亂中有序，商業渠道劇變下的那些潛在機遇

任慧媛

能看到一座座金礦的，是那些有決心深挖這些渠道劇變中的潛在機遇，或者讓自己結合到這些渠道變革中來的企業管理者

越是處于經濟下行壓力下，那些蘊含逆勢崛起潛力的朝陽領域，就越發寶貴。

而連接產品和消費者之間的渠道，在未來5年左右可能出現的重要變化，則值得每家企業關注。

在此，《中外管理》就這些蘊含著重大機遇的渠道劇變和朝陽領域，進行重點梳理，以期給企業管理者以啟發。

“低線市場大開發”堪比西部大開發

與一二線城市消費市場對應的三四線，乃至五六線鄉鎮級“低線市場”，近年表現亮眼。并且種種趨勢表明，“低線市場大開發”還在持續進行中，說未來五年內依然是朝陽板塊不足為過。

低線市場的“小鎮青年”，已經助力

拼多多在早已格局化的電商巨頭中間，殺出了條血路;趣頭條也在低線市場“斜刺”里殺出，兩年上市。而支撐這些商業奇跡的背后，是低線市場雖然人均收入是一二線城市消費者的1/3，但人口是一二線城市的3倍，且由于房價較低，可支配收入，包括消費欲望與購買力并不遜色。調研低線城市報告中有這么一句描述——收入低，但是消費高。

根據《經濟學家》、麥肯錫、波士頓咨詢等機構的預測，到2020年，超過66%以上的中等收入消費者將來自數量眾多的三四線城市。

如果一家企業看不到低線市場的潛力，那么，首先在理念層面就已經有出局危險了。

“小業態”戰勝大賣場，有你的一杯羹嗎？

在全國范圍內，門店越開越小，而大賣場大量停業關門，都已經不是一個是特殊現象。而這些趨勢最耐人尋味的是，它們是同時發生的。

在《中外管理》2018年文章《“小業態”終于打敗了“大賣場”》中，重點報道了這樣一個渠道變化趨勢：近些年，大型超市關店已經不是少數現象，零售業的巨獸時代似乎正在默默的關店中走向衰落。但大型超市關店潮的另一面，則是欣欣向榮的“小店”在不斷崛起一家樂福的“easy家樂福”、永輝的“永輝優選”、樂城超市旗下的“生鮮傳奇”都紛紛走起了小業態路線;天貓小店和蘇寧小店等也正以另一種小業態模式席卷中國三四線市場的各類小門店。

而背后的商業動能，則是隨著電商的興起，消費者對追求大面積和商品齊全的業態的需求不斷下降，但是，足以滿足社區應急需求、消費者對生活服務功能的需求變得更多了。

“小業態”雖然加劇著商業渠道的碎片化趨勢，但是碎片化也為市場創新者、新進者提供了更多的渠道切入機會。

“前置倉”：可誕生更多消費新品類的基礎設施

那么，社區商業想要達到“既快又好”的重要抓手是什么？“前置倉”被認為是最優解決方案。尤其伴隨著叮咚買菜、樸樸超市、每日優鮮等新零售企業在業界名聲大噪，前置倉成為一個渠道變革的關注焦點。

前置倉是一種倉配模式，它的每個門店都是一個中小型的倉儲配送中心，這使得總部中央大倉只需對門店供貨，也能夠覆蓋最后一公里。消費者下單后，商品從附近的零售店里發貨，而不是從遠在郊區的某個倉庫發貨。這便是支撐它在門店3公里范圍內可以做到30分鐘送達的重要前提。

中國物流與采購聯合會專家委員楊達卿向《中外管理》表示：原來大型區城倉是建立在工商企業物流最便利基礎上，但從倉到店、到門的配送時效要差一些。而前置倉是現代供應鏈發展趨勢下的呈現，數字經濟下的零售供應鏈體系將更大程度地圍繞需求中心敏捷反應。在這種情況下，以C端消費需求拉動的C2B2B或C2B2F式供應鏈，改變了原來零售或生產巨頭構建（以供應為中心的B2B2C或F2B2C供應鏈）的遠離消費中心或遠離社區的大型區域物流倉，那么就需建立更靠近社區的小型便捷的前置倉甚至微倉，或前店后倉的一體化店，實現30—60分鐘的高效到門配送或到店敏捷配送。

目前，采用前置倉模式的核心品類以對貨品新鮮性要求更高的生鮮為主，但隨著消費品競爭加劇，和這種模式的逐步成型，越來越多拼服務和速度的品類，會把前置倉作為自己服務升級迭代的重要選項。

“制造型零售”對渠道商和制造商都是商機

在傳統零售價值鏈中，渠道商只負責產品銷售，生產商只負責產品生產。但是，當產品研發不能及時獲得市場的反饋時，就呈現出一種與市場割離的狀態。同時，生產能力的提升和流通信息的透明化，導致了產品同質化與渠道同質化。所以品牌和渠道開始相互融合，謂之制造型零售企業。

精益零售創始人龔胤全向《中外管理》表示：當前零售業大多是采購型或買手型零售業，而且只是實現了IT自動化，忽略了人在原創商品開發的知識創造力，這必然會受到新零售等資本驅動的零售業的沖擊。

只有“制造型零售業”才可以獲得差異化競爭的優勢，因為制造型零售業強調的是人與IT結合的“IT自慟化”（注：IT自動化是指讓設備能像人一樣自動識別異常并自動停機，而IT自動化則是完全機械化，不需要人員操作），IT自慟化強調的是人的知識創新能力。

目前，百貨、超市、服裝、餐飲等業態都開始向制造型零售業轉型。除了7—Eleven、優衣庫、無印良品、Zara等國外的制造型零售品牌之外，國內也不乏制造型零售業的成功實踐。比如：良品鋪子與獐子島集團合作推出海鮮產品品類，就相當熱銷。

渠道劇變下，最需要的是敏銳和洞察

總體而言，零售渠道正在移動互聯網、產業互聯網劇變的推動下，走向多渠道、多平臺的碎片化狀態。因此，低線市場成為新老渠道商轉移戰場的一個重要方向，小業態，前置倉則順勢迅速崛起、制造型零售也獲得了蓬勃發展的基礎條件。

下一步，就看哪些企業有決心深挖這些渠道劇變中的潛在機遇，或者讓自已結合到這些渠道變革中來。商業機會永遠存在，只是需要你在如今這樣充滿不確定的經濟環境下，保持對朝陽領域的敏銳洞察。