清潔膜產品推廣策略研究

譚浩文 吳斯玥 童偲偲

摘 要：運用現代營銷渠道理論和方法，結合我國目前清潔類商品和膜產品行業發展情況，對清潔類膜產品的營銷渠道系統決策進行分析，研究出一套新型清潔膜產品的推廣策略，為這一興新產品成功打入市場提供理論基礎。

關鍵詞：膜產業;新清潔;源水膜;新產品推廣

中圖分類號：F27 ? ? 文獻標識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.24.032

1 引言

1.1 研究背景

在當今時代，膜產業正處于快速發展成長階段，超濾、微濾、反滲透等膜技術在能源電力、有色冶金、海水淡化、給水處理、污水回用及醫藥食品等領域的工程應用規模迅速擴大，如表1。

2018年—2023年中國膜產業市場規模預測中，前瞻產業研究院測算，未來幾年我國膜產業將保持兩位數以上的增幅，三年之內，我國膜產業產值即將突破4000億元，也就是說，我國膜產業具有非常遠大的發展前景。

與此同時，第十九次全國代表大會報告，提出了“新發展”理念，以創新為驅動的節能服務供給水平全面提升。

1.2 國內外研究概況

國外以日本的膜技術和膜產品較為突出，日本膜企業優勢明顯。第一，幾乎每家日本膜企業都在發展MF、UF、RO業務;第二，日本膜產品產業化專業化程度深，可以根據用戶需要，精準開發多種類型的膜，以適應多元化的市場需求;第三，日本膜企業善于發揮自身的技術優勢，側重于領先膜技術的突破;第四，日本膜企業著眼于國際市場，對于國際市場需求和營銷有很深的研究，在國際膜產品市場中占據很大的市場份額。

我國膜產業生產總值從 1993 年的 2 億元飛躍到 2012年的 400 億元人民幣，膜類產品市場潛力巨大。所以，學習日本膜產業的經驗，對于源水膜的推廣和發展有著重要的借鑒意義。

1.3 研究方法及預期成果

本文主要采用文獻研究法、理論分析與實際研究相結合的方法。通過閱讀專業的資料和文獻，更好的了解清潔膜產品目前所需解決的推廣的問題，以達到更加全面研究課題的目的;分析現今清潔膜產品營銷渠道的風險，以此做出改進，得到研究結果。清潔膜產品是一種進入清潔行業的膜產品，兩個產業的結合使我們要抓住結合的共性和產業間不同的共性。營銷渠道是市場營銷4P模型不可或缺的重要環節，極大程度上的影響了企業對于市場的侵占與控制。筆者運用現代營銷渠道理論和市場營銷理論，通過研究渠道的效率與收益、渠道的組織結構及渠道模式等為突破口，提出應該著眼于整體市場和產品市場，以消費者的需求為第一位，發揮新型產品優勢，形成有效的4p市場推廣策略，從而為日后產品打入市場提供理論基礎。

2 關于清潔膜產品及市場分析

2.1 產品簡介

清潔膜是一項以水溶性液體樹脂為主要原料的產品，成品呈透明液體狀，在噴覆在不同材質（目前僅限金屬及玻璃材質）上后將凝結成膜以保護建設建筑表面。并可定期更換，撕拉便利。該技術實現了以技術替代人力的改變，創造出一種新的清潔模式。該產品具有四個特性：

（1）創造性：采用以產品清潔替代人工清潔的方式，大效率實現對人力財力的節省，改革傳統人力清潔方式。

（2）環保性：使用天然水溶性樹脂為主要原料，無毒無害，產品替換后對環境無污染，且生產過程中排放化學污染較少，綠色環保。

（3）穩定性：水膜的強度、韌性、防沖擊性和耐高溫性都有著顯著提升，對于在冷熱環境中的抗性大幅度提高，視覺飽和度和彈性都有著極大的增強。

（4）親民性：產品價格低廉，使用便利。相較于目前市面上存在的價格昂貴的防水類水膜，更易普及推廣。

2.2 市場分析

2.2.1 政策法律要素分析

（1）環保制度。

根據十九大報告指出我國應牢固樹立創新、協調、綠色、開放、共享的新發展理念，以提高節能環保供給水平為主線，以創新為驅動，優化市場環境，運用市場機制引導社會資源要素充分、有序投入節能環保產業，實現節能環保產業的快速、提質、創新發展，為環保創新產業提供良好市場環境。

（2）稅收制度。

①綠色服務類公司合同能源管理項目減免。

②清潔基金收入減免。

2.2.2 社會環境要素分析

（1）潛在市場龐大。

國內許多工業企業在經營時也開始逐漸意識到降低生產成本對于提高企業生產利潤的重要性，開始注重固定資產的折舊率，通過對大型工業生產機器和器械的清潔和保養以減慢固定資產折舊的速度。但是在多數情況下，追求物品的清潔衛生和保養的意愿與人們不能將過多精力用于繁瑣的清潔工作的現狀存在一定程度上的沖突。中國的清潔行業正處于初級階段，服務質量參差不齊，存在著許多待被挖掘的潛在市場，潛在顧客群體數量十分龐大。

（2）生活方式變革。

清潔產品的更新便于落實到各個領域，新的產業鏈誕生，實現解放勞動生產力，改革人們生產生活方式。在企業生產設施等方面進行防護，降低生產固有折舊率以及固定成本，提高工作效率，解放勞力，推進產業進一步升級。產品也為節能服務類產品，運用環保成分有效防護環境惡劣對于物品的磨損，減少由于環境污染帶來的對人體的損害。

2.2.3 市場可行性分析

（1）我國膜產業正處于高速發展的階段，能源電力、有色冶金、海水淡化、給水處理、污水回用及醫藥食品等行業對于超濾、微濾、反滲透等不同種類的膜技術的使用頻率與范圍不斷擴大。而我國在2018年發布的《中國膜產業分析報告》中也提到，我國膜產業的工業總產值將于2020年突破3000億元大關。

（2）中國膜企業數量規模調查。

現如今，我國研究分離膜相關內容的院所、大學已有100多所;膜制品生產企業300余家;工程公司近1000家，其研究范圍覆蓋了分離膜方面的幾近所有方向。

（3）膜企業產值規模區間分布。

現在我國的膜企業存在著生產規模不大、創新能力不強、科研經費短缺的情況。所有的膜企業中，約有85%的企業年產值僅在500萬元上下，大約8%-10%的企業年產值能超過1000萬元，而年產值過億的企業，在大多數為外商投資的情況下，僅有4%。而這些企業之中，約有50%的企業為國有控股公司和事業單位，剩下的則由民營股份、外資、合資、個體等不同種類企業組成。

3 營銷渠道研究及營銷策略建議

3.1 清潔產品營銷渠道現狀及特點

目前，有關我國的清潔類商品的銷售手段具有“產品多樣和渠道多樣”的優勢。而轉觀工商業清潔類商品銷售方面，大多數企業選擇使用區域代理的方式，但仍存在一部分企業選擇直銷的方法來進行產品售賣。此外，據調查家庭清潔用具和產品往往具有更加多元化的銷售渠道，但主要還是以超市銷售、批發與代理商為主要手段。同時渠道逐漸同一化，在同一時間代理超過兩個品牌的商品對于代理商而言已是常態，這對生產商來說存在著巨大的壓力。渠道商和品牌商的矛盾也越來越大，一方面，渠道商已經越來越不滿足于賺取差價，而是希望更多的參與企業產品銷售、運輸甚至生產;從另外的方面來看，渠道沖突、自有品牌經營、竄貨、信用風險等管理問題對于企業來說是一個巨大的挑戰。

3.2 清潔膜產品營銷策略建議

3.2.1 產品（Product）

①市場定位：目標市場為高樓玻璃幕墻、交通工具等難以清洗保養的物品。

②產品特點（賣點）：

本產品價格低廉，使用便利;

水膜的強度、韌性、防沖擊性和耐高溫性都有著顯著提升，對于在冷熱環境中的抗性大幅度提高，視覺飽和度和彈性都有著極大的增強;選擇以液體丁腈替代，以充當粘合劑，安全性環保性顯著提高;

水膜表面由于加入新型PUA樹脂，更加緊密、平滑、防滑蹭及耐摩擦性提升不少;由液體丁腈改造后的橡膠與被處理基材的附著力較強，涂層硬度增加，防刮硬度可以達到100～180，是過去粉末涂料的2～3倍。

③產品規劃：產品規劃分為前中后三個時間段。前期主要是產品研發，主要用于金屬以及玻璃制品;中期同樣研發產品，使我們的源水膜可以適用于用于大部分材質;后期我們將要使產品種類多樣化，銷售新產品。

④新產品上市規劃：新型商品上市售賣要基于原產品的消費市場，沿用原產品的營銷軌跡，具體規劃見產品戰略。

3.2.2 價格（Price）

①促銷政策。

促銷政策最重要的是價格促銷和產量促銷。

②終端銷售業績提升。

靈活運用政策杠桿調節渠道積極性;

整合資源，提高渠道銷售能力;

統一管理，統一宣傳，渠道人員起示范作用;

提高銷售人員推廣能力。

③建立價格體系。

國內可設置連鎖價格。國際市場根據匯率和貿易政策設置價格。

3.2.3 渠道（Place）

（1）打造樣板市場：目標市場依舊是高樓玻璃幕墻、交通工具等難以清洗保養的玻璃金屬等制品。可針對一家在玻璃幕墻建設或清潔方面有相當經驗和合格資質的企業進行合作，打造樣板市場。

（2）建立直營銷售渠道。

市場建立初期建立公司直營店，可以通過直營銷售渠道與目標公司合作。

3.2.4 宣傳（Promotion）

產品全面推廣：利用線上線下的推廣渠道，從宏觀和微觀兩個方面打造立體推廣結構。

4 結論

清潔膜產品是一款橫跨膜產業和情節產業的創新型產品，對于現在的清潔行業的清潔方式是一次革命性的升級創新。同時也應注意到產品的特殊性，依賴于膜技術的支持使企業應注重于膜技術的創新升級，抓住產品對于清潔的環保型和有效性，以及對于清潔產品的保護保養。同時打通清潔產品的渠道，利用直銷和經銷，建立完善的立體銷售渠道網絡，為產品的整體銷售打好基礎。這樣的產品+渠道對于企業來說有著重要意義。相信這樣的產品對于我國的膜技術和清潔技術的發展有著重要的創新與發展意義。

參考文獻

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