不必要的成本分攤，最大程度讓利于顧客。

在國內，鮮花的供應鏈尚不成熟。它在上游沒有數量充足的大型供應商，提供不同品種、質量和價格的鮮花。同時，農戶種植比較分散，種植水平不高，鮮花電商往往不容易批量采購到質量穩定、且能持續供應的產品。考慮到戰略需要，“尋夢”決定站上鮮花產業鏈的頂端。2017年，公司組建技術團隊，開發了“同城鮮花網”和手機APP，直接與全國的線下實體花店形成親密合作，這就擺脫了過去依賴第三方平臺的被動局面。為從源頭上保證鮮花供應及品質，陳珊的老公丁馮健又親自帶隊駐扎云南昆明，在當地直接承包花田、從原產地收割。團隊還通過培訓花農，從國外引進技術、鮮花品種，想辦法讓花農“按需生產”。

在眼球效應更吃香的社交網絡時代，把鮮花做成一門消費品生意有著天然的優勢。因為典型用戶是女性，就像她們愿意在網絡上討論、分享美食、美妝一樣，鮮花電商自帶傳播屬性，用戶在收到鮮花后都喜歡曬在朋友圈里自發傳播。不過，饒是如此，目前國內也只有5%的鮮花消費發生在日常生活的場景中，而這一數字在美國是40%，在荷蘭則高達60%。因此中國的日常消費鮮花還有非常大的增長空間，這也讓陳珊對這份“芳香”事業更有信心。

鮮花是自我情感表達的完美承載物，也讓我們的生活更具儀式感，讓平凡的生活找到了詩意。陳珊的目標，正是要改善中國消費者的鮮花購買體驗、提升中國女性生活的幸福指數。每一朵鮮花背后都有自己的故事，溫暖的、甜蜜的、幸福的，出發地是陳珊這里，而幸福的終點站一定是茫茫人海中值得被幸福守護的你。