淺析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的制度建設(shè)

李佳穎

摘 要：本論文作為管理專(zhuān)業(yè)的實(shí)習(xí)報(bào)告將利用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)水泥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和制度建設(shè)進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析與探討，雖然每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況和所面臨市場(chǎng)環(huán)境不同，但也有相互學(xué)習(xí)和借鑒之處，針對(duì)于其中的問(wèn)題可作進(jìn)一步潛心分析并制定相應(yīng)對(duì)策。

1、銷(xiāo)售渠道分析

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)對(duì)象的載體，是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，掌握銷(xiāo)售渠道就是掌握企業(yè)生存與發(fā)展的命運(yùn)。由此，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售渠道的分析與了解，是營(yíng)銷(xiāo)制度建設(shè)的基礎(chǔ)和重心。水泥企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，針對(duì)其產(chǎn)品同質(zhì)化、區(qū)域化的特征，大致劃分為三類(lèi)。

1.1 區(qū)域市場(chǎng)

銷(xiāo)售區(qū)域的確定：以生產(chǎn)基地為中心，根據(jù)運(yùn)輸路距的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，布局和規(guī)劃市場(chǎng)輻射的有效范圍。銷(xiāo)售渠道的設(shè)立一般以縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。

銷(xiāo)售門(mén)店的特點(diǎn)：資金現(xiàn)，有一定的區(qū)域和渠道，銷(xiāo)量不大，但較穩(wěn)定，人熟地方熟;但對(duì)價(jià)格敏感，忠誠(chéng)度不高。

經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)：有一定的實(shí)力和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系和銷(xiāo)售渠道，市場(chǎng)熟悉，有一定的市場(chǎng)掌控力和品牌忠誠(chéng)度，資金風(fēng)險(xiǎn)小，是各廠家爭(zhēng)取的主要客戶(hù)對(duì)象。

工地項(xiàng)目的特點(diǎn)：是相對(duì)單獨(dú)使用產(chǎn)品的個(gè)體客戶(hù)，需求量一般，產(chǎn)品要求不是很高，首先關(guān)注價(jià)格，品牌認(rèn)同其次;單體項(xiàng)目使用，不是長(zhǎng)期客戶(hù)，需一定的墊資;一般情況是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商做，個(gè)別條件好的工地廠家也可直銷(xiāo)。

1.2 重點(diǎn)工程項(xiàng)目

需求量大，時(shí)間長(zhǎng)，多為先貨后款，墊資大，但資金風(fēng)險(xiǎn)小，價(jià)格較為穩(wěn)定，其合作方式多以公開(kāi)招投標(biāo)為主，對(duì)水泥品牌，產(chǎn)能、供貨業(yè)績(jī)等有較高的要求，水泥廠家參與多、競(jìng)爭(zhēng)大，運(yùn)行價(jià)格在優(yōu)勢(shì)區(qū)域較好，競(jìng)爭(zhēng)大區(qū)域運(yùn)行價(jià)格較低。

1.3商品混凝土攪拌站

區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的長(zhǎng)期的主要客戶(hù)，需求量大，市場(chǎng)占有率高，屬各水泥廠家支撐性客戶(hù)，有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力，形成合作關(guān)系后，一般不會(huì)輕易調(diào)換品牌，對(duì)商品的穩(wěn)定、富裕強(qiáng)度、外加劑的適應(yīng)性、保供性等要求較高，但會(huì)選擇兩家以上的商家做為供應(yīng)商。

2 ?建立與完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度的思考

強(qiáng)化管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的永恒的主題，制度是管理的基礎(chǔ)。制度建設(shè)的完善與否，是企業(yè)生存生存與發(fā)展的根本保障。營(yíng)銷(xiāo)管理制度企業(yè)管理的重中之重，直接引導(dǎo)和規(guī)范企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的方向與行為，營(yíng)銷(xiāo)管理制度的建設(shè)與完善，直接關(guān)系企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)提升，渠道穩(wěn)定，客戶(hù)滿意。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理制度能夠有效的強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力，能夠有力保障企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?，F(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度建設(shè)從以下幾方面進(jìn)行分析與探討。

2.1人員管理制度

從本質(zhì)上講，每個(gè)公司都有自己的管理制度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理首先在勞動(dòng)紀(jì)律方面應(yīng)做好要求;其次，要建立工作紀(jì)實(shí)制度，營(yíng)銷(xiāo)人員每天要如實(shí)、規(guī)范填寫(xiě)工作日志報(bào)表或在手機(jī)工作群中報(bào)告工作情況，片區(qū)負(fù)責(zé)人應(yīng)每周（天）予以審核;然后，要建立工作交接制度，公司人員發(fā)生變動(dòng)時(shí)，各個(gè)片區(qū)須認(rèn)真辦理工作交接，工作交接完畢后，無(wú)任何遺留問(wèn)題，交接雙方簽字確認(rèn);最后，公司還應(yīng)建立營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考評(píng)機(jī)制，著重強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的危機(jī)意識(shí)和業(yè)務(wù)技能，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。

2.2銷(xiāo)售合同管理

銷(xiāo)售合同簽訂規(guī)范性要求的內(nèi)容：1.合同買(mǎi)方應(yīng)提供相關(guān)資料與合同一起評(píng)審;2.合同有效期、品種、數(shù)量約定;3.嚴(yán)格執(zhí)行“隨行就市”、“先款后貨”的價(jià)格政策;4，銷(xiāo)售區(qū)域的約定;5.所有簽訂的合同文本和評(píng)審表等統(tǒng)一采用電腦錄入，不準(zhǔn)出現(xiàn)手寫(xiě)、涂改等不符合標(biāo)準(zhǔn)的合同。

2.3銷(xiāo)售價(jià)格管理

2.3.1預(yù)算價(jià)格，為公司年度預(yù)算項(xiàng)目之一，經(jīng)公司預(yù)算會(huì)議確定。

2.3.2產(chǎn)品銷(xiāo)售（運(yùn)輸）指導(dǎo)價(jià)格是銷(xiāo)售總公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的最低價(jià)，由管理部門(mén)制定下發(fā)。

2.3.3特殊價(jià)是指根據(jù)市場(chǎng)拓展需要，針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)或投標(biāo)項(xiàng)目低于指導(dǎo)價(jià)、固定價(jià)及實(shí)行商務(wù)折讓政策的價(jià)格，由銷(xiāo)售總公司按照規(guī)定程序、權(quán)限履行審批程序。

2.3.4出廠價(jià)（合同價(jià)）是指銷(xiāo)售總公司按審批合同對(duì)外銷(xiāo)售產(chǎn)品執(zhí)行的價(jià)格。

2.3.5零售價(jià)指銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)外報(bào)價(jià)、零售或用于發(fā)貨控制的高于當(dāng)期最高出廠價(jià)（合同價(jià)），由銷(xiāo)售部門(mén)申報(bào)，市場(chǎng)部審批，銷(xiāo)售部門(mén)掛牌公示。

2.4產(chǎn)品運(yùn)輸管理

要搞好產(chǎn)品運(yùn)輸管理，重點(diǎn)應(yīng)該做好以下幾項(xiàng)工作：1.運(yùn)輸方式的確定。2.制定運(yùn)輸指導(dǎo)價(jià)，公司根據(jù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)距、路況等，制定各區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)輸指導(dǎo)價(jià)，作為產(chǎn)品銷(xiāo)售終端價(jià)格制定的依據(jù)。3.公司包到運(yùn)輸?shù)匿N(xiāo)售方式，原則上采取招投標(biāo)的方式確定運(yùn)輸單位并簽訂運(yùn)輸合同。4.所有的客戶(hù)使用產(chǎn)品在簽訂合同時(shí)，需明確卸貨的地點(diǎn)或區(qū)域，以便于公司對(duì)產(chǎn)品流向的監(jiān)控。5.建立公司物流監(jiān)控系統(tǒng)。6.制定公司產(chǎn)品運(yùn)輸流向的管理制度，嚴(yán)格監(jiān)察、獎(jiǎng)懲分明，確保公司產(chǎn)品流向的規(guī)范化。

2.5投標(biāo)項(xiàng)目管理

投標(biāo)項(xiàng)目管理其作用是為了提升企業(yè)形象和品牌影響力，擴(kuò)大重點(diǎn)民建、商混及重大工程投標(biāo)項(xiàng)目（以下簡(jiǎn)稱(chēng)投標(biāo)項(xiàng)目）市場(chǎng)份額，規(guī)范投標(biāo)行為，防范投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。

投標(biāo)項(xiàng)目的管理主要包括：投標(biāo)項(xiàng)目信息管理、投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、投標(biāo)管理、資格預(yù)審、標(biāo)書(shū)購(gòu)買(mǎi)及標(biāo)前活動(dòng)、投標(biāo)請(qǐng)示、生產(chǎn)組織方案、保供方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、擬定投標(biāo)報(bào)價(jià)、明確貨款結(jié)算方式、投標(biāo)保證金和履約函、投標(biāo)書(shū)制作、開(kāi)標(biāo)與競(jìng)標(biāo)、投標(biāo)總結(jié)、投標(biāo)項(xiàng)目合作簽訂與履行、保供及服務(wù)、保密規(guī)定、考核措施等。

2.6臨時(shí)授信及應(yīng)收賬款管理

公司對(duì)臨時(shí)授信及應(yīng)收賬款管理，應(yīng)明確和細(xì)化管理部門(mén)與操作部門(mén)的職責(zé)，要對(duì)授信客戶(hù)條件、客戶(hù)信用評(píng)級(jí)（評(píng)級(jí)時(shí)間、評(píng)級(jí)程序、評(píng)級(jí)結(jié)果分類(lèi)）。臨時(shí)授信的業(yè)務(wù)管理與要求（原則、期限、額度、評(píng)審程序、擔(dān)保手續(xù)、安全責(zé)任）要有具體的實(shí)施細(xì)則。應(yīng)收賬款管理（監(jiān)管、責(zé)任鑒定、清欠管理、交接、法律程序清收、責(zé)任追究）、監(jiān)管、考核等要制定具體的實(shí)施細(xì)則并嚴(yán)格實(shí)施。公司對(duì)應(yīng)收款的管理要有年度控制目標(biāo)，并分解到每月和每個(gè)客戶(hù)，每月的授信金額要有預(yù)算和申報(bào)，并經(jīng)公司審批同意后執(zhí)行。

2.7客戶(hù)管理

2.7.1、內(nèi)容詳實(shí)：客戶(hù)資料力求詳盡、全面、具體、真實(shí);管理方法從實(shí)際出發(fā)，具有可操作性。

2.7.2、主次分明：客戶(hù)要根據(jù)業(yè)務(wù)關(guān)系分清主次，分級(jí)管理;管理工作要有重點(diǎn)開(kāi)展，注重輕重緩急。

2.7.3、動(dòng)態(tài)管理：市場(chǎng)狀況瞬息萬(wàn)變，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)要求進(jìn)行密切的、不間斷的跟蹤和分析，并能及時(shí)調(diào)整客戶(hù)管理的工作重點(diǎn)。

2.7.4、資源共享：客戶(hù)是企業(yè)的資源，公司內(nèi)部之間要實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息互通和資源共享。

3 總 結(jié)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理制度是一個(gè)系統(tǒng)性的龐大工程，需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際在過(guò)程中不斷的完善和改進(jìn)，并持之以恒的落實(shí)、執(zhí)行，讓企業(yè)的規(guī)章制度潛移默化的變成員工的自覺(jué)行為和思想意識(shí)，使之能有效地促進(jìn)企業(yè)的全面管理，強(qiáng)化企業(yè)的內(nèi)部基礎(chǔ)，為企業(yè)生存和發(fā)展發(fā)揮出更好的保障作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒，凱勒. 營(yíng)銷(xiāo)管理第十四版[M]. 格致出版社， 2014.

[2]衛(wèi)海英，楊德峰.營(yíng)銷(xiāo)管理教學(xué)[M].暨南大學(xué)出版社，2018.

[3]閆麗霞，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)[M].中國(guó)紡織出版社，2016.