創(chuàng)新社區(qū)新零售 增收助農(nóng)惠萬家
——訪廣西青年農(nóng)場(chǎng)主、廣西巨力普惠農(nóng)業(yè)投資有限公司董事長黃默魂

本刊記者 謝青夏 特約通訊員 莫嘉凌

“民以食為天，食以安為先”“菜貴傷民，菜賤傷農(nóng)”……近年來，對(duì)于中國的農(nóng)產(chǎn)品而言，“安全”與“價(jià)格”就像孿生寶寶一樣成為矛盾共同體，甚至常年成為霸屏網(wǎng)絡(luò)的“話題大王”，牽動(dòng)消費(fèi)者的神經(jīng)。

如何把這些需求與矛盾協(xié)調(diào)解決？成為很多農(nóng)業(yè)人孜孜不倦探索的命題。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及、國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施，越來越多的人把農(nóng)業(yè)作為人生的事業(yè)去追求去奮斗，如廣西壯家小伙黃默魂用4年時(shí)間，打造出“互聯(lián)網(wǎng)＋生態(tài)農(nóng)業(yè)＋扶貧”的產(chǎn)、供、銷一體化運(yùn)營模式，建立了社區(qū)連鎖生鮮店，用“社區(qū)零售”打通了從“田頭到餐桌”的最后1公里甚至一百米。得到了消費(fèi)者的喜愛和認(rèn)可，并通過這一模式帶動(dòng)了一撥又一撥人脫貧致富，黃默魂也從而成為了國內(nèi)社區(qū)農(nóng)產(chǎn)品零售的“先行者”，農(nóng)產(chǎn)品營銷的榜樣。

打造“一條鏈”解決“一百米”

1996年，黃默魂畢業(yè)于廣西大學(xué)金融系，畢業(yè)后先是回到家鄉(xiāng)平果縣政府機(jī)關(guān)當(dāng)了15年公務(wù)員。閑暇之余，他喜歡音樂詩詞，還出版過音樂專輯。

黃默魂（中）與員工一起送菜給客戶。

“我認(rèn)為人生應(yīng)該是七彩的，不應(yīng)該一輩子只做同樣的一件事。”因此黃默魂選擇了辭職，先后成為幾個(gè)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人。擅長金融和財(cái)務(wù)咨詢專業(yè)的他又到深圳成立了自己的公司，開辟了金融投資業(yè)務(wù)，數(shù)年下來，已在圈內(nèi)小有名氣。

由于工作上的原因，黃默魂平時(shí)接觸的各階層人士都有。細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)，不管是哪個(gè)層次的人，無一例外都非常關(guān)注食品安全與食品價(jià)格問題。而從各大媒體得到的信息卻形成兩極：一邊是消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的迫切需求，另一邊卻是農(nóng)產(chǎn)品豐產(chǎn)不豐收、大量青菜、瓜果爛在地里無人收購的難過與尷尬。

身為農(nóng)民的兒子，黃默魂常常思考著上述的問題，他想：“既然互聯(lián)網(wǎng)那么發(fā)達(dá)，何不借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，打造田頭到餐桌的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈呢？”

2015年下半年開始，黃默魂放下手中的生意，回到家鄉(xiāng)平果，在距離縣城10多公里的馬頭鎮(zhèn)通過土地流轉(zhuǎn)，租下300畝地，發(fā)展蔬菜瓜豆種植，打造“普惠園”農(nóng)產(chǎn)品“產(chǎn)、供、銷”一體化產(chǎn)業(yè)鏈，建設(shè)一個(gè)可以普惠大眾的健康菜園。

“根據(jù)人們的消費(fèi)習(xí)慣，葉菜是日常消耗量最大的，因此我們決定以葉菜、瓜豆等蔬菜品種為主。所有農(nóng)產(chǎn)品種植全程遵守綠色、生態(tài)種植規(guī)程。不放化肥、不噴高毒農(nóng)藥、不噴除草劑。”黃默魂表示，種菜用的有機(jī)肥是購買附近牛場(chǎng)、羊場(chǎng)的牛糞，羊糞，然后通過沼氣池發(fā)酵而成。另外公司還專門用基地剩下的菜幫菜葉制作酵素淋地，達(dá)到改良土壤的目的。

黃默魂在打造種植基地的同時(shí)，著手建設(shè)了規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮配送中心，內(nèi)設(shè)檢測(cè)中心、冷庫、包裝車間等設(shè)施，確保生鮮商品的安全、標(biāo)準(zhǔn)化，全程冷鏈配送到各個(gè)門店，提高生鮮商品的品質(zhì)。配送中心可以同時(shí)滿足30家門店的配送業(yè)務(wù)量。

2016年4月份，黃默魂及團(tuán)隊(duì)開始打造普惠園社區(qū)綠色生鮮連鎖門店。形成“互聯(lián)網(wǎng)＋生態(tài)農(nóng)場(chǎng)＋社區(qū)生鮮連鎖店”的新型綠色農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)營模式。

“這里的瓜果蔬菜陳設(shè)時(shí)尚，干凈、衛(wèi)生，讓人很有購買欲望。”很多顧客進(jìn)了普惠園生鮮店，都有同樣的感覺。

按規(guī)定，工人每天凌晨4～5點(diǎn)起來摘菜，然后給公司檢測(cè)中心檢測(cè)農(nóng)藥殘留，30分鐘就可出結(jié)果，一次可檢測(cè)12個(gè)樣品。合格后，馬上進(jìn)行分揀、稱重、包裝，然后統(tǒng)一在8點(diǎn)鐘開始配送到各個(gè)社區(qū)門店，從采摘到銷售的時(shí)間前后不過4個(gè)小時(shí)。

“哇，你們的配送真是快捷啊，看，這蔬菜上還有露水呢！”不少細(xì)心的顧客在買菜的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)蔬菜上還帶有露水。

短短3年，“普惠園”三字猶如一股春風(fēng)，吹進(jìn)了每位平果人的心田；又如一個(gè)安全的衛(wèi)士，把健康綠色農(nóng)產(chǎn)品送到千家萬戶，讓他們感覺到安心與放心。但是最重要的是，“普惠園”給當(dāng)?shù)厝罕妿砹艘环N全新的消費(fèi)方式。讓社區(qū)居民走出社區(qū)大門1公里甚至一百米便可購買到自己放心、可口、便宜的蔬菜、肉類等生鮮商品，讓客戶就近享受到高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，深受消費(fèi)者歡迎。

抓住了客戶就抓住了未來

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代瞬息萬變，很多企業(yè)家都曾發(fā)出：未來不是經(jīng)營商品的時(shí)代，而是經(jīng)營客戶的時(shí)代。你能擁有客戶，你就擁有一切。

那么如何吸引顧客抓住顧客呢？這成為黃默魂及其團(tuán)隊(duì)首要思考的一個(gè)問題。他們統(tǒng)一認(rèn)為：要用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)，更短的購買距離，讓消費(fèi)者更加信賴，成為忠實(shí)用戶。

2016年初，在平果縣城各大社區(qū)，“普惠園”進(jìn)行全城大掃碼送青菜等體驗(yàn)式銷售。“剛開始我沒太在意，以為是騙人的，后來掃碼后，果然送了青菜，最重要的是品嘗后發(fā)現(xiàn)這些青菜非常的脆甜，此后家里人就一直認(rèn)準(zhǔn)普惠園生產(chǎn)的蔬菜購買。” 蔚藍(lán)國際小區(qū)的林女士興奮地回憶起初識(shí)普惠園的印象，與林女士一樣而喜歡上普惠園的市民還有很多。

普惠園用體驗(yàn)式銷售牢牢吸引了社區(qū)消費(fèi)群體。這些消費(fèi)者體驗(yàn)后最終轉(zhuǎn)變成了忠實(shí)的客戶。

銷售的方式每天都在變化。黃默魂坦言，起初，普惠園走的是純電商的路子。“客戶在線上下單，我們配送中心送菜。”但是后來，黃默魂發(fā)現(xiàn)這種模式因?yàn)榭蛻舴稚ⅲ瑢?dǎo)致配送成本比較高。因此就開始打造社區(qū)門店。社區(qū)門店讓基地與消費(fèi)者的距離越來越近。

為了讓消費(fèi)者獲取更大的實(shí)惠，同時(shí)讓基地的生產(chǎn)更加有計(jì)劃性，黃默魂開始引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行社區(qū)團(tuán)購，參與團(tuán)購的人越多，獲得的優(yōu)惠越大。

為了更好的迎接社區(qū)團(tuán)購的到來，普惠園很快便在縣城的30多個(gè)小區(qū)設(shè)立了自提點(diǎn)，客戶下單后可以在小區(qū)的自提點(diǎn)提貨，這樣給雙方節(jié)約了配送的費(fèi)用和時(shí)間，方便了客戶。

如何更方便更快捷打通基地與消費(fèi)者的最后1公里甚至一百米，讓消費(fèi)者獲得更多的便利與優(yōu)惠？這是黃默魂經(jīng)常思考的問題。通過不斷的調(diào)研和觀察，他發(fā)現(xiàn)雖然社區(qū)門店有100多平米，但能一次性展示和陳列的商品畢竟有限，而網(wǎng)絡(luò)的空間則是無限大。此外，雖然線上下單購物是很快，但是對(duì)于很多消費(fèi)者而言，總是希望對(duì)購買的商品有個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)。因此，黃默魂更多的考慮雙向引流的問題，一是把喜歡在門店消費(fèi)的客戶引導(dǎo)到網(wǎng)上去點(diǎn)擊瀏覽櫥窗產(chǎn)品，二是把網(wǎng)上的顧客吸引到社區(qū)店來體驗(yàn)消費(fèi)。“未來不是電商打敗了實(shí)體，而是電商與實(shí)體相互促進(jìn)，線上線下共同發(fā)展，因此，及時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行雙向引流非常重要。”

此外，黃默魂認(rèn)為，普惠園用短短的時(shí)間，打動(dòng)消費(fèi)者的，還有合理的價(jià)格定位。

“葉菜的日常需求量很大，且葉菜也比較難種，耗費(fèi)人工多。一場(chǎng)臺(tái)風(fēng)一場(chǎng)冰雹，就會(huì)把第二天可收割的青菜全部打爛，我們建立基地后就遇到過5～6次這樣的情況。因此我們的蔬菜瓜豆一年四季都是賣10元1公斤，關(guān)于這個(gè)定價(jià)。我們做過上萬份客戶調(diào)查問卷，他們普遍認(rèn)為10元以下1公斤蔬菜還能接受，但是超過10元，就很難接受了，因此我們把價(jià)格定在10元。有些菜品，我們賣的基本是成本價(jià)，比如芥藍(lán)，市面賣14～16元1公斤，我們還是賣10元1公斤，這就是我們能打動(dòng)消費(fèi)者的原因。”

就在黃默魂攜同自己團(tuán)隊(duì)打造普惠園社區(qū)銷售模式的同時(shí)，國內(nèi)很多大資本也在瞄準(zhǔn)社區(qū)市場(chǎng)，搶占消費(fèi)終端。如騰訊投資了均做社區(qū)門店的永輝超市和興盛優(yōu)選。永輝是目前中國最大的生鮮超市，永輝mini就是社區(qū)生鮮店，永輝超市提出“要以更小型化的永輝Mini下沉社區(qū)”，目前，永輝Mini以“一天一店”的速度拓展。此外，蘇寧小店、阿里巴巴、美團(tuán)、廣東碧桂園等都在搶占社區(qū)生鮮店市場(chǎng)。

探索產(chǎn)業(yè)扶貧的新路子

“到目前為止，普惠園項(xiàng)目發(fā)展順利，很大一部分原因得益于我參加了2016年廣西現(xiàn)代青年農(nóng)場(chǎng)主的培訓(xùn)。”黃默魂感激地說，通過培訓(xùn)，拓寬了自己的視野，學(xué)到了很多種養(yǎng)技術(shù)以及與農(nóng)業(yè)行業(yè)相關(guān)的知識(shí)。其次積累了行業(yè)資源，很多同學(xué)都是業(yè)內(nèi)翹楚，通過跟他們的交流，也學(xué)習(xí)到很多相關(guān)知識(shí)，以及了解到很多行業(yè)信息。

“目前，就農(nóng)場(chǎng)主而言，很多都是側(cè)重于種或者養(yǎng)，而我是除種和養(yǎng)之外，還專門做渠道。我們要借助互聯(lián)網(wǎng)，借助社區(qū)零售終端，搞好農(nóng)產(chǎn)品銷售。今后我們普惠園將與各農(nóng)場(chǎng)主對(duì)接，廣泛征集名特優(yōu)產(chǎn)品，為大家解決銷售的問題。”黃默魂稱，不管是新型職業(yè)農(nóng)民，還是廣西現(xiàn)代青年農(nóng)場(chǎng)主，抑或是職業(yè)經(jīng)理人，都可以借助普惠園零售終端去實(shí)現(xiàn)資源轉(zhuǎn)化與利用，特別是農(nóng)產(chǎn)品的銷售。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條很長，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可成就情懷與夢(mèng)想。黃默魂表示，當(dāng)前，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的配套服務(wù)很缺，一是缺種養(yǎng)技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，對(duì)于有技術(shù)的人，不妨組建團(tuán)隊(duì)，專門為農(nóng)業(yè)合作社或農(nóng)業(yè)企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)；二是缺產(chǎn)銷對(duì)接。很多人能種能養(yǎng)但不會(huì)賣，或是賣不了一個(gè)好價(jià)錢。因此要打通農(nóng)場(chǎng)和消費(fèi)者的渠道，做好流通環(huán)節(jié)的對(duì)接，但這方面的人才非常缺乏。

作為農(nóng)產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)鏈條，終端永遠(yuǎn)是最受人關(guān)注的一環(huán)。那么普通人如何通過服務(wù)終端賺錢呢？這幾年黃默魂通過普惠園終端的打造，摸索出了一套普惠園社區(qū)生鮮連鎖超市輕裝上陣又可讓加盟商賺錢的加盟模式。比如兩夫妻在縣城的社區(qū)門口開一家130～150平米左右的生鮮連鎖超市，房租大約5～6萬元/年，一般請(qǐng)2名工人。兩夫妻除開租金、人工開支，還有自己的人工投入，可以凈收入20萬元，一年即可脫貧。“我們給加盟商提供開店指導(dǎo)、運(yùn)營指導(dǎo)、提供供應(yīng)鏈、還提供社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)以及推廣，這樣他們只需要在店里等我們送貨上門，然后銷售給顧客即可。做加盟，最大的問題就是你要能讓你的加盟商或合作伙伴掙錢。你不能讓他掙錢，你這個(gè)模式一定走不遠(yuǎn)。”

“以前有不少朋友得知我從事農(nóng)業(yè)后，都勸我說農(nóng)業(yè)是個(gè)坑。可我認(rèn)為農(nóng)業(yè)是個(gè)長遠(yuǎn)的事業(yè)，不是個(gè)生意。如果我是生意人，我一定不從事農(nóng)業(yè)。但是我覺得農(nóng)業(yè)是個(gè)事業(yè)，能給社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。”黃默魂由衷地說，目前我的模式已經(jīng)得到了一大批用戶的認(rèn)可，給他們提供了方便，帶來了安心，創(chuàng)造了價(jià)值。另外我們給人提供了就業(yè)崗位，安排了上百人就業(yè)，讓參與到產(chǎn)業(yè)鏈的貧困戶脫貧致富。工人的工資2000～3000多元一個(gè)月，有些收菜工最高一個(gè)月可以拿到7000元工資。從產(chǎn)業(yè)扶貧的角度來說，種蔬菜就是個(gè)很好的扶貧產(chǎn)業(yè)，兩夫妻都在基地干活的話，一年剩5萬元，絕對(duì)沒問題。

普惠園的社區(qū)店模式引起了百色市、自治區(qū)、商務(wù)部、全國工商聯(lián)等各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，他們對(duì)普惠園打造的從農(nóng)場(chǎng)到餐桌的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營模式，以及通過這個(gè)模式去做產(chǎn)業(yè)扶貧，給予了高度評(píng)價(jià)。國家商務(wù)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為這個(gè)模式是農(nóng)產(chǎn)品上行的一個(gè)比較好的模式，值得關(guān)注并推廣。黃默魂表示，今后將更加努力的做好社區(qū)門店的拓展，打造好農(nóng)產(chǎn)品銷售最后1公里，帶領(lǐng)更多的農(nóng)業(yè)人致富圓夢(mèng)，普惠萬家！