從0到1億，一個電商小白的曲線入淘路徑

口述/王致祥 文/億邦動力商學(xué)院

我之前在上海盛大網(wǎng)絡(luò)從事游戲發(fā)行和運(yùn)營的工作，在這個過程中深度接觸了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)關(guān)于市場、營銷和精細(xì)化運(yùn)營的理念。

2014—2015年，當(dāng)時正好趕上了中國的創(chuàng)業(yè)潮，我也經(jīng)歷了自己的第一個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目—人文定制旅行，主打中國國內(nèi)旅行市場差異化的旅行體驗(yàn)。就是在第一次的創(chuàng)業(yè)過程中，我接觸到了很多地方的人文和一些特產(chǎn)風(fēng)物等，但當(dāng)時對特產(chǎn)零食體系有一個疑惑：中國很多特產(chǎn)零食在產(chǎn)品口味、差異化、豐富度以及地域風(fēng)情上是非常有特點(diǎn)的，但是這些都被局限在了當(dāng)?shù)?，并沒有在大范圍內(nèi)形成流通。

然后我就研究了一下國際上關(guān)于“本土零食”這個概念的趨勢，發(fā)現(xiàn)海外市場特別是日本零食市場已經(jīng)非常成熟了，也集中性地誕生了很多“本土零食品牌”。那個時候我就感覺中國本土零食有很大的升級空間，在口味、包裝以及對當(dāng)?shù)厝宋娘L(fēng)情地傳遞上，都還沒有很好地體現(xiàn)出來。從2016年4月開始，我和另一個創(chuàng)始人逐步建立味back 中國本土零食品牌。

起步于京東眾籌

從0 到1 的這個過程，我們探索了很久。

第一年我們沒有立即去做自有品牌的產(chǎn)品，而是更多地去思考以哪個產(chǎn)品為主、從什么方向切入。當(dāng)時線上的電商環(huán)境已經(jīng)競爭非常激烈了，我們要思考怎么去打開突破口，以極小的體量形成一定的市場占有。

資金上，前期能夠投入的加起來只有30 萬，可能也就只夠打磨一個產(chǎn)品，根本沒有充裕的資金做市場營銷等環(huán)節(jié)。另外一個挑戰(zhàn)是，我本人不是食品行業(yè)出身，對這個領(lǐng)域非?！靶“住?。我的搭檔之前在跨國零售集團(tuán)從事食品供采的工作，這就是我們所有的基礎(chǔ)了。就是從這里開始，去做了我們第一個產(chǎn)品 收集中國各地特產(chǎn)零食的味道盒子。

為了盡可能避免早期產(chǎn)品打磨所帶來的成本浪費(fèi)，我們的第一個產(chǎn)品并不是自有品牌，而是把各個地方現(xiàn)成的零食放在一起，組成了一個大禮包，里面的東西五顏六色各種包裝風(fēng)格，差別非常大。當(dāng)時努力要做到的第一點(diǎn)是保證口味好，因此在產(chǎn)品上線前邀請了很多朋友做朋友圈的盲測，通過盲測幫我們篩選出了第一批產(chǎn)品品類。

味道盒子做出來之后，是沒有想好在哪里賣的。我倆電商經(jīng)驗(yàn)非常匱乏，而且無論是開直通車還是鉆展，成本都是非常高的。2016年眾籌概念非?；?，我們嘗試聯(lián)系了京東眾籌。當(dāng)時這個平臺眾籌的產(chǎn)品大部分都是科技類，我們的產(chǎn)品就顯得有些格格不入。我們努力說服對方接受這樣的差異：中國經(jīng)濟(jì)要發(fā)展不能只有科技，還要有人文和文化；科技是沒有國界的，但飲食是有的，我們希望能夠?qū)⒅袊L(fēng)味的零食呈現(xiàn)給更多消費(fèi)者。

最終我們跟京東眾籌達(dá)成了初步合作確認(rèn)，也根據(jù)要求升級了文案、設(shè)計(jì)等。我們兩人火速學(xué)習(xí)，自己上陣，按照一個故事線把中國各地的特產(chǎn)零食給串起來，三天三夜，頁面上線了。

味道盒子分兩次上了京東眾籌，實(shí)現(xiàn)了30 萬的銷售額，這一小步邁出去后，就讓我們更堅(jiān)定地去做這件事了。

與供應(yīng)商博弈，打造自有產(chǎn)品體系

其實(shí)，當(dāng)時遇到的最大問題既不是資金問題，也不是供應(yīng)鏈問題，而是消費(fèi)者評價(jià)。這個零食禮盒中的產(chǎn)品，口碑評價(jià)上并沒有一致的好評或者一致的差評。

于是我們找到部分消費(fèi)者做電話回訪，核心反饋意見是產(chǎn)品風(fēng)格太混亂，拼湊感太強(qiáng)，有些產(chǎn)品即使很好吃，也并沒有享受的感受。

經(jīng)過思考，我們覺得可能是在“地域化口味”上出了問題，比如四川的零食就是很辣、江浙的糕點(diǎn)就是很甜，這樣的差異化其實(shí)很難適應(yīng)大眾的口味。這應(yīng)該是我們需要避免的。

第一款產(chǎn)品味道盒子是純拼湊，很巧妙，但是并不能解決產(chǎn)品體系上自有的頑疾。這些用戶評價(jià)促進(jìn)了我們?nèi)プ霎a(chǎn)品體系的升級，同時也推動我們進(jìn)一步思考打造自己產(chǎn)品體系的事情。

打造自有產(chǎn)品體系將要面臨新的大問題。

一是資金，無需多言。另外是供應(yīng)商，之前多是小樣采購，如果要做深度合作，比如調(diào)整口味以及做定制化包裝等，基本是沒有供應(yīng)商愿意做的，因?yàn)榱刻　?/p>

我們決定先集中性地把好評度非常高的產(chǎn)品拿到市場上去做，讓供應(yīng)商能看到我們的努力。

我們選了非常有代表性的產(chǎn)品，比如大理青梅干，還有普洱茶作為主打單品，最先進(jìn)行產(chǎn)品升級，作為自有品牌打到市場上。這樣打單品會有一定量的保障了，量上來之后就去跟供應(yīng)商去做賬期的談判，說服兩個供應(yīng)商做了月結(jié)。

在跟供應(yīng)商的談判上也有很多小技巧，比如我們要跟供應(yīng)商傳遞我們的理念：我們不只是為了賣貨而賣貨，而是想要做中國的零食品牌，并且希望未來有一天能做全球化市場。

雖然各地供應(yīng)商看上去都是五大三粗的人，但實(shí)際上都是能理解這些事情的。給我印象非常深的是青梅的供應(yīng)商，他說：“這個產(chǎn)品我做也就是隨便賣賣，但如果有機(jī)會用你這種方式去更大的市場或去更遠(yuǎn)的地方，它會實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值?！?/p>

去影響消費(fèi)者“淘寶決策”的平臺

我們面臨的另外一個大問題是產(chǎn)品做出來后怎么賣出去。

眾籌基本上就是一次性的，我們不能一直靠眾籌來做。聯(lián)動性的思考后，提出的問題是：哪些地方能影響消費(fèi)者在淘寶上的決策？

我們發(fā)現(xiàn)很多站外的消費(fèi)推薦平臺能夠引起消費(fèi)者對淘寶商品的關(guān)注，比如下廚房。

下廚房是很女性化的平臺，給淘寶以及自己平臺上的用戶推薦比較好用的餐廚和零食產(chǎn)品。而我們也是零食定位，所以產(chǎn)品的匹配度很高。

當(dāng)時下廚房上的產(chǎn)品還比較少，競爭壓力小，平臺上的消費(fèi)者是更細(xì)分的消費(fèi)人群。后續(xù)每個新單品，都會選擇這個平臺首發(fā)。先上線，然后做消費(fèi)者評論反饋收集。

我們一直對選品把關(guān)比較嚴(yán)格，包括產(chǎn)品品質(zhì)和口味。同時我們會要求供應(yīng)商做批次自檢報(bào)告，哪怕每一批次量非常少也要做，即便這個錢要自己貼。有了這樣的產(chǎn)品質(zhì)量做保證，逐漸在下廚房積累起來不錯的品牌口碑。

2017年我們上線了約50 個產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)人數(shù)也增長到5 人，也開始去做研發(fā)，起初只是跟供應(yīng)商溝通少鹽少油，后續(xù)就進(jìn)入工場，去討論口味上有沒有其他研發(fā)的可能性，工藝上哪里可以改良等。

通過2017年一整年的運(yùn)作，我們逐漸把能夠?qū)μ詫毦〇|消費(fèi)者有影響的平臺，從下廚房延展到其他平臺，比如小紅書。

2 017年，小紅書把自己的slogan 從“國外的好東西”變成了“全世界的好東西”，這個細(xì)微的變化意味著小紅書要對中國本土品牌開放了。

當(dāng)時小紅書的用戶量已經(jīng)非常大，平臺更傾向找中國的知名品牌。這就需要談判和博弈了。我們反復(fù)地去介紹我們的產(chǎn)品理念，向?qū)Ψ皆忈尀槭裁匆梦覀兌皇怯梦宸箭S、稻香村這些傳統(tǒng)品牌。

其實(shí)小紅書跟我們有一個訴求是一致的，主打年輕人市場，用戶都是90 后、95 后，而我們也希望把中國本土零食進(jìn)行升級，打造年輕人的品牌，讓年輕的消費(fèi)者不再一直受海外零食的“洗腦”。當(dāng)這個理念一致了，就很好談了。

小紅書給了我們一個機(jī)會進(jìn)場試驗(yàn)。當(dāng)時我們推了比較優(yōu)質(zhì)的單品去做流量，產(chǎn)品的文案描述盡量保持客觀，以不夸張的方式去做傳達(dá)。這個年代，消費(fèi)者都不傻，務(wù)實(shí)一點(diǎn)的包裝反而能夠留給消費(fèi)者一個聯(lián)想場景的空間，會讓消費(fèi)者有一個更直觀和親切的感受。

舉個例子，我們的一款手工切片土豆片產(chǎn)品，非常薄。我們就做了一個類似岡本、杜蕾斯等年輕消費(fèi)者很熟悉的場景去描述，讓大家感受到這個很薄、很帶感。這個方式使年輕人對產(chǎn)品記憶度很高。

2 017年，品牌躋身小紅書Top3，后續(xù)又開展了更深度的合作。在小紅書上，我們積累了很多用戶口碑，消費(fèi)者評價(jià)我們?yōu)椤皣a(chǎn)零食之光”。

此時剛好國潮復(fù)興，年輕消費(fèi)者反而更喜歡國貨。沒有虛假宣傳、沒有強(qiáng)調(diào)跟海外產(chǎn)品的一致性、不誘導(dǎo)消費(fèi)，堅(jiān)持自我，以一種笨拙的方式獲得用戶口碑，反而讓消費(fèi)者很親切。

基于此，我們也重新審視自己的產(chǎn)品體系，重新進(jìn)行了一次產(chǎn)品定位：從中國特產(chǎn)零食精選品牌升級為中國風(fēng)味零食。

從最開始接觸領(lǐng)域，到做產(chǎn)品，到跟渠道做對接，我們一直在進(jìn)化自己。沒有什么是在一開始就確定的，而是遇到什么樣的問題就去解決。

以“大單品”體系殺回淘寶

2018年之后，我們又面臨了新的挑戰(zhàn)。

2017年完成1000 萬銷售額之后，我們想嘗試更大市場，想進(jìn)軍淘寶京東體系，這個市場很難打開，因?yàn)樗v究產(chǎn)品定位，需要用爆款化產(chǎn)品邏輯去切開一個口子。

我們開始打造自有的爆款單品體系，也是此時才理解“大單品體系”是怎樣的。就像很多傳統(tǒng)零食品牌使用拳頭產(chǎn)品在渠道上做深度覆蓋，比如在線下商超形成高度覆蓋，形成消費(fèi)者非常強(qiáng)的認(rèn)知和行為上的記憶。

我們其實(shí)并不知道哪個產(chǎn)品適合做大單品，只能一個一個去嘗試。比較幸運(yùn)的是，在這個過程中總結(jié)了一些打造產(chǎn)品體系的方法。

我們的團(tuán)隊(duì)從2017年9月份的4 個人發(fā)展到2018年初已經(jīng)有十幾人了，也逐漸形成了比較成熟的模式，去找打造產(chǎn)品的方法論，去學(xué)習(xí)和做跨界總結(jié)。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是有產(chǎn)品打造體系化的東西，比如差異化定位、低門檻、高溢出成本、高黏性、沉浸式體驗(yàn)、迭代式的研發(fā)等等，我們就把這些系統(tǒng)的方法融入到零食產(chǎn)品開發(fā)的體系里面來。

我們最大的優(yōu)勢是團(tuán)隊(duì)年輕，思維的活躍度更高。整個方法體系以更符合現(xiàn)在高效率的市場體系來運(yùn)作。傳統(tǒng)特產(chǎn)零食品牌企業(yè)決策成本非常高，整體流程很長，以致拖慢了腳步，而我們在這些點(diǎn)是有些優(yōu)勢的。

結(jié)合這些方法打磨拳頭產(chǎn)品，2018年底我們推出了咸蛋黃魚皮，這款產(chǎn)品在淘寶上線的第二個月就做到200 萬的銷售額。

不停地迭代和延展，我們嘗試去按大單品的邏輯去做更大的增量和市場。去年只在線上做，今年就發(fā)展到線上線下并行，很多經(jīng)銷商與我們快速結(jié)盟，去推我們的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品打磨的體系上面，我們有一些自己的執(zhí)念，新的產(chǎn)品我們希望跟老產(chǎn)品相比一定要有延展和進(jìn)步。比如在健康屬性上，我們從來不宣傳我們是健康的零食，但是在配料以及產(chǎn)品營養(yǎng)成分表上都能看到我們的研發(fā)和調(diào)整。

味back 的零食大部分配料很干凈，有個別產(chǎn)品因?yàn)楸Ｙ|(zhì)原因要加添加劑，但也是以最少添加劑的方式去做，標(biāo)準(zhǔn)是國標(biāo)的1/10-1/5。另外，低脂肪含量、低碳水化合物含量、高蛋白質(zhì)含量也是我們的側(cè)重點(diǎn)。

同時在包裝時尚性上也做迭代和升級，越來越多地站在年輕人的視覺體驗(yàn)和記憶點(diǎn)上去打磨產(chǎn)品。

我們到現(xiàn)在為止還在從0 到1的過程中，但是發(fā)展節(jié)奏可以說比較好了，每年都會按照3 ～4 倍的增長體系去延展，今年的目標(biāo)是一個億。