建筑企業市場營銷戰略創新

張華強

山西太鋼工程技術有限公司 山西 太原 030009

1 建筑企業市場營銷戰略創新的重大意義

為了搞好建筑企業,使其真正的從根本上擺脫困境,必須抓住兩大關鍵要素：一是技術創新；二是市場營銷。在我國,由于長期受計劃經濟思想的影響,大部分建筑企業仍然采取棗核形經營結構只注重生產、加工,而忽略了技術創新與市場營銷的重要性。從根本上擺脫虧損、效益低等的困境,建筑企業應從市場營銷戰略創新具有重大意義。目前,我國建筑企業的經營形式仍然以粗放式為主,技術裝備和工藝仍然落后,產品和技術開發能力薄弱,市場渠道不暢、環境惡劣,加之各企業對于改革創新的認識不到位,缺乏動力和沒感受到迫切性。面對當前市場經濟下,競爭性強,淘汰率高的現狀,建筑企業要在優勝劣汰的大環境下實現資源的優化配置、生產效率的不斷提高,節約成本,效益最大化,提高競爭力,就必須按照市場的規律和經營的規律辦事,要以市場為導向將科技潛力轉化為營銷優勢,技術創新不是純粹的科技概念,也不是一般意義的科學發現或發明,而是一種現代化營銷理念,是涉及從創意到技術開發、產品研制、生產制造、市場營銷和服務的全過程。這需要各建筑企業將其發展與壯大,完全規劃于技術創新和市場營銷創新的基礎上。而技術和市場營銷的創新又是相輔相成,互為基礎的。各建筑企業只有認清了這一點,立足于技術創新與市場營銷相結合,以二者的多維合作作為建筑企業發展戰略的核心,才能使建筑企業徹底擺脫窘境。

2 建筑施工企業市場營銷的現狀

2.1 市場供需失衡,競爭激烈 隨著我國市場經濟的發展,基礎設施建設規模逐年增加,但另一方面,由于建筑施工行業門檻比較底,施工企業增加迅速,從而導致建筑行業生產能力過剩,供給大于需求,惡性降價和墊資施工等現象層出不窮,建筑產品附加值低,企業創效和盈利能力大打折扣。

2.2 營銷管理理念落后,手段單一 部分施工企業仍然停留在傳統的營銷階段,主要表現在認為市場營銷就是招投標,缺乏對目標市場的深入研究分析,市場營銷沒有長遠規劃和戰略,對于建筑市場新出現的PPP業務及產融結合模式熱情不夠,適應性不強。在營銷管理上,手段單一,渠道建設不通暢,對于營銷過程中出現的偏差無法及時反饋、糾正。

2.3 營銷團隊建設滯后,效率不高 部分企業對自身的主業和發展戰略認識不深刻,對區域市場的研究分析不深入,從而造成母子公司、區域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機構之間職能重疊或者條塊分割,管理鏈條長,責任劃分不清,營銷效率不高。

3 新時期建筑企業市場營銷戰略創新策略

3.1 切實加強營銷團隊建設 (1)大力加強營銷人員的選拔和培養。要創新選拔營銷人才的方式,疏通營銷人才的發展通道,把業務能力強、作風正、年富力強的管理骨干選拔到營銷隊伍中來；把思想覺悟強、學歷層次高、發展潛力大、綜合素質好的優秀青年推薦到重點項目上去鍛煉,使他們盡快成才并充實到營銷隊伍中來。(2)調整和優化營銷人員結構。根據營銷工作需要配足各相關專業人員,充分發揮專業人才優勢；通過培訓、交流和有針對性地安排不同專業人員分別從事公關、施組、報價、商務等工作,不斷提高市場營銷人員的綜合素質和整體水平。(3)制訂獎勵、激勵制度。要按照責任、貢獻、風險、利益相統一的原則,加大對市場營銷人員的考核獎懲力度,充分調動市場營銷人員的積極性、主動性和創造性,形成吸引、用好、留住人才的有效機制。一方面在分配制度上,對工作業績突出的員工在經濟上和各種榮譽上給予傾斜；另一方面,對缺乏責任心或工作失誤的人員,堅決淘汰出營銷隊伍,不要因為個別人影響集體的士氣。

3.2 夯實營銷管理基礎,加強風險防控 營銷基礎工作是做好市場營銷工作的保障。要堅持營銷規模和質量并重,在做好標前調查、投標策劃、報價決策的同時,嚴格執行項目標前分級評審制度,全面實施風險識別和方案預控。①根據項目業主不同的側重點和具體要求,組織各區域營銷機構收集相關信息,建立共享數據庫,提高標書編制水平。改進標前調查模式,擬任項目經理及總工提前介入,提高投標文件施工組織設計的針對性和操作性。②規范標前成本測算工作,為投標報價決策提供準確依據。③加強風險防控,杜絕先天不足的投標項目,從源頭上提升項目質量。

3.3 深耕區域經營,完善市場布局 要結合企業經營管理的實際及主營業務特點,著眼于增強企業核心競爭力,瞄準重點區域市場,不斷深化區域經營能力,完善企業營銷網絡和市場布局,不斷增強企業營銷能力。①扎實搞好區域經營,做到組織機構設置、人員配備、管理制度相匹配,明晰企業各層營銷管理人員的責權利,理順工作機制,充分調動營銷人員的積極性。②推進管理創新。將PPP項目運作、融資業務管理等作為管理創新的重點,及時關注市場營銷面臨的新形勢、新情況、新問題,認真學習領會,提升人員素質和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力,在傳統業務板塊,發揮自身的人員、設備、管理及業績等傳統優勢,突出工作重點,強化策劃落實,不斷做大做強。在新興市場領域,要加大人財物投入,不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額,積極培育企業新的經濟增長點,增強企業發展后勁。

結語

隨著社會主義市場經濟不斷發展,建筑市場格局也在發生深刻變化,施工企業也應該調整自身發展戰略,強化市場營銷,研究營銷戰略,以適應日益激烈的建筑市場競爭的需要。