智能鎖行業發展先邁過價格門檻

王學樹

毫無疑問，智能鎖是現在和未來最具發展空間的商機品類之一。

十多年前我開始接觸凈水行業，至今依然篤定并活躍在天津凈水市場。而且，我越來越看好以凈水為代表的、具有安裝服務屬性的家電產品。

先梳理好線上線下價格區隔

這兩年，我們在社區活動上積累了不少經驗和客戶群，包括保利在天津武清的新樓盤，也包括周邊一些成熟社區。從2017年開始，引進智能鎖品類，作為配套產品、主要是作為贈品參加凈水套購活動。

最開始，活動的進展順利。基本上，凈水+智能鎖+一年物業費，是活動標配。一場活動下來，除了給物業的利潤以服務安裝費用之外，獲利相對理想。但從去年下半年開始，出現了問題。

問題源于線上的價格拉低了線下的產品價值。過去，我們所做的智能鎖品牌線上在售只有幾款型號，去年下半年，該智能鎖大面積鋪陳線上布局，同樣采取了低價策略，這樣一來，大大拉低了線下價格和獲利空間。在一些線上特價活動中，線上價格甚至低于經銷商進貨價，線下商家陷入被動局面，不僅團購受影響，更加大了零售市場的推動難度。

基本上，市場零售價在千元左右的產品，做線下推廣，需要將既得利益進行幾方面的分配：物業、服務安裝，加上采購價格之后，經銷商屬于典型的“薄利多銷”。如果廠家沒有做好價格保護，做好渠道的價格區隔，那么智能鎖的產品屬性很難在線下發揮出來。

實際上，現在的智能鎖行業和十幾年前的凈水市場非常相似，行業發展初期正是信息不對稱階段，這一階段對于廠商來講，是最好的價格帶形成階段。電子商務雖然加速了產品的推廣，但并沒有形成真正的普及，過低的價格沒有預留出傳統商家和線下服務的空間，這對于具有服務屬性的智能鎖產品來講，是一種缺乏后續發展力的短視行為。

現在，很多成熟家電品牌已經做好了線上線下的價格區隔，或線上做價格標榜、或雙線產品進行區隔，根據品牌的定位采取不同策略的投放。這一點值得智能鎖品牌廠家借鑒。

線上低價，是智能鎖行業面臨的第一道價格門檻。

價格與品牌的多維度匹配

實際上，目前智能鎖市場的價格帶出現了明顯的兩級分化。一方面，是我們遭遇的線上價格沖擊；另一方面，則是絕對的高價位。在可見終端，不乏一把智能鎖在終端零售標價3000～5000元，甚至一些外資品牌標價更高，將普通的大眾消費主力群拒之門外。尤其在二三線和三四線城市，高端價格的產品在市場上“束之高閣”，即使在目前的北上廣深一線城市，能夠消費幾千元購買一把鎖的用戶群，也十分有限。

在市場推廣中，我們發現智能鎖的價格在1000～1500元對于大眾消費群來講是更受歡迎的價格段。往往我們做社區活動，也是將活動價格鎖定這個價位，作凈水的配套產品。如果單獨做智能鎖的活動，團購價格在700～1000元，更易接受。20～50歲是智能鎖的主要消費群體，他們對新生事物的接受力更強。但在消費時，除質量、安全保障之外，對價格也有很高的敏感度。

所以，過高的價格，是智能鎖需要邁過的第二道檻。也是行業做大規模所必須突破的。

價格過低和過高都會阻礙發展，什么樣的價格定位是合理的？

從經銷商角度來講，我們代理產品首先一定要考察產品質量，繼而在此基礎上進行價格對比。并不是一味追求過低的產品拿貨價格。

產品角度，我們更關注智能鎖的外觀、工藝以及是否有新功能附加；有了這些產品屬性，即使價格高些，也可以接受。

其次，廠家是否有相應的扶持、激勵政策，有哪些具體的開發渠道、拓展市場的輔助行為。如果只有產品而沒有相關活動給予支持，雙方在商談價格時就需要充分尊重并認可對方的利益分配方案，靈活談判。

另外，產品的價格是否與品牌價值相符。實際上，智能鎖作為國內的新興產品，并沒有形成真正的領軍品牌，尤其是在大眾消費群中，還沒有到品牌認知、品牌價值階段。品牌商可以定高價、也可以定低價，但一定要有合理的定位。高端產品鎖定別墅客群，低端產品定位在哪里？哪些價位段產品是主銷產品？等等這些，廠家要有自己的規劃，包括產品利潤預留，如何流通，通過什么樣的渠道到達最終用戶手中。全盤計劃和規劃，不僅能夠讓商家隨之走的更好，也有利于廠家更合理的掌控上下游，合理制定與品牌、與產品相匹配的價格段。并且充分考慮在流通領域所需要面臨的費用配比，而非一味的生產制造，追求利潤，單純的將庫存轉移到經銷商手中。

有了產品、政策和扶持，這些綜合起來是經銷商考慮代理的前提。同時，商家在進貨之前，也不能夠一味的只看到產品利潤，要合理的制定自己的成本、投入和利潤分配，要明白我們的產品賣給誰？怎么賣？以一個什么樣的價格拿到貨？拿多少貨？做到心中有數。

總之，對于廠家和商家而言，均需要透過智能鎖的行業發展現狀看本質。廠家不能只看利潤而沒有進行合理的價格規劃，商家也不能只看利潤盡管囤貨。

做好價格帶管理終端市場廣闊

并不是所有的新興產品都是商機產品，對于經銷商來講，真正的商機產品除了理想的獲利空間之外，還有一個非常重要的衡量指標，即是否具備廣闊以及長久的市場空間。

除了理想的獲利空間之外，智能鎖吸引更多經銷商關注的關鍵點在于國內市場較低的配套率。

目前，智能鎖行業是典型的藍海市場，甚至是“藍海中的藍海”。因為無論是新開樓盤，還是老舊小區，只要是符合國標門的標準，智能鎖的匹配可以到達90%以上，對于終端用戶來講，不存在安裝使用壁壘。

另外，實際上智能鎖的安裝也非常方便。十幾年前，我們安裝第一臺凈水機耗時一個多小時，今天安裝第一臺智能鎖僅用了二十多分鐘，隨著服務技師的技術嫻熟，一道智能鎖的安裝只需要幾分鐘。相比其他家電品類，智能鎖的安裝服務人員雖然有一定的專業要求，但并不存在較高的作業難度。這也是產品普及的一個非常重要的原因。經過培訓和實踐之后，可以共享社會第三方服務資源，而非專門組建服務團隊，降低商家的人工成本。

目前，智能鎖的零售市場較小，單獨銷售的機會并不大。零售市場更多集中在線上。線下的主戰場在項目工程和團購上。以天津地區為例，天津的房地產市場有著本地特性，一方面是高于周邊北京、河北、山西、山東市場的成交率；另一方面，是低于周邊市場的裝修率。很大原因在于天津房地產市場的成交來自于“落戶房”，出臺購房落戶政策以來，周邊、尤其是北京的外地戶口人群開始大量在天津購置房屋，以便解決孩子的高考問題。這也就造成了天津房地產“成交高、裝修低”的地方特色。前不久我們考察的一個保利地產，小區有70%的空白裝修。

大量的未裝修市場，雖然意味著對家電消費市場的影響，但同時也意味著更大的潛在銷售。未來3～5年，銷售或將集中爆發。

另外，即使在成熟社區，智能鎖的應用也非常低，同樣是一片待開發的潛在市場。而且，產品升級下更新換代同樣也是一方機會市場。

我們現在進駐現有市場，將目光瞄向不久的未來市場，智能鎖正是一把撬開市場的“金鑰匙”。

從經銷商角度來看，我十分認可智能鎖的行業發展前景，但不可否認的是目前價格混亂確實影響了行業發展規模和發展速度。沒有科學的價格段和合理的價格管控，經銷商沒有資本和信心放開手腳做市場。過去虛高的價格，終端消費者接受起來存在難度，主流消費群沒有大范圍接受，產品、甚至產業也不可能進入主流。

除了產品的不斷精進升級，做好渠道價格管控，預留并預算好包括廠家、商家、第三方、以及終端用戶各方利益的分配，是行業發展的“東風”。（責編 白洋）