德華安顧“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略成效顯現(xiàn)

□ 通訊員 潘婧

德華安顧人壽保險(xiǎn)有限公司(以下簡稱“德華安顧”)是由山東省國有資產(chǎn)投資控股有限公司與德國安顧集團(tuán)股份公司、德國安顧人壽保險(xiǎn)股份公司共同出資組建的全國性壽險(xiǎn)公司，經(jīng)原中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，于2013年7月22日成立，并于9月5日正式開業(yè)運(yùn)營，總部設(shè)在濟(jì)南，注冊資本金18億元人民幣，是第一家總部設(shè)在山東的全國性壽險(xiǎn)法人機(jī)構(gòu)。

自開業(yè)以來，德華安顧始終以挖掘和滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，從產(chǎn)品開發(fā)、渠道銷售、運(yùn)營流程和售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)，借助數(shù)字化工具，不斷努力探索并提升服務(wù)品質(zhì)。按照“深耕”策略，截至2019年5月底，德華安顧已在全國開設(shè)4家分公司、21家中心支公司和83家營銷服務(wù)部/支公司，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋山東、江蘇、河北3省25個(gè)地市、108個(gè)區(qū)縣。公司致力于為消費(fèi)者提供人性化的產(chǎn)品和服務(wù)，目前在售險(xiǎn)種已覆蓋人壽保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等多個(gè)領(lǐng)域，已開設(shè)個(gè)險(xiǎn)、網(wǎng)銷、職場、銀保及團(tuán)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)渠道。

持續(xù)規(guī)范，行業(yè)增速減慢

在“保險(xiǎn)姓保，監(jiān)管姓監(jiān)”的持續(xù)監(jiān)管政策之下，我國保險(xiǎn)業(yè)處于蓬勃發(fā)展時(shí)期。保險(xiǎn)公司以各種方式百花齊放，保險(xiǎn)代理人數(shù)量激增面臨轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)客戶意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，這些都說明我國保險(xiǎn)業(yè)迎來了最好也最具挑戰(zhàn)性的時(shí)代。

同時(shí)，2018年以來，保險(xiǎn)業(yè)遭遇轉(zhuǎn)型期全行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展降速的陣痛。2018年全年，全國保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入38016.62億元，同比增長3.92%，而2017年同比增長18.16%，2018年保險(xiǎn)業(yè)增速創(chuàng)下近年來新低。其中，人身險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相對下降更為明顯：2018年全年人身險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入26260.87億元，同比增長0.85%，而2017年全年同比增長20.04%；2018年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入20722.86億元，同比下降3.41%，而2017年全年同比增長23.01%。跟2017年相比，2018年數(shù)據(jù)遜色不少。

逆勢增長，業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升

“保險(xiǎn)姓保，回歸保障”的壽險(xiǎn)行業(yè)，首先在產(chǎn)品上需要堅(jiān)持其“保障”“長期保底收益的儲(chǔ)蓄計(jì)劃”這個(gè)“兩保一長”的特點(diǎn)，這也是壽險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別于其他金融產(chǎn)品的最主要特點(diǎn)。而“兩保一長”的特性又決定了壽險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)剛性較弱，需要專職的保險(xiǎn)銷售人員對客戶進(jìn)行專業(yè)耐心的講解。所以，壽險(xiǎn)代理人營銷（簡稱“個(gè)險(xiǎn)營銷”）模式是最符合“回歸保障”的，也是壽險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)典的體現(xiàn)長期價(jià)值的銷售渠道。

德華安顧秉持初心，自開業(yè)以來自始至終把個(gè)險(xiǎn)定位為公司的主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)渠道，為公司“做大價(jià)值”奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。成立至今5年多的時(shí)間中，德華安顧個(gè)險(xiǎn)渠道營銷隊(duì)伍從無到有，個(gè)險(xiǎn)營銷員數(shù)量已突破1.4萬人。2018年，德華安顧個(gè)險(xiǎn)存量新增全面增長，月均存量新增人力增幅60%，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)多年增幅位列行業(yè)前茅。在行業(yè)增速普遍減慢的情況下，德華安顧堅(jiān)守“品質(zhì)深耕、數(shù)字賦能”的發(fā)展理念，實(shí)現(xiàn)了逆勢增長、穩(wěn)步前進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了個(gè)險(xiǎn)渠道標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)超過30%的增長。根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年德華安顧個(gè)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增速位列行業(yè)第二，高出行業(yè)平均增速40個(gè)百分點(diǎn)以上。

“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”，正派經(jīng)營中的創(chuàng)新升級(jí)

隨著保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型走向縱深，保險(xiǎn)科技水平也呈現(xiàn)出發(fā)展的新態(tài)勢。作為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展根基的科技力量，從未像今天這樣深入地影響著行業(yè)整體轉(zhuǎn)型的命運(yùn)以及人民的生活需求。

新興科技快速發(fā)展，正深刻改變著保險(xiǎn)行業(yè)的競爭格局與生態(tài)。科技不僅重塑保險(xiǎn)行業(yè)技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更從基礎(chǔ)設(shè)施層面支持行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，在拓展保險(xiǎn)保障職能、增強(qiáng)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理核心能力的同時(shí)，引領(lǐng)行業(yè)朝著科技化、智能化、現(xiàn)代化的方向發(fā)展。

在此背景下，2018年保險(xiǎn)業(yè)整體增速放緩，但資本并未放棄對于保險(xiǎn)科技的追逐。根據(jù)《2018年保險(xiǎn)科技行業(yè)融資風(fēng)向報(bào)告》，2018年保險(xiǎn)科技領(lǐng)域共發(fā)生融資事件42起，同比增長23.5%，共38家保險(xiǎn)創(chuàng)企獲得資本支持，4家創(chuàng)企一年內(nèi)完成兩輪融資，總體形勢好于2017年。持牌險(xiǎn)企、保險(xiǎn)中介、科技公司紛紛加入。持牌險(xiǎn)企布局保險(xiǎn)科技主要是因?yàn)閿?shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型所需，而保險(xiǎn)中介和科技類企業(yè)布局保險(xiǎn)科技，大多是瞄準(zhǔn)了保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條上的痛點(diǎn)，即賦能營銷、承保、保單服務(wù)、理賠等保險(xiǎn)流程的同時(shí)，增加保險(xiǎn)場景。

“一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化?！弊鳛榕c個(gè)險(xiǎn)渠道并駕齊驅(qū)的戰(zhàn)略渠道，數(shù)字化一直被看作德華安顧的一支“奇兵”，德華安顧在個(gè)險(xiǎn)渠道的數(shù)字化方面也進(jìn)行了積極探索。5年多來，德華安顧深入推進(jìn)“個(gè)險(xiǎn)+數(shù)字化”戰(zhàn)略，從用戶、營銷、運(yùn)營、服務(wù)、管理等各方面推動(dòng)各傳統(tǒng)渠道、公司運(yùn)營和客戶服務(wù)的數(shù)字化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)以增產(chǎn)、降費(fèi)、提效和風(fēng)控為主軸的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)字化改造；同時(shí)，在省委、省政府的大力支持下，借助外方股東的先進(jìn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，探索大數(shù)據(jù)、云計(jì)算和智能投顧等前沿技術(shù)，尋求在實(shí)時(shí)核保、精準(zhǔn)營銷、智能投顧、風(fēng)險(xiǎn)控制及產(chǎn)品創(chuàng)新方面的突破。

在個(gè)險(xiǎn)銷售人員服務(wù)方面，通過搭建銷售人員客戶經(jīng)營、銷售支持、學(xué)習(xí)與培訓(xùn)、組織管理等多功能、多層次的數(shù)字化平臺(tái)，構(gòu)建個(gè)險(xiǎn)營銷、管理的數(shù)字化積分體系，不斷挖掘、發(fā)揮數(shù)字化在個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍管理、營銷服務(wù)等方面的潛力、作用。目前，德華安顧已實(shí)現(xiàn)了100%的移動(dòng)展業(yè)，每個(gè)銷售人員都可以通過公司的微信企業(yè)號(hào)等平臺(tái)，完成獲客、展業(yè)、出單等業(yè)務(wù)。

此外，德華安顧數(shù)字化事業(yè)部還會(huì)就微信企業(yè)號(hào)、移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)上的數(shù)據(jù)進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，來發(fā)現(xiàn)營銷員管理和業(yè)務(wù)經(jīng)營的特征和風(fēng)險(xiǎn)，一方面發(fā)掘優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，輸出成功模型；另一方面發(fā)現(xiàn)隱患，提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力，進(jìn)而采取針對性的措施。而德華安顧自主開發(fā)的移動(dòng)營銷工具——“安顧贏家”功能模塊的日趨完善，則有效實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)營銷員更好的自我管理和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，提升了與客戶的交互體驗(yàn)。

不忘初心，打造5G時(shí)代壽險(xiǎn)超越者模式

隨著5G時(shí)代的到來，正派傳統(tǒng)的個(gè)險(xiǎn)營銷模式新的突破口在哪里？在5G時(shí)代，隨著虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的應(yīng)用，壽險(xiǎn)營銷員是否可以用全息投影的方式展業(yè)？云計(jì)算的普遍應(yīng)用，會(huì)令人工智能達(dá)到什么樣的水平？突破帶寬限制后，客戶響應(yīng)速度是否能夠做到即時(shí)？而這些場景產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是否能形成大規(guī)模高速計(jì)算能力？

這些巨大的想象空間，也是保險(xiǎn)業(yè)將面臨的嶄新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。一直在堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化“姓保”、創(chuàng)新“姓?！钡牡氯A安顧，也正在探索一種適應(yīng)時(shí)代浪潮、更直接也更雋永的發(fā)展模式，為締造一個(gè)正派經(jīng)營、永續(xù)發(fā)展的壽險(xiǎn)超越者模式，積極嘗試、銳意進(jìn)取，不懈奮斗、勇攀高峰。