高廣義：一家人，一件事，一起做！

《中國(guó)農(nóng)資》記者 韓瑋

1994年，高廣義離開(kāi)了東北老家，來(lái)到秦皇島包車(chē)運(yùn)輸撒可富，這也是他與撒可富25年情誼的開(kāi)始。1995年底，撒可富復(fù)合肥的經(jīng)營(yíng)開(kāi)始逐步市場(chǎng)化，在后來(lái)的幾年，包括高廣義所在的樂(lè)亭生產(chǎn)公司在內(nèi)的五家公司開(kāi)始了冀北、天津、北京地區(qū)的撒可富特許經(jīng)營(yíng)。伴隨著我國(guó)化肥流通體制改革的逐步深入，2001年底，為了實(shí)現(xiàn)渠道的高效運(yùn)營(yíng)，在中阿公司的建議下，冀北、天津、北京地區(qū)的5家經(jīng)銷(xiāo)處進(jìn)行了整合，成立了秦皇島市撒可富銷(xiāo)售有限公司，也就是河北鶴島肥料銷(xiāo)售連鎖有限公司的前身。

患難見(jiàn)真情

2007年初，我國(guó)出現(xiàn)了改革開(kāi)放后的第五次通貨膨脹，當(dāng)時(shí)，物價(jià)飛漲，復(fù)合肥價(jià)格也是一日一價(jià)。據(jù)高廣義回憶，日漲1000元的情況都不稀奇。迫于過(guò)高銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，包括中阿公司在內(nèi)各個(gè)肥料大廠開(kāi)始摒棄了之前的聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo)模式，改為現(xiàn)款銷(xiāo)售，這也使得秦皇島市撒可富銷(xiāo)售有限公司的銷(xiāo)售受到了影響，銷(xiāo)量銳減，在2009年跌入了谷底，只有20000多噸。

有困難，就有機(jī)遇，市場(chǎng)的動(dòng)蕩不斷促使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商改變經(jīng)營(yíng)模式，而與中阿公司同在一市，也占盡了天時(shí)地利人和，幫助“秦撒”快速做出了調(diào)整。在運(yùn)輸方面，中阿公司會(huì)幫助承擔(dān)部分運(yùn)輸費(fèi)用；在品牌認(rèn)知度方面，老百姓對(duì)于中阿撒可富的十分信賴(lài)，對(duì)于穩(wěn)定銷(xiāo)量幫助甚大；在營(yíng)銷(xiāo)方面，組織經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù)到中阿公司參觀學(xué)習(xí)。在各方的努力下，伴隨著通貨膨脹影響的逐漸消退，公司的銷(xiāo)量開(kāi)始逐漸恢復(fù)，近幾年一直維持在5.5萬(wàn)-6萬(wàn)噸的年銷(xiāo)量，穩(wěn)居中阿第一。

提及與中阿撒可富的感情時(shí)，高廣義的一句話(huà)深切描述了彼此25年的交情，那就是“一家人，一件事，一起做”。他說(shuō)：“多年來(lái)，公司制定銷(xiāo)售政策都與中阿公司共同協(xié)商，從來(lái)沒(méi)有遮遮掩掩，相互隱瞞，就像親人一樣?！?/p>

服務(wù)贏未來(lái)

在營(yíng)銷(xiāo)方面，高廣義帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)也有著自己的模式，他說(shuō)：“在秦皇島，撒可富不用推廣”，這是源于充分的渠道自信，更是源于中阿撒可富強(qiáng)大的品牌基礎(chǔ)。高廣義表示，“服務(wù)引導(dǎo)銷(xiāo)售”是未來(lái)的趨勢(shì)。目前，鶴島公司的主要任務(wù)就是為零售商提供銷(xiāo)售服務(wù)，幫助他們將撒可富迅速地銷(xiāo)售出去，無(wú)論是觀摩會(huì)還是農(nóng)民會(huì)，凡是可以帶動(dòng)二次銷(xiāo)售的活動(dòng)，都是他們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)。在鶴島公司，還有一支農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，90%以上的村落已經(jīng)完成了測(cè)土，大量的土壤數(shù)據(jù)也為公司的農(nóng)化知識(shí)授課及區(qū)域化推廣提供了助力。

在未來(lái)，高廣義認(rèn)為，伴隨著土地流轉(zhuǎn)的提速，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商消失的速度也將加速，大型合作社和包地大戶(hù)將逐漸崛起，甚至?xí)?duì)大型區(qū)域代理商產(chǎn)生沖擊，所以他們計(jì)劃在基層建立服務(wù)站網(wǎng)點(diǎn)，每一個(gè)服務(wù)站就是一個(gè)農(nóng)化服務(wù)和肥料銷(xiāo)售的綜合體，在幫助基層農(nóng)戶(hù)解決農(nóng)化問(wèn)題的同時(shí)，也將面對(duì)包地大戶(hù)，針對(duì)他們?nèi)狈?zhuān)業(yè)農(nóng)技管理人員的問(wèn)題，為他們提供專(zhuān)業(yè)化的農(nóng)技服務(wù)。服務(wù)模式的滲透不僅僅會(huì)為企業(yè)發(fā)展開(kāi)辟新的道路，也同時(shí)為中阿撒可富的渠道延申奠定了基礎(chǔ)。