進擊吧，團長！

曹亞楠

HR汪羽兼職社區團購月入1萬有余，寶媽繆文入伙年均50萬入囊，帶娃賺錢兩不誤。

越來越多的女性通過社區團購實現經濟獨立和角色轉換，社區團購似乎悄然井噴。女性身處唱響獨立、呼吁平等的時代，卻也不得不面對家庭需要女性性別功能發揮盡致和社會需要女性創造最大價值的雙重壓力，社區團購似乎給女性提供了一條新的思路。很多寶媽處于觀望狀態，卻無從下手。

近十年間，大眾見證了經濟新模式產品代代迭起。眼看他起朱樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了。在激蕩洪流中站住腳的企業諸如支付寶、滴滴出行、美團，成了改變交易方式、改變出行方式、改變購物方式的時代標簽。勇于在激流中擷取浪花的人順勢而為，已經成為可以傳經授道的成功者。出名要趁早，行動更要趁早。

社區團購說來神秘，其核心玩法就是由“團長”建立社區微信群，并通過小程序、APP實現購買動作和訂單管理，團長在這個交易流程中擔任核心角色。由此，團長個人魅力和社群維護方法成為成單的關鍵點。

信任感是成團第一步

社區團購團長的來源主要是“寶媽”和社區便利店店長。其中，寶媽團長更容易取得社區用戶信任，被吸引的用戶同樣為寶媽和家庭中購買力較強的女性。蟻步運營總監楊笑卿提供了這樣一組數據：上海一家生鮮團購平臺，年收入2億元左右，活躍用戶約1萬人，其中多數為30—45歲的女性。這些家庭購買決策者不容忽視。

社區本身是一片凈土，居民在社區內接受的強商業推廣少，對社區團購排斥感較低。加上經過近年2的習慣培養，大眾對社群再造下的閉環模式早已適應。寶媽又天然具備使人信任的屬性，這種信任感的建立并不難。社群一旦建立，信任逐漸成為購買的主要驅動力，線上線下口口相傳，關系較為穩固。

基于共同愛好的社群更易建立

對社區團購略有了解后，不難發現，團長的年齡、愛好、購物傾向直接影響了團員的構成。舉例來說：團長愛好美妝，傾向推介美妝產品，經常發布本人使用心得，就容易吸引來具有同樣愛好和購買需求的同齡人。基于這樣的構成，美妝產品成單率自然上升。

引流功課必不可少

除這些入門功課之外，引流是一個團長功課的重中之重，幾乎每家社區團購平臺都會為團長開設引流課程，這也是許多新手團長選擇平臺的一項因素。除了技能培訓，社區團購平臺也會各展所長。以我是買手平臺為例，平臺定期開設引流專場，幫團長擴群。引流專場的團品價格非常低，需要團員邀請一定數量的朋友進群才可以購買。據團長反映，這確實是行之有效的方法。

此外，地推雖然是很多人認為老套的方式，但運用新思維后同樣頗有收益。生鮮行業自媒體舒雍會曾介紹經驗稱，一個合格的團長要有策劃活動和組織活動的資源和能力才行。比如舉辦一場“萌寶爬爬大賽”，前期收取報名費20元，現場贈送一份禮品，到場比賽再贈送一份禮品。有資源整合能力和流量來源的團長可聯系贊助商為禮品買單。比賽中，邀請攝影師為比賽的萌寶拍照，掃碼入群，分享寶寶比賽照片，一個寶媽群就建立起來了。圍觀群眾也可能受氣氛帶動，加入進來。

運營也需要儀式感

社群建立以后，運營就是日常必備功課。汪羽春節期間策劃了“春節七天樂”活動，用來回饋老顧客一年的支持，每天不定時在群里發紅包，送禮物。汪羽一直堅持在任何重大節日都要送出福利，這種實惠的運營方式頗得團員喜歡，也是增加社群活躍度簡單有效的方法。

繆文已經成為團購平臺的高管，對于團長的維護也有自己的一套方法。情人節，朋友圈留言點贊選取幸運者送出向日葵；逢年過節給銷量高的團長寄送驚喜禮物。一束鮮花、一個禮物，價格倒在其次，沒有哪位女性在生活中不期待驚喜，不注重儀式感。打動戀人，往往是在不經意間，打動客戶也如此。

從賣貨型社區團購轉向服務型社區團購

銷售界有句流傳多年的話，二流銷售賣產品，一流銷售賣服務。盡管經濟形式不停轉變，理論卻是長久適用的。社區團購區別于傳統電商的根本應當是其自帶的服務屬性。

服務可分為兩種，簡而言之，一種是對產品的服務，全程追蹤負責，耐心解決任何問題，這是各行各業維系用戶的基礎。曾有團長介紹：做社區團購以來，發現不少人，反倒是因為售后服務成為忠粉的。銷售過程就是這樣，任何一個環節都有增加價值的可能。維護老客戶的成本遠遠低于開發新客戶，卻收益更多。

另一種服務是對人的服務，這是增加社群黏度的有效方法，也可促進客戶從“物理進入”到“精神進入”的本質轉變。當前不少團長深諳此道，提供服務的方式也多種多樣。例如建立寶媽幫，寶媽間互幫互助，為抽不開身的寶媽接娃，日常談心解惑；也有團長輔助社區公益提供便民服務，利用個人手藝，為老人免費理發、免費測量血壓……團長們用自己的行為定義了社區團購的新價值。

好產品永遠是核心競爭力

新年伊始，繆文開始奔波在尋找優質供貨商的路上。歸根到底，好的產品才是根本，價格實惠、品質好任何時候都是法寶。拿水果來說，若選擇直接對接產地，當天采摘，當天發貨，那就品質有保障，價格有優勢。

尋找好的供貨商和質量過硬的產品是團長對團員最好的服務。對團長而言，商品的甄選是一個體力活也是良心活，團長在甄選貨源時應仔細考察賣方貨品和口碑評價，不局限單位產品利潤，綜合考量長遠利益才是長效路徑。

畢竟依據熟人流量和社交的社區團購，試錯成本極高，一不小心，前期積累瞬間化為泡沫，只有以產品為媒介，把客戶的“弱關系”轉變為“強關系”，才能迎來長期、高質量的發展和收獲。

誠然，社區團購正在經歷一個自然生長變革的過程，這個由眾多女性構建的社區團購，將成為風口當中的百億級戰場，它又能否成為下一個時代記號呢？這應當由時代記號的書寫者來回答。