角落里的黑匣子

周慧嫻

電子游戲廳成就了番禺，廣州人的圓滑在這里發揮得淋漓盡致——什么機器火就做什么。

近幾年，商場角落、電梯入口、電影院一隅這些零碎的地點成為了新的風口，散布在各處的角落被各式各樣的娃娃機、口紅機、扭蛋機、迷你KTV等填充。

番禺的村民們也自然而然地跟風關注起這些碎片化地段，對于他們而言，生產的商品并沒有大變化，因此何樂而不為？

如今，番禺附近的村落密布著生產各式游戲機的組裝工廠，同時也分布著游戲機零配件的生產廠商。每天不同的零件緊鑼密鼓地從一個村落被送往另一個村落進行最后的加工。

阿中是土生土長的番禺村民，他的工作就是驅車前往自家位于星力動漫產業園的攤位接待來自全國的客戶，在這里，每天都有源源不斷的客戶造訪園區。

客戶們在意的是這些機器的質量、靈敏度和樣式，并不追求品牌，畢竟在番禺，幾乎所有機器都是組裝完成的，并不存在“品牌化”的說法。既然如此，甚至有客戶干脆直接給阿中打一通電話，說出自己理想中的機器“樣貌”，家里的工廠便會按需定制出相應的產品。

21.11萬臺

2012年中國娃娃機產量為21.11萬臺，到2016年增長至31.64萬臺，同比2015年增長了7.97%，5年復合增長率10.65%。

阿中頗為老到地迂回在客戶和工人之間，工廠里組裝的有口紅機，還有娃娃機、扭蛋機、幸運盒子福袋機、甚至是VR體驗機等。這些機器的運行原理大同小異，因而聯系附近的零件廠也方便，組裝起來也不難。

這次，阿中接了單生產口紅機的生意。

不過，為了保證產品的質量，阿中的工廠并沒有選擇隔壁村工廠研發的主板，而是購買臺灣的進口主板。

廣州濕熱的空氣簌簌地撲打在他古銅色的肌膚上，他卻毫不在意。自2017年開始，娃娃機的再度走紅讓阿中的工廠迎來了高光時刻，阿中也開啟了夙興夜寐的模式。好在他有著廣東人特有的豁達和危機感，只要生意好，一切都值得。

偶然聽來的生意經

阿中這批口紅機的買主是重慶的老何，雙方在生意場上積累的“革命友誼”也有四五年了。

老何的生財之道就是和商場的招商部談判，租下商場點位，然后擺放各種娃娃機。他進入這一行業純屬偶然，一次夜啤酒，老何劃拳正酣，突然聽到鄰桌的漢子在吹噓經營娃娃機賺錢。第二天酒醒后，老何半信半疑地進行了市場調查。

老何發現這些機器旁往往里三層外三層地圍著趁著零碎時間娛樂的年輕人，他們期待、驚喜或者是失望的面龐密密麻麻地映射在機器的鋼化玻璃上，機器內琳瑯滿目的小禮品讓他們目不轉睛。

趁著電影開場前的10分鐘、或者是地鐵口拐角等人的空隙，與其無聊地等待不如一場說來就來的小游戲。商場、電影院、KTV平時的人流量就不少，每逢周末節假日，這些機器就更熱鬧。于是，老何就這樣成為了一名娃娃機經營商。

一開始，番禺的廠家們都不太樂意接老何的小單，老何又沒有門道購買二手娃娃機，于是他想到了淘寶。雖然淘寶上的娃娃機廠家大都來自番禺，但由于淘寶上的娃娃機是成品，并不涉及到定制環節，售價主動權掌握在廠家這邊，雙方也不用在細節方面錙銖必較，廠家們倒是樂意在淘寶上出售娃娃機。

就這樣，老何花了5千塊錢買了2臺娃娃機，投放地點還是親戚家開的火鍋店和兄弟經營的小超市。盡管人流量不算太大，但也能讓老何大賺一筆。

第一桶金到手之后，老何尋思著要把生意做大，一邊積累資金，一邊開始和一些大商圈的招商部員工建立聯系。

娃娃機的關鍵還要屬玩偶，除了一般的玩偶供應商之外，和IP創意產品的原創者或授權分銷者搞好關系更是必不可少。小姑娘們的喜好總是跟著時尚在變，因而一款當下大熱的IP玩偶就是吸金的真諦。

不過，最大的難點還是與商圈的招商部搞好關系。

大商圈屬于搶手資源，而部門負責人還總是神龍見首不見尾。聯絡了好幾個商圈都吃了閉門羹，老何尋思著不找門路根本不行。后來，老何終于通過一家主要做線下推廣的廣告公司牽線搭橋，才見到了幾家商圈招商部的負責人。

靠著自己在江湖上修煉的三寸不爛之舌和持之以恒的請客吃飯，再加上娃娃機生意日見起色，一來二去，老何終于積累了一定的社會關系以及大量的資金。商圈人脈資源也已妥當，娃娃機也終于有了投放到商圈的資質。

錦上添花的是，他在番禺也有了固定的生產廠家，老何終于可以定制娃娃機了，和廠商的直接接觸幫老何節約了不少成本，畢竟老何也可以參與砍價環節了。如果說這樁生意教會老何什么道理，那便是人脈資源在商界才是必不可少的，要是沒有資源，那么就得靠自己創造出來。

老何依舊記得第一次和重慶某大商圈簽訂合同的那天，晚上他現身到了許久沒有造訪的夜啤酒排檔，叫上了一幫兄弟，喝酒到天明。喝到激動的時候。他拍了下大腿：“嘿！終于熬出頭了！”

追風口紅機

2018年開始，口紅機走紅，老何便開始打電話訂購口紅機。老何訂購新機器的頻次不高，有了人脈，他便有了購買二手機器的門道。

和娃娃機相同，口紅機的運營模式成本極低，涉及的主要費用只有購買機器、購買口紅、租金費這3項，只要點位找得好，半個月后，成本便賺回來了。

友人對老何終日酒足飯飽的樣子很是好奇。忍不住向老何取經。老何不由得得意起來，想到自己終于可以在兄弟面前揚眉吐氣了，不禁大喜。

“我給你算筆賬，一臺全新口紅機的價格大概在1～3萬元，找專門的代購公司從國外購買一支口紅的價格是180～280元，而一臺口紅機最多可以容納60支口紅左右，點位的租金則是一個月1000元。人工費很少，一個員工可以同時維護多個點位，一個點位平攤下的費用極小，就按照最高成本計算，一臺機器的前期投入控制在5萬元左右。”算到這里，老何微微抬頭，嘴角不經意地上揚。

他抿了口茶，慢悠悠地說道：“口紅機投放完成之后，一天下來的收入大致為1000～3000元，倒霉的話，按照最低營收來算。2個月不到便回了本。并且我還可以控制機器出口紅的概率，只需要登錄廠家提供的管理賬戶便可修改出口紅的頻率、難度以及場地類型，甚至還可以將幾個格子給鎖死，因而后續口紅更換的頻率并不太大。這個生意基本只賺不賠！”

老何有點炫耀地向友人展示商家提-供的口紅機教程，講解得格外細致，教程上寫著口紅機游戲難度數值為20到70，每1點數字代表0_5%的利潤率。也就是說游戲難度直接決定了利潤率，教程則將商品售價作為基數來核算。

比如一支成本在200元的口紅，老何可以把銷售價定在300元。利潤率調到35%，那么300元/0.65=461元，當機器的營收達到461元時，機器才會彈出一支售價300元的口紅。換句話說，一來二去，老何的實際收入為261元。

碎片化經濟進行時

抓住碎片化商機并非穩賺不賠，良好的選擇同樣至關重要。

在這些吸引顧客利用碎片時間娛樂的機器當中，老何認為娃娃機是當之無愧的常青樹。其他機器大都好似一襲熱浪，盡管可以做到華麗麗地席卷商場，但退場時冷清的樣子卻格外凄慘。

口紅機雖然可以吸引大批年輕女孩兒和情侶，但有一定爭議性，關于口紅是否是正品的問題一直都在輿論的風口浪尖上。盡管機器上標有“口紅正品，支持專柜驗貨”的字樣，但是商場里的專柜小姐姐并不吃這一套，一次又一次地將前去驗貨的客人拒之門外。老何決定蹭了這波熱度之后。還是把重心轉移到娃娃機上。

自助榨汁機自從2015年走紅之后熱度一年不如一年，同樣的命運也降臨在了朗讀亭身上，“朗讀亭在2017年隨著央視熱播節目《朗讀者》大火，但熱度過去之后，現在很難再發現朗讀亭的存在了。”

老何聳聳肩。似乎在感嘆一切并不意外。至于迷你KTV，這種機器運營成本稍高，并不是老何的心頭所愛。

這也難怪，娃娃機內所擺設的玩偶更容易跟上潮流。《小豬佩奇》大熱，那娃娃機就會出現大量的佩奇玩偶，相比之下，其他機器就更為靜態，內設產品大都一成不變。此外娃娃機的目標受眾局限性相對較小，各年齡層次的女生對玩偶都毫無抗拒力，而男兒的求勝欲和表現欲讓他們抓娃娃的熱度不減。

口紅機投放完成之后，一天下來的收入為1000～3000元。按照最低營收來算，兩個月不到便回了本。

各式各樣的機器變著花樣地出現在商圈的各個角落，但終究是換湯不換藥。老何決定今后也要抓住碎片化商機，他需要研究的是究竟哪種機器是虛晃一槍、哪種才是常青樹。

口紅機的價格大概在1～3萬元，找專門的代購公司從國外購買一支口紅的價格是180～280元，點位的租金則是一個月1000元。

“未來將會有更多花樣百出的機器出現，我認為科技類機器將會主導大流。現在有VR游戲體驗機，未來就會出現AR游戲機。這畢竟是一個互聯網時代，廠家們也更愿意生產科技類機器。這類型的游戲機除了吸引小男孩、科技控、游戲控之外，對女生也具有吸引力。”

但讓老何“不高興”的是，和傳統的機器相比，科技類機器需要的運營和維護費用更高。而目前商場里的VR體驗機已經被打進了“冷宮”，一是因為VR技術沒有普及，二是因為收費過高。體驗機想要火熱下去，那么在推廣和宣傳上，經營商們就要另辟蹊徑了。

其實不難發現，商場對這些機器持著放任自流的態度。但由于商圈自帶的龐大人流量和氛圍，經營商們對商圈的點位“趨之若鶩”，一旦和大商圈合作，那么他們幾乎不需要費多大力便已經賺得盆滿缽滿。

香餑餑誘人，也將碎片化商機推向了高潮。

拿娃娃機舉例，2012年中國娃娃機產量為21.11萬臺，到2016年增長至31.64萬臺，同比2015年增長了7.97%，5年復合增長率10.65%。若保持這一增長率，那么2018年娃娃機產量就已經超過了37萬臺，今年還將更加瘋狂。

就商圈層次而言，一個商圈通常有200個碎片化機器點位，與之合作的經營商數量就高達50個，這些數據背后少不了經營商之間瘋狂的明爭暗斗。

伴隨著行業競爭的白熱化，越來越多的經營商們想進入大商圈的福祉；就算進入了大商圈，與其他經營商關于點位的競爭也不會平靜；而機器的同質化問題嚴重。想要異軍突起，后續也將投入更多精力到日常的運營當中。今后他們或許將與“躺著賺錢”的時代越來越遙遠。