德華安顧“個險+數(shù)字化”戰(zhàn)略成效顯現(xiàn)

□ 通訊員 潘婧

德華安顧人壽保險有限公司(以下簡稱“德華安顧”)是由山東省國有資產投資控股有限公司與德國安顧集團股份公司、德國安顧人壽保險股份公司共同出資組建的全國性壽險公司，經原中國保險監(jiān)督管理委員會批準，于2013年7月22日成立，并于9月5日正式開業(yè)運營，總部設在濟南，注冊資本金18億元人民幣，是第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構。

自開業(yè)以來，德華安顧始終以挖掘和滿足客戶需求為出發(fā)點，從產品開發(fā)、渠道銷售、運營流程和售后服務等各環(huán)節(jié)，借助數(shù)字化工具，不斷努力探索并提升服務品質。按照“深耕”策略，截至2019年5月底，德華安顧已在全國開設4家分公司、21家中心支公司和83家營銷服務部/支公司，機構網點已覆蓋山東、江蘇、河北3省25個地市、108個區(qū)縣。公司致力于為消費者提供人性化的產品和服務，目前在售險種已覆蓋人壽保險、年金保險、健康保險、意外傷害保險等多個領域，已開設個險、網銷、職場、銀保及團險等業(yè)務渠道。

持續(xù)規(guī)范，行業(yè)增速減慢

在“保險姓保，監(jiān)管姓監(jiān)”的持續(xù)監(jiān)管政策之下，我國保險業(yè)處于蓬勃發(fā)展時期。保險公司以各種方式百花齊放，保險代理人數(shù)量激增面臨轉型，保險客戶意識進一步增強，這些都說明我國保險業(yè)迎來了最好也最具挑戰(zhàn)性的時代。

同時，2018年以來，保險業(yè)遭遇轉型期全行業(yè)業(yè)務發(fā)展降速的陣痛。2018年全年，全國保險業(yè)原保險保費收入38016.62億元，同比增長3.92%，而2017年同比增長18.16%，2018年保險業(yè)增速創(chuàng)下近年來新低。其中，人身險公司和壽險業(yè)務的相對下降更為明顯：2018年全年人身險公司原保險保費收入26260.87億元，同比增長0.85%，而2017年全年同比增長20.04%；2018年壽險業(yè)務原保險保費收入20722.86億元，同比下降3.41%，而2017年全年同比增長23.01%。跟2017年相比，2018年數(shù)據(jù)遜色不少。

逆勢增長，業(yè)務穩(wěn)步提升

“保險姓保，回歸保障”的壽險行業(yè)，首先在產品上需要堅持其“保障”“長期保底收益的儲蓄計劃”這個“兩保一長”的特點，這也是壽險產品區(qū)別于其他金融產品的最主要特點。而“兩保一長”的特性又決定了壽險產品消費剛性較弱，需要專職的保險銷售人員對客戶進行專業(yè)耐心的講解。所以，壽險代理人營銷（簡稱“個險營銷”）模式是最符合“回歸保障”的，也是壽險行業(yè)傳統(tǒng)經典的體現(xiàn)長期價值的銷售渠道。

德華安顧秉持初心，自開業(yè)以來自始至終把個險定位為公司的主要戰(zhàn)略業(yè)務渠道，為公司“做大價值”奠定了堅實基礎。成立至今5年多的時間中，德華安顧個險渠道營銷隊伍從無到有，個險營銷員數(shù)量已突破1.4萬人。2018年，德華安顧個險存量新增全面增長，月均存量新增人力增幅60%，保費規(guī)模持續(xù)多年增幅位列行業(yè)前茅。在行業(yè)增速普遍減慢的情況下，德華安顧堅守“品質深耕、數(shù)字賦能”的發(fā)展理念，實現(xiàn)了逆勢增長、穩(wěn)步前進，實現(xiàn)了個險渠道標準保費超過30%的增長。根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會不完全統(tǒng)計，2018年德華安顧個險標準保費同比增速位列行業(yè)第二，高出行業(yè)平均增速40個百分點以上。

“個險+數(shù)字化”，正派經營中的創(chuàng)新升級

隨著保險業(yè)的轉型走向縱深，保險科技水平也呈現(xiàn)出發(fā)展的新態(tài)勢。作為保險業(yè)發(fā)展根基的科技力量，從未像今天這樣深入地影響著行業(yè)整體轉型的命運以及人民的生活需求。

新興科技快速發(fā)展，正深刻改變著保險行業(yè)的競爭格局與生態(tài)。科技不僅重塑保險行業(yè)技術服務標準，更從基礎設施層面支持行業(yè)升級轉型，在拓展保險保障職能、增強行業(yè)風險管理核心能力的同時，引領行業(yè)朝著科技化、智能化、現(xiàn)代化的方向發(fā)展。

在此背景下，2018年保險業(yè)整體增速放緩，但資本并未放棄對于保險科技的追逐。根據(jù)《2018年保險科技行業(yè)融資風向報告》，2018年保險科技領域共發(fā)生融資事件42起，同比增長23.5%，共38家保險創(chuàng)企獲得資本支持，4家創(chuàng)企一年內完成兩輪融資，總體形勢好于2017年。持牌險企、保險中介、科技公司紛紛加入。持牌險企布局保險科技主要是因為數(shù)字化戰(zhàn)略轉型所需，而保險中介和科技類企業(yè)布局保險科技，大多是瞄準了保險產業(yè)鏈條上的痛點，即賦能營銷、承保、保單服務、理賠等保險流程的同時，增加保險場景。

“一切業(yè)務數(shù)據(jù)化，一切數(shù)據(jù)業(yè)務化。”作為與個險渠道并駕齊驅的戰(zhàn)略渠道，數(shù)字化一直被看作德華安顧的一支“奇兵”，德華安顧在個險渠道的數(shù)字化方面也進行了積極探索。5年多來，德華安顧深入推進“個險+數(shù)字化”戰(zhàn)略，從用戶、營銷、運營、服務、管理等各方面推動各傳統(tǒng)渠道、公司運營和客戶服務的數(shù)字化發(fā)展，實現(xiàn)以增產、降費、提效和風控為主軸的傳統(tǒng)業(yè)務數(shù)字化改造；同時，在省委、省政府的大力支持下，借助外方股東的先進技術與經驗，探索大數(shù)據(jù)、云計算和智能投顧等前沿技術，尋求在實時核保、精準營銷、智能投顧、風險控制及產品創(chuàng)新方面的突破。

在個險銷售人員服務方面，通過搭建銷售人員客戶經營、銷售支持、學習與培訓、組織管理等多功能、多層次的數(shù)字化平臺，構建個險營銷、管理的數(shù)字化積分體系，不斷挖掘、發(fā)揮數(shù)字化在個險隊伍管理、營銷服務等方面的潛力、作用。目前，德華安顧已實現(xiàn)了100%的移動展業(yè)，每個銷售人員都可以通過公司的微信企業(yè)號等平臺，完成獲客、展業(yè)、出單等業(yè)務。

此外，德華安顧數(shù)字化事業(yè)部還會就微信企業(yè)號、移動展業(yè)平臺上的數(shù)據(jù)進行大數(shù)據(jù)分析，來發(fā)現(xiàn)營銷員管理和業(yè)務經營的特征和風險，一方面發(fā)掘優(yōu)秀經驗，輸出成功模型；另一方面發(fā)現(xiàn)隱患，提升風險管理能力，進而采取針對性的措施。而德華安顧自主開發(fā)的移動營銷工具——“安顧贏家”功能模塊的日趨完善，則有效實現(xiàn)了保險營銷員更好的自我管理和團隊經營，提升了與客戶的交互體驗。

不忘初心，打造5G時代壽險超越者模式

隨著5G時代的到來，正派傳統(tǒng)的個險營銷模式新的突破口在哪里？在5G時代，隨著虛擬現(xiàn)實技術的應用，壽險營銷員是否可以用全息投影的方式展業(yè)？云計算的普遍應用，會令人工智能達到什么樣的水平？突破帶寬限制后，客戶響應速度是否能夠做到即時？而這些場景產生的數(shù)據(jù)是否能形成大規(guī)模高速計算能力？

這些巨大的想象空間，也是保險業(yè)將面臨的嶄新的挑戰(zhàn)與機遇。一直在堅持數(shù)字化“姓保”、創(chuàng)新“姓保”的德華安顧，也正在探索一種適應時代浪潮、更直接也更雋永的發(fā)展模式，為締造一個正派經營、永續(xù)發(fā)展的壽險超越者模式，積極嘗試、銳意進取，不懈奮斗、勇攀高峰。